1、不是开玩笑的 ...
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第一章 我不是开玩笑的
香满楼酒业年会如期举行。
连续7年销售冠军宁夏却是闷闷不乐。
整个香满楼酒业，52个销售片区，所有区域销售经理都续签了新一年的薪酬目标考核责任书，唯独宁夏还没签，董事长、总经理均已明确表示，这个责任书没有商量余地，签也得签，不签也得签，除非宁夏主动提出辞职，否则，没签之前就到办公室待岗。
回想自己这七年来的点点滴滴，宁夏止不住百感交集.......
宁夏进销售部的第一年，香满楼酒业整个销售部只有六个人，除了销售部经理，还有五个业务主管，没有业务员，上一年的全年销售额只有160万。公司领导给宁夏直接按照平均值32万下达薪酬目标责任书，根本没有考虑宁夏是新手之类的原因。底薪1500元/月，完成任务，任务内按销售额0.5%、超出任务部分按超额部分的5%给予一次性的年终奖励。销售额数据截止到每年的12月25日。宁夏对自己充满信心，毫不犹豫签下了责任书。历经千难万险，整个人都蜕了一层皮似的，总算挺过来了，到12月25日财务统计销售数据公布，宁夏实际完成销售额38万元，年终奖拿了5600元！公司门口拖欠了七八年的一屁股烂账终于完清，宁夏一夜成名，获得第一个销售冠军！从此，宁夏成为销售部的标杆，新进的五六个业务伙伴都主动认宁夏为师，宁夏也欣然应允。
第二年，公司领导直接将80万的薪酬目标责任书给宁夏签，底薪1500元/月，没完成任务没有奖励，完成任务按超额部分的10%给予一次性的年终奖励。宁夏依然毫不犹豫直接签字。虽然各种艰辛不言而喻，宁夏仍然以实际完成销售额88万元，年终奖拿了8800元！获得第二个销售冠军！认宁夏为师的徒弟增加到了9名，宁夏依然毫无保留的悉心传授销售技能技巧。
第三年，任务目标180万，底薪1500元/月不变，完成任务按超额部分5%给予一次性年终奖励！宁夏实际完成销售额208万，年终奖14000元！获得第三个销售冠军！认宁夏为师的徒弟增加到了12名，宁夏感觉有点力不从心，依然还是坚持传授销售技能技巧。
第四年，任务目标360万，底薪1500元/月不变，完成任务按超额部分5%给予一次性年终奖励！宁夏实际完成销售额398万，年终奖19000元！获得第四个销售冠军！认宁夏为师的徒弟增加到了18名，宁夏感觉有点吃力，还是坚持继续传授销售技能技巧。
第五年，任务目标720万，底薪1500元/月不变，完成任务按超额部分3%给予一次性年终奖励！宁夏实际完成销售额790万，年终奖21000元！获得第五个销售冠军！认宁夏为师的徒弟增加到了22名，宁夏感觉非常吃力，还是勉强坚持传授销售技能技巧。
第六年，任务目标1500万，底薪1500元/月不变，完成任务按超额部分2%给予一次性年终奖励！宁夏实际完成销售额1650万，年终奖30000元！获得第六个销售冠军！认宁夏为师的徒弟增加到了30名，宁夏感觉支撑不住了，又不忍心拒绝，还是勉强坚持着传授销售技能技巧。
第七年，任务目标1650万，底薪1500元/月不变，完成任务按超额部分1%给予一次性年终奖励！宁夏实际完成销售额2020万，年终奖37000元！获得第七个销售冠军！认宁夏为师的徒弟增加到了51名，宁夏明显吃不消了，已经没有时间和精力再继续给徒弟们传授销售技能技巧了。而且，51名徒弟当中，已经涌现出几个佼佼者，大有青出于蓝而胜于蓝的趋势。换句话说，宁夏的能力已经展现无遗，基本上已经达到了极限！对于竞争激烈的销售部来说，宁夏已经失去了那种众星捧月的兴奋感，反而感受到的是非常不友好的羡慕嫉妒恨......
公司领导也对宁夏不再寄予厚望，大有逼自己离开销售部的架势。因为宁夏心里非常清楚，连续七年的销售冠军，已经是奇迹当中的奇迹，对于市场最清楚的自己来说，公司下达的3000万任务目标，自己绝对无法再拿第八个销售冠军啦！
年会还在继续，会上领导讲了什么，参会人员做了什么，宁夏根本没有在意。
宁夏突然觉得有点尿急，去厕所的时候，正好听见隔壁两个徒弟在悄悄议论。
“东东，你说咱们的师傅，今年为什么不签那个责任书了呢？”
“你傻呀！换做谁也不会签！开玩笑，3000万的任务目标，明显是领导故意加码的嘛！”
“听说一把手的侄儿当兵回来了，想接管师傅那个区域，是真的吗？”
“那是公开的秘密啦！咱们师傅不签，一把手侄儿签下来，第一年完不成任务，是实习期，情有可原，明年肯定就把任务调整到能够超额完成拿大奖的！”
“咱们师傅也是，对公司太忠诚了，自己能干，还毫无保留的教我们，现在，教会徒弟饿死师傅，师傅的日子很难过了哦......”
宁夏默默的回到办公室,正儿八经的提笔写了辞职报告,到董事长办公室,门开着,没人,就直接把辞职报告放董事长办公桌上,掏出电话,打给董事长,电话通了后,只说出最平静的一句话:"董事长,辞职报告放你办公室桌上了,请知悉!"
"宁夏啊!真不好意思,那个任务确实有点高,但是,那是董事会的意思,并不是我一个人定下来的,我实在是帮不了你,还请你理解!"董事长根本就没有挽留的意思,"这样子,你安排一下时间,咱们周六晚上,在味苑大酒店999包厢给你践行!"
宁夏没有推辞,虽然在香满楼酒业干了15年,心有不舍,但是,天下没有不散的宴席,好聚好散嘛!
辛苦打拼了七年,和家人团聚时间太少了!
趁着年末,干脆就好好陪陪家人,补补感情课吧!
时间很快，春节过完，大家又开启新一年的各奔前程。
人就是一个矛盾综合体，工作忙得不可开交的时候就希望能够休假，而休假时间久了又希望能干点工作。
宁夏正觉得迷茫的时候，接到了保险公司打来的电话，提示自己有一张保单，2月26日应该交续期保费了，还告诉宁夏有60天宽限期，也就是在4月26日之前务必要确保交费成功，否则会影响保单效力。
反正无所事事，宁夏就在2月26日到金秋保险公司去交费。
金秋公司在市区东街国美大夏3楼。
来到柜面，宁夏就看见一位着标准制式服装的熟人，曾经的班花杨一飘，面带职业微笑，迎面而来。
“宁夏？！好久不见！今天是什么风把你吹来了哟？”
“一飘同学，你怎么在这儿呢？”
“我在这儿上班啊！”
“哦！我是交保费的。”
“保单带来了吗？我给你看看。”
“没带保单，不是报身份证就可以缴费了吗？”
“那就把你身份证给我，马上给你查一下。”
“512501......”宁夏报上身份证号码，“好像是年交1920元。”
“稍等......”杨一飘在电脑上查阅一会儿后说，“你这个是身价保障30万，终身缴费，年交保费1920元......”
"我想问问,这份保单,业务员能挣多少钱?"
"你是说,销售这样一份保单,业务员工资有多少,对吗?"
"对对对!"
"这个,业务员的佣金是咱们的商业秘密,我只能告诉你,如果业务员一个月销售这样一份保单,不包括各类津贴奖励,工资大概就是768元左右吧!"
"每个人都一样吗?"
"对啊!"
"公司有没有任务?"
"这个工作,收入高低完全由自己掌控,而且上不封顶!公司不会直接给你强制下任务的,你干得多,工资就高,干得少,工资就低,不干就只有最基本的底薪,而且底薪最多只能拿三个月!"
"也就是说,我一个月签一单,就挣768元,签十单就挣7680元,签一百单就挣76800元?"
"对啊!"
"超额完成任务才有奖励?"
"这个是根据每个月、每个阶段，公司的政策确定，并不是超额完成任务才有奖励，而是根据我们的实际销售业绩，爬楼梯一样，业绩越好，奖励越多!"
“假如，我是说假如，我努力了一个月，最终确实一单都没有签，那个最低的底薪是多少？”
“宁夏同学，你开什么玩笑？！像你这样优秀的销售精英，一个月怎么可能不签单？！不说高了，就说我们这个月的团队平均业绩水平吧，至少也是签2单，保费3000元左右！”
“那我签2单，3000元左右的保单，工资会有多少？”
“就像你这样的单子，一个月签2单，佣金加津贴加奖励，大约就是2800左右吧！”
宁夏突然想到，自己在香满楼酒业同样做销售，第一年销售32万，才挣23600元，第二年销售88万才挣26800元，第三年销售208万才挣32000元，第四年销售398万才挣37000元，第五年销售790万才挣39000元，第六年销售1650万才挣48000元，第七年销售2020万才挣55000元，要是香满楼酒业给自己哪怕1%的奖励，2020万也应该是202000元，自己也不会毅然辞职离开。
“一飘，我想确认一下，假如我销售了2020万，我的工资有多少呢？”
“年销售2020万，那要看什么险种，而且要看缴费年限，就按10年期缴费的重疾险计算，至少也应该有200万左右吧！”
“我没听错吧？那按最低佣金标准计算呢？”
“我很明确的告诉你，确定加肯定的告诉你，就算按最低1%佣金标准计算，销售2020万，你的工资至少也有20.2万，还不算那些乱七八糟的奖励！”
“我明白了！原来，香满楼酒业太坑人啦！老哥我年销售2020万，工资才拿到55000元！”
“哎呀！我说老同学，你这是典型的付出和收入不成正比，辞职是最明智的选择！”
“哎......这人耍久了，还是得找个工作干！你在这里是干嘛的？”
“我当然就是，向我们这样子，每天给客户聊聊天，做做服务，讲讲保险，客户有意愿的就签签单，保单下来了给客户送过去，再要求客户给我多介绍几个朋友认识......”
“那你一个月能挣多少钱?”
“你看你，开什么玩笑？！一个大男人，来问我一个女生，一个月挣多少钱？你难得不知道，女生的年龄和工资是个人隐私，不能随便问的吗？”
“我，不是开玩笑的！我正儿八经的想知道，你这样的工作，穿得干干净净、漂漂亮亮的，轻轻松松的，大热天有冷空调吹，大冷天有热空调吹，一个月到底能挣多少钱？”
“怎么说呢？有的时候，一个月挣七八千，有的时候一个月挣一两万，有的时候业绩挂零就只有几百元......我在金秋已经干了八年多啦，平均下来吧，一个月也就是5000元到10000元之间吧！”
“就按5000计算，一年也是6万啊！比我55000元高啊！我那可是风吹热晒的，一年半载都难得和家人团聚几次，还是你这样的工作，才是我想找的工作！你帮我问问，你们公司还差人不？像我这样的人，可不可以跟着你一起干保险？”
“老同学，你不是开玩笑的吧？我们这个工作，是很有挑战性的,不是脑袋一热就来，干了几天就走的。要么不干，要干就要能够承受困难和打击，至少能够坚持一年以上，才能干好的！你确定自己不是开玩笑，而是真的想挑战一下自己？！”
“不是开玩笑的！”
“再次确定不是开玩笑的？”
“不是开玩笑的！”
“那你稍等一下，我去给你申请一下，如果还有入职名额，就去领导那里面试一下。”
“一飘，那就拜托你啦！”
“我给你倒杯水，你在这里坐坐，等着我啊。”
过了大约十分钟，杨一飘从总经理办公室出来，热情洋溢的告诉宁夏一个好消息。
“恭喜你！公司还有最后一个储备干部名额！你准备一下，马上去总经理那里面试！”
“需要怎么准备？”
“身份证、银行卡拿出来，我先将你的个人资料录入公司人才库，再给你做一个性格测试，成绩达到80分以上，就可以去总经理那里面试啦！”
录入资料后，测试成绩也出来了。
“老同学，恭喜你！91分！你太厉害啦！我入职的时候，也才84分呢！”
“那我可以去面试啦？”
“跟我来！”杨一飘将宁夏带到总经理室面试。
大约一个小时，宁夏面试结束。
“一飘，我的面试通过了吗？”
“老同学，这是一份双向选择的工作，我觉得你行，而且很优秀，但是，能不能入职并不是我一个人说了算，那要根据你的面试情况，报经省公司，并经过总公司人事部门批准，才能确定！这样子，你先回家等待两三天，结果出来了，我会第一时间通知你。请你手机24小时保持畅通，明白吗？”
“那就拜托一飘同学啦！”
“老同学，我最后再确认一次，你不是开玩笑的？”
“不是开玩笑的！”
“那就回家呆着，哪儿都别去啊！我这里有几本关于保险知识的书，借给你，这几天你就好好看一看。”
“那就谢谢一飘同学啦！”
宁夏心里七上八下的，默默回到家里，认认真真的将几本书都看了一遍。
第三天下午三点，宁夏的手机响了，是杨一飘打来的。
“老同学，恭喜恭喜！你已经被总公司批准3为重点培养的储备干部啦！明天早上八点半，准时到公司办理入职手续哟！记得要带上你的身份证、银行卡、户口本、□□原件和复印件，还要在银行卡里存入500元保证金哟。”
“这个500元保证金是什么意思呢？”
“这是国家监管规定的，保险公司新员工入职时都要缴纳500元保证金，离开保险公司时是要全额退还给你的。”
就这样，宁夏顺利进入金秋保险公司，成为一名保险销售见习业务员啦！
“准确的讲，你现在还不算是金秋公司业务员，因为你还没有申请下来工号。按照监管要求，必须先参加岗前培训并结业，而且要参加《保险代理人资格证》考试，满分100分，60分以上过关。”杨一飘一边给宁夏填写报名资料，一边给宁夏耐心解释。
“那我现在的身份算什么？”宁夏问道。
“现在就是一名见习业务员，算是半只脚跨进了咱们金秋保险公司吧！等你考过资格证，再把工号申请下来，就是一名真正的业务员啦！”杨一飘自信、自然、吐字清晰的回答。
“那我什么时候可以签单挣钱呢？”宁夏有点着急的问道。
“这个你别着急哈。我们的工资是每个月结算一次，每月9号准时发放，若遇9号是周末或者节假日，就提前到8号发放。我们每个月1号到31号签单的佣金，还有每个月兑现的方案奖励，都会在次月9号一并发放的！今天才6号，等你岗前培训班结束，也才13号，提交资料申请工号也就两三天时间，16号左右就可以出工号，你都还有14天时间，去见客户、去签单挣钱，完全来得及的！”杨一飘微笑着回答道。
“那就一切听从一飘同学安排！”
“我安排你进岗前培训班，这个培训班为期7天，这7天，你必须听从班主任安排，按照班主任和班务老师的要求，按时参加学习，全程参与，不得随意迟到、早退、旷课哦！等你结训时，我会亲自来培训班接你！相信你，肯定没啥问题撒？”
“应该没问题！”
“那就这样，回去准备一下，听候通知。”
“谢谢老同学！”
“不谢！相信咱们合作愉快！”
宁夏按要求参加金秋公司岗前培训班。
班主任麦子，是位年轻貌美的大学本科毕业生，是西南财经大学金融系保险专业毕业的。
“大家好！很荣幸，我是本期培训班的班主任，我们将一起度过终生难忘的七天六夜！按照公司的制度和要求，这七天，我将和大家一起，接受既兴奋又压抑，既开心又纠结的日日夜夜！
我想提前告知每一位同学，我们都是成年人，不是普通中小学生，所以，我们的教学方式，肯定和普通学校不一样！
我们既要学习枯燥的保险基础知识、专业销售流程，也要学习有趣的社会交往技巧和沟通语言，还有一些脑洞大开的游戏和训练，我们这个班目前报道人数是192人，是一个大班。
我想，这当中，有些是不是被哄骗过来的？有些是不是背着老婆孩子偷偷跑来的？有些是不是来看帅哥看美女的？
如果确实如我所说，我建议，马上退训！不要浪费你那150元培训费！现在退训，我可以保证，一个月之内会将你的150元培训费退还到你的交费银行账户里！
如果今天没有退训，确实是真正来参加7天培训的，既来之，则安之，那就老老实实的坚持7天，我保证，你将成为一个焕然一新的自己！
当然，如果今天不退训，这7天的过程中又打退堂鼓的，对不起，150元培训费无法退给你！
除非你是因为婚丧嫁聚之类的特殊情况，可以这期暂时退训、转入下一期培训，不用再交150元培训费。”
第一天的学习，对于多年没有正儿八经参加培训的宁夏，有点兴奋，有点好奇，还有点期待。
“我们的问好方式，也和传统行业不一样。传统行业，都是台上的人问一声好，下面的人基本没有什么反应，最多就是鼓鼓掌，台上的人就开始讲啦。
而我们保险公司则不一样，台上的人正儿八经的问好后，不管是早上好、上午好、中午好、下午好、现在好，还是晚上好，台下的人都要整齐划一的回答：好！共好！培训最好！三击掌、嗨！”
“老师，我想问问，我们的问好方式，好、共好，这个共好是什么意思呢？”宁夏积极举手提问。
“这位同学问得好！这是我们保险行业独有的问好方式，也是我们金秋公司的优良传统，只要是在非常正式的会议场所、学习培训场所，台上老师问好时，台下学员都必须回应，好、共好、三击掌、嗨！
这个共好，就是你好、我好、大家都好的意思。
具体来讲，包括多方面的含义：第一，我们业务伙伴会越来越好，因为我们每销售出去一份保单，就会挣取一份工资收入，时间越久、销售出去的保单越多，我们的收入就会越来越多，我们和家庭的生活就会越来越好；
第二，客户会越来越好，因为从我们手里购买了保险产品，转移了风险，未来的日子再无担忧，肯定也会越过越好；
第三，公司会越来越好，因为我们和客户都好了，公司业绩和效益肯定会越来越好，公司口碑也会越来越好；
第四，行业会越来越好，因为每家保险公司都越来越好，整个保险行业肯定就会越来越好；
第五，我们的国家会越来越好，因为保险行业为国家安全、稳定和发展保驾护航；
第六，全世界人民都会越来越好，因为每个国家都需要保险，全世界人民都需要保险！
不知道大家有没有注意到，央视每天都在黄金时间段免费反复播放《保险让生活更美好》的公益广告，这个广告，不是为我们金秋保险公司打的，更不是为某几家保险公司打的，而是为整个保险行业打的，是让每个老百姓都知道，保险会让生活更美好！
所以说啊，我们选择了一份神圣的职业，因为有我们去不断普及和宣传保险知识，有我们为每一个家庭每一个人提供保险产品和服务，保险才能真正的让生活更美好！宁夏同学，清楚了吗？”
“谢谢老师！我对保险让生活更美好，充满信心！”宁夏回答。
全班同学致以热烈的掌声。
宁夏刚刚坐下，又有一位同学举手提问：“老师，我想问问，保险那么好，为什么还是有那么多人，不但不买保险，还到处说保险是骗人的呢？”
全班同学都想问的问题出来了，大家都洗耳恭听老师怎么解答。
“这位同学的问题非常有代表性，我要给大家详细解答一下。
保险是一种无形商品，看不见、摸不着，它实际上就是一种观念、一种风险转移方法，在没有发生风险的情况下，根本不知道它有什么作用，能够带来什么好处，而交出去的保险费，却是清清楚楚、明明白白的，很多情况下，购买短期意外险、医疗保险等，只要没有发生风险，没有发生理赔，交出去的保费，就再也拿不回来了。好多客户，交着交着，因为没有发生风险，就感到钱白交了，就不想继续交了，而世事难料，往往就是在没有继续缴费的情况下，风险就发生了，而保险虽好，不保没买之人，保险公司当然不会承担赔偿责任。于是，这些买过保险的客户，因为心痛钱没有继续交费，没有得到保险公司的赔偿，当然就心里不舒服，就会给身边的人说，保险公司只收钱、不赔钱，是骗人的！”
“老师，我身边有个亲戚，买了保险，也一直在交钱，去年得了癌症，保险公司一分钱都没赔给他，所以，他逢人就说，再也不相信保险了，保险是骗人的！这又是怎么回事呢？”这位同学补充道。
“那是因为，你这位亲戚，所买的保险，不具备重大疾病保障功能，当然就得不到赔偿喽！
保险是一个大概念，包括意外险、医疗险、重疾险、养老险、教育险、责任险、财产险等等，买了什么保障功能的保险，就得到什么风险的保障，发生相应风险才能得到相应赔付。
你买的是养老险，没有买重大疾病保险，得了癌症，肯定得不到赔付喽。
这就好比是家电一样，彩电、冰箱、洗衣机，都是家电，你总不能把洗衣机当做彩电来使用啊！这位同学，清楚了吗？”
“老师，为什么有人说，保险公司收钱的时候风都吹得进去，理赔的时候牛都拉不出来？”又有一位同学举手提问。
“这位同学的问题，也非常有代表性哈。其实，后面的课程会详细解答大家心里的疑问，今天我就简单给大家举个例吧！
某位客户购买了一份意外保险，年交保费2000元，意外身价保障100万，全残保障100万。
因为是银行适时代扣，投保资料录入咱们保险公司系统后，保费就直接被扣成功了。扣费成功当晚24:00，保单就生效了。也就是说，为了客户尽早获得保险保障，保险公司收取保险费确实比较快。所以，就有人说，收钱的时候，风都吹得进去。大家清楚了吗?
同样的这个客户，保单生效三个月后，因发生车祸身故。
保险公司接到报案后，是不是需要调查一下？
调查之后，符合保险条款约定的赔付条件，客户是不是需要提交理赔申请资料？
比如说，死亡证明、尸体火化证明或土葬证明、受益人亲属关系证明、受益人身份证、受益人银行卡等等？
调查需不需要时间？
提供全部理赔申请资料需不需要时间？
这些没有完成之前，保险公司能不能赔钱？
就算保险公司想赔钱，也不知道钱往哪儿赔啊？
所以，国家有法律法规约定，保险公司有理赔制度要求，不是保险公司不想赔，保险公司反倒是希望快点结案，给自己好口碑啊！那些说赔钱的时候牛都拉不出来的，要么没有买过保险道听途说，要么没有经历过理赔不知道申请理赔的流程。大家清楚了吗？”
......
从来没有认真了解过保险的宁夏，态度端正，学习认真。
原来，保险是一个朝阳行业，就像早上八九点钟的太阳一样，地位越升越高，热度越来越明显，而且带给各行各业明显的能量，国家需要保险为改革、发展和稳定保驾护航，老百姓需要保险来转移人生风险并提供风险造成的经济损失补偿。
通过第一天的学习，宁夏增加了很多保险知识，对保险行业更加喜欢，对自己的未来充满信心、充满期待。
培训班结训后，按照要求，宁夏提交自己的身份证、银行卡、户口本、担保人身份证、保证金缴费凭证、培训费缴费凭证等等资料，签订《保险代理人合同》，申请金秋公司业务员工号。
第三天，工号下来了，宁夏一看，JQGX0898，觉得数字蛮吉利的，不禁对自己选择的新职业信心满满。
“一飘同学，我工号下来了，晚上有空吗？我请你吃个饭！”
“宁夏，晚上我有空，但是，你还没挣到钱，今晚就我请你哈。等你下个月签单挣钱了，领导工资了，你再请我。这样子，我把咱们团队伙伴都叫上，算是欢迎新同事吧！”
晚上6点，宁夏准时赴约，参加了杨一飘团队的迎新晚宴。
刚刚跨进餐厅，就见七八个美女站得整整齐齐的一边拍手一边齐唱迎新曲：“真正高兴的见到你，满心欢喜的欢迎你！欢迎、欢迎、我们欢迎你！”
宁夏百感交集，一时不知道说什么。
“今天，我们七仙女迎接团队第一帅哥，大家要放开哦，不能欺负咱们的新同事，同时又要让新同事吃好喝好，从明天开始，大家都一样，都是金秋保险的特种部队！来，第一杯酒，咱们一起举杯，欢迎宁夏帅哥加入我们铿锵玫瑰战队！干！”
“老规矩，大家都先自我介绍一下吧，最后宁夏帅哥做自我介绍。”
“我先来！我叫樊丽，外号樊哈儿！我是2006年3月入司的，现在是业务室经理，下面有4个团队小伙伴，改天邀请宁夏帅哥一起参加野炊活动哦！”
“我叫李萍，2006年9月入司的，现在是业务室经理，下面有5个团队小伙伴！”
“我叫钟慧，2007年1月入司的，现在是一名准主任，下面有2个团队小伙伴！”
“我叫王艳红，2007年2月入司的，现在是一名准主任，下面暂时只有一个团队小伙伴！”
“我叫郑佳容，2005年12月入司的，现在是一名高级室经理，下面有9个团队小伙伴！”
“我叫陈雪，2005年12月入司的，现在是一名资深室经理，下面有11个团队小伙伴！”
“我叫万琪，2007年3月入司的，现在是一名新人，只比宁夏帅哥早一期培训班。”
“美女都自我介绍完了，接下来就该帅哥自我介绍了哦！”
“各位姐妹，晚上好！我真没想到，自己加入的是铿锵玫瑰战队，就我一个男的，以后，还需要美女们多多指教喽！”宁夏虽然有点局促、有点紧张、有点眼花缭乱，还是强装郑定，“我以前是卖酒的！就是香满楼酒业，92年参加工作，先是做管理，因为工资太低，96年开始做销售，到去年底，整整15年时间，付出很多，收入却还是不如人意，去年底彻底与公司领导闹僵了主动辞职。上个月来公司交保费，碰见一飘同学，经过沟通了解，觉得保险销售才是我最适合的职业，于是就来了！现在，什么都不懂不会，还需要大家多多关照！”
“宁夏，讲一讲自己的收入目标！第一个月挣多少钱？第一年挣多少钱？让大家监督你。”杨一飘补充一句。
“我的目标，第一个月，就先开个张吧！就是工资3000元吧！第一年收入目标就是五万元吧！”宁夏谨慎回答。
“我们这个职业，就是两条腿走路，两条路线赚钱！除了签单挣钱，还可以寻找志同道合的朋友和你一起干，组建自己的团队，当团队长，挣管理收入！说说你的团队目标吧？什么时候晋升室经理，什么时候晋升部经理？”美女们异口同声的提示，几双眼睛都齐刷刷的盯着宁夏。
“这个嘛，6个月、最迟一年晋升室经理！至于部经理嘛，先晋升室经理之后，再说！”宁夏异常平静的回答，并勇敢的与大家对视一圈。
“成年人，说话要算数哦！”杨一飘举起酒杯，“来来来，我们邀请服务员来给我们照一张合影，留作见证！”
大家举杯，和宁夏碰杯后，一饮而尽。
......
晚宴结束后，杨一飘单独叮嘱宁夏：“今晚回去，好好整理一下通讯录名单，明天8:30准时到公司参加早会学习。早会后，咱们再单独做一个规划面谈，制定第一周拜访计划，争取第一周签单开张！”
“谢谢一飘同学！”
“对了，我必须提醒你，从明天开始，在公司里面，必须叫我杨经理，私下可以继续叫我一飘同学。”
“杨经理，我记住了！谢谢你的热情款待，咱们明天早会见！”
因为是第一天到金秋保险公司上班，宁夏按照岗前培训班要求，着标准职业装，西装革履，精神饱满，于8:10到金秋公司门口。
只见公司大门口，左右两边，各站一排美女，着标准职业装，面带微笑，有人跨入公司大门，就整齐划一的微微鞠躬，并传来甜美的声音“早上好！早会欢迎你！”
宁夏以为是迎接领导的，听声音又不是，应该是欢迎参加早会伙伴的。仔细一看，杨一瓢也站在右边最后一位。于是，宁夏也大胆的向公司大门迈步而入！
“早上好！早会欢迎你！”
宁夏心里感到特别震撼，这么隆重的欢迎仪式，想不认真学习都觉得对不起公司领导。
转过头看杨一飘，只见她面带微笑，轻轻点头示意，做了一个“请”的手势，示意宁夏跟着她先去职场。
到了职场，杨一飘走到桌前抬了把椅子挪一下，示意宁夏入座。
宁夏坐好后，杨一飘给了一张产品彩页，说:“早会还有10多分钟开始，在这期间，你可以先上卫生间，准备好笔记本之类的，也可以看看这个产品介绍。我还要去迎接其他伙伴。回头见！”
杨一飘优雅的迈步离开职场，去大门口继续做门迎了。
8:30早会准时开始。
“亲爱的战友们:早上好！”
“好！共好！组织发展最好！”
“谢谢大家的回应。我是来自铿锵玫瑰部直辖室的樊丽，很荣幸，今天的大早会，由我为大家主持，希望与大家一起度过开心、轻松、充实、收获满满的一个小时！首先，咱们一起体验咱们优秀的企业文化……”
宁夏跟着大家齐声朗诵公司宗旨、企业精神、核心价值观、公司发展愿景、部门战斗口号等等，不知不觉氛围就热烈起来了。
“接下来是业绩播报，李萍签单2866元，掌声恭喜！郑佳容签单3196元，掌声恭喜！陈雪签单6000元，掌声来得更热烈些吧！恭喜恭喜恭喜！”
宁夏拼命鼓掌，激情四射。
“大家想不想知道，昨日签单冠军陈雪经理，是怎么签下6000元保单的呢？”
“想！”
“想不想？”
“想！”
“我听不见，再大声点！”
“想！”
“想！咱们就用最最热烈的掌声，邀请陈雪经理上台，给大家做签单分享！掌声有请陈雪经理！”
宁夏继续拼命鼓掌。
“战友们，大家好！来来来，认识我的小伙伴们，举手示意一下！”
大家齐刷刷举手。
“谢谢！不认识我的小伙伴，就是刚刚入司的小伙伴们，也举手示意一下。”
宁夏举手示意，还有几个伙伴也在举手。
“谢谢！谢谢！看来，大家都认识我了，就不再做自我介绍了哈。
说起昨天这个单子，是我一个老朋友签的，算得上是闺蜜吧！
想当初，她知道我进保险公司后，她还劝我，说保险公司的业务员都是走投无路的人才干的，说我很多工作可选，没必要干保险。
我当时没有听她的劝告，还因此有一段时间她都没有理我呢！
后来，我签了单，我还收了徒弟，我还晋升室经理，她都默默关注我的成长和变化。
慢慢地，我们又开始接触和交流。
上个月，我们一位亲戚，也是她的邻居，因为癌症去世了，才39岁。
这个事情，对她刺激比较大。
我们都去参加葬礼嘛，就在一桌吃饭，就聊到了重大疾病话题。
我从专业的角度，给她讲了每个人都有可能患癌症的风险。癌症本身不可怕，而且也不一定要命。但是，如果没有提前准备好保险保障，患了癌症，没有钱及时治疗，那可真的是要命！
她当时就向我咨询了重疾险和医疗险，因为当时银行卡没带身上，就没有做签单促成动作。
前天，我整理客户档案，发觉过几天就是她生日，于是，就给她打电话，约她一起逛街。她爽快答应了。我又提醒她带上身份证和银行卡，万一看上什么好东西就可以买下来。
她其实也知道，我肯定会给她推荐保险。
逛街逛够了，我们一起买了一套春装，就是我身上穿这件。她心情很好。我就请她吃火锅。边吃边聊，就给她推荐了意外加重疾加医疗这样一个保险组合计划，保费刚刚6000元。
她问了几个问题，我解答后，她就签字了。”
宁夏举手提问:“郑经理，客户都问了什么问题呢？你是怎么回答的呢？给我们分享一下嘛！”
全场响起热烈的掌声。
“好好好！第一个问题，她就问我，要是买了这个保险，到时候没有得癌症，岂不是亏大了吗？”
宁夏认真聆听。
“我就给她讲，谁都不愿意生病，更没有谁愿意得癌症！买了保险，把风险转移给保险公司，心里踏实。不生病当然最好！一辈子不生病更好！但是，保险始终陪伴着我们一生。我们总归是要见马克思的，对吧？当我们见马克思的时候，保险公司会将保额赔付给我们的指定受益6人。你指定的受益人，肯定都是你最亲最爱的人，对吧？你这份保险保额是20万，年交保费6000元，20年累计缴费12万元，到时候，保险公司赔给你指定的受益人20万元现金，那可是你对他的责任和爱呀！你说，买这个保险，会亏吗？！
换句话说，有病赔钱，没病也赔钱，有了这个保险就没有后顾之忧，你完全可能会多活几年，无论从哪个角度看，你都是一个赚！你觉得呢？”
宁夏带头热烈的鼓掌后，继续追问:“客户还问了什么问题呢？”
“第二个，客户问我，万一有一天你不干了，我这份保险还在，我找谁给我服务呀？”
宁夏洗耳恭听。
“我就给她说，首先，我非常热爱这个职业，有你这样的优质客户的信任和支持，我肯定会越做越好的。退一万步说，就算是我离开了现在的岗位，去做其他岗位的工作了，公司也会指定一名和我一样优秀的工作人员，继续为你提供服务的。因为，这个保险合同，是你和我们公司签的，不是和我私人签的，我只是这份合同的见证者，负责提交基本信息资料而已。这就好比是你在银行办了一张卡，走到哪里，都可以找到这家银行取钱，而并不一定要找到给你办卡那个人才能取钱。我其实就相当于是那个给你办银行卡的人。我负责把保险合同与你签订好。保单生效后，全国联网，通保通赔。无论今后我在不在这个岗位，都不会影响你的保险合同效力和你拥有的所有权益。”
全场再次响起热烈的掌声。
“因为时间关系，更多的问题，咱们就早会结束后私下交流。咱们再次用掌声感谢陈雪经理的无私分享！请陈雪经理回坐！”樊丽接过话筒，继续主持大早会:“接下来，是我们的专题学习时间，让我们用热烈的掌声，邀请我们总公司授权的三星级讲师杨一飘经理，给大家带来产品学习和训练！”
……
“掌声感谢杨一飘经理！请杨经理回坐休息。接下来，用咱们最真诚、最给力的掌声，欢迎我们的掌门人蒋总，做领导训勉！”樊丽将话筒递给蒋总。
“先问声好，各位经理、各位新老伙伴，大家现在好！”
“好！共好！组织发展最好！”
“谢谢大家的回应，精气神都不错！这是我最希望看到的状态！开门红战役刚刚结束，我们仅仅用三个月时间，完成了全年任务的46％，我建议把掌声送给我们自己！”
全场欢呼，掌声雷动。
“但是，我想提醒大家的是，你自己检视一下，这三个月下来，挣了多少钱？”
全场鸦雀无声。
“挣到五千块钱以上的伙伴，举手示意一下！”
大约有70％的伙伴举手。
“挣到1万元以上的伙伴，举手示意一下！”
大约有40％的伙伴举手。
“挣到2万元以上的伙伴，举手示意一下。”
大约20％的伙伴举手。
“再高一点，挣到3万以上的伙伴举手！”
大约只有10％的伙伴举手。
“有没有挣到5万以上的伙伴，请举手！”
只有6位伙伴举手。
“有没有挣到10万以上的伙伴？”
只看见杨一飘举手，且很快放下。
“杨一飘，开门红三个月挣了多少钱？大家想不想知道？”
“想！”
“杨经理，对不起啦，我要把你的收入曝光啦！三个月下来，累计收入124766.16元！已经超过去年全年的收入啦！按照现在的发展势头，今年年底，杨经理就会晋升为咱们蜀南第一总监，年收入突破五十万！！！”
全场再次响起热烈的掌声。
“钟惠，想不想晋升室经理？”
“王艳红，想不想晋升室经理？”
“宁夏，想不想晋升室经理？其实我觉得，应该问你想不想晋升总监才对。
香满楼酒业销售经理，年销售额2020万，年收入居然只有五万多元，这是严重的付出与回报失衡啊！
现在，机会来了，要么个人签大单，要么个人签很多单，都可以轻松超过杨一飘经理的年收入。
当然，最明智的选择，就是抓住组织发展机会，组建自己的团队，找一群合伙人，一起去签大单，或者一起去签很多单！
这个月，也是你入司的第一个月，自己首先签单转正！同时，找两个自己最信得过的铁哥们儿，送到岗前培训班学习。
下个月，自己签单拿到底薪，再找两个自己最信任的人送到岗前培训班，并且要求这个月进岗前培训班的两个铁哥们儿也去找两个最信任的人送到岗前培训班……
这样下来，到年底的时候，你的团队应该已经是30多人啦！
每个人给你创造1000元管理津贴都是三万元，加上你自己的骄人业绩，年收入突破十万绝对没有问题！晋升室经理，更加没有问题！”
全场再次爆发热烈的掌声，还伴有尖叫声。
宁夏站起身，对着大家抱拳致谢，微微鞠躬后又坐下。
“今天掌声特别响亮啊！而且我发觉，女同事的掌声越是响亮！我知道，这掌声不是因为我，一定是因为宁夏这位帅哥！典型的吸粉明星啊！你今年底不晋升室经理，都无颜见江东父老啦！”
全场再次响起尖叫声。
“宁夏，站上台来。”
“宁夏，上台！宁夏，上台！宁夏，上台！”
所有女同事都开始整齐鼓掌并高声吼叫。
宁夏只好站到台上，挨着蒋总，对着大家深深鞠躬致谢。
全场顿时安静下来。
“我今天，给所有室经理们做个示范，如何辅导新人，如何制定第一周拜访计划！”
所有室经理自发鼓掌。
“宁夏，先想想，今晚请我吃饭，你会邀请谁作陪？不许邀请现场的同事，必须邀请公司以外的亲朋好友。快想想，找谁作陪？”
“我哥吧！”
“就邀请一个人？好像没氛围哦。”
“我原单位的领导郭总吧！”
“三个人吃饭，好像还是没氛围哟！”
“加上原单位财务科长吧！”
“少了，放心，我请客！机会难得哟！别给我节约，下次还不知道等到猴年马月呢。”
“那就再加上同学孙科、一医院张主任、高中班主任罗老师，差不多一桌人了，够了吧？”
“行！马上开始打电话，大家都安静啊！就说，好久没聚了，今天正好有时间，想邀请几个老朋友聚聚！时间晚上6点，地点就是大华鱼港666雅间！”
宁夏只好一个一个打电话。
打完电话，宁夏已经满头大汗。毕竟，站在台上，当着公司全体同事，还有一把手站在旁边，压力太大。
“宁夏，有几位朋友能来？”
“都能来。共六位。”
“很好！我原以为你会给我请一大桌子，至少十五六位呢！算是给我节约了一大半招待费啊！”
全场哄堂大笑。
“现在，我们一起，给每一位客户设计一份保险计划书。第一位客户，你哥，男，35岁，装修公司老总，有社保，有团体意外险，需要补充住院报销的医疗险、重疾险、养老险……”
蒋总根据每一位客户的实际情况，做了已有保险保障分析后，为每一位客户都量身设计了一套保险计划，而且还有AB两套可选方案。
然后，就选了两位室经理，作为晚宴的配合人员，樊丽经理当礼仪，负责引领客户入座、端茶倒水等，杨一飘当多嘴婆，负责席间恰当的将聊天内容转移到保险话题上面。
晚上5:30，宁夏、杨一飘、樊丽和蒋总提前到达大华鱼港，确认666雅间布置满意后，进行简单分工。
蒋总负责总协调指挥，坐镇雅间。
樊丽负责客户到场后的端茶倒水。
宁夏负责接待客户，并引领到雅间，郑重介绍给蒋总。
客户来了后，蒋总负责与客户沟通交流。
席间宁夏负责举杯敬酒，感谢每一位客户多年以来的信任和支持，保证每一位客户吃好喝好轻松愉快。
杨一飘担任桌长，瞅准机会就包装宁夏，让客户感觉到宁夏多么敬业、多么热爱保险公司、多么喜欢保险服务工作、之前多么优秀，并自然而然的提出，宁夏需要大家继续支持工作，反正保险每个人都需要，每个家庭都离不开，早迟都要买，不如就在宁夏手里买。
樊丽随机应变，配合蒋总，提供保险计划书，在蒋总、杨一飘给客户讲解过程中、适当时机做签单促成、协助录资料。
时间很快就到5:50，宁夏首先迎接的是自己的哥哥宁波，把他介绍给蒋总。
“蒋总好！宁夏在你手下，以后还请多多关照！有什么做得不对的地方，还请多多包涵、多多指教！”
“宁总好！宁夏是我们这批新人当中，我最看好的！只要有你这样的哥哥鼎力支持，今后肯定发展很快很好！”
……
宁夏又将郭总介绍给蒋总。
“蒋总好！我这位兄弟，离开香满楼酒业，是我们香满楼酒业的重大损失！今后，跟着蒋总，还请多多提拔！”
“郭总好！宁夏确实非常优秀！现今社会，凭真本领挣钱，走到哪里都吃香！不用我提拔，按照公司制度，宁夏很快就能达到晋升标准！”
……
人都到齐了。
“宁夏，你是今天的主角，就先给大家做个简单的发言嘛！大家掌声欢迎！”蒋总率先鼓掌，大家跟着鼓掌。
“各位领导，各位帅哥，今天，是我加盟金秋保险公司的第一天，所以，请大家聚聚，喝点小酒，聊聊人生！因为，在我的人生每一个重要转折点，都是各位第一时间给予我信任、帮助和支持！在今后的日子里，还有许多地方，需要各位一如既往地信任、帮助和支持我！我就先敬大家一杯酒，并邀请蒋总作陪，来，我们干了！”
大家举杯一饮而尽。
“这第二杯酒，我要敬我们金秋保险公司的蒋总，在百忙之中抽出宝贵的时间，亲临现场，陪我这些老领导、老朋友！并邀请大家作陪，来，大家一起，干了！”
“这第三杯酒，我要敬这两位美女领导，是她们让我做出了人生的重大选择，加盟金秋保险公司！今后，还需要两位美女老师多多指导、多多帮助和支持！来，大家一起，干了！”
三杯酒下肚，场面就热络了起来。
“宁夏，你不能只喊大家喝酒、不吃菜撒！”杨一飘首先挑起话题，“这个大华鱼港，就是专门吃鱼的地方，我们不能味道都没尝到，就糊里糊涂被灌醉了撒！来来来，各位老领导、老朋友，还有我们最尊敬的蒋总，大家伸筷子……”
宁夏一时不知道该说什么，一边伸筷子夹鱼吃，一边有意无意的望向蒋总，寻求支援。
“各位老领导、老朋友，我来给大家介绍一下，宁夏的工作内容和任务，便于大家今后更有针对性的帮助和支持宁夏。”蒋总发话了。
“宁夏的工作内容，就是给我们公司的新老客户，提供专业的保险咨询和服务。
因为我们金秋保险公司是一家世界五百强，而且是国有上市企业，所以，我们是一家集团公司，不仅仅是人寿保险，还有财产保险、资产管理、信用贷款等业务。
宁夏的任务，不仅仅是推销保险，更多的是给大家提供专业的保险及相关的服务。
你们对宁夏的支持，也不仅仅局限于买保险，更多的在于不断给他介绍客户！
而今天的聚会，主要也是为了让大家了解一下我们金秋保险公司，了解一下宁夏在干什么，来来来，我敬大家一杯！”
大家举杯同饮。
作者有话说
第1章 不是开玩笑的
