《茶语人生》清寒清涵

5、学习销售技巧

　　听杨颜凤这么一说，何莉想，可不是嘛，要不是她刚好给这对夫妻奉了茶引客人进店，这对夫妻很有可能走过也不会想要进来买茶叶，那这一单也就没有成交的机会了。杨颜凤继续总结：“其次，我们在接待客人的过程中先不要急于求成，不要跟着客人的节奏走，先不要急着谈价格，要先把客人稳住，通过提问摸清客户的背景需求，了解得越详细越能有针对性的介绍，要引导客人跟着我们的节奏走，掌握主动权。你看，我先和客人寻找共同点拉进距离，先拉一下老乡的关系，气氛好起来了下面的生意就好谈了。我们要把客户从促销台引进店里坐下，能坐下就不要让客人站着，因为客人站着是随时会走的，但是客人只要愿意坐下来听你讲话，等你泡茶，我们和客人的交流就会变多，也更容易占具主动权，客人坐下来以后喝了你泡的茶，吃了你的茶点心，体验感就会更好，成交的几率也会大大提高。”

　　何莉边听边点头，回想一下可不是嘛，刚才杨颜凤的节奏掌控不就是这样么。“第三，客人在走进我们的店以前，他对我们的产品并不了解，所以他的需求是很模糊的，他很可能只是有一个模糊的概念我要买茶，至于买什么茶，买多少，很可能并不是很明确，这就需要我们去了解和发现他的需求，引导他去消费，尽量扩大我们的客单价。你想，客人在促销台已经喝过了促销茶，请他坐下来以后我们一定要请他喝其他品项的更好的茶，让他多了解我们的产品，如果他觉得有更好的选择，他就会购买更贵的茶叶，这样我们的客单价就会提高。除了茶叶以外，我们还可以介绍我们的各种茶食品，我们的茶具，这叫连锁推销，说不定客人在购买茶叶时候发现他也需要茶点心，他也需要茶具，这就更进一步提高我们的客单价，千万不要给客人设限，满足于客人已经确定要的，只要客人还在店里，还没有离开，我们就还有机会成交其他的产品。”杨颜凤继续道，“记下来了吗？”“记下来啦店长。”何莉在自己的小学习笔记本里边听边写，原来里面有这么多道理。

　　杨颜凤继续：“最后，我们做生意从来不做一次性的生意，我们的目标是做这个客人长长久久的生意。因为我们卖的产品是茶叶，如果客人是自己喝，那他喝完了肯定还会买，就像男人抽烟一样，没有了他就会浑身难受，他总会自己找来。喝茶是一种生活习惯，只要我们的产品能够得到客户的认可，我们就可以一直卖茶给他。还有一种是礼品拜访的需求，这里又分为偶然性拜访和业务性拜访。偶然性拜访是比如你是外地的，来到江城走亲戚，不好空手上门就要买点茶叶做伴手礼，这样的几率很可能是一次性，因为客人离开江城了他再回来找你买茶叶的几率不太大，也不是不可能，就是很难，除非你有魅力让客人对你印象非常深刻，即使人在外地也要找你寄茶叶下去，那你的销售就是做的非常成功了。另外就是业务型拜访，是客人在做业务拜访时需要购买茶叶送礼，这样的生意我们是可以做长久的，因为只要这个客人还在这一行，还在做业务，他就会持续购买。所以我们在接待客人的过程里一定要摸清楚他购买的原因是什么，是哪一类，最重要的是一定要留下联系方式，做后续的回访。一般来说，回访的频率要掌握，比如今天成交赵大哥他们这一单，在接待完成以后今天先发一条短信，表示一下感谢，然后以后我们可以提供什么样的服务，然后一周以后，再发短信表示一下问候，可以是周末的邀约或者节日的问候，然后以后保持每个月三次到四次的频率就可以了，看你具体与客人的沟通情况，如果客人和你互动多关系好可以频繁一点，如果客人没有回馈可以适当减少一点，但始终要追踪，很多大客户我们追踪一年两年三年都很正常，一定要让客人始终记得你，当他有需要了自然就会想起你。”

　　说到这里，何莉举手示意，表示有话要说，杨颜凤点一下头，何莉忙说：“店长，赵大哥他们这一单可以让我来追踪维护么？”杨颜凤说：“可以，你有不确定的时候问一下你的师傅，编辑好回访的短信以后让你师傅过一下眼。记住了，你的客户就是你的资源，你的客户群累积得越多你的业绩就越能增长。”“好的，店长，我知道了。”褚秋玲在一旁鼓励何莉：“徒弟啊，像这一类的大客户，第一次碰到能成交是运气，如果你能够维护下来，有后面的成交才是你的实力。”“了解，师傅我一定会用心维护这个客户的，毕竟是我的第一个大单嘛。”

　　上班的第一天就开了一个好头，何莉迫不及待地下班回到出租屋里和王芸芸分享：“芸芸，原来在我的概念里销售就是卖东西嘛，还不简单，介绍清楚收对钱就好了，有什么难的，可是今天我真正做了销售才知道，原来销售员要应付好多难缠的客人，很多客人就是报着占便宜的心态故意问东问西的调侃你，其实一点想买的意愿都没有，然后我们还要笑呵呵的面对着。但是今天我开了个大单好开心，我师傅也说我是运气好，不过我觉得今天我们店长主导全场的气场好厉害，接待完了业绩给我还挺用心教我的，我真希望我能早点成为像我们店长一样什么情况都能应对的厉害的销售。”王芸芸和何莉一起躺在床上闲聊：“放平心态，像我们一样什么都不懂的新人适应环境时总会有这样那样的感慨，困难哪里都会有，你要是喜欢这份工作觉得有奔头那就错不了，先好好学习好好干着呗，有看得到的榜样是好事，我们先模仿嘛，你要对自己有信心，以后你会成为比你们店长更厉害的销冠。”“借你的吉言，我们只是年轻缺少经验，你说的对，我们两都会越来越好的。”

　　何莉上了几天班以后时间来到了国庆节，这个年中大假大部分人都携家带口走出家门各种玩，何莉上班的超市更是迎来了客流高峰期，整个通道的人山人海挤得就像火车站一样，店里四个同仁也是全员上阵忙得不得了，每个人都在招呼着客人，这种时候要是碰到了什么问题能自己解决的就自己解决啦，还是不要去麻烦别人的好。

　　何莉奉茶碰到了一位中年大哥，长得很像财神爷，肥头大耳慈眉善目的，虽然商场开了空调可是这位客人刚从外面的大太阳晒进来商场里人又多，这位客人满头大汗，白色的商务衬衣都狼狈的汗湿了一部分。何莉好心提议：“这位大哥，我看您这么热的您进我们店歇歇脚喝喝茶吧，休息一下。”遂把这位客人引进了品茗桌。这位客人进店入座以后，何莉从纸巾盒抽了两张抽纸递给客人擦汗，又贴心的给他拿了个玻璃茶海倒上温度已经没有那么高的促销茶汤，给客人倒上一个品茗杯置于他可以自己随手倒的位置。客人坐下来后可能不好意思，便问：“你们这里有什么好一点的绿茶么？”何莉回答道：“大哥，我们店最好的绿茶是原产地的西湖龙井，明前茶，放在冰箱里面。”“这样啊，拿来给我看看吧。”

　　何莉拿茶的时候心想，按正常的接待流程，这个时候我应该给这个客人试泡的，可是我才刚来几天，这个西湖龙井那么贵的样品又那么少，万一我泡砸了或者我泡完了这个客人不买，那以后真正要买的客人就没有试泡的样品了。何莉脑袋里转了转，拿定了主意。

　　客人看到何莉拿了一个茶荷过来，茶荷里只躺着几条茶叶，然后何莉从水壶里把烧开的水倒到玻璃茶海里降温，再拿出一个干净的小的玻璃品茗杯，玻璃杯温杯以后用茶针把那几条茶叶置入玻璃品茗杯，然后再倒降温过的开水。“大哥，不好意思，我们的试泡样品已经泡得差不多完了，就还剩一点点，不够泡一壶的了，我给您泡一个小杯，且浅尝一下它的味道吧。”何莉笑盈盈地和客人温和的赔罪。“哦，没关系，我就只是想尝一下它的味道而已。”客人也没计较，端起玻璃品茗杯对着光看了一下茶底，放到鼻端闻了下，就品尝起来。“嗯，很香，很好喝。怎么卖呀？”客人问，“大哥，这是我们最好的龙井，一千二百元一盒二两。”何莉回答，“有点小贵哦。”客人倒看不出惊讶，用调侃的语气和何莉讲。“大哥，这是原产地的西湖龙井，本身产量就很有限，您看到这个外包装上面的防伪商标没有，这是原产地才有的国家地理性保护商标，保证您买到的是正品。而且您看，它的茶底是标准的一芽两叶，很嫩的，龙井本身就是季节性的产品，我们也不是一年四季都喝它，就是尝个鲜，感受一下春天的味道您说是么？”“那好吧，给我拿一罐。”何莉定了一下，心里乐开了花，表面上还是一片镇定，她告诫自己说稳住稳住。“大哥，您看这样，我们公司是采取会员积分制的，您单笔消费一千到两千元之间只有百分之五的积分，也就是说您会有六十的积分，如果单笔消费在两千以上就会得百分之十的积分，也就是两千元会有两百的积分，我们的积分可以直接兑换产品的，您看我们店这款西湖龙井就剩最后两盒了，一盒也就二两您喝得也很快的，要不您考虑一下两盒一起要了？”何莉用最期待的眼神看着客人。