《那些年的错过与没错过》华砚刘

28、那些年的错过与没错过 （96）（

　　九十六
　　家乡的春节气候异常寒冷，我与余红分床而睡。我对夫妻之事丝毫没有兴趣，余红说我是不是在外面花天酒地混多了，我说公司没有这个待遇；她问我是不是在外面有人了，我说挣的钱都给你了，养不起别人；她说外面有些女人宁愿倒赔，我说机会有，但错过了。她最后问我是不是因为办了离婚手续就如此冷淡了？我说我累了。
　　我的假期到了，女儿也想提前返校，便与我一道前往武汉。在武汉车站分别时，女儿说：“爸爸，你今年又瘦了，在外面少喝点酒，少抽点烟，照顾好自己的身体啊。”我掸了掸女儿衣服上粘连的头发，笑呵呵地对她说：“没事，只要你平安健康，爸爸就心满意足了。”我转身离去，眼前的视线却有些模糊。
　　回到公司，同事们也都归队了。按照南方的习俗，我代表公司给每人派发了“开门利是”，再要求大家把办公场所清理打扫一遍，然后把工作计划理一理，并列出需要探讨交流的问题，待公司召开例会时分项落实。
　　一周后，颜总过来了，他主持召开了公司全员会议。他在会上说：“全省各地对精细化工企业的“新、改、扩”控制得越来越严，督查力度也越来越大。企业要想合规生存和长期发展，只有搬迁入驻专业性的化工园区，这对我们来说是非常利好的消息。所以，我们以后要尽量筛选实力强和质量高的客户进入园区。怎么筛选呢？首先就是我们的代办服务费基数由原来的40%提高到100%，再就是对于拿不定把握的项目，我们可以要求去客户所在地实地考察核实。石经理，你这边有什么意见吗？”
　　石经理低头想了想说：“那我们的对外地价相当于在最低地价的基础上翻了一倍，这可能对招商进度会有些影响，再就是我们招商部用车本来就比较频繁，如果还要出去考察客户的话，那刘总的用车就不能保证了。”
　　我刚想表示我尽量不用车，颜总立即接过话头说：“按照现在的产业转移政策趋势，我们不愁没有客户。园区只有两千亩面积，能容纳的项目数量有限，将来即使有客户想进来，都不一定有地块了。物以稀为贵，我们以后的代办服务费还可能提高到200%甚至300%。关于车辆的事情，招商部就固定使用现在这台车，公司另外再给刘总配置一台新车。”
　　“行，刘总应酬多，那专职司机就留在公司，反正我们招商部的人都会开车。”石经理说。
　　颜总最后交代王工，除了配合管委会的政府工程施工外，还要做好园区内的支路、管网、污水集中处理设施等工程的施工准备，这些是由公司承担的园区公用配套工程，等再进来几笔客户资金就逐步开始动工建设。
　　散会后，我在颜总的办公室继续谈事，石经理过来找颜总，他说：“我对部门的四名招商主管都考察得差不多了，准备留下阿强和阿英，阿芳和阿佑就以逼退的方式让他们自行离职算了。”
　　难怪阿芳和阿佑在春节放假前情绪低沉，闷闷不乐。应该是石经理已提前向他们传达了某种信息。
　　“这种方式不妥吧？招商部并没有出台严格的绩效考核制度，谁行谁不行，没有公平公正的评判标准。如果仅凭个人的印象或者感觉作出结论，这既伤害了人家的自尊，最后公司该补偿的也一分不少。按我的观察来看，你带着阿强和阿英出差后，阿芳和阿佑在公司接待客户也挺上心的呀，上次他俩和房东介绍过来的客户洽淡时，我在旁边呆了一会儿，俩人的表述能力和谈话技巧也还不错的呢。”我对石经理事先没有和我商量，直接向颜总汇报这个事，有些想法。
　　“哎呀，刘总，毕竟是我在考察他们的实际工作能力和水平，你了解的只是表象。”石经理反驳我说。
　　“但是我们辞退员工，总不能空口无凭，三言两语就把人家给打发了吧？”我辩论说。
　　看着我和石经理相持不下，颜总说：“你俩不用争论了，我考虑一下再说吧。”石经理听后，转身离开了办公室。
　　“我估计他考察得也不仔细，无论是出差外地，还是在公司与客户洽谈，他都是带着阿强和阿英，平时极少看见他与阿芳或阿佑坐下来交流沟通。”我向颜总强调说。
　　“我不是让你多参与招商部的客户洽谈吗？”颜总问我。
　　“我参与？石经理每次都说有事自然会请示我，不用我呆在现场浪费时间。我找机会多坐一会吧，他与客户说了几句客套话后，全部改用粤语交谈了，我又听不懂。”
　　“那就把阿芳和阿佑暂时留下。你对石经理解释说，公司以后拓展新园区项目还需要招商人员，招新人不如用‘老人’，到时他俩依然可以派上用场。然后你抽空找阿芳和阿佑私下聊聊，了解一下真实情况。”
　　“新园区项目？还准备往哪儿拓展啊？”
　　“这就是给你再配置一辆新车的原因啊，我们园区往西一百多公里，属于全省的经济发展滞后地区，那边的招商政策更优惠，引进项目的心情更急切。你以后往那边多跑跑，主要是看选地块，等找到合适的地方后，我们再与地方政府联系对接。现在华老板在进行产业布局，并准备筹建上海总部，等园区项目扩展到一定规模后，以工业地产的概念运作上市。”颜总既给我布置了具体工作，又向我传达了企业未来的发展战略。
　　如果以积极的心态来看待打工生活，个人的收益是多方面的，除了挣工钱，还能学到老板的“经商之道”，但这需要悟性。华老板与浦生公司的柯董同属江浙人，他们的经商思维一脉相承，抓住时机顺势而为，先谋势后谋利，借梯上墙，借鸡生蛋，把产业不断复制或孵化，以产业规模转化为资本运作，最后攻城略地，创建产业帝国。我虽看得懂也学得明白，但只是空长见识而已，多少豪杰激流横渡，潇洒搏击于浪头，可冒头到达彼岸的又能有几人？更何况我这身单力薄的体格呢，同学董总的结局至今都让我心悸不已。
　　颜总去了清新县园区，我带着莫主任和司机，乘坐班车去开庆市区4S店选车。我对选车不在行，司机根据颜总限定的购车档次，建议了几种车型，莫主任和我商量后拍板定了一种，办完交款手续，我们提车返回。
　　因为临近中午，我们选择在市区吃完饭再回公司。在吃饭时，我顺便问莫主任对招商部阿芳和阿佑的看法，他说：“他俩好像挺压抑的，工作也没少做，可是石经理总是动不动就责骂他俩。阿强和阿英就高调多了，一直都是咋咋呼呼、神里神气的。”
　　司机点点头说：“是啊，阿强和我住一间宿舍，有一次他拎着一个黑色塑料袋回房间，大声告诉我里面有十万块钱。他的意思是已经给我明说了，如果放在房间不见了，就与我有关系。他妈的，我再穷也不能做这种下三滥的事吧，好像谁没见过那么多钱似的，真是轻视人。”
　　“他怎么会有那么多现金？”我问。“他说是找朋友借的，家里建房子用。”司机回答说。
　　莫主任接着说：“刘总，你没见石经理现在走路的样子吗？那俩腿张得像圆规，耸起肩膀提着胳膊，摇晃着身子，迈着八字步，那架势，像大富豪似的。”
　　对于石经理走路样子的变化，我有感觉，但我认为他可能是因为招商有功而呈现出来的傲气。现在联想到阿强找朋友借钱，为什么拿现金而不是银行转账呢？这笔钱会与客户有牵扯吗？我若有所思。
　　我对莫主任说：“办公室的内勤也是本地人，懂地方话，以后石经理在接待室与客户洽谈时，你吩咐她主动去帮忙煮茶续水，并要她装出不经意的样子，听听他们的谈话内容，我想了解一下有没有什么异常情况。还有，你抽空找阿芳和阿佑聊聊，稳定一下他们的工作情绪，劝他们安心工作，就说颜总讲过了的，以后还要他们独当一面挑重担的。”
　　我不是耍阴谋诡计玩套路，只是有点预感，招商部内部有“故事”。交给莫主任去“侦探”，我信任且放心，他的悟性和能力已在催促梁副局长办事的过程体现出来了。司机和内勤都是他物色的，他是我直接招聘的，这是一种“闭环”关系。

　　九十七
　　开庆市的西边是匀福市，匀福市再往西就到了浦海市所在省份的边界。匀福市在本省属于偏远地区，加上其接壤省份的经济发展也低于全国平均水平，沾不了什么光，所以本地经济发展的压力比较大，故而对项目招商更为急切。
　　我联系了匀福市招商局，对方谨慎地核实了我的身份后，热情欢迎我前去考察。小车一路往西行驶，这一段路程我印象深刻，是广州去往浦海市的必经之路。当年受浦生公司的秦总之邀，到广州过春节，我曾坐着客运班车往返过一次。人生真是奇怪，因为秦总，我逃离浦海市径直往东去了外省的石坛镇，后来又从东往西“落户”在开庆市，现在接着往西去到匀福市，离浦海市慢慢近了，有点回归的味道。
　　匀福市招商局一位姓骆的副局长接待了我，他说从网上搜索过我们公司的资讯，了解到公司在石坛、清新、开庆三个地方都有园区项目，对我们开发建设园区项目的实力毫不怀疑，
　　我向骆副局长介绍了公司的园区开发和运营模式后，骆副局长提出了一个尖锐的问题：你们的盈利模式在周期上是不是太长了？他认为我们承担了园区的支路工程和公用配套设施建设后，仅靠收取污水集中处理费和运营管理费来盈利，这个账算不过来。
　　我有口难言，颜总提醒过我，我们收取园区客户的土地“招拍挂”代办服务费，这个问题不能明说，这属于我们的商业秘密。
　　咋办呢？我只得继续往“漩涡”里绕。我给他解释说，开发建设园区项目的实力和信心，是基于我们手里掌握着大量的客户资源。这些客户入驻园区后，我们有办法协助他们打通上下游产业链，由此，规模化采购、生产和销售的市场优势就会充分体现出来，这里面每一个节点都会有利润产生。我最后向骆副局长表明，公司有一整套完善的运营管理体系，我可能一两句话无法详尽地表述出来。
　　我见骆副局长似懂非懂的样子，便邀请他有空到开庆市看看我们的园区项目。他说他家在广州，往返都要经过开庆市，到时顺道参观一下。
　　我和骆副局长商定的是，他先陪我在全市范围内考察地块，然后把资料汇总，等大致确定了预选地块，再由各自的“老板”具体对接。匀福市是地级市，范围不小，我们根据全市地图确定了行程安排和考察时间。接下来，我需要经常到匀福市出差了。
　　开庆园区的项目招商形势比较好，每月都有几家签约客户。石经理走路摇晃的幅度更大了，他依然对阿芳和阿佑不冷不热，出差或是与客户洽谈都是带着阿强与阿英。石经理招商的项目基本上都放在还没有用地指标的地块上，最早签约的客户已经在询问交地进度了，电话还打到了我这里。估计是石经理为了图清静，把我的电话号码告诉了客户。
　　王工说由管委会负责的园区土地平整差不多完工了，主干道的地基正在施工，他问我，由我们负责建设的园区管网和污水集中处理工程，什么时候能开工建设？我说账上有钱啊，等颜总过来我们一道向他汇报请示吧。王工说账上有个屁钱，会计说每到一笔款，华老板就抽走了。
　　这怎么行呢？按照区域环评和安评要求，园区污水处理工程是前置工程，要提前建设的。我赶紧电话咨询颜总，他告诉我，华老板需要抽钱筹建上海总部，等后面客户再有资金进来，就留一部分作为工程款。说实话，我太佩服华老板的胆识与魄力了，闪转腾挪游刃有余，换作是我恐怕天天忧心、夜夜无眠。
　　匀福市的骆副局长回广州时，顺道来开庆公司考察。我带他去看了项目工地，又给他看了园区招商的“销控表”。他不再关注园区的赢利点了，只说快点把匀福市的选址确定，匀福市太需要这样的园区项目了。骆副局的年龄比我大，酒量也比我大，我干不过他，但我敢拼敢喝的精神感动了他。他拉着我的手，拍着我的肩膀，一口一声“兄弟”地叫着，还说他有上层关系，我们需要什么优惠条件尽管提，他有办法把项目促谈成功，到时我们合作共赢。但是匀福市多为丘陵地带，考察选址是个慢工细活，颜总让我多看看，我劝骆副局长不着急。
　　一段时间后，莫主任偷偷向我汇报，内勤有了重要“情报”。石经理在一次与客户洽谈时，内勤听到客户说如果能把地价降一些，就给石经理个人一定比例的好处费。说到这里的时候，石经理就把内勤支开了，还关上了门。
　　我猛然间明白了，石经理在公司规定的地价基础上，再提高了10%与客户谈判，名义上是留作谈判空间，实则是以此作为砝码和客户商谈回扣。比方说，石经理答应给客户降10%的地价（这个本来就是他自己加上去的），客户反过来是不是要付给石经理一定比例的回扣呢？这不算侵占公司的利益啊，卖给客户的价格就是公司规定的价格。有招商经验就是好，知道赚钱的窍门，我算了一下石经理的项目签约数量，即使按最低点数，他拿的好处费也不少，加上公司对每笔业务还有提成发放。噢，难怪石经理走路都在“飘”了。
　　我叮嘱莫主任先保密，又问他找阿芳和阿佑聊得怎样了？他说聊过了，但他俩希望和我单独聊聊。我让莫主任安排时间，他建议趁石经理又带着阿强与阿英出差了，约他俩出去吃饭，边吃边聊，因为公司人多嘴杂。
　　我让莫主任下班后，约阿芳与阿佑出去先找个吃饭的地方，我一会儿再过去。我随后在想，我是不是接到了一个烫手山芋？石经理是颜总招聘过来的，假如招商部有了一些不正常行为，该不该向颜总汇报？如何说呢？
　　我到了吃饭的地方，看见阿芳和阿佑的神色有些不自在，他俩的眼光不时看向莫主任。我知道啥意思，便对他俩说：“莫主任不是外人，他对你俩的工作很关心，你们的工作态度和敬业精神，莫主任都如实向我和颜总作过汇报，我也了解到了你们目前的工作处境，所以才约你们出来私下聊聊，有什么委屈和想法尽管说出来，相信我会有办法来协调解决。”
　　女孩子感性，阿芳眼眶有点发红，她低下头没说话。阿佑见状说：“刘总，如果不是莫主任找我们谈心，我们是准备辞职的。其实石经理招聘我和阿芳进公司，就是一个陪衬，你知道吗？阿强和阿英是石经理原来公司的下属，这是阿强无意中透露出来的。”
　　“哦，当时石经理招你们进来，我没仔细看简历，但他说过先招聘四个人试用，到时只留下两个人，这个我有印象。”我说。
　　“就是咯，障眼法呗，前期的招商资料、方案策划和渠道推介，都是我和阿芳做的，完后就把我和阿芳撂在一边了，拜访和接待客户从不让我俩参与，所有项目的提成没有我们的份。我们即使联系了客户，石经理也会说不符合入驻园区的条件，如果把客户转交给阿强或者阿英，那就都符合条件了。”
　　阿佑说到这里，阿芳忍不住插话说：“刘总，你记得有一次房东介绍的客户吗？我和阿佑按照公司规定的地价与客户都谈定了，石经理回来后劈头盖脸把我俩骂了一通，说我们乱作主张，把地价行情搞乱了，最后这笔业务没有谈成。从这件事可以看得出来，石经理就是想把我和阿佑撵走。”
　　事情有了眉目，石经理在选人用人上耍了一点手腕。他真正的本意是，把阿强和阿英从原来的公司带出来，结成利益“铁三角”，阿芳和阿佑是他借口“优胜劣汰”的牺牲品。
　　“我们出来打工求财不求气，我现在理解了你俩的工作处境，我会与颜总商量怎么协调这个事情。希望你们能继续安心工作，石经理那边先不用理他，你们耐心等着后面的消息。我再告诉你们一件事，我现在根据颜总的指示，在匀福市寻找新的地块，等新项目确定了，你们会有重新安排。颜总讲过，以后还要你俩独当一面的。”我安慰说。
　　阿佑端起酒杯：“有刘总这句话，心里亮堂多了。说真的，我倒无所谓，我家在广州城中村，条件也不差，如果石经理总是这样给气受，我大不了不干了，可人家阿芳是女孩子，又离过婚，一个人在外工作不容易，他这样骂骂咧咧地对待人家，谁受得了呢。好了，感谢刘总的体贴和关心，我敬你一杯。”
　　我放下酒杯，对莫主任说：“有空组织一下集体活动，我也参与。公司本来人就少，不搞点活动，气氛冷冰冰的，没有人情味。”
　　阿芳一扫脸上的阴霾，笑逐颜开，端起酒杯逐一敬酒，看样子酒量不小。

　　九十八
　　一段时间以来，我与匀福市招商局的骆副局长你来我往，接触日益频繁。他每次回广州，都要司机中途下高速，到开庆市锦里镇找我吃饭。他爱喝洋酒，颜总便经常带几箱洋酒过来，嘱咐我把他陪好喝好。喝酒的次数多了，说话就随意了，骆副局长对新园区项目能否落户匀福，十分着急，不断问我对目前看过的地块有没有中意的，或者有其他什么想法？以便他与下面的部门提前打招呼做准备。其实我每考察一块地，都给颜总做了汇报，颜总的意思还要继续多看多找，他说建设园区项目与开发房地产一样：地段很关键，地势很重要。交通不便的话，企业运输成本过高，对项目招商不利；地势落差太大，土地平整成本就高，会影响与地方政府的对等洽谈。
　　骆副局长听后表示，只要颜总能确定在匀福市做园区项目，他将想尽一切办法，寻找到合意的地块，他同时希望我能提供机会，让他与颜总当面进行深入交流。呵呵，骆副局长在打自己的小算盘，他曾经对我说过，自己年龄大了，往上进步的希望渺茫，要做点自己的事情才行，所以他屡次提出合作共赢的“个人理念”。这是他将来与颜总俩人之间的事情，不属于我操心的范围。我的任务是：继续找地，等颜总满意了，再把骆副局长介绍给他。
　　我在匀福出差，开庆园区管委会邓主任突然打电话我，说有个客户通过关系找到他，想进园区购地建厂，他准备让客户与直接我联系，所以提前给我知会一声。接到电话后，我想起办公室内勤提供的“情报”，还有阿强曾经炫耀过十万元现金的事情，于是有了一个想法。
　　不一会儿，客户的电话打来了，我向对方解释我在出差，不过没关系，我会安排招商部的人员主动与他对接。随后，我马上给莫主任打电话，对他说：“你马上和一位客户联系，和他约好来公司洽谈的时间，客户到公司后，你就转交给招商部的阿强或者阿英他们接待，如他俩问客户的背景情况，你就说不了解，人家是自己找过来的。明白我的意思吗？”莫主任稍作迟疑，连说明白明白。
　　为了静观事情的发展，我在匀福市多呆了两天。果不其然，邓主任又给我来电话了，很生气地说：“我介绍的客户都不给一点面子，你们招商部竟然以价格优惠为条件，要吃人家回扣！人家建厂心切，迫于无奈答应了要求，幸亏我多问了几句，才弄清楚这件事。”我假装大吃一惊：“还有这种事？颜总和我从来没有授权他们可以这样办啊！主任，你别生气，我马上从匀福市赶回公司处理。”
　　“敌人”暴露了！我在回公司的路上打电话给颜总，汇报了阿强和阿英向邓主任介绍的客户索要回扣的事情。颜总大为光火，他说这一定与石经理脱不了干系，他自责看错了这个人。我见颜总并没有袒护石经理，接着又向他反映办公室内勤人员，曾亲耳听到石经理与客户谈到好处费的问题，以及司机提到过阿强手里十万元现金的事情，还有阿芳和阿佑透露的招商部一些不正常的现象。颜总问我怎么不早点向他汇报？我说没有真凭实据啊，不抓到现形就没有把柄。我听见颜总在电话里骂娘了，他让我先接手邓主任介绍的客户，把项目妥善地谈下来，为了维护邓主任的颜面，地价在公司规定的基础上优惠5%。
　　我回到公司后，立刻通知邓主任的客户过来与我见面，客户说在市区，稍后就到。我走进招商部办公室，人都在，石经理在玩电脑游戏，自从我当面反对他辞退阿芳和阿佑后，他就对我爱答不理的。我问阿强：“昨天有个客户是你接待的吧？”阿强抬起头看了石经理一眼，目光又转向我说：“是啊，我和阿英一起接待的，怎么啦？”
　　“没什么，我随便问问。颜总通知我说，那个客户是管委会邓主任的朋友，邓主任对你们昨天与客户洽谈的情况，非常不满意，甚至有些恼火。颜总要我与客户就地价问题重新洽谈。”听我说完，阿强和阿英俩人脸上，同时露出了紧张的神色，我装作没看见，对阿芳和阿佑说：“你俩来接待室协助我洽谈吧，把相关资料带上。”
　　客户到了，我首先向他表示了歉意，客户向我挤了挤眼睛说能够理解，各行有各行的规则。按照颜总的意见，我重新给了客户新的地价，并把有用地指标的地块调剂给他，客户非常满意，当时就签订了协议。我又叫来莫主任，要他及时跟进客户地块的“招拍挂“手续。
　　客户走后没多久，邓主任就来电话大大赞赏了我的工作效率，还说到时约我一起到客户那里去吃饭喝酒。阿芳和阿佑有些摸头不知脑，与客户没谈什么呀？这么快搞定啦！莫主任低头笑不说话。我对阿芳和阿佑说：“好好干吧，以后的招商工作就靠你俩了。”
　　晚上食堂吃饭的氛围有些沉闷，看得出来招商部的人都各有心事，吃完饭后各回各的房间呆着去了。第二天，石经理主动到办公室找我，破天荒丢给我一包高档香烟，说是以往客户给的。接着他向我打探昨天那个客户的事情，我说具体情况不清楚，我是接到颜总的电话，特地赶回来接手处理的。见我只是在应付，他无趣地走出去了。
　　石经理心里有事，近期没有出差了，我料想颜总对此事一定会有处理意见，也在公司等候他的通知。一周后，颜总来开庆公司了，路过我办公室门口时，我看他脸色不太好，他径直进了自己的办公室，好久都没动静。我有些纳闷，去办公室找他。他正靠在沙发上沉思着，见我进去，招呼我坐下后说：“刘总，你说怎么会造成这种情况呢？”
　　我回答说：“这与我有直接责任，当时我忽视了对招商部每一名录用人员简历的审看，只想着石经理是内行，他选人应该不会有问题，哪知道阿强和阿英是和他绑在一块的呢？现在事实表明，阿强和阿英在前面诱导客户，石经理在后面拍板成交，他们是一个利益整体，互相打配合战。”
　　颜总摇摇头说：“这不能完全怪你，石经理对项目招商里面的潜规则，了解得很透，他早就谋划好了，即使没有阿强和阿英，他也会另外找来阿猫阿狗，我们都被他糊弄了，好的是阿芳和阿佑没有被他拖下水。”
　　我说：“不是死党不放心啊，再说，他这种私下操作，肯定不想让太多人参与，一是影响了利益分配，二是容易透风暴露。看来，这也是他准备逼走阿芳和阿佑的原因。”
　　“妈的，幸亏这次遇到的是邓主任介绍的客户，不然后面还不知道让他们捞走多少油水。唉，前面已经发生的事情就算了，没办法再深入追究了。刘总，你全面接管招商部工作吧，走，通知招商部开会！”颜总重重地拍了一把沙发扶手。
　　参会人员有招商部的五个人，以及莫主任、颜总和我。颜总主持会议，他说：“从即日起，招商部工作由刘总全面接管，刘总会重新划定每个人的工作职责范围，以后客户的地价谈判由刘总主谈，其他人都没有这个权力了，莫主任做好监督。大家有什么意见啊？”
　　石经理转动着手里的笔，沉默了一会说：“我不明白这样安排是什么意思？那我这个招商部经理的职务就没有什么意义了。”
　　颜总盯着他说：“你说呢？我之所以这样调整，其实大家心里都有数。要想人不知，除非己莫为。这还用多说吗？”
　　石经理涨红着脸大声说：“我没有侵占公司的利益，我问心无愧！”
　　阿强和阿英低头盯着笔记本，阿芳与阿佑抬头看着颜总，莫主任斜眼瞧着石经理脸上的表情。
　　颜总慢条斯理地说：“利益分为有形和无形，客户损失的是真金白银，公司损失的是企业形象，两者加起来足以让公安部门感兴趣了，走不走这一步？还要看个人的诚意。大家各自好好想想吧，散会！”除了石经理与阿强和阿英三人坐着没动，其他人都相继走出了会议室。

　　九十九
　　两天后，石经理与阿强和阿英一块递交了辞职表，颜总同意并为他们结算了业务提成和工资。我让阿芳和阿佑接手了招商部全部资料和日常工作，这场风波就此平息。我告诫公司全体人员，不要再传播和议论，这不是一件光彩的事情。
　　石经理他们离职后，颜总问我下一步的招商工作怎么安排？我说：“从石经理的工作模式来看，招商部不用再补招人员了，否则人多粥少，搞不好你争我夺，造成混乱，产生内耗。鉴于前面发生的事情，为吸取教训，我准备让阿芳和阿佑分头行动，各自为战，多劳多得，但对于公司指派或是主动上门的客户，俩人必须精诚团结，不分彼此，协同作战。”
　　颜总说：“嗯，原来是一块蛋糕五个人分，现在是两个人分，虽说人会辛苦一点，但只要用心尽力去做，挣得也多。不过，要增强他们的工作紧迫感和积极性，还得要有办法进行考核和激励才行。”
　　“我考虑用两个指标来分别衡量：一是各自联系的客户数量；二是各自客户的成交率。这是检验他们的工作，有没有在自觉行动？行动的结果如何？如果这两个指标都能达到优秀，年底再另外给予奖励，如果连基本目标都达不到，那就要被淘汰了。”
　　“也行。最后还有一个最为关键的问题，就是石经理先前谋划的那种客户谈判技巧，是不可取的。表面上是为了达成公司的地价目标，暗地里却是为了谋取私利，你看这个问题怎么杜绝？”
　　我认为颜总的这段话，既是在提醒我不要重蹈覆辙，也是希望我拿出一个比较可靠稳妥的办法。
　　“我在外面还有其他工作要做，不可能天天守在公司等着与客户谈判，我的建议是，他俩各自的客户各自主谈。石经理的那种谈判技巧不是不可取，我们可以改变利用的方式，比如说洽谈的结果超出了公司的规定地价，我们可以对超出部分进行梯次奖励，在明面上算账，大家都心安理得。”
　　颜总略加思考说：“可以，这也是个办法，你把具体的工作计划和激励方案拟定出来，我签批后就执行吧，你以后要辛苦一点了。”
　　颜总又去了清新县的项目公司，我继续撑起开庆公司这个摊子。石经理前面所签约的客户项目，大部分都安排在还暂时没有用地指标的地块上，我担心矛盾积累多了，到时难以消化。于是嘱咐阿芳和阿佑，如果遇到优质客户和出价高的客户，尽量安排在有用地指标的地块上，以便入驻项目尽快开工建设，这样我们对管委会和客户都有所交待。
　　我的担心是有道理的，管委会每年申报的用地指标有限，上级部门审批需要一定的程序和时间，而我们的签约客户都希望能尽早进园区开工建设，谁也不想漫无目标地耗下去。华老板只顾收取客户的预付款后拓展新项目，对现有园区怎么尽快获得用地指标似乎不是太上心。受其影响，颜总也说不急，慢慢来。倒是我这个“大堂经理”心焦得睡不着觉，每天一睁眼，都是面临着签约客户催促交地和管委会对已有用地指标地块加速引进项目的要求。
　　阿芳和阿佑很珍惜来之不易的表现机遇，几个月的时间，各自就相继拿下了几批客户，既领取了基本提成，又拿到了超额奖励，心情自然很兴奋。阿佑动不动就请同事们撮一顿，还非得请我参与，阿芳时常买几包烟或是咖啡茶叶之类的小礼物偷偷放在我的办公室，有一次甚至悄悄溜到我房间做了一遍清洁，又把床单被套拿去洗净嗮干，又重新给我铺好。我知道后向阿芳表示感谢的同时，嘱咐她以后不要这样做了。阿芳说没关系的，能在周末经常留守在公司的外地同事，都是“单身汉”，大家在生活上彼此关心和照顾是应该的呀，何况你还是一位体恤下属的好“领导”呢。
　　我能够理解一位离异女孩独自漂泊在外，获得工作关照时的感恩之心，但如果她和我走的太近，会在公司造成不好的影响，再者，我也并不是因为抱着非分之想而在专门帮她。后来，我留意在离开办公室或宿舍时把门都锁上。
　　通过“招拍挂”流程和缴纳土地出让金、税费等，有两批客户的《土地使用证》拿到手了。整个账算下来，这些客户付款总额的50%成了公司的购地代办服务费。客户虽然心理明白，但方圆百公里就这么一个“铺子”，企业不买就不能生存和发展，更何况这个“铺子”里的“包子”数量还有限，“包子”的价格也在不断上涨中。
　　园区的购地客户都属于精细化工行业，同行之间既有相互竞争，也有友好往来，久而久之，大家对园区的用地指标审批和入驻项目的开工建设情况，都有所了解，他们了解了，我先前的担忧顾虑“兑现”了。
　　前面的购地客户听说后面的有些购地客户已经拿到了《土地使用证》，有的甚至已经在开工建设了，内心的愤怒可想而知。对于大家此起彼伏的“声讨”和上门拍桌子的架势，我没有经验招架不住。情急慌乱之下，我只得向颜总求援，盼望他能及时出手救我于水火之中。
　　真的是没有金刚钻不揽瓷器活。颜总早就胸有成竹，他的一番托词把我都感动了。难怪他与华老板对我以前提出的这种忧心毫不在意，原来“师父”都留有“后手儿”。
　　颜总提醒我千万不能与客户发生正面冲突，一是要顾及到个人的职业修养；二是要顾忌到公司的社会形象。其实，即使他不提醒我，我也不会对客户的过激言辞产生对抗行为。常言道：打赢坐牢（此种情况可以排除，客户是切身利益之争，必定全力相搏，我毫无胜算）；打输住院（这种结果就比较严重了，万一客户怒火中烧，出手没把握好分寸，把我干得瘫痪在床，咋办？老板不可能天天服侍我吧，客户赔几个钱又有什么用呢）。咱们应该就事说事，君子动口不动手。
　　上兵伐谋。按照颜总所教的招数：首先对客户的恼火和愤怒表示充分理解（任其倾诉和避其锋芒）；其次告知客户我们在用地指标的申报上作了哪些具体工作（表明我们一直在努力）；再次就是安抚客户，我们将在一年内争取到用地指标（要有梦想，万一实现了呢）；然后与客户分析市场行情，现在的购地价格比当初已经上涨了一倍多，也就是说客户的所购地块在不断升值（有利益就会有妥协）；接着向客户说明地方政府对用地指标报批有统一规划，并非按照我们的项目招商顺序依次下达指标（此属政府行为）；最后向客户指明协议书中有一项关键条款：因地方政府行为，导致合同的延期履行或终止履行，双方互不承担违约责任（好好商量，一起努力，不要发火）。
　　颜总自修过法律专业，他的专业知识和华老板的聪明智慧这么一搭配，那是“双剑合璧，所向披靡”啊。那些客户眼睁睁地看着自己30%的预付款放在人家手上“玩”两年了，却找不出发火的理由，头脑简单点的想到自己所购地块增值了一倍多，心里甚至喜滋滋的。
　　难道这就是经商之道么？我想细细研究，看能否总结出一套理论或者是模式，但思来想去发现自己“道行”还不够，越深入进去越胆战心惊。我记起我大哥告诫过我的一句话：命中只有八合米，走尽天下不满升。我结合自身的实际情况，对这句话另有一番释义：当自己的能力和水平还有所欠缺的时候，就别爬到高处眺望远方了。首先是能不能保证，自己在攀爬的过程中不掉下去？再就是站在高处的时候，有没有恐高症？嗯，做人要实事求是！

　　一00
　　何老师带着爱人过来了，他要在南方采购一批炊具和洗浴设备。我立刻放下手头的工作，带上司机赶往相邻城市与何老师会合。何老师说他妹妹的地产公司承接了一项经济适用房工程，体量比较大，但是因为有政策限制，利润不高，所以需要在成本上想办法节省，而节省不是偷工减料或以次充好，政府的验收程序是十分严格的。例如规定了房屋配置的炊具和洗浴设备，都必须是品牌厂家生产的产品，虽然品牌产品在各地都有代理商，可是代理商报出的价格超出了房屋在这一块配置上的核定成本。做生意嘛，不挣钱可以，总不能搞个亏本买卖吧？于是何老师就准备在产品源头上想想办法。他所到的城市就是这一类产品的生产厂家集中地，多达好几十家。
　　司机是本地方人，轻车熟路，我们带着何老师与他爱人逐次拜访生产厂家。还是老话说得有道理：人靠衣装马靠鞍。估计是我们一行人衣着普通和所驾车辆档次不高，大多数厂家的保安都将我们拒之门外，直言不接待，去找区域代理商洽谈。
　　何老师很沉得住气，他耐心十足，坚持继续拜访。又来到一家企业门口，我陪何老师准备去门卫室接洽，司机在身后无意中看到地上有一张名片，捡起一看，嗬嗬，是这家企业的销售经理。何老师退了回来，打通了名片上的电话，首先自我介绍了身份和所代表的地产公司名称，然后说出了需要购买三万套产品的诉求。对方听后让我们稍等一会儿再回复。二十来分钟后，从厂里面走出来俩人，一位是销售经理，一位是销售总经理。销售总经理满脸笑容地说：“对不起啊，让你们久等了，刚才我们上网核实了相关信息，了解到你们是一家大型的房地产公司，在建项目也是真实存在的，非常欢迎你们前来考察，我们进去谈吧。”
　　何老师俩口子进去厂里后，我和司机留在厂门口等候。司机自言自语说：“天上掉馅饼，能接到这么一大笔订单，估计销售老总都乐坏了。”
　　两个小时后，何老师带着满意的笑容与爱人出来了，他说：“大功告成，走，吃饭去！”
　　吃饭闲聊，何老师告诉我一个消息，他有意在浦海市投资建设一个田园综合体项目，但因为自己在武汉的工作还不能完全脱手，精力和时间都顾不过来。他
　　问我到时能否回浦海市参与这个项目？我高兴地说那是必须的呀，反正在这儿给人家打工，心里也没底。
　　何老师又说：“你女儿已经长大了，不用过多操心了，你到时就把余红也一块带过去吧？”
　　我说：“算了，还是让她留在老家照顾孩子吧，我都和她办了离婚手续。”
　　“为什么？这么大的事怎么如此草率！”何老师很吃惊。
　　“唉，难得清静。以前和她为孩子的事情一直都是磕磕碰碰，好不容易把难关渡过去了吧，她又为存钱到武汉买房唠唠叨叨。就为这个事，我劝导她与我办了离婚手续。”
　　“虽然说家家都有一本难念的经，但你这样做就有些不对了，我希望你慎重对待此事。关于武汉买房的事情，你可以让余红去武汉，看看我们公司目前在建的几个楼盘，如果看中了，就按成本价给你们。”何老师一直都是我生命中的贵人，我一直都这么认为。
　　何老师返回后，我马上通知了余红。余红动作很迅速，她很快就在何老师的公司选定了房子并办完了购房手续。她后面的计划是桃阳市和武汉两头跑，平时就在桃阳市与人合伙搞搞小项目，隔些天再去武汉陪陪女儿，挣钱和陪娃两不误。我反对她与人合伙做项目，认为她不具备做生意的头脑，但反对无效，钱在她手上，她有自主权。出外打工多年，挣了多少钱？我没有算账，余红手里存了多少钱？我不知道，也懒得问。
　　匀福市招商局的骆副局长又来我们公司了，随行多了一位女同志。骆副局长向我介绍说，她姓姜，是珠海市的一位客商，做涂料产品的，原打算在匀福市投资建厂，但因为匀福市没有精细化工产业园区，项目无法落地，所以带来我们园区看看。我通知阿芳和阿佑一起，我们陪同客户先到园区工地现场考察。姜老板对园区地理位置非常满意，看到园区有些项目正在动工建设，主干道也已修好，再阅览了一遍我们在园区竖立的大幅广告牌后，她连声赞叹说：“你们老板开发建设这样的园区项目，真是有先见之明呐。早几年我曾约了几个同行，打算以我们的实业为基础，找块地儿合伙做个园区，可惜人心不齐，半途而废了，唉！”姜老板说完连连摇头，表示遗憾。
　　回到公司接待室，我让阿芳把园区的审批文件等相关资料逐一向姜老板讲解，又悄悄吩咐阿佑根据姜老板的名片，上网查询客户现在的产业实力和规模，然后拉着骆副局长到我的办公室，向他打听姜老板的来历和背景。骆副局长说姜老板在珠海市的企业面临着搬迁，她在寻找合适的地方重新建厂，之所以先到匀福市找地，是因为她与一位市领导是同学关系，由于项目在匀福市无法落地，于是市领导交代骆副局长带着姜老板到周边区域看看。
　　骆副局长强调说：“这是机缘巧合，一定要把姜老板的项目落实好，这对于在匀福市开发新园区项目会有很大帮助。你想啊，我们市领导看到主动上门的项目都不能招商，还眼睁睁地看着落户在隔壁市里，心里那是啥滋味啊？”我想也是这个理儿。
　　阿佑上网查询完后，来办公室向我点头示意。我们回到接待室接着商谈，我问姜老板有什么要求和想法？姜老板说：“刚才阿芳给我看了你们园区的所有资料，我认为非常符合我们企业选址的条件和要求，这是首选之地。当然，合作的诚意是双向的，不能说我看中了，就会不计代价拿下，我希望地价能在我的预算之内。”
　　“你需要多大面积呢？”我问道。
　　“我在珠海的企业需要整体搬迁，新厂的规划面积不能少于一百亩，并且要求是已配有用地指标的地块，能够马上办理‘招拍挂’手续，我需要尽快开工建设，耽误不得。”姜老板的风险意识很强。
　　“姜老板，我们园区的规划面积有限，不是随便一个项目就能进来的，我们对入驻项目的筛选也会设置一些门槛。例如客户的实力、产品的类别、效益前景、上缴税收等方面，都要调查了解，不然我们无法向园区管委会交代。不过既然是骆局介绍过来的客户，作为我个人，对你的实力毫不怀疑，只是由于你要求的面积比较大，还必须带有用地指标，我得向公司总部请示一下。假如双方都认可了合作的原则和条件，我们最后再就地价问题进行磋商。”我对姜老板说的是实话，这么大的购地面积，我得征求颜总的意见才行，如果喧宾夺主、胡乱表态，这就犯了职场大忌。
　　送走骆副局长和姜老板后，我找来王工，问他能否调剂出带有用地指标的一百亩地块？他说可以，但要把剩下的招商地块重新合并画图。我让他先行画图调整，再等我消息。
　　我又找来阿芳和阿佑，询问相关情况。阿芳说：“姜老板当时边看资料边打电话，听她的讲话语气，她应该是大股东，完全可以作主。另外从她通话的内容来分析，我想她的入驻意愿应该是真诚的。”
　　阿佑一边递给我从网上下载的资料，一边说：“姜老板的企业生产的涂料产品是本省的知名品牌，企业实力毋庸置疑。如果这个项目能够入驻园区，可能会成为园区的标杆项目，对我们后续的招商有很好的宣传作用。”
　　“好，我们一起努力促成合作。等项目签约了，我向颜总申请，照样给你俩基本的业务提成。”他俩乐呵呵地走出了我的办公室。
　　我翻阅完阿佑给我的资料，抬头盯着对面墙壁上的地图。姜老板！珠海？我同学袁领导不是说过，燕子也在珠海吗？