《设限》君慎言

17、蝶恋花14

　　或许，是一年一度是年底动荡吧。
　　西宁致远装饰也开始了它的动荡，致远装饰总经理，公司最大的股东，将秦文涛踢出了团队，秦文涛离开的时候，没有像离开云上美家一样带走团队，他不想一群人跟着他毫无着落的奔波，他让他们先稳定在致远装饰，等待时机。
　　秦文涛离开致远装饰后，休息了一段时间，春节前，在蒙瑞莉的邀请下到了江汉，加入六月装饰，而他的团队，终究没能一直待在致远装饰，他们去了西宁新开的一家大型整装公司帝一家装饰。
　　而，更加震撼的消息是，云上美家甄总卷款跑路了！对于甄总，云末语一直都觉得他是带自己入行的人生导师，甄总的失败在于，他对权利的掌控欲太强，他从来不相信自己的管理层，他最不愿看到的就是向秦文涛一样的人存在，他不想基层员工掌控在中层手中，所以，他的中层从来不会在固定的岗位上超过三个月，他不断调整他们的位置，以此保证自己的掌控，但是，他对基层员工是真正用心的教导和付出，所以，在云上美家基层工作是很幸福的，能得到快速的提升，自13年以来，装饰公司倒闭已经不是什么大新闻了，而且倒闭的都是很具规模的大型装饰公司，一个装饰公司倒闭，受害的除了材料商，就是数十上百个家庭，他们或许已经在装饰公司交了20%的装修款项，随着装饰公司的倒闭，这些钱都打了水漂。

　　年后，云末语没有再去江汉，他回到西宁，一年后，六月装饰也宣告倒闭，蒙瑞莉跑了，下落不明，而回到西宁的云末语开始体验人情冷暖。
　　一次，他去到卜坦义的店里，本来想着回来了去聊聊，保持联系，可进门后智谈丽说老卜出去了，然后便一脸冷漠的走进店面内间，想着他们的店面已经扩大了很多，显然这两年生意不错，不在是以前的小店了，原本云末语觉得是他们忙，也没在意，但后期联系了几次都是这般，云末语才明白，自己现在已经不能给别人带单了，自然没资格受到别人的礼待。
　　在朋友的介绍下，云末语进了梧桐装饰，梧桐装饰老板严明华是做材料起家的，在装饰企业的冲击下，材料零售越来越难，他想要为自己的企业创造持续发展的机会，所以创建了梧桐装饰，因为，他本人不懂装饰公司的运营，所以，他聘请王赟来管理，王赟在装饰行业做了6年，是那种可以把牛吹到天上的那种人物，他向严总保证，一年2个亿的产值目标，这目标说起来就是一句话的事情，但真正做起来，就不是那么简单了。
　　王赟的管理是极其混乱的，为了达到目的，他时不时会出一些昏招，而每一次都以失败告终。
　　“公司采购了200分礼品，每份礼品的实际价格是100元，市场价值300元左右，市场部本月的目标就是把这200分礼品送出去，只要是有房子到店的客户，都能领取，而且，只要客户到店超过5个的奖励1000元，超过10个的奖励3000元，超过20个的，奖励5000元。”
　　“王总，这样行不通的，只要有房子都可以领礼品，200份礼品送出去很简单，但是得不到任何收益，没有准客户，没有成交，送礼品对于公司的意义是什么？”
　　云末语每到一个公司都希望能够真正做成一番事业，这一次这种想法更甚，他想要稳定下来，因为，以后的生活不在是他一个人的人生了。
　　“老云，这你就不懂了吧，我200份礼品发出去，他们就算不装修，只要他们说梧桐装饰不错，口口相传，这传播力度，绝对不小于打广告。”
　　对于这种不切实际的想法，云末语是绝对不认可的。
　　梧桐装饰热闹了起来，每天都有客户到店领取礼品，但设计师交谈后发现，这些客户大部分都是某个城中村的撤迁户，几乎是整个村子的都到齐了，直到礼品领完了还有人赶来，被告知礼品领完了就堵在公司门口大骂，说公司没诚信，电话里说了到店就可以领礼品，来了又说没有，肯定是皮包公司，这场闹剧在9个营销员，到店客户237户，其中个人最高到店32户，发出奖励23000元，没有一个成交的结果下终结。
　　随后，王赟开始投入第三方网络平台，特地招聘了一个人对接，投入费用共21.6万，一个月后，招聘的平台对接人莫名消失，公司一查，那人入职时交的身份证和资料全部都是假的，而和第三方平台签订的合作合同除了一份是真，其余也全是假的，当时来公司对接的人都是那人一伙的，完全是自编自导的一出戏，其中19万多被卷走。
　　“云老师，我听说您以前在安家装饰？”
　　这天下班，云末语走得较晚，正准备出门是遇到了严总。
　　“嗯，待过几个公司。”
　　“现在公司您觉得有什么需要调整的吗？”
　　“这……！”
　　“走，去我办公室吧！实话实说。”

　　原本，这些话题云末语觉得作为下属，不该自己来说，但想着既然是大老板询问，只能把自己的想法说了出来。

　　“一开始选择梧桐平台是因为您在市场上的口碑和品牌，自2010年进入装饰行业以来，经历了昆明市场大型装饰企业的变革过程，也参与了一些公司的运营与策划，也渐渐对装饰企业的现状有了一些感悟，慢慢的想要选择一个真正的“企业”创造一番事业，这是选择“您”的初衷。
　　不瞒您说，也是进入公司才知道了“梧桐”，而对这个平台真正的认可是1903期培训时，您对我们讲的“故事”和从公司其他同事口中您的故事，这让我看到了不一样的企业理念和不一样的企业领导人，我觉得我的选择对了，在这个平台上，我能够成就自己的事业。
　　但是，经过半年的运营情况，我对这个选择又有了质疑，所有的疑虑都来自对目前公司运营中存在的几大问题，这也许是我个人的一些理解，但这些问题让我极其困惑。

　　想着公司问题是：没目标，没方向，没计划，形式主义严重！
　　公司产品方面：公司起始一路经历了前期的设计、筹备、施工到开始运营，在装饰行业来说，公司前期的启动，不管是设计和施工上都是极其缓慢的，王总说公司想要慢慢铸造出一个完美的装饰建材体验馆，所以，每一个细节都要精雕细琢，但公司成形后，并没有任何特别之处，而相较于现在同等的装饰企业，可以说效果并不理想。
　　公司定位方面：1099套系在昆明市场上，说实话，并没有多大的市场竞争力，首先，1099缺少自己的核心竞争力，对比市场来说，有点高不成低不就的感觉，讲性价比斗不过如整装公司，或者说同样是材料转变的云木整装等企业；讲品质，斗不过市场几大基装企业，当然，如果我们的营销团队足够强大，也可以规避掉这些问题。
　　针对产品特色和核心竞争力，我们完全可以以大家居体系产品为核心来制定产品套系，这不但解决了产品的单一，还糅合了整个大家居体系产品。
　　其次，1099套系/999套系究竟能否保住公司的运营利润，截止现在还是应该未知数，报价模板和所有的项目报价似乎都是想当然的完成的，一份报价出来以后，没有人知道具体能保住多少利润，这就导致了，每出一份预算都必须经过核算后才能报给客户价格，这对于现在的业绩来说没什么阻碍，但要是想要突破500万/月的产值将成为最大的阻碍。（好比销售您的柜子，1699元/㎡的报价，没人知道卖出去能赚多少，能否保住利润，客户询问后必须经过核算才知道能否销售，而核算最少一天完成！试问一下，这将流失多少客户？）
　　而就算经过核算，就连下拨价都没有确定下来，到拨款的时候项目经理觉得价格不对，才进行价格调整，就连核算都无法真正把控公司利润。
　　利润的无法把控，导致了现在很多无用工作的进行，如：要求设计部将明年100多个楼盘的所有户型全部下载，预算面积，提前核算每个户型的造价，但基本的项目价格利润无法把控的情况下，这种核算的意义有在哪里？
　　公司运营方面：每月究竟要如何做，完全没有计划，一切随心所欲，月初定的业绩目标只是一个虚无缥缈的数字，定目标的时候，完全不考虑目标的可行性，如何保证这个业绩的完成？没人知道，员工都向无头苍蝇一般，每天都忙着自己的事情，但却看不到任何成效。
　　没计划：每月所说的活动只是月初的时候说说，没话术，没方向，活动具体怎么做？什么时候做？为了达成活动正常展开需要准备什么？市场部应该如何邀约？设计部该如何准备？活动该如何讲解？没人知道，最终，都是不了了之。
　　而工作的安排和日常的制度，过于形式主义。
　　培训方面：所有的培训资料都是照搬其他公司的资料或者是网络下载的资料，完全没有流于表面理论化，怎么说呢，就是那种听起来很有道理，遇到客户就不知道如何解答。
　　会议方面：每次讨论的话题都是大方向，大方针，如何把公司做大做强，除此之外便是闲聊，长篇大论，夸夸其谈，都是虚无缥缈的展望，当下应该如何做呢？
　　就连员工都说：“我们培训不是为了学到什么，而是要让公司知道我们在培训！”
　　就拿年度业绩计划来说吧！以业绩为中心，怎么去达成，细化到每天我们该如何去做，其中，就规范了本月要加强培训，但培训两天后就不了了之，而所培训的内容，我想除了材料品牌以外，恐没几个人能真正运用到洽谈上，多数培训资料都是百度百科下载直接培训，与公司实情并无关联！
　　加班方面：每周3天的加班，就是将一群无所事事的员工留在公司看手机，吹牛聊天，还有不时的连续两周不让休息，每天上班一样无所事事，员工身心疲惫不说，也并没有收获什么，这种加班我不知意义何在。
　　公司销售方面：方向不明确，市场部该做什么，应该怎么做，一片混乱，打电话没效果，外拓没效果，资源找不到，员工一致认为邀约主要看运气，因为，没有统一的话术，不知道如何介绍公司，不知道如何介绍产品，每天汇报的数据看着可观，实际呢？
　　从市场部成立以来，到店的200来户业主，90%是那次电话邀约，到店就可以领礼品来的，没有前提，没有任何限制！这种邀约，即使是月业绩2000万以上的公司都不敢如此操作，因为，他并不能给公司带来产值，市场客户确实有因为礼品而签约的，根据市场数据分析，一个业主，如果他仅仅是为了礼品来到公司，还没任何前提，领取礼品后，即使他真有房子需要装修，80%都不会先考虑送礼品的公司，因为，客户心理是，领取过他们的礼品，去了万一没谈妥不好推脱，这就导致了其签约在其他公司。
　　话术上，我想现在问他们公司产品好，好在何处？多数都是人云亦云。
　　管理方面：人员管理因人而异，没有落到实处，市场资源人员天天在外寻找，并未见到任何有用的资源，多数资源都是市场数手资源，工程人员没有做好自己的岗位工作，设计部是衔接所有部门的核心，所以，一切问题都汇聚到设计部头上，每月不多的业绩，却有无尽的繁杂工作要做，长时间做无用功，员工便有了各种不到公司的理由。

　　这些是我所能看到运营中的一些问题，对于这些问题，我的意见是：
　　1．对比市场公司，根据公司的品牌运营方向，调整制定公司套系产品，做出真正有竞争力的套系产品。
　　2．完善预算下拨体系，核定项目价格，与所有项目经理签定单项项目下拨价格表，核算公司利润成本，完成最终预算模板，只要按照公司预算模板预算便能清楚知道利润空间，规避无用功。（一套模板就可以解决的问题为什么要去核算上千套户型价格？）
　　3．真正围绕公司产品制定相应的讲解话术，进行严格的培训，销售人员只要按照培训的话术去为客户解答就能达成成交（只要按照话术去洽谈，任何人均可成交）。
　　4．加强人员管理，没有特权，严格按照岗位要求完成工作。
　　5．制作流程规范，从客户第一次进门起到客户装修完工，售后服务，各部门该如何做，什么时候做什么！形成完善的流程体系。
　　6．杜绝形式主义。
　　这些意见看着确实很不着边际，因为，这是大家都知道的方案，重要的是真正的去完成这些资料的制作。”
　　云末语也未曾想到自己压制许久的话一下子全部抖了出来。
　　“谢谢您，云老师，这些问题我要好好考虑考虑，很晚了，您先回去吧，下次再找您畅谈。”

　　“这几天我想了一下，公司在王赟手里肯定要出问题，您看您那边有没有认识的运营管理人才，介绍来给我谈谈。”
　　严总对王赟明显是起了杀心，所以，也不避讳，直接向云末语说了自己的想法，对于管理人选，云末语是有一个的，但他不知道那个人会不会过来。
　　“好的，我联系一下嘛。”
　　云末语想到的人是他以前认识的一个朋友魏天泽，一直在外省做运营，能力很强，魏天泽没想到云末语会找上自己，说来也巧，他此时刚从外省回来，正寻找就业机会。