《设限》君慎言

12、蝶恋花9

　　或许是应为云末语的大方吧，他和公司各部门人员关系都还不错，最近，野生菌开始在市场上大买，云末语等人都想找个地方好好享受一顿，公司司机刘小牛知道后，说在市里吃吃不到好的，于是，云末语和老肖商议后，休息日直奔刘小牛家，距离2个小时的车程，一早就到了目的地，几人亲自上山采菌，此处原本就是盛产野生菌的地方，又是本地熟人带路，短短两个小时就采摘了一背篓，都是比较知名的品种。
　　刘小牛的家人也是极其的热情，杀鸡宰羊，搞了满满的一桌，在一家人热情的影响下，云末语也小酌了几杯。

　　“老张，是你，现在在哪里呢？”
　　云末语觉得自从做了设计以后，每天不是在量房就是在量房的路上，此时此刻他正在量房，户型不大，他也没带其他人，一个人就来了，他量房的速度平时就连2个人都赶不上他，正准备拍照回公司时，电话响了，是张昊予打来的，自从张昊予离开，两人从未有过联系。
　　“在江汉这边，朋友开的装饰公司，这个人你也认识的。”
　　“谁啊？”
　　“蒙瑞莉，以前在安家装饰市场部那个，后来在云上美家待过一个多月，她那个时候就已经准备开装饰公司了，去上班只是为了学习一下运营模式。”
　　“哦，有点印象。”
　　“你看你能不能抽出时间，抽空过来帮忙做个培训呗，营销这些到是没问题，设计方面的洽谈他们不懂，我也一知半解，这边设计师都是新人，得给他们综合培训一下才行，这个忙你一定要帮啊。”
　　“只是培训一下到是可以呢，我下周一休息的时候下去嘛！你们不休息嘛？”
　　“那行，我让全体周二休息，周一等你来培训，麻烦你咯。”
　　“都是朋友，不用。”
　　张昊予自从在云末语哪里住过以后，两人关系已很不错，作为朋友的请求，云末语向来不懂拒绝。

　　西宁到江汉此时还未通高铁，坐火车需要整整8个小时的时间，云末语坐周末晚上23点的火车，在车上睡一觉，到江汉时正好快到晨8点，张昊予和蒙瑞莉开车到火车站接着他吃个早点到公司，正好是上班时间。
　　江汉六月装饰位于春华园写字楼17层，光附近几栋大楼就有不下20家装饰公司，这主要是因为自2010年一来，国家对江汉的发展做了长远的规划，打通了江汉四面八方的交通链接，江汉一时间成为交通枢纽中心区域，楼市也随之蓬勃发展起来，这里的有全世界最大的楼盘，这里一个楼盘就有很多地方一个区大小，所以，吸引了很多大大小小的装饰公司。
　　“这是我从昆明请来的设计大师，在昆明都是每个月产值都在100万以上，他来给你们培训，你们有不懂的尽管问他，不要不好意思，你们自己不问学不到东西就只能怪你们自己了！”
　　张昊予的介绍让云末语有些不太自在，他还不敢自称为设计大师，其次，100万以上的产值并不算那么好做的，虽然随后的两三年里，整装公司飞速发展起来，诞生了很多百万设计师，但在当下，还有些难度。
　　“大家好，我叫云末语，多余的话我就不多说了，我相信基础的谈单流程还有话术张总和蒙总都给你们培训过了，你们觉得自己现在谈单最欠缺的是什么？”
　　“不知道怎么讲可以让客户相信我们工艺是真的好。”
　　“不知道怎么成交。”
　　“不知道怎么逼单。”
　　“不知道怎么包装自己的设计。”
　　“不知道怎么让客户相信我们的性价比真的很高，材料真的好。”
　　“……。”
　　听着下面噼里啪啦说了一堆，云末语总结起来，无非就是两点，无法建立信任感和抓不住成交点。
　　“我大概知道你们的问题在哪里了！”
　　云末语示意大家安静，这些设计师大多都是才从职业培训学校出来的，还带着学校里的习气，只要一讨论起来就变成了喧闹。
　　“你们是不是觉得我们要把我们的产品包装得很到位、很漂亮才能吸引客户购买？”
　　“那肯定的嘛！包装不到位客户怎么会购买呢？”
　　“你们谈单的时候，要成交，首先要自己搞清楚三个问题，客户是谁？我是谁？竞争对手是谁？”
　　“我们先来看客户是谁？客户是谁不是说你去问问客户，你叫什么名字，而是找到客户的需求点，只有找到客户的需求点，你才知道客户想要的是什么，那要找到客户的需求点，首先，你们要做到两点：提对问题和听懂问题。”
　　“举个例子，你想要知道客户具体花多少钱来装修，你直接问客户客户会告诉你吗？不会，那么这个问题就没提对，客户告诉你，装修嘛设计肯定是要做好点的，但是，这房子是用来结婚的，要花不少钱，你就判定他是设计型客户，给他个性化预估得很高，这就是没听懂问题。”
　　“那要怎么问呢？你可以说，哥，您这个户型呢，我前期做过一个客户，已经装修得差不多了，客户家个性化需求比较多，整体装修下来在15万多一点，不知道您个性化部分有什么特别的需求呢？你这样问，客户是不是觉得你在和他谈个性化设计？他可能会说，嗯，我个性化不需要太多，我不喜欢太复杂的造型，那么，这个客户的价格是什么？比15万要低，能理解吗？”
　　“关于提对问题，你们记住，经历产生痛点，现状产生需求，刚刚的例子就是经历，你让他感受你的经历，他一听，15万，高了，内心深处的想法就不能隐瞒了，但他想要保持自己的形象，想要得到你的尊重，他不会说自己出不起这么多钱，这时候，你就要站在他的立场帮他说话了，哥，我赞同您的观点，我那个客户装修完后，效果到是蛮好，但总是有点暴发户的味道，我看个您是追求品质而且是有品味的人，我觉得现在这种素雅的设计风格很适合您，您看看，给他看一下造型简单，但是很有品味的效果图。”
　　“关于听懂问题，你们记住两点，盲点就是卖点，企图才是坦途，什么意思呢，盲点，客户的知识盲区，他不懂防水，那你就将防水，用讲故事的防水给他讲，自己某个亲戚家，因为防水没做好，后来发生了什么问题，然后，告诉他我们怎么做怎么保障，企图就很好理解了，客户有企图，你就能成交，他都问你要优惠了，你还要和他谈材料吗？这个时候该谈合同了。”
　　“我是谁？”
　　“WHAT我在做什么？HOW我怎么做？WHY我为什么做？”
　　“WHAT讲解一体化整装的优势，整体设计、整体施工、整体售后，这个你们培训了那么多，就不做细化了，最好是对比性的讲解，HOW讲解公司给到客户的承诺和保障，WHY公司为什么做整装，是不是让客户更省心、省力、省钱，明码标价，避免客户陷入家装陷阱中，这部分主要就是你们前期培训的资料。”
　　“竞争对手是谁？”
　　“这个讲的就是差异化，不知道蒙总有没有安排你们做市场调研，根据公司情况，需要对公司竞争对手有一定的了解，举个例子，如果遇到去基装公司对比的客户，就讲整装的优势，如果遇到同样的整装公司就将品质差异，即使是他们用的水管品牌和我们不一样就有差异，放大我们品牌的优势，同时放大他们品牌的劣势，能明白吗？一下我们去材料展厅针对性讲解一下。”
　　“三个问题结合起来就是，了解需求、满足需求、创造需求的一个谈单过程。”
　　“然后讲成交，成交需要抓住三个词，利益、损失、利他。”
　　“利益，现在客户合公司达成签约客户能得到什么好处，优惠内容。”
　　“损失，现在客户不成交客户会有什么损失，跟客户算账，现在优惠后价格是多少，没优惠的时候价格是多少，把所有的优惠都计算在内。”
　　“利他，任何成交都是有条件的，不要把优惠毫无理由的就给客户，不然客户会向你要更多，他想要得到需要付出，只是这付出是利他的，举个例子，客户要2000元现金优惠，原本是可以给的，但你直接给吗？不行，告诉客户，原本已经到极限了，真没办法了，不过这样，要是客户装修好了可以给我们带其他客户参观的话可以给他优惠，我们只用10天，一天200元补助费用。”
　　“所以，谈单的时候不要一味的讲好的，有时候也可以释放一点自己的缺点，而恰好这个缺点就是成交的关键。”
　　整整讲了一早上，中午蒙瑞莉做东到楼下吃海鲜，楼下就是商业中心，到也热闹非凡，其中有一家书吧，布置极为雅致，不过暂时是没时间逛了，下午云末语带着所有人走了一圈展厅，以实物为例分析该怎么谈，虽然展厅还未装修完毕，到也不影响这帮新兵学习的热情，其中有两人反应最是积极，吴均和张云辉。
　　坐火车回到西宁住处的时候已经是凌晨2点过了，自从做设计以来，晚睡是常有的事，云末语到也未觉得太晚。