42、第四十二章：销售冠军 ...
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自从结识了金总，吴燚的职业生涯就开启了“月进斗金”的模式。
“吴燚，你来我办公室一趟。”
“好的，刘行。”
吴燚拿起签字笔和笔记本，跟着刘行长走进了办公室。
“吴燚，你坐。”
“谢谢刘行。”
吴燚刚坐下，就打开笔记本，翻到最新的一页，上边已经记录了早会的内容。
“吴燚，你每天都坚持做笔记吗？”
“是啊刘行，我怕自己的记性不好，所以要记下来。”
“可以看看你的工作日记吗？”
吴燚把自己的笔记本递了过去，上边的每一页纸都写得整整齐齐的，每一项工作都记录得明明白白的，每一天的工作都有相对应的日期。
“以为你们都只是做做样子，想不到你还挺认真的，连外出都记录。”
“我是新人，又非金融科班出身，分营这么好的团队氛围，我不比别人更努力，感觉是在在放弃自己。”
“嗯，挺好的习惯。是这样，上周末陈经理带你无外拓，收获还不错，她向我大致汇报了情况。我想了解下具体情况，听听你的做法和想法。”
吴燚有个非常好的习惯，是从初中开始养成的，只要有重要任务开会或发言，他一定会做笔记，一是希望自己能获取干货，二是尊重讲话人的表达。
他非常会察言观色，善于挖掘对方的心思。他经常对着笔记本思考，分析发言者的性格特点，研究身边人的兴趣偏好，罗列人物关系网，然后写在另一个笔记本里。
所以他能见鬼说鬼话，见人说人话，见人说鬼话，见鬼说人话。
“刘行，金总的几个单子，是陈经理辅导我达成的。”
“哦，是吗，陈经理说主要是你自己的努力哦。”
“我是比较幸运，这家公司是您和陈经理新开发的批量客户，金总只是其中之一，我只是协助陈经理服务客户，客户之所以成交，主要是看在您和陈经理的面上。”
“你不用拘谨，我是真觉得这件事干得漂亮。保险业务一直是我们网点的弱项，你这次无论是件数，还是保费保额，都完成得不错。”
刘行长说着，从抽屉里拿出几个玻璃罐子，用开水烫过小镊子，再用厨房纸擦干，伸进瓶子里夹了两根冬虫夏草，和几片杜仲、肉苁蓉，放到一个全新的保温杯里，再用开水冲泡。
“总共就12个小单子，首期总保费才12198，和杏姐她们比，这个只是小巫见大巫。”
“问题就在这里，我们营业部的黄金和铂金客户高达12万多个，她们都只顾着铂金及以上的客户了，导致很多黄金客户和普通客户变成睡眠客户，躺在CRM里一动不动，现在分行要求激活睡眠客户，防止客户流失他行。但我们网点管户太多，人手有限，开会经常宣导分行的要求，但大家就只盯着眼前的利益，把精力都贴花在核心客户上。”
“刘行，我只是大堂助理，暂时涉及不到管户，陈经理带我外拓，只是想锻炼锻炼我，金总的成交，更多的是你们前期做的大量公关工作，我只是机缘巧合讲了产品。”
“你也不用太谦虚，情况我还是了解的。保险销售比较难，原因有很多，我们网点就是资源太好了，大家都主攻出单快的产品，所以基金和投连险就卖得很好，但保障型的就不行，虽然提点高。”
“刘行，我针对保障型产品做了个精缩版的产品资料，只是还没经过合规部的审核，目前我只自己学习使用。”
“噢，拿给我看看。”
吴燚从笔记本中，抽出一张A5大小的纸张，双手递给了刘行长。
“这做的很好啊！产品的特点、卖点、亮点都罗列出来了，通俗易懂，还销售话术。像这句‘每天只要九毛九，一个馒头的钱，就能给你一个三十万的保障，终身到老’，你把几千上万的年缴保费转化成一天的小钱，很有吸引力和说服力，好！”
刘行长捧着吴燚做的产品单叶，就像捡到宝一样，聚精会神地看，一个劲得夸。
保温杯里的水大概静置了一刻钟，刘行边把保温杯递给吴燚。
“杯子是新的，我洗过了里边装的是我日常的吊命水，你拿着喝，杯子送你。”
“刘行，这、这也太贵重了，我不能要。”
“让你拿着就拿着，别跟我废话。天气转凉了，大堂费口舌，多喝点水。”
“谢谢刘行。”
“我们继续。你用28岁的小李作为客户案例，有思考过吗？”
“有想过，来我们网点开卡取钱的大多是附近上班的小白领，而我们网点周围大都是企事业单位、大型企业的总部或深圳分部，客户人群比较优质，深圳去年的平均年龄是32.5岁，我下降到28岁，主要是想转化25到35岁之前的客户。”
“为什么呢？25岁以下的客户不是大都消费冲动么，35岁以上的客户不是更有购买力么？”
“这两个是保障型的产品，意外险是大部分年轻人的第一张商业保险，杠杆大缴费少。25岁以下的客户，一般都是刚毕业步入社会，收入不高购买有压力；35岁以上的客户大部分都是中高层，一般很少到网点，我也接触不到。”
吴燚讲得声情并茂，刘行长听得目不转睛。
彷佛是在演绎一堂实战性的营销课程，但更像是结构化面试的主考官和报考者。
“分析得很到位，现在网络支付发达，很多高端客户都是通过手机银行和网上银行操作，经常来行里的不是年轻人就是老大爷老大妈，两级分化比较严重。”
“是啊，刘行，高端客户一般有一对一的服务，他们的投资理财需求和意识大都更强，一个客户可能好几个同行在跟，我没有好的缘故客户资源，只能在厅堂打游击战。”
“你敢与开口，这是很难得的，也是需要他们突破的。吴燚，你帮了我的大忙。”
“没有，刘行，是我拖了营业部的后腿。”
吴燚说完微微欠着头，刘行始终在观望着他的一举一动。
“我自有判断，你无需自责。你帮我一个忙，从我们‘一选三’（一个网点选择三家保险公司合作）的三家保险公司中，各选出一个年金险和终身寿，能彰显高端客户的紧迫性需求，提点高的产品，按这个模版做成产品资料。”
“好的，刘行，只是合规问题……”
“放心，我会和分行合规部报备。”
“我什么时候给您？”
“这周五前，怎样？”
“没问题，我回家用自己的电脑设计。”
“以后厅堂的服务和营销你都要同步抓，我会在今天的夕会说清楚。希望你能带好开口营销的头，帮我们网点营造良好的营销氛围。”
“好的，我会在年底冲一冲，尽可能多出单。”
“嗯，大胆做，只要合规合理，有我在。”
刘行长是个走起路来都带强风的女强人，她的豪爽霸气和吴燚的高执行力不谋而合。
今天的座谈，她确定吴燚就是自己要找的人，善于观察，乐于思考，勤于开口，敢于创新，而且学习能力超群，还懂得换位思考，定会大有作为，成为得力干将。
一周后，吴燚已经是穿梭在个人柜台和理财区域的大忙人、出单王。
月总结会上，刘行长终于露出久违的笑容，这是这个女中豪杰少有的笑脸，她平时在下属面前都是一副严肃脸，大家几乎没见她笑过。
根据分行的业绩通报，营业部已位列第一，各项指标都把排在第二的南山分行甩得远远的。
“这个月，吴燚一马当先，意外险收获132件，健康险89件，年金险3件，终身寿1件，首期总保费高达5232万多，他一个人完成了这个季度的期交保险32%的指标。”
刘行长通报个人业绩后，大家都把目光投到了吴燚身上，这一刻的掌声和欢呼声，是前所未有的。
大家都乐开了花，除了大堂经理小君。
刘行每报出一个数据都会引来“哇”的一声，大家都望着这匹黑马。
而吴燚，抬头听讲话，低头做笔记，脸上显得比较平静，只露出了微微的笑容。
“其中还斩获了一张今年度最大的终身寿单，期交保费2000万，总保费一个亿！这是我们行历史上全国最大的单，总行在全国分行群里也通报了。”
业绩喜报其实早就在分行和营业部的群分部过了，这是第三次欢腾。
“另外，他上个月新增信用卡有效户196个，其中白金卡72张，也很突出，深圳同岗第一。”
在座的十三个人中，最开心的还是陈经理，她早就留意到吴燚的与众不同，之前没有展露出来，是没有合适的机会，而她，就是吴燚的领路人。这一刻，她感到非常欣慰。
“不是我夸张啊，如果没有他的个人贡献，我们的年度PK很可能就输给南山分行，那大家年底的绩效折算系数就是0.8了，今年我们超额完成指标，高出63个点，吴燚功不可没！”
“刘行，我们的春招也要开始了，明年就有新的人替补大堂助理，最近还有三方人员帮忙，我建议让吴燚和小君共同负责厅堂的服务和营销，主抓营销，争取开门红抢占先机。”
“陈经理这个建议好，分行总结会我会提议。开门红打得好，全年无忧。大家绝对不能放松，务必鼓足干劲，再夺第一！”
刘行冰冷孤傲的眼睛透着一丝丝喜悦，乌黑浓密的短头发，散在两耳根周围，高挺的鼻梁，薄薄的嘴唇，白皙的皮肤，中指上的钻戒发出明灿灿的幽蓝光芒。
“我们请吴燚分享下成长心路和实战经验。”
吴燚还没等掌声落下，闻声便站了起来。
“谢谢大家。能收获这么多这么大的单，其实有我个人幸运的部分，也有团队努力的影子。我刚来分行营业部的时候，金融知识薄弱，销售技能全无，是小君姐手把手教我，从取号到填单，从到储蓄卡到信用卡，从服务到营销，她就是我的入门师傅。”
“大家平时的业绩都很优秀，就我一个人拖后腿，我感到挺愧疚。有一次，我跟随陈经理到企业外拓，在陈经理的引荐下，给客户简单讲了下理财和保险产品，想不到客户很感兴趣，后来在陈经理的促成下，收获了12个中小单，这也给了我很多信心和勇气。”
“吴燚说得太含蓄了，这里我补充一点。这个客户从初面、谈单、服务、售后、维护都是吴燚一个人在进行，我只是在第一次见面打了感情牌，最重要的是他的专业度和服务力征服了客户。”听得入神的陈经理不忍插了一句。
陈经理则是江南柔女子，一绺油亮的黑发如瀑布般飘逸，她面似芙蓉，眉如柳叶，鲜红的嘴唇微微上扬，美俏的瓜子脸盘，隐隐透出一层胭脂之色。
“大家仔细听的同时，也做好笔记，不要就当作一个故事，好的东西要及时汲取，快速消化，转化成产能。”刘行长也做了指点。
“接下来，在刘行全力推行的全员营销的活动中，我利用在厅堂服务的机会，选择时间相对宽裕的时间段，不断开口向客户推介产品，一开始也是经常被拒绝，但随着开口量上去了，很快就出单了，健康险除了企业开拓的，其余都是在厅堂捕捉的普通客户销售成功的。这可能是万小时训练定律的奏效。”
“这点我不认同，努力归努力，还是要多思考，举一反三。吴燚，你继续。”
一看，就是现代版的花木兰，活灵活现的都市霸道女总裁，不愧是东北大娘们。
“刘行说的对，我自己经常提醒自己不要放过任何一个可营销的机会，每个人有可能成为我们的客户，要么是当下，要么是以后。”吴燚点了点头，他翻开了《客户管理记录本》。
“所以我自己设计了一本《客户管理记录本》，我从客户的容貌特征、穿着打扮、基本信息、性格特点、兴趣爱好、职业身份等六个方面进行记录，再根据他们来网点的频率和办理业务的类别进行归类，慢慢就形成一套丰满、细致的客户档案，我还对不同的客户进行分类，主要分为重点、跟进、目标、意向、放养……”
“吴燚，你喝口水再继续分享。”
陈经理拧开两瓶百岁山矿泉水瓶盖，一瓶递给刘行长，一瓶递给吴燚。
“其中，在工业区开拓的金总，从普卡客户成为了我的第一个黑金客户。一开始他只持有我行的工资卡，但在刘行长和陈经理的帮助下，我们和客户的粘度越来越高，客户把其他银行的资产都转移到我们网点了。”
吴燚接过矿泉水，弯腰侧身猛的喝了一大口，又转过来面对大家。
“那12张单都是他支持的，还有1件年年金险，也是他给妻子购买的，后来他还给我转介绍了3位缘故，都成了我的重点客户。”
“大家注意听啊，获得客户的充分信任，转介绍就自然而然了，从普卡到黑钻，大家都不要小看手里的任何一个客户，既要维护好老客户，也要开发新客户。”陈经理说道。
“说了这么多，占用了大家很多时间。最后，我要感谢大家对我们的肯定和支持，在这里，我要非常感谢刘行长对我的指导和栽培，特别感谢陈经理对我的帮助和教导。我坚信在刘行长的领导、陈经理的带领下，我们营业部个人条线一定会再创新高！”
话语刚落下，掌声就如雷动。
这次月总结会绝对是最精彩绝伦的一次，也是大家最开心的一次。没有刘行长的追责，没有陈经理的逼问，没有业绩拉锯战的紧迫感，没有业绩指标的压力，全员都达成目标，大家心里都在等着明年初发放的丰厚年终奖。
“吴燚简直就是销售奇才，这不仅只是努力，还有天赋和悟性，他是我们营业部业绩的中流砥柱！很多一级支行和网点的零售行长都向我要人，请他去做分享，我都没同意。后期分行可能有这个意思。”刘行张最后一句总结，把吴燚推向了神坛。
从此，深圳分行的个人理财业务的周周、月月销售冠军便是吴燚无疑。
作者有话说
第42章 第四十二章：销售冠军
