《洪流－职场》Holdlance

8、道品危机

　　八
　　关于公司现有客户的业绩归属问题，顾丽丽不止一次在老张面前抱怨过，娇嗔过，希望能由老张出面，用总经理的权威规范拉马各个部门的职责范围。可在拉瓦集团这样一个典型的民企，大老板的地位是至高无上的，他就是拉瓦的九五至尊，也自然是小拉马的太上皇。老张作为拉马的名义最高领袖，也不能违抗大老板的成命，毕竟他自己也只是大老板手下的打工仔。所以面对顾丽丽的梨花带雨，老张再怜香惜玉也只能是表示安慰，说句朕知道了，就再无下文。碰过了几次软钉子，顾丽丽暂时偃旗息鼓，暗自等待时机。
　　没想到，这一次猎物竟然自投罗网，自己送上门来了。
　　隔行如隔山，苏三毕竟之前没有做销售的经验。在她打响第一炮，金色泡泡滤镜拿掉之后，她的业务短板暴露了出来。因为急于拿下拉马创立以来第一张订单，她和她的团队仓促地应承了道品的很多要求，疏忽了很多业务条款上的规范，给后续业务运营埋下了很多隐患。
　　这一次道品的质量投诉大爆发，就是其中之一。
　　道品采购总监钱总是位女中豪杰，慧眼独具抓住了市场上网红品牌大爆发的潮流，带着多年在相近领域深耕的经验，与品牌创始人强强联手共创了一个网红大IP。他们的目标很明确，近年市场上异军独起的“小蓝杯”就是他们深度借鉴的对象，在他们创业初期拉投资的商业计划书中，他们充满激情地描述为“像素级借鉴”，其意不言自明。小蓝杯在短短两年内，以星星之火之势迅速燎原了品类霸主“大绿杯”的市场份额，将大绿杯打了个措手不及。后者带着外资蓝血，打拼国内市场多年建立的霸业，竟然在短短两年内被攻城略地，岌岌可危。傲慢的外资们躺在多年资本运作的功劳簿上，惯常轻蔑地称那些本土创立的小品牌为mushrooms或者copycat。而这次，本土崛起的小蓝杯可说创造了业内一大奇迹，它今年在纳斯达克美股上市的超级速度，也不能不说是给类似寻求突破的品牌打了一剂强力鸡血。市场为之沸腾，各大商学院的案例书也在比赛着抢更新，相信不久的将来，新入学的MBA们都会学到这奇迹般的激情一课。
　　成王败寇，这不是第一个登陆美股的国内品牌，但这是最出人意料开创先河的案例。嗅觉灵敏的钱总们迅速跟进，道品们如雨后春笋，纷纷冒头。
　　成功上市是希望的彼岸。在到达彼岸之前，还是有很多脚踏实地的尘土之路要走。于是，就有了期待低成本高产出的道品，与创业初期一穷二白苦盼客户的拉马，之间的第一次亲密接触。
　　主导促成这段姻缘的苏三，背负着太多拉马内部殷切的期盼，热切地一头扎进了漏洞百出的合作中。
　　钱总早看出来了拉马的急切，她不慌不忙地吊着拉马的胃口，用一轮又一轮的谈判，谈妥了一项又一项不平等条约：产品颜色不够深，全额退；产品颗粒粗了一点，全额退；产品口感软或硬了一点，全额退。那么，关于这些有一个评判标准么？不存在的。我要我觉得，我不要你觉得，我也不要看什么标准。
　　谈判的最后，拉马如愿得到了一份采购合作合同。钱总如愿地得到一个供应商，负责供应非标产品，不受市场上已有标准规范，我觉得想退就退的那种。
　　合作如火如荼展开，蜜月期是那样的短。不到一个月，已经产生了销售流水约五分之一的退货。产品毛利空间，已经被压缩得微乎其微；如果算上仓储运输人力等成本，就是个赔本买卖。
　　老张毕竟是财务出身，对于损益表无比敏感。在运作初期，他还可以理解为业务量没上来，不足以覆盖先期投入；但是运作了小半年，这家客户还是只见流水，不见利润，就有点说不过去了。
　　每次去千里总部汇报，作为第一发小金弹被报上去的道品，总是拉着个负毛利的红字报表，老张的老脸简直要被千里大佬们弹爆了。
　　苏三也不是不着急。但是已经放松了的绳子想拉紧，那不是一件简单的事。
　　钱总每每用拉马的产品太差，不得不退货来敷衍，导致苏三想通过涨价来弥补一点毛利的想法也难以实现，毕竟钱总一句“产品差还涨什么价”就把她怼回来了。
　　说到产品“差”，因为是非标产品，本来就没有一个现成的标准规范，全靠企业间自行协商解决。合作初期的基础就没谈好，后面苏三屡屡想找钱总谈判规范，在钱总的化骨绵掌面前，一次次的努力都化于无形。
　　于是，顶着拉马第一弹的压力，业务就这样不明不白地继续下去，空见流水，不见利润。一句话，被道品白嫖了。
　　饶是白嫖，道品还不依不饶，总想在已为鱼肉的拉马身上再衔一块肉下来。譬如这次，季节性很强的桑葚即食鲜果果切，道品投诉果柄留的太长，超过了n毫米，而且果子有部分切口边缘软榻，要求换货。