《离开广州》右十央津

1、最后一次提案

　　今天是悠悠在这家咨询公司工作的最后一次提案。在前往江西的高铁上，她回想起自己第一次面对大众演讲的样子。那时候她毕业不到两年，穿着好不容易淘来合脚的高跟鞋，一身白色雪纺连身裤裙只到大腿中部，瘦削的锁骨和手腕上都戴着首饰，换上新买的耳钉，比平时好看一些。
　　悠悠认为展示女性的魅力是有用的，无论是在生活，还是职场里。因为她看多了美女和丑女的差别待遇。有一次在部门组织的相亲会上，悠悠听到两个男生小声说：这里最好看的是那个小天。这句话让悠悠第一次直面外貌被评分的事实，虽然她为了参加相亲，也精心打扮了一番，但她的努力还是比不过本来就长得好看的人。而长得好看只是进一步交流的门槛而已，在相亲路上，悠悠感叹自己连门槛都进不去。
　　悠悠也不是丑女，只是相貌平平，或说有点丑萌。脸上最好看的是眼睛，又大又圆，但是戴上600度眼镜，再大的眼睛也变小了。皮肤白嫩，发质细软，身高不到一米六，光看这些，还挺像一个软萌妹子。但违和的是，悠悠有一张大平脸，光看下半张脸会以为是三四十岁的大姐。如果打扮得当，还是能掩饰很多缺点的，但悠悠平时基本懒得打扮，在人群中基本不怎么被注意到。
　　虽然习惯了低调，但在第一次提案，这重要的日子里，她希望能在提案过程中吸引住别人目光，这样才能不让认真准备的方案被无视，不会白白浪费了心血。
　　那天天很热，提案的地方在粤西一个城郊工厂里。众人一下车就被一股热浪包裹，悠悠好不容易化的妆开始变得斑驳。开会的大楼离停车地方很远，等走到会议室，悠悠已经满头大汗，脸上的妆已经看不出来，披肩的长卷发一丝丝的粘在脖子上，脚上还有好几个蚊子包。
　　这个会议室有一种八十年代建筑的感觉，棕红的木门、泛黄的投影幕布透露着年代感。长长的会议桌上盖了一张大玻璃，反射着昏暗的灯光。有一些的灯泡好像坏了，没有窗户，整个房间只有桌子的一头是亮的。墙边凌乱的堆放着各种书籍资料，挤占了过道的位置，整个会议室显得拥挤狭小。
　　气氛略显压抑，长桌对面坐了客户一行五人，都穿着样式统一的西装衬衫，应该是工作服，不管男女都非常朴实的样子，坐在中间的应该是他们当中职级最高的人，比其他人更加自信沉稳。悠悠和当时的总监，还有一个实习生，一进门就好像三只花里胡哨的孔雀进了麻雀窝，悠悠不禁感觉局促起来。
　　悠悠的总监，是个实打实的美女，而且性格开朗，不像悠悠那么缩手缩脚的，上来就热情称呼“蔡总~”，还不忘夸奖对方及其团队一番。一轮客套下来，会议室的气氛变得热络轻松了很多。“那么现在就由我们的经理何悠悠，向大家分享我们为兰菊定制的媒介策略”总监说完，悠悠就拿起激光笔开始讲解方案，刚开始嗓子有点发紧，不停的咳嗽，但看到大家都认真的望着她和屏幕上的方案，她也慢慢增加了自信，声音变得轻柔、语速更加平稳。全程对方没有提出疑问，只是静静的听，悠悠也不知道他们是觉得方案不是他们需要的，还是他们根本没听懂。
　　在三人回程路上，悠悠有点忐忑的问大家，今天自己的提案感觉怎么样，好像客户的反映不热烈。总监安慰她说，第一次提案能做到不怯场已经不错了，而且方案讲解得很清晰。悠悠心里的石头才落了地……
　　“终点站重庆站到了，请各位乘客下车”
　　到站了，悠悠回过神来。她没有带行李箱，背起一个商务包，整理了一下衣服，就起身下车。团队其他同事还没出来，她站在出口电梯处等他们。秋风把她的短发吹乱了，还穿透了她薄薄的衬衫，悠悠套上随身携带的短风衣顿时感觉温暖起来。看见他们了，两个男士向悠悠大步走来，其中一个是悠悠的现任领导，马生，他皮肤黝黑、身材瘦小，却目光如炬，脸上的表情坚定自信。三人径直走向出口，悠悠穿着运动鞋走得飞快，竟和两位男士的速度差不多。在出租车里，悠悠用手机再次预习了一下提案。
　　“70块，微信还是支付宝”的士司机说。这是一所医药集团的总部，坐落在市中心，大片的玻璃幕墙倒映着这个城市的繁华，偶尔反射出来刺眼的阳光让人睁不开眼。在大堂登记后，三人乘电梯来到了最高一层，之前对接的市场经理前来迎接，招呼他们先去会议室等候。
　　这个会议室是他们高管开会的地方，椅子至少摆了二三十张，会议桌上每个位置都有可升降的麦克风和可隐藏的插座。满墙的灰橡色窗帘把喧嚣滋扰都隔绝在外，沉静得来又不会太过严肃。这里没有投影仪，86寸超大屏电视用来演示，更加清晰。三人在靠近电视的一端坐了下来，马生坐在靠中间的地方，好方便和对方领导对话，悠悠坐在最接近电视的位置，把投影连接好。
　　“马总！辛苦了！” “周总！很开心又见面了啊”悠悠也站了起来，迎接客户。伴随一连串脚步声，对面四人也都入座了。马生先和大家寒暄了一番，便向周总介绍了一下悠悠和另外一位同事：“这是我们的策略副总监，何悠悠，从4a挖过来的，有丰富的媒介和品牌策略经验，负责今天的提案，这是我们的客服副总监，在企业做过很长一段时间，非常熟悉健康产业。为了服务好成大，我们团队一定是用最精英的力量，希望今天的分享能给大家带来启发。”
　　“非常感谢各位，那就开始吧”周总说道。
　　悠悠点了点头，站起身来，并把灯关掉一些，让光集中在了电视和自己身上。“在我们开始正式的提案前，有一条视频想给大家先看一下”悠悠说完，点击了播放。荧幕上有人在路边采访，问每一个路人同一个问题“你们在用什么品牌的眼药水？”，第一个人说“参天”，第二个人说“乐敦樱花”，第三个人说“fx”……回答的人越来越多，镜头切换得也越来越快，但后面听到的品牌和刚开始基本一样。画面一转，换了一个场景，音乐变得平缓，一个相貌姣好的年轻女生闭着眼睛对着镜头说，我之前一直用xx品牌的眼药水，最近开始感觉发干，去医院看已经是重度干眼症了，要经常闭着眼睛才能保证眼球的湿润。接着另一个双眼通红的男生说，我用了三年的xx品牌眼药水，现在发现眼睛特别容易得结膜炎……大概有5、6个类似的患者接受了采访。视频结束了，现场一时间陷入了沉静。
　　“这是我们在做调研过程中剪辑下来的一些片段”悠悠轻柔的声音打破了寂静。“我们没有想到现在的年轻人因为追求刺激、追求颜值，盲目使用眼药水，已经产生了这么严重的后果。从调研中发现，水露的竞争对手已经不是国内的品牌了，而是这些来自国外的网红眼药水。”悠悠的声音愈发掷地有声，成大市场部的团队明显陷入了沉思。
　　“那么在这个背景下，我们再来看水露的定位分析。”悠悠喝了一口水，点开了方案的首页，从市场的分析到竞品的分析，从消费者的洞察到自身的优势，悠悠展现了完美的逻辑和详实的数据，成大团队每个人时不时的点头表示认可。
　　提案的最后，悠悠自信地给出了最终的结论：“水露最大的优势是不含防腐剂，我们建议把水露定位为近似泪液的滴眼液，隐喻了它具有安全、健康、无害的特性，从而替代国外不安全、不健康的网红眼药水。同时建立起水露的虚拟代言人，邀请著名画师设计，迎合当下年轻人的审美，改变国产药品老旧、根本没有审美的印象。而且虚拟代言人将规避药品不能有名人代言的限定，通过持续塑造这个ip，水露的品牌个性与内涵也会随之丰富起来。水露将成为国内第一个拥有虚拟偶像ip的眼药水，成为中国年轻人热爱的安全首选！”由周总带头，现场响起了一阵掌声。
　　经过一小阵的讨论后，周总提出了最后的疑问：“非常感谢马总、悠悠带来这么精彩的方案，有非常多的想法给了我们很多启发。但是我有两个问题，第一，你们把水露定位得相当年轻，但在我的心目中，水露的受众是中年女性，它更像一个知性女性的感觉。这个受众方面我们还需要探讨。第二，你们传播策略里提到非常多定制内容，我们企业性质来说不喜欢做那种敲锣打鼓、大造声势的东西，能不能简单低调一点，就发发电视广告那种。”
　　悠悠点了点头，表示理解，随即解释道：“非常理解周总对水露的感情，成大低调的个性也让我非常敬佩。这两个问题容我从我的角度分享一下意见。首先水露的受众是谁，这个问题不是凭我们的直觉可以决定的，水露之所以给您一种知性女性的感觉，是因为成大之前一直把它往这个方向打造。但是通过市场的分析可以发现，水露最大的市场机会是在年轻人当中，改变受众定位，将有很大机会扭转水露的销售现状。第二，传播策略的问题，传播策略是要根据受众而改变的，如果我们的受众是老年人，电视广告有非常明显的作用，如果我们的受众是中年人，直截了当的硬广可能也很有用，但是我们如果要瞄准现在的年轻人的话，太硬的广告是很难被接受的，只有把品牌的信息融入娱乐里、融入生活里，水露才能更快的被接受，并且做到被喜爱。这才是为什么我们要做那么多定制内容的原因。”悠悠认真严谨的回答了周总的问题，最后调皮的补充道：“造势的麻烦事，您交给我们做就行~”大家都被逗笑了……
　　休整一下，众人前往附近餐厅吃午饭。饭桌上，大家有说有笑，气氛融洽，成大团队一直给悠悠三人，推荐当地特色菜式，吃得悠悠肚子浑圆。几杯酒下肚，周总举着酒杯，对马生和悠悠说：“大家自己人，我实话实说，我见了不少咨询公司，你们对我们行业、产品的了解是最透的，策略也是最有逻辑的，有非常大的希望合作，以后多多支持！”“好！感谢周总！”马生开心地应和，悠悠也笑着和大家碰杯。
　　推杯换盏之间，午饭结束了，悠悠三人马不停蹄的赶回广州，阿哲偷偷向悠悠抱怨：“生哥每次都把时间搞得那么急，累死人了，完全可以休息一晚再回去嘛。”悠悠笑了说，她已经习惯这样了。是啊，广州-重庆这趟高铁已经坐了多少遍了，之前和成大的经理见面沟通，都有五六次了，打了这么久的基础，今天才获得向高层汇报的机会，可惜后面的合作和悠悠无缘了。看着窗外变换的景色，悠悠打开手机，回复了一条微信“提案结束啦，现在回广州，挺成功的~”。