《尖刀上的舞者》青山320

42、那些来之不易的单 自公司确定

　　自公司确定以开展企业定制培训为核心业务后，在STT培训师公开课的的配合下，业务渐渐获得了较大的起色，当然，这绝大多数的单都是来自于朋友介绍或客户转介绍。毕竟在这一行已经扎下去超过五年时间了，还是积累了不少客户。甚至有的是多年前的客户，当看我还在做培训这一行，当有适合的培训业务后，便义不容辞的把业务机会给了我。
　　最让人佩服的甲方
　　有一天，一家做型材的公司总经理来我们公司，咨询培训相关的问题。原来是这家企业成立时间不长，在营销和团队建设方面存在不少问题，想在春节后开展一次团队、营销为主题的培训。不过，我看着这位总经理时，是非常佩服的，因为他头部还戴着一个固定器，应该是受了伤。如此敬业，让人心生敬意。如果是一般的企业，完全可以等身体恢复好了再来咨询洽谈，也可以指派相关人员来洽谈。这样的企业，业务肯定会越做越好，毕竟“火车头”就是这么的给力。
　　后面，我跟L老师一起去该单位做了一次前期的调研工作。因为是直接跟总经理接头的，过去调研时自然是非常顺利的。这种自上而下的业务模式是最理想的，相对于自下而上的业务要轻松数倍。跟拍板人直接洽谈，最大的好处就是能快速达成合作，不需要请示。
　　一次披着马甲身份的合作
　　广东有个人力资源管理师的学员，当时在一家大型的电力企业做HR，当得知我已经在开展企业培训业务时，便跟我提出了一个需求，希望做一次关于从技术到管理方面的培训。我也是当场答应，可以实现交付。原本以为这个业务就已经确定了，可后面提出的问题让我一时不知如何应对，那就是问到我们以哪里的单位来签定合同？我自然回答是以在长沙成立的公司来签定合同。后面对方提出了自己的疑问：一个内地城市的培训公司来给发达城市的企业做培训，总感觉有些不妥，另外作为湖南人又跟湖南的公司合作，上级领导会以为里面有利益关系，怕引起不必要的麻烦。建议我在一线城市选一个单位合作，以他们的身份来签定合同，这样就完全合理合规。
　　第一次遇到这样的问题，着实让人一时喜忧参半，喜的是对方铁定了把业务给我，只要我找家单位合作即可；忧的是担心合作带来资金的风险，毕竟钱转到对方账户去了。后面找了一个朋友的朋友的公司来签定合同。在一切都准备就绪后，对方又私下跟我说，让我配合他做一次电话沟通。
　　那天客户用座机打电话给我，跟我来压价洽谈，我也知道他这是做给其他同事看的，也就极力配合。放下电话后，感觉这年头做HR也不容易啊。费了好大的劲确定了合作方，也没有任何利益关系，可还得做给领导看。
　　这一次的培训，单天培训收费也突破了我们公司成立以来的最高值，那就是一天的培训收费23000元，当然老师课酬也不低，9000元一天，扣去各项开支后，单天培训赚了近9000元。这是我自从事培训行业以来，投入产出最高的一次的培训。这也更加坚信了我做企业培训的信心。而公司的业务也首次进入到大型国企，也算是一次大的跨越。
　　公司成立来的“超级”大单
　　一个在人才市场工作的老乡D老师给我推荐了一个客户，当时D老师在单位主要是负责资格认证考试方面的招生业务，客户提出了想做企业培训的想法，而她这边又不做，所以就推荐给了我。记得当时她刚从深圳来长沙发展，在工作方面我们也是做了很多交流，属于非常聊得来的人，再者加上都是一个地方的，天然的自带亲近感。
　　跟D老师介绍过来的客户首次沟通，就让我感觉这是一个很“壕”的单位，因为客户说了一句让我至今记忆尤甚的话：“你们最贵的培训是多少一天？我们需要国内最好的师资，钱不是问题。”
　　在了解到客户的实力之后，我真心不敢推荐一般的培训师给她们，于是报送了最高端的培训师给他们，最好的是十多万一天，一般的也是四万五一天。当她们看到这价格后，最后还是否决了，觉得公司第一次做系统培训，这么高的价格，上级领导肯定有意见。
　　自然而然，我推荐了更适合的培训师给他们，收费一万一天，她们在参考了前面十多位万、四五万一天的价格后，觉得这个价格就是真心实惠，最后一共确定了六天的培训，这一单业绩突破六万。这样的大单是我们第一次碰到，签定完合同后，我兴奋的像个小孩一样，手舞足蹈，感觉前期所有的辛酸付出都是值得的。
　　对方是超有实力的单位，由于培训是安排在周末，所以培训是属于加班，因此培训还发送培训补助，这样的操作据说是为了鼓励大家参训。听完这样的政策后，让我们整个团队也是大开眼界。最后这个培训让我们赚到了42500元，毛利润达到了71%。这一单的成功交付，对团队的鼓励是极大的，也为公司的发展积累了很丰富的项目交付经验。
　　1天同时三场培训
　　在企业培训业务逐步打开后，我们也乘胜追击，借助现有的客户进一步深度挖掘，然后陆续开发了一些大企业的培训，包括成功拿下三一重工集团销售技巧的培训，中联重科、威胜集团、茂华集团、白沙集团管理人员的培训。这些单位都是非常有代表性的，在行业里有着较高的影响力，这为公司可以积累很好的行业经验。
　　记得在2009年12月21日，公司同时在中联重科、大成科技、宇龙通信三家单位做培训，由于宇龙通信在深圳，我们当时尚未在那边设立公司，而长沙这边的人员一时走不开，无奈只好请求授课培训师帮着解决助教的问题。这一天，也刷新了公司业务的新高度。这在之前是我完全不敢想象的。
　　1小时不到争取到的大单
　　电话响起时，我以为又是一个推销电话，当得知对方是想做企业培训后，我则一下如打了鸡血一样，顿时激情四射。对于一个经营企业的人来说，业务就是最好的动力。从电话中得知对方想做一个系统的培训，电话交流起来还是不如见面沟通，我还是决定亲自去一趟，这样可以获得更多的需求信息，也更利于业务的洽谈。
　　客户是一家从事矿业贸易的企业，办公地点设立在一个别墅区。按着网上找到的地点，第一次进入富人云集的别墅区，看着风景如画般的小区，让人瞬间感觉自身身价也提高了不少。办公室在一栋别墅内，这栋别墅刚好是总经理自购的。由于客户比我大，我便称呼她为H姐。也不知道何时起，自己喜欢称呼比我大的人叫哥，姐，总之觉得这样称呼可以拉近彼此的距离。对于我这样一个原本内敛的人，如今也变得“油嘴滑舌”，真是创业改变性格啊。
　　H姐看我从放下电话到出现在别墅办公室，才一个小时不到的时间，对培训需求反应如此神速，还是非常欣喜的。我除了一一了解详细的需求，介绍我们的培训项目之外，也答应在两天内出具培训方案。在了解了H姐还联系了其他同行后，我则放了一个大招，那就是跟H姐分享如何选定适合的培训师？如何选择适合的培训机构及课程？刚好我讲的这些技巧可以强化我们公司的优势，但又没有打击同行，属于一个销售的技巧，而且更重要的是可以建立客户先入为主的印象，让其在选择时条件性的以我们做重要参照对象。
　　从提交方案后，我跟H姐一直保持高频沟通。我太明白沟通的重要性了，因为沟通不到位我曾经丢失过单子。最后，我们拿下了这个系统培训单，一共8.5天的集训营，春节后就开展。在年前我们签定了合同，对方也预付了培训款项。为了表示感谢，我特意请H姐用餐，并想借此咨询交流一些培训的细节安排。用餐过程中H姐跟我说：
　　“你知道为什么选择你们公司吗？”
　　“非常想知道。”
　　“你是我见过反应速度最快的一个，一个小时不到就出现我们办公室，隔天就收到培训方案，证明你们单位执行力很强，另外方案也很切合我们的需求，价格刚好在预算之内。另外一点，就是你很有亲和力，给人感觉很踏实，跟你的单位合作，我们放心。”
　　在得到H姐的高度评价后，我连说感谢。这是第一次有客户当面跟我反馈购买的理由。在亲和力这块，我真感谢自己爱笑这个习惯，如果没有这个习惯说不定我就丢失一个大单。人，把一个好的习惯坚持下来，发挥到极致，总是会有意想不到的收获的。
　　每一个成交的单，都不会那么顺畅，总是会遇到各式各样的问题，而销售的本质就是解决问题，只有双方愉悦的合作才能共赢。也在一个个的培训业务中，个人的方案、销售能力得到了较大的提升。最好的学习来自于实践，在实践中才能真正让一个人的能力得到提升。