《销售经理》莒少爷

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　　即使是周末，董峰也从来没有自己的时间。光是接待以参观访问公司为名，实际上是来这个著名旅游城市来玩的假客户就有3批。特别是现在这样的旅游旺季，光是为了定个房间就够折腾的。即便这样也就算了，中午晚上还得陪吃陪喝，偶尔还得第三陪，陪着打打牌或者喝喝茶什么的。尽管做了这么多年的销售经理，早已经习惯了腐败的肚子和莺歌杨柳的虚情假意。但是，每次看见那些小三们傍着权贵们嗲嗲地喊着老公的时候，就想吐。“老公，老公，我想要，要买这个，要买哪个”。
　　不过这一切都无所谓，销售经理的职业内容就包括这些。而中国的销售经理们的工作更是以这些内容为主。

　　在去公司的路上，董峰仔细浏览了记事本上的工作安排，排在首位的是新销售人员培训。通常的技术培训和公司产品知识的培训都已经让手下陈挺善和宋再温负责了。有了自己编写的《销售人员培训手册》之后，这些事情自己很少做了，通常自己都是给这些新人做做思想方面的工作而已。董峰给自己的定位主要是销售管理方面。
　　打开办公室的门，就发现一杯咖啡放在办公桌上。摸了一下，热的，泡咖啡的时间掌握的很好。坐下来，先舒服的享受一下，享受这种氛围，这种在自己亲手打造的港式办公环境的氛围。董峰喜欢港式的销售理念和氛围，喜欢那种高压的，也喜欢那种高雅的，当然还有那种快节奏的。尽管，东家南和建筑科技只是一个民营企业，但是在这里你找不到任何民营企业的影子，特别是这个坐落在城市中心CBD写字楼上的南和建筑科技公司销售部。
　　公司销售部和工厂是分开办公的，工厂在开发区里，但是销售部设立在城市写字楼上。从表面上来看，其实没有这个必要，因为工厂的设施也是一流的，办公室硬件条件以及绿化环境并不比销售部差，所以，分开办公并不是为了面子问题。甚至，东家每年还为此多支付20多万的房租开支。这些都是董峰强行建议的，也算是争取的。
　　理由很复杂，董峰用了整个整个下午的时间才跟东家阐述明白分开办公的重要性。主要理由就是如果销售部跟其他部门在一起办公会导致公司内部矛盾。引发矛盾的原因很多，例如，销售部人员会经常使用公车、会经常风光满面的带着客户吃喝玩乐、会经常早到早退和迟到迟退、会经常拿着大把的报销凭据到财务报销、会经常在办公室里做一些看似跟工作无关的娱乐内容、会经常内部举办Party等娱乐活动，最重要的是经常从财务那里领取到巨额的收入，而且还习惯在同事面前炫耀。当然，这一切都是我支持这样做的，也只有这样的一个环境和氛围，才能培养出一群可以傲视同行的销售团队，也才能吸引更多的优秀高手的加入。所以说，如果不把销售部分出去独立办公的话，公司其他部门的人还不眼红，还不产生矛盾，他们还能老老实实干好本职工作吗？
　　东家是个明白事理的好老板，董峰一直都是这么认为，所以，董峰当着大家的面保证，东家肯定会同意他的这个要求的。
　　东家不仅仅是明白事理的好老板，而且还是一个精明的聪明老板。很干脆的批准了董峰的建议，当然附带了一个小小的要求，就是这个额外费用由销售部自己解决，公司负责预付，当然是预先垫付。年底的时候，从销售部收入中扣除。董峰也没啥好说的，只是说好人做到底，那就再批2辆汽车吧，一辆帕萨特就可以，再来一辆MPV，本田的，起亚的都可以，当然，别克的也不反对。东家还是干脆的点了点头，说没有问题。还说，车算是租的，租金参照本市汽车租赁公司，打八折。
　　董峰成功的向东家销售了这个昂贵的分开办公的理念，当然也得到了部门所有人的一致赞赏。只不过，董峰没有告诉他们这份昂贵究竟应该由谁来埋单而已。

　　章凤艳进来汇报说是销售部新人都在会议室里等着他去上销售部第一课了。
　　董峰想了想，随手端起那杯没有喝完的咖啡到了会议室。
　　在认识了所有人的名字和面孔之后，董峰问他们，为何选择销售这个职业？
　　看着所有人都不回答，董峰笑了笑，说，如果三分钟之内还没有回答的话，就都回去吧，这里不要哑巴。
　　董峰的话，让这些新人有点犯傻。开始有人领先开始回答为何选择职业。理由基本都是一致的，就是因为喜欢销售。只有2个人回答不一样，而且2个还都是女的。一个回答的是因为销售职业的薪水没有上限，一个回答是因为销售职业好找工作。
　　董峰问他们都有什么销售工作经验。
　　基本上都把从学校兼职促销的那种经验摆上来，并没有让董峰感到有收获，甚至董峰都懒得跟他们沟通和交流。心想，下次销售部招聘新人的时候，还得销售自己人负责。公司人事部的人很难招聘到让自己满意的人。
　　董峰闭着眼睛说，男士穿西服的留下，刚才2个女士留下，其他的人都回到工厂找人事部安排其他工作吧。
　　一句话，让本来坐满的会议室里，还剩下5个人。3个男的，和刚才的2个女的。

　　董峰在想，希望这次的5个人中能有2个坚持1年就可以了。销售职业人力资源流动太大的问题，始终困扰着每个销售经理。特别对于这种建筑工程类业务销售，销售人员流动性就更大了。销售人员流动性太大，就会导致销售部门内部工作的有效性大打折扣。会导致增加培训成本增加，而且最怕耽误了销售时机。其实，要想解决这个问题，也不是很难，主要是收入，只有有效的解决了他们收入，才能根本的解决销售人员流动性问题。然而，这个问题要想解决并不是一件很容易的事情。企业毕竟不是慈善机构，销售部更是一针见血的凭业绩拿收入。如果没有业绩，自然就没有高收入，没有那个企业会大把大把的为销售新人支付薪酬。只要等销售员都有了业绩之后，才能体会到销售高收入和点钱点到手酸的感觉。如果是快速消费品的销售领域，要想做到这点也不是很难，只要你出门做事，很快就会有业绩回报。但是，对于建筑工程类业务就没有这么乐观了。每个业务从信息到成交至少需要一年半载的时间，在这个时间之内是很难有所回报的。而这些销售新人的耐心往往只有3个月的上限，一旦到了心理上限之后，必然的会辞职，再换工作。所以，董峰特别注重工作环境和氛围，希望借助一个好的工作环境和氛围，再加上鼓励和榜样的力量以求这些新人能坚持下来。但是，结果并不如他意。特别是现在这些80后90后的新人，喜欢物质攀比，却不喜欢在竞争中求的生存。他们从一出生就注定了衣食无忧的生活条件，所以，他们很难再感受到生活的艰辛，更体会不到饥饿的味道。但是，销售的职业还是要发展下去，又该如何引导这些80后90后的个性独立群体去接受销售这个职业呢。是该想个办法的时候了。

　　董峰举起手里的咖啡问他们，你们认为这杯咖啡应该价值多少钱？
　　第一个叫李浩的说，应该价值10元左右。
　　第二个叫李凯轩的问，这个是需要看是什么牌子的，而且还要知道是速溶的，还是现磨的，才好进一步判断价格。
　　第三个叫黄春山的说，这个还要看是出自哪里，是出自咖啡馆的还是出自哪个咖啡馆的？
　　还没有等那2个女孩说话，董峰就喊停了。笑着说，都是我的错，把问题复杂化了。现在换个问题，这个咖啡杯子应该价值多少钱？这个问题不会这么复杂了吧？
　　这次意见比较整齐，三个男的一致认为应该在5元左右。2个女的比较仔细，说销售薪水没有上限的宋爽爽看了看杯子，说这种杯子在超市的话，最多3元，地摊的话，2元，专卖店的话，估计5元。另外那个说是销售工作好找的赵燕侠冷不丁的说，这个要看怎么卖了。
　　赵燕侠的回答还是让董峰有点意外。董峰不再绕圈子，摆正了身体，严肃的说，现在就给你们上销售部第一课。
　　销售部第一课，不是固定的内容，每一次都会是不一样，甚至看上去都带着董峰的随意。实际上，都是董峰精心安排的，甚至都是煞费苦心。虽然表达形式都不一样，结果都是一样的，目的是让每一次的新人都对销售职业有一个全新的理解。
　　董峰扬手举起杯子，说，关于杯子的价格，大家都说的没有错。但是，这个杯子究竟价值多少，原因很多，有无限种。但是，归根结底，还是要看卖杯子的人和买杯子的人而决定的。
　　首先，要想卖掉杯子，就必须首先要找到需要购买杯子的顾客，如果你找不到这个需求的顾客，那么你的杯子就没有价值，也就是卖不掉，无论多少钱。这个是销售工作的基础。
　　第二，当你找到购买杯子的顾客的时候，还要取决于顾客的质量来决定是否适合购买这个杯子。一个亿万富豪和一个非洲难民对于杯子的理解是截然不同的，所以对于购买杯子的选择也是截然不同的
　　第三，即使你找到了适合找杯子顾客群，杯子的销售也会因为销售环境而有所不同。对于一个立即就需要杯子来使用的顾客和对于一个买杯子回家使用的顾客来说，杯子的意义和价值是完全不同的。
　　第四，即使以上全部都成立，同样的杯子也会因为卖杯子的人而有所不同。一个穿西服的人所卖的杯子和一个农民工打扮的人所卖的杯子会给顾客主观印象留下价值差异。即使两者销售的价格是完全一样的，其销售结果也会完全不一样。
　　第五，杯子本身也会因为销售文化的理解而不一样，如果杯子这样卖出去，就是一个杯子。如果你给这个杯子编纂出一个传说或者历史，那么这个杯子就会成为一个假文物。
　　第六，杯子的销售也分为直接销售和间接销售。杯子直接换成钱，是销售。如果把杯子跟对方交换我们所需的东西也是一种销售。
　　5个人听的有些发呆。董峰放下杯子说，这些，还仅仅只是影响这个杯子的一些因素而已。还有更多的因素都会影响杯子的销售，所以，销售工作表面上是看就是卖东西，收钱。其实不然，销售职业有着几千年的历史，而且还会永远的继续下去。未来只要有人类存在，销售的职业就会必然的存在。
　　我希望这第一课，让大家习惯用多种方案去解决一个问题。任何一个问题的解决方式都是有无限种，普通的销售人员只会使用一个方式方法去解决问题，优秀的销售精英会习惯用若干个方式去解决一个问题。
　　你们要记住1+1的结果有很多种；但是，等于2的结果种类是远远大于1+1的结果种类。我希望你们习惯用等于2的方式去思维，而不是简单的1+1。

作者有话说

　　你们要记住1+1的结果有很多种；但是，等于2的结果种类是远远大于1+1的结果种类。我希望你们习惯用等于2的方式去思维，而不是简单的1+1。