《我亲爱的朋友》昱言K

10、张大鸣与‘戏精’夫妇

　　产品销售公司销售部有五个小组，每组五人。
　　胡卢与傅小满同在产品销售公司销售部的一个小组。
　　傅小满是组长，胡卢是组员。
　　小组余下三人中有一人和他俩的关系较别人更亲近一些，姓张名大鸣。
　　张大鸣来自一个小城市，自称张鸣。
　　他对自己名字中的‘大’字有着很深的介意，除了户口本、身份证之外凡能用到名字的地方，全部填写为张鸣。
　　名片上的名字是张鸣，铭牌上的名字是张鸣，接待台上名字是张鸣。
　　然而所有与他相识地人仍旧称他为张大鸣，这让他一度很是苦恼。
　　不过这种苦恼很快就没了，如同彗星划过天际，仅留下黄白色地尾巴。
　　他有了一个更加烦恼地名字，叫做‘张主持’。
　　至于为何称他为‘张主持’喃？
　　绝对不是因为他的宗教信仰，也不是因为职位变迁。这里的‘主持’是‘主持人’的主持，是电视台、是舞台剧、是年会主持人的主持。
　　倒不是因为张大鸣真的做过主持人，这里是特指他说话的话风较为独特。
　　张大鸣的话风绝对是自成一派，其精髓在于‘省略法’，当然也可以称之为‘概括法’。
　　比如张大鸣邀请傅小满去下馆子，餐馆名为‘特大特新鲜海鲜馆’。
　　他会对傅小满说，晚去特—馆。
　　这个‘—’字有着他独特的儿化音，拖音极长且弯弯绕绕，如同绕口令又好似低喃的童谣。
　　傅小满会满脸疑惑问他，你说啥？
　　张大鸣会极其平静的重复说道，晚去特—馆。
　　傅小满会继续问，你说啥？
　　正所谓‘事不过三’，张大鸣地第三次同样的回答会带有一丝不耐烦。
　　不耐烦地回答即刻引发出暴躁，傅小满把主管嗓子的旋钮调到最大，充分发挥‘大喇叭’的优势。
　　隔条街的路人都能听到他的大喊，你到底说的啥？
　　张大鸣遇急则急，也会咆哮地说道，特大，特新鲜，特大特新鲜海鲜馆！
　　往往这个时候，傅小满一怔后，脸上表情由暴躁变为喜笑颜开，甚至会捂住肚子大笑。
　　之后张大鸣与傅小满的这段对话会成为公司所有人饭后谈资，公司内的笑声也会增多。
　　当然当天晚上胡卢会在饭店与二人‘偶遇’，光明正大地进行蹭饭。
　　胡卢曾总结过张大鸣的说话风格，且总结的十分到位。
　　他说张大鸣话风是‘概括省略法’，说话方式是‘抢答法’。
　　举了一个非常贴切的例子，比如你问张大鸣吃饭了吗？
　　张大鸣不等你说完，就会告诉你他吃了什么。
　　张大鸣是在一年年会后成为的‘张主持’。
　　每年年会公司会从内部员工中选拔出一名口齿伶俐地同事作为主持人，大多数情况下是由销售部部门员工担当。
　　往年年会票选主持人时，候选人的票数大都相当，很难分出胜负，但张大鸣当选主持人的那一年获得了全票通过。
　　那年年会办得也是相当的热闹，张大鸣每说一句话如同布置一道谜语，与其他主持人配合又如同夏日穿冬装，所有人很难不被他逗得人仰马翻。
　　后来，张大鸣便被固定为公司年会主持人，随即被称为‘张主持’。
　　笑闹归笑闹，具体在工作上，张大鸣作为一名销售部门的销售顾问，别人听不懂他讲的话。
　　大家可能会对他的业绩存在疑问，他能服务好客户吗？业绩能做好吗？
　　但是说实话，张大鸣的销售业绩还真不错。
　　不仅公司其他部门员工弄不清楚这是个什么状况，销售部内部所有人员也是搞不明白。
　　这是个谜，可以列为‘公司十大未解之谜’。
　　大家猜测可能是张大鸣的话风会给予客户留下了想象空间，有想象空间总归是好的。
　　这一天，晴天万里，万里有云。
　　一大片一大片白云时而成阶梯状，时而成各种动物状遍布在天空中。
　　这一天注定是不寻常的一天，正在张大鸣闲看云舒云散，一只鸟在他头上拉了一泡屎。
　　伴随着他的大呼大叫，一边大跳一边擦拭头发之时，有一对夫妻走进了展厅。
　　这对夫妻在销售接待过程中缔造了‘传奇’，是一对演技极佳的夫妻客户，荣获销售公司‘年度金鸡奖’。
　　夫妻中的先生上身着工装夹克衫，下身穿休闲西裤，发型尖尖，带着一副硕大的黑框方镜，我们姑且称之为‘尖尖头’先生。
　　夫妻中的女士上身穿着草青色衬衫，着牛仔背带裤，有着圆圆的婴儿脸，我们姑且称之为‘圆圆脸’女士。
　　在此次购买产品的过程中，‘尖尖头’男士扮演的是一心要购买产品并且对产品了如指掌地角色，‘圆圆脸’女士扮演的是想方设法阻止她老公购买产品并且手握经济大权地角色。
　　和他们唱对手戏的是张大鸣，带着一头鸟屎。
　　在整个接待过程中，他强忍着擦拭鸟屎的冲动，以致说话更具有概括性了，更加答非所问。
　　展示厅里出现了一个很奇怪的三人组合，皆是自说自话，自圆其说。
　　‘尖尖头’先生从产品的发展史谈到到各个品牌的优劣势，一副‘上知天文，下知地理’的样子。
　　并在侃侃而谈的过程中不断向张大鸣求证，像是跟自己搭对手戏的‘演员’太愚笨，需要他不对引导才能讲出台词。
　　例如‘尖尖头’先生谈到产品核心部件的工作原理并阐述了自己对工作原理的理解后，会接着询问张大鸣所销售的产品是否存在更先进的技术。
　　‘尖尖头’先生的本意是让张大鸣知道他对产品的了解程度，同时验证自己在网络上看到的是否属实。
　　张大鸣用高度概括性的话风抢答道，有两个核心部件，一个部件是传—动—轮，一个部件是增—提—耗。
　　这个回答如同一首歌又如一首诗还如绕口令，该平缓的地方绝不高扬，讲究平平仄仄，每个字都听不懂又十分熟悉。
　　翻译一下，大意是他所销售的产品有两个核心部件，一个用来把能量传导至轴承从而带动滚动轮，一个用来增加压力提高运转的效率从而达到减少能耗的目的。
　　‘尖尖头’先生和‘圆圆脸’女士自然没听懂张大鸣的话语，两人面面相觑。
　　‘尖尖头’先生对张大鸣笑了笑，想以此打破尴尬，但心想理论和实践果然有很大区别。
　　他竖起大拇指，说了一声好，同时夸赞销售公司的产品果然比其他品牌的产品科技含量要更高。
　　‘圆圆脸’女士愣了一下后，立刻进入自己的角色。
　　皱了皱眉头，说出了自己的观点：技术含量高不高无所谓，产品的价格优惠最重要。
　　随后补充道，不同意‘尖尖头’先生购买这款产品。
　　之后‘尖尖头’先生又是讲解了一番关于产品各个重要部件的工作原理以及他的理解，并询问张大鸣销售的产品是否有更高的科技。
　　张大鸣继续答非所问，继续用高度概括性的语言回答问题。
　　‘圆圆脸’女士是再次重申她的观点，产品其他方面不重要，只看优惠，并强调她不会让她丈夫购买产品。
　　三人如此自话自说了三个小时左右，终于进入了议价环节。
　　在议价环节里，‘尖尖头’先生先是表达了自己了解产品各个部件的价格，后用纸笔核算了下产品成本价格，最后表达了自己的观点，即张大鸣所销售产品的价格远远大于成本价。
　　张大鸣对‘尖尖头’先生算出的结果提出了反对意见，坚定地认为是笔误造成的金额不对，强调要用计算器进行核对。
　　在反驳‘尖尖头’的观点时，他越说越急，越急说话越是高度概括性。
　　导致夫妻二人不知道他想表达什么，看着他形态上手舞足蹈，语言上情绪激动，猜测这个有鸟屎味的销售顾问在陈述一些高深的行业术语。
　　‘尖尖头’先生对‘圆圆脸’女士眨了眨眼，其动作之大、眨眼之频繁一度让张大鸣误以为看到了闪光灯。
　　未保护‘尖尖头’先生的眼睛，‘圆圆脸’女士三分钟后‘唰’地站起身，十分亢奋地拍了下洽谈桌。
　　这毫无征兆地对桌子一击吓了张大鸣一跳，很是担心‘圆圆脸’女士以受伤做要挟进行议价。
　　出乎他所料，夫妻二人吵了起来，越吵越凶，甚至要发生斗殴事件。
　　张大鸣目瞪口呆，想不明白夫妻二人为何争吵，但从二人不对重复地言语中可以得知，‘尖尖头’先生势必要购买产品，而‘圆圆脸’女士坚决不同意他购买。
　　张大鸣默默地把椅子向身后挪了挪，实在是怕夫妻二人互相殴打时误伤到他。
　　‘尖尖头’先生与‘圆圆脸’女士大约吵了半个小时，均是累得气喘吁吁。
　　见张大鸣竟没有半分要劝阻地意思，两人各自筹划着这出戏该怎么收场，猜测张大鸣是否知道两人的意图。
　　在两人停下争吵或暂时停战时，张大鸣姗姗来迟地劝架话语还是来了。一字一句的说了四句话，有，话，好，说。
　　‘尖尖头’先生与‘圆圆脸’女士纷纷长舒一口气，深觉张大鸣所说有理，应当放下争执，好商好量。
　　随后‘尖尖头’先生开始甩锅，表示自己非常想要购买产品，只要张大鸣说服‘圆圆脸’女士，立刻下定。
　　‘尖尖头’先生给了张大鸣一个‘你懂的’的眼神，并给予张大鸣以鼓励，起身去看产品，留下一个非常‘懂得’地张大鸣和黑着脸地‘圆圆脸’女士，充分地为二人的洽谈留下空间。
　　张大鸣‘懂得’是‘懂得’，但不知道怎么与‘圆圆脸’女士沟通，两人大眼瞪小眼地沉默了半个小时。
　　此时的‘圆圆脸’女士在想可能是自己的威严给予张大鸣太大地压力，以至是他噤声。
　　她赞赏自己的威严同时感觉这样坐下去可不是个办法，认为自己占据着主导地位，有义务打破眼前这个僵局。
　　‘圆圆脸’女士微微一笑，问了张大鸣一个开放型的问题：你难道就没有什么话对我说？
　　张大鸣见‘圆圆脸’女士的态度缓和、情绪稳定，多年产品销售经验使他潜意识地认为此时应是客户是否能签合同的关键时刻。
　　只一瞬间的功夫，他的脑海中闪过无数关于产品亮点以及客户异议处理的话语、浮现出历年来所有相似地客户的签订场景以及处理细节。
　　张大鸣是十分地激动，种种迹象表明要签单了。
　　他的双手忍不住地颤抖着，他的脸憋得通红，最终千言万语汇聚成一个概括性的字：嗯。
　　十分简洁地对话完成后，两人又恢复了大眼瞪小眼地状态。
　　‘圆圆脸’女士可能是出于打破尴尬局面的目的，也可能是因为长时间坐着有些累。
　　她站起身了子，准备活动下筋骨，缓解下身体的疲劳。
　　张大鸣误以为‘圆圆脸’女士要离开，脑海中闪过无数挽留客户的方法以及应对客户突然离开的相应话术。
　　只见他抬起了颤抖地手，说了一句话，一字一句：别。
　　‘尖尖头’先生似乎是难以再忍受眼前的局面，未等‘圆圆脸’女士出声，便一边小跑一边大叫：你给她优惠啊，给她优惠她就下定单了。
　　‘尖尖头’先生的举动吓了‘圆圆脸’女士一跳，她愣了一下，随后面带着微笑对‘尖尖头’先生点了点头，是给予‘尖尖头’先生赞赏，同时也是暗赞自己，赞叹自己配合地默契。
　　张大鸣恍然大悟，听到下订单三个字，竟激动地说不出话来，竖起了两根手指。
　　刚欢喜便忧伤，张大鸣这个动作让‘尖尖头’先生和‘圆圆脸’女士脸上的光芒渐渐暗淡，心想没有还价地余地了，不然张大鸣不会兴奋的比了个‘胜利’的手势。
　　同时感叹销售精英便是销售精英，果然不同小可，两人这么卖力地演出以及完全可以获得‘最佳男女主角’的演技竟然完全打动不了他。
　　唯一地可能性便是张大鸣已经识破二人的想法，正所谓‘好男不跟男斗’以及‘好女不跟男斗’，也可谓‘胳膊拧不过大腿’或‘买家不去卖家精’。
　　两个人已经放弃了幻想，准备接受谈不下来价格的事实。
　　只听张大鸣激动地说道，二十个点，给—优—二十个点。
　　‘尖尖头’先生和‘圆圆脸’女士同时愣住了，这不符合事情发展的规律，一定是听错了，两人异口同声地确认道：优惠二十个点？
　　张大鸣点了点头，说了一句抑扬顿挫非常难懂地话语。
　　‘尖尖头’先生用纸笔再次核算了价格，优惠两个点竟要比他核算的‘成本价’还要便宜。
　　他按捺住笑意，对‘圆圆脸’女士眨了眨眼。
　　‘圆圆脸’女士点了点头，表示明白‘尖尖头’先生的想法，斩荆截铁地说道：再便宜一个点，再便宜一个点就下订单。
　　张大鸣很是无奈，没有料想到价格已经达到客户预期，客户竟还要还价。
　　无奈归无奈，订单还是要签的，他一脸沮丧地表示需要向上级领导申请价格。
　　张大鸣向上级领导申请价格自有一套方法，不管领导是拍桌子踢板凳还是摔手机，他只有一个方法应对——不停说话，有时候自己都不知道说的是什么意思，也不管上级领导听不听得懂，一直说就对了。
　　他称这个方法为充分利用自己的特长，过程不重要，结果为王。
　　在一般的情况下，上级领导发完火后，会有一丝愧疚。
　　抓住这丝愧疚的心理，加上一副可怜的模样，领导一般会在‘经理确认’一栏签上字。
　　这次也是相同，不同地是被骂的时间较以往要长一些。
　　张大鸣灰溜溜地回到洽谈桌，奉上准备好的合同，要签单了。
　　‘圆圆脸’女士微微一笑，告知张大鸣她还有线上‘签到有礼’抵扣券，每次签到领十元抵扣券，她领了一年多，可以抵扣三千多元。
　　张大鸣很是震惊同时也十分佩服‘圆圆脸’女士的毅力，指了指‘签到有礼’抵扣券上面文字说明，说明需要到店先出示，否则无效。
　　‘尖尖头’先生很是激动地提出自己的观点，不认可抵扣券上面的说明。
　　他慷慨激昂地进行了一番高谈阔论，表达该问题的重点应该放在有没有抵扣券上面，有抵扣券当然要抵扣，无抵扣券也不会强求抵扣，而不是到店前出示或到店后出示。
　　面对张大鸣的沉默不语，‘圆圆脸’女士只说了一句话。
　　但对于张大鸣的杀伤力超过了‘尖尖头’先生的高谈阔论。
　　‘圆圆脸’女士说道：可以用抵扣券的话，我马上签合同。
　　并好心给张大鸣指了一条路，去找领导申请。
　　张大鸣再次回到了销售经理办公室，一番十分激烈地谈话以领导摔了手里的茶杯而告终。
　　等他灰溜溜地回到洽谈桌时，‘圆圆脸’女士再次拿出了手机。
　　张大鸣吃了一惊，实在是猜想不到‘圆圆脸’女士又在什么地方埋下了伏兵。
　　‘圆圆脸’女士打了一个电话，只听她说道，我到店里谈的价格比你给我的价格还要便宜，你帮我找的关系也太不靠谱了吧！
　　她打完电话后，不再作声了，安安静静地看着张大鸣，似乎打定主意要做一个安静地处子。
　　一分钟后，张大鸣的手机响了。
　　他被领导叫到了办公室，在一番激烈地谈话后，张大鸣了解到‘圆圆脸’女士通过关系联系过公司总经理窦士觉。
　　比较尴尬地是窦士觉给的‘最低价’比张大鸣给的价格要高，导致公司总经理毫无‘脸面’可言。
　　谈话以领导摔了自己的手机而告终，为了顾及公司总经理的面子，只能‘打碎牙齿往肚子里咽’，违规操作价格组成部分，以公司亏损的价格销售产品。
　　张大鸣忐忑地回到了洽谈桌，‘圆圆脸’女士又拿出了手机。
　　张大鸣被吓坏了，狠狠地擦了把下头上的鸟屎，号啕大哭。
　　‘圆圆脸’女士把手机递给了张大鸣，问道：可以线上转账付定金吗？
　　在‘尖尖头’先生与‘圆圆脸’女士二人提取过产品后，他们把洽谈的录音、洽谈单、合同等资料交给了周十八。
　　周十八为了表示感谢，给了夫妻二人一千元报酬。
　　他们是周十八的潜在客户，恰巧需要购买产品，能拿到最低价还能获取报酬，可谓最大的赢家。
　　周十八以匿名形式把所有资料交给了公司董事会并列举了一个通过违规操作亏损销售的客户名单，引起了集团高层的重视。
　　随后集团对销售公司进行了一轮有关销售‘违规操作’的审计，最终审计出来一批违规地订单，对总经理窦士觉进行了约谈。
　　窦士觉召开了紧急会议，宣布了集团处理结果：
　　总经理、财务总监、销售经理的年终奖全部被取消，尤其是财务总监张会计对财务审查不严格，造成公司重大损失，通报集团所有分公司。
　　财务总监张会计无法接受这个结果，向公司递交了辞呈。本以为会受到挽留，没想到公司竟然直接批准。