《栲垓》攷玞

33、五

　　【抓住顾客需求才能赚钱；如何学会营销】

　　很多人都知道毕加索是一个著名的画家，其实他还是一个非常厉害的营销高手。当年毕加索刚到巴黎时非常落魄，没有人知道他，画也卖不出去。于是他雇佣了几个大学生，每天在巴黎所有的画店转悠，每个人在离开时都会询问：“老板你们这里有毕加索的画吗？请问哪里能买到毕加索的画？，毕加索来到巴黎了吗？”不到一个月，巴黎所有的画店的老板满脑子都是毕加索三个字，他们都非常想见到毕加索本人和他的画。等到大家都迫不及待的同时，毕加索才带着自己的画出现，成功地卖出了一批作品，并且一夜成名！

　　所有商业界万年不变的法则：“顾客就是上帝！”

　　没错，想要让自己的企业发展壮大，无非实在感动顾客的心。对于刚上市企业来说就是：怎么让一个人放弃对大品牌的信任，而去相信你一个毫无背景的新企业。

　　具体可分为：市场、心理

　　为什么人们常说：“越爱占小便宜的人越容易吃呢？”讲个故事，你就明白了。

　　某地附近开了一家鱼塘，开业大酬宾，别人家的鱼塘钓费是300，而我家只要100块。然后很多人就去钓鱼了，结果大家都没有钓到鱼，这个时候老板就过来讲，说：“凡是没有钓到鱼的朋友，免费送一只鸡。”

　　大家一听都很高心，说这个鱼塘的老板很够意思，是个值得交的朋友。结果后来鱼塘看门的大爷说出了真相，他说：“这个鱼塘根本就没有鱼，这个老板是个养鸡专业户。他只是换了一种方式，在高价销售自己的鸡而已。”

　　你看懂了吗？这个故事里反映出了两个问题。

　　第一：能够出卖你的人永远是你身边的人！这个老板布局很高明，但是他没有对身边的人设防，所以被看门的大爷摆了一刀。至于说大爷为什么要揭露真相？很简单，就是没有得到足够的好处，你吃肉连汤都不让我喝，那我肯定要黑你啊，对吧。

　　第二：凡是被骗的人，都感觉自己占到了便宜，这就是我们经常说的占小便宜吃大亏，我经常说一句话：“天上不会掉馅饼，但是天上很有可能会掉陷阱。”

　　有句话说的好，在你没成功之前，你说的每一句话都没人会相信你，而一旦成功之后，你说的每一句话都是道理！

　　回到现实，举个例子：有一家新店，在当地没有知名度，应该怎么去做宣传？

　　给大家讲一个扩大知名度的技巧，先结合自身情况参考如下，有一家酒楼，想给自己家的新店起个名字，如果靠宣传单和人脉关系，推广会比较慢。

　　于是他们在当地媒体，刊登了这么一则消息，内容大致如下：我们开了一家酒楼，想通过媒体，向全市人民征集这个名字，一经被采纳，直接给一万元的奖励金，另外需要一个备用名，一经被采纳，给5000元的奖励金，而且还设置了1000名参与奖，凡参与者均可前往指定地址，免费领取高档茶杯。这个活动是通过扫码进行投稿的，近一周的时间参与人数有三万多人，这样很快就扩大了新店在当地的知名度，一炮而红，你明白了吗？

　　【如何学会营销】

　　所谓营销是没有专家的，唯一的专家就是消费者，就是你能打动消费者就行了——题记

　　首先你要明白这里为什么不是讲“销售”，而是“营销”？这两者的区别在哪？

　　首先，营销的核心是消费者，一切活动的出发点都是围绕着消费者需求展开的。而销售则是把重点放在商品上，以商品的实际销售为衡量业绩的重要标准。

　　营销是做品牌，销售是做业绩

　　营销是战略，销售是战术

　　营销是理论，销售是实践

　　营销着重整体长久利益，销售着重局部短期利益

　　营销是信心的传递，谈判是决心的较量。销售就是建立感情，销售就是获取信任，随时随地都在销售，把销售变成一种习惯，成长永远比成功重要，你可以不在营销中成交，但你不可以在销售中不成长。换句话说，学营销前你要先学会销售！

　　一天佛下山游说佛法，路过一家雕像店，并且看上了其中的一座释迦摩尼像，青铜所铸，形体逼真，神态安然，佛特别高兴。心想：如果能带回寺里，为其开启佛光，记世供奉，该多好啊！于是问店主多少钱，店主说5000元，尤其他看到佛如此钟爱这尊铜像后，更是咬定价格不放。佛无奈，只得离开。

　　佛回到寺庙里对众僧谈起此事，众僧很着急，问打算多少钱买下它。佛说：“1000元足矣。”众僧唏嘘不止：“那怎么可能？”

　　佛说：“天理犹存，芸芸众生，欲壑难填，得不偿失，我佛慈悲，普度众生，当让他仅仅赚到这1000元”

　　众僧不解地问：“如何普度他？”
　　佛笑着说：“让他忏悔。”

　　佛说：“你们只管按我吩咐去做就行了。于是，佛开始安排弟子下山轮流与老板砍价。”

　　第一天，第一个弟子去店铺里和老板砍价时，咬定4500元，结果没谈成；第二天，第二个弟子咬定4000元，也没谈成；第三天……最后一个弟子下山时所给的价已经低到500元。

　　眼见买主们一个比一个给的低，老板心里特别着急，每一天都后悔不如以前一天的价格卖给上一个人，他深深地怨责自己太贪。到第十天时，他心里说，今天如果再有人来，无论给多少我也要立即出手。

　　第十天，佛亲自下山，说要1000元买下它，老板高兴得当即将佛像出手，还要另赠一具佛龛台。

　　佛得到了那尊铜像，谢绝了龛台，单手作揖笑曰：“欲望无边，凡事有度，一切适可而止。善哉！善哉！”

　　如何把同样的东西卖出高价，还被疯抢？与此同时，还有一个例子：

　　地铁口有一个卖烤地瓜的老太太，她把烤好的地瓜分成两堆，左边的比右边的贵一块，我问他为什么左边比右边的贵，她说左边的比右边的品种好，然后我观察了一会儿，发现很多人都是买的左边的，也就是贵的，也有人口才好会讲价，以右边的价格买了左边的，然后还觉得自己占了大便宜。

　　等左边的卖完之后，老太太就随机把右边的分到左边，于是奢侈品烤地瓜又诞生了，最后老太太告诉我说：“富人买珍贵，穷人买划算，如果你只有一堆，富人看不出哪个珍贵，穷人也看不出哪个划算，他们会想买还是不买，如果有两堆他们会选择买哪个。

　　在《销售心理学》一书中说：销售买的不是产品而是人性，当你懂得把握客户的心理，利用客户的心理特征，让客户主动走入你设计的框架，你的产品就能快速成交。

　　推荐大家一个销售技巧：

　　生客卖礼貌、熟客卖热情、急客卖时间、慢客卖耐心、有钱卖尊贵、没钱卖实惠、时髦卖时尚、专业卖专业、小气卖利益。

　　最后，要想进一步学会营销那就需要知道“从众效应”

　　某报纸上刊登了这样一则笑话：一日，某人闲逛街头，忽见一长队绵延如龙，赶紧站到最后排队，唯恐错过购买好东西的机会。等到队伍拐过墙角，发现大家原来是排队上厕所，不禁哑然失笑，赶紧退出队伍。这就是盲目从众闹出的笑话。

　　从众是指在群体的引导或压力下，个人行为朝着与群体大多数人一致方向变化的现象，通俗的讲，从众就是“随大流”。就这一点是所有人的通病，只要时代在进步，这一效应就不会断绝！

　　销售员可以对客户说：“很多年轻人都买了这个东西。”或今年这款特别流行，都快卖断货了。”事实上是否真的有很多年轻人买的这个东西是不可验证的，也是不重要的，对客户来说销售只要激起客户的从众心理，就能让其产生购买欲望。

　　掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎巴伦，20岁时曾当过一家糖果店的店员。来店的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别人，是你给的特别多吗？”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的人称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅称上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然就喜欢我了。”

　　回到现实中。今天的市场竞争法则是，仅仅满足消费者的需求已经远远不够的，要取得市场的自动，你必须取得竞争的主动。市场即战场，先机即战场。你永远也不可能满足消费者，但你可以成为市场上的行业领导者，进而引领消费者潮流。

　　还是那句话：一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇，人也是如此，如果你想赢得人心，首先要让他人信服于你。

　　【如何让一件商品超出它原有的价值】

　　把人的价值降低为消费的实惠，无疑是创造性价值的泯灭。把生命变为待价而洁的商品，无疑是人的本质的沦丧——题记

　　首先先送你一段话：直到把这段话读懂为止，你自然高人一等！“ 你永远赚不到超出你认知范围之外的钱，除非靠运气，但是靠运气赚来的钱，这往往又靠实力亏掉，这是一种必然。你所赚的每一分钱都是因为你对这个世界认知的变现，你所亏的每一分钱也是因为你对这个世界认知的缺陷。这个世界最大的公平在于当一个人的财富大于自己认知的时候，这个世界有一百种方法来收割你，直到你的认知和你的财富相匹配为止。”

　　“垃圾是放错了位置的宝贝，同样宝贝放错了地方也就变成了垃圾，人找错了位置也会难以自由发挥。”创业途中，最终目的无非是让自己的产品更好的卖出去，更好地被大家认同，有时一件普通的商品也能变成一件宝物，至于如何变成，那就继续往下阅读吧。

　　让一件商品变成珍贵的方法有三种。

　　第一种是“身处不同的境地”

　　一个生长在孤儿院中的男孩，常常悲观地问院长：“像我这样没人要的孩子，活着究竟有什么意义呢？”院长总是笑眯眯地对他说：“孩子，别灰心，谁说没人要你呢？”

　　有一天，院长亲手交给男孩一块普通的石头，说道：“明天早上，你拿着这块石头到市场去卖，但不是真卖。无论别人出多少钱，都不能卖。

　　男孩一脸迷惑地接下了这块石头。

　　第二天，他忐忑不安地蹲在市场的一个角落里卖石头。出人意料，竟然有许多人要买他那块石头，而且一个比一个价格出的高。男孩记着院长的话，没有卖掉。回到孤儿院后，他兴奋地向院长报告，院长笑笑，要他明天拿着这块石头到黄金市场去叫卖。在黄金市场，竟然有人出比昨天高出十倍价钱要买那块石头，男孩拒绝了。

　　最后，院长让男孩把那块普通石头拿到宝石市场去展示。结果石头的身价比昨天又涨了十倍。由于男孩怎么都不卖，这块石头被人传成“稀世珍宝”，参观者纷至沓来。

　　男孩兴冲冲地捧着石头回到孤儿院，他眉开眼笑地将一切情景禀报给院长。院长亲切地望着男孩，徐徐的说道：“生命的价值就像这块石头一样，在不同的环境下就会有不同的意义。一块不起眼的石头，由于你珍惜、惜售而提升了它的价值，被说成了稀世珍宝。你不也就像这块石头一样吗？只要自己看重自己，懂得珍惜自己，生命就有意义、有价值。”

　　一块石头自有它的价值，关键在于你将它放在什么地方，人生也是这样。

　　一瓶矿泉水大家都知道，放在超市里买两元，放在便利店卖到了5元，放在无人酒店10元也是有人买的对吧？假如你把它带到沙漠，卖给一个快要渴死的人，1000万2000万，只要他有哪怕一个亿，他也会毫不犹豫的购买。

　　每个人都有自己独特的个性，也都有自己的作用和能力，就像一个小螺母、一个小贝壳，放在正确的地方就是无价之宝。

　　沙子是废物，水泥是废物，但它们混在了一起变成了混凝土就是精品；大米是精品，汽油是精品，但是它们混在了一起就是废物。换句话说那你为什么不值钱，是因为你站错了地方，跟错了人。跟着蜜蜂找花朵，跟着苍蝇找厕所；跟着千万赚百万，跟着乞丐会要饭。要记住选择永远比努力重要，你想变得更值钱就要选择正确的环境和正确的人。

　　第二种是“稀缺效应”

　　由于人们害怕失去或得不到，会对稀有的东西怀着本能的占有欲，这就是心理中的稀缺效应。鲁迅在《藤野先生》一文中曾提到，“大概是物以稀为贵，把北京的白菜运往浙江，用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜’。”仔细想想，其中包含的道理显而易见，说这东西供小于求的时候，其对应的价值也越高。

　　一件物品只有卖到快要断货时，才会有惊人的价格。就比如世界上有两个相同的花瓶，如果你想让它变得无价，那么你就可以把另一个花瓶打碎。在销售活动中，这种心理尤为明显：越是稀少的东西人们越是想买到它，哪怕自己并不需要利用人们的稀缺心理，销售员在销售中可以用“名额有限”“仅有一次”“最后机会”等方式来创造一种稀缺氛围。

　　科学家在早期的研究中，就针对这种现象，起了一个独特的名字——钻石效应。如果字面上的意思，钻石往往带给我们的第一感觉是珍贵，是值钱，而钻石因为稀有，供小于求的原因，称为“贵重”也算是当之无愧。

　　现实中，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品更渴望，更能激发人们的行动力。这就是为什么我们要保护环境的时候会说我们只有一个地球，为什么不说我们可以再造一个地球。收藏家收藏东西时考虑的一个重要因素，就是这个东西存在数量大概有多少，越少越有收藏价值。

　　第三种是“走出去”

　　这是大多数人都认可的方法之一。通俗理解就是：去到一个比你现在环境发达的地方，把他们发达的东西拿到这里来赚钱；或者去到比我们更落后的地方，把我们的商业模式拿过去赚钱。

　　今天我说炒房、炒股可以赚钱，很多人觉得：“不行了，那时90年代的事了”真的赚不到钱吗？那我上面说了些什么？你可以去柬埔寨看一看，那不就是我们的90年代吗？赚钱就这么简单！商业的本质不就是交换吗？

　　赚钱最快的方式——与比你能量高的人做朋友，与比你能量低的人做生意。