《栲垓》攷玞

16、一

　　【你真的会说话吗？】

　　【先认同对方，才能更好地打败对方】

　　你知道说话的最高艺术是什么吗？——“用别人喜欢的方式来达到自己的目的！”话是说给别人听的，达到的是自己的目的，这叫高手。

　　在回答别人问话的时候，我们常常需要通过讲道理来说服别人，正话反说就是一种有效的办法。有些话直接说出来，可能会让对方难以接受。如果换一种方式，正话反说，可能会取得意想不到的效果。

　　春秋时期，楚庄王的一匹爱马死了。他非常伤心，下令以上等棺木装殓，行大夫礼节厚葬。文臣武将纷纷劝阻，却无济于事，最后，楚庄王说：“谁敢劝阻，我就杀死他”。

　　优孟知道后，直入宫门仰天大哭。楚庄王不知道他葫芦里卖的什么药，迫不及待地问是怎么回事。优孟说：“这匹死去的马是大王最喜欢的。楚国堂堂大国，却以大夫的礼节安葬它，太寒酸了。”楚庄王听到优孟不像群臣那样劝谏，而是支持他的主张，不觉喜上心头，很高兴地问：“照卿看来，应该怎么办为好呢？”

　　“依我看来，请用君王的礼节吧！”优孟清了清嗓子，继续说：“请以美玉雕成棺，派士兵挖掘墓穴，使老少都参加挑土修墓，齐王、赵王陪祭在前面，韩王、魏王护卫在后面，用牛羊猪来隆重祭祀，给马建庙，封它万户城邑，将税收作为每年祭马的费用”。

　　接着，优孟话锋一转，委婉地指出了楚庄王隆重葬马之害：“让各国使节共同举哀，以最高的利益祭祀它。”此语确实是点到了楚庄王的要害。楚庄王恍然大悟，赶紧请教优孟如何弥补自己的过失。

　　跟他人谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。

　　正话反说不只是一种沟通策略，更是一种攻心术。不但可以避其锋芒，明哲保身，还可以让对方欣然同意自己的见解。

　　先顺着对方的意思说，稳住人心，然后再逐渐深入，引出对方能接受的道理，这样对方就能明白自己的错误，并能接受别人的建议。

　　让对方在开始的时候，连连说“是！是！”如果可能的话，尽量防止他说“不！”。良好的沟通，是说服对方的前提，能让对方静坐下来仔细听取自己的言语最终取决于合乎对方欲望能否实现。

　　如果这个故事不能使你信服，请看下面这个

　　某工厂的一位老板，随机到工厂去进行检查。到了工厂后，他发现有几个员工明目张胆地在挂有“禁止吸烟”的挂牌下抽烟。大多数老板看到这种行为，肯定特别生气，但这位老板却恰恰相反。他静静地走到他们身边，没有说一句话，先直接递给了他们每个人一支烟，然后，才开口说：“你们每个人如果可以到外面抽烟的话，那我可真是太感谢你们了。”

　　这几位员工知道自己犯了错，可是老板却没有当面指责他们，这让他们不禁感到很惭愧，在这之后，几乎没有人在工厂里抽烟了。当别人尊重了他们以后，他们也学会了尊重自己。这也是老板的高明之处，他没有当面否定自己的员工，而是给予了他们一定的肯定，让他们自己意识到错误，这样反而更加有利于管理。

　　其实人们在犯错的时候，并不是不知道，而是他有意为之。

　　鲁迅曾说过，如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。当你说服一个人的时候，提议“把房顶扒掉”，对方心中的“秤砣”就会变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个说服目标，就会顺利答应了。

　　这就是——“冷热水效应”可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。在心理学上，这个也叫“框架效应”

　　在与人沟通交流的时候，只要你学会认可对方，那么一切问题都会迎刃而解的。不要一味执着于谁对谁错，不如圆润一些，让双方都有一个好心情并达成自己的目的，这才是最好的处事方式。一个人出现错误总是有原因的，即使你们正在谈判，不如静静的把对方的想法听完，给予他一定的认同，让对方的心情处于高兴的状态下，然后抓住对方出现的漏洞，完成自己的任务。这样会比你直接批判对方，使双方都陷入尴尬的境地要好得多。

　　【你随口的一句话很可能会改变一个人】

　　人与人交往是一门艺术，你或许对自己说出的话没多大的重视，可别人听了就不一样了，你说的每一句话都可能会影响一个人或者一生！并且它能比其他某些技术还要复杂。它要求精心策划，具体实施及随时评价才会保持有效。最有效的交往是多维的，他们有自己的生命，并在不知不觉中对年轻人的发展作出很大的帮助。

　　最近You Tube上一位82岁的法官爷爷的法庭直播视频火了，这个老人叫“卡普里奥”，是美国的一名法官，在这次的庭审直播中，一位违规停车的卡车司机因为上缴的罚款没有被及时按收，背上了双倍的罚款，最后解开误会后，这位被告司机却犹豫不肯离去。原来20年前的他也站在法庭上，当时还未满18岁，法官也是卡普里奥。

　　他从外地来到这座城市，是个不折不扣的不良少年，因酒驾、飙车每月法庭便成了他的家常便饭。卡普里奥终于忍不住问他：“你长大了想做什么？犯罪？蹲牢房”？老人语气很温和，没有愤怒更没有斥责。

　　后来这位少年参加了驾驶培训班通过了考试，现在他自己眼里早已翻起泪光，并且还比划着开车的动作说：“你看我已经是一名卡车司机了”。卡普里奥全程看着这位卡车司机，就像当初面对那个失足的少年一般。说完他给了卡车司机一个温暖的拥抱，原来一瞬间一句话真的可以改变一个人的命运！

　　“欲说着务稳度，计事者务循顺。”也就是说要想说服他人，务必要暗中揣测对方的心意，顺势而为，迎合人意，顺其自然。——《鬼谷子》

　　智慧最可贵之处在于有条不紊，听言贵在清楚明白，智慧贵在明辩事理，言辞贵在变化莫测。

　　与智慧者交谈，就要依靠广博的知识；与笨拙者交谈，就要依靠善于巧辩；与善辩者交谈，就要依靠简明扼要；与地位显赫者交谈，就要依靠气势；与富人交谈，就要依靠高雅；与穷人交谈，就要依靠利益；与卑贱者交谈，就要依靠接谦敬；与勇敢者交谈，就要依靠果敢，与过激者交谈，就要依靠敏锐。

　　简单来说就是：“成义者，明之也。”

　　中国春秋时期的纵横家鬼谷子先生指出：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”