《她在民国办杂志》商山棠

12、困局

　　杜汐来辛夷不到一礼拜，冯元清就如往年一般在江边摆起书摊，如今添一个帮手，他的书摊便格外的大，需要运送的次数自然也多出不少。

　　于是，冯元清安排杜汐每日多加一小时的班，好守在江边，替他管理尚未搬运到位的书摊。

　　五点半到六点半正是夏季一天中渐趋凉爽的时刻，江边更是舒适宜人，再加上冯元清给出的一个小时十枚铜元的加班费，杜汐欣然接受。

　　孙鸿光五点半来辛夷寻不到杜汐，得知她在江边加班，便跑来与她一同守在书摊，说是帮衬冯元清的生意，实则一面纳凉，一面与杜汐聊天，优哉游哉，好不快活。

　　这日两人又在书摊闲话，一位老妇人手牵两个七八岁的孩童信步踱来，望见摊上的书本，身穿淡粉衣衫的小女孩微踮脚尖，轻拽老妇人的衣袖，娇声说道：“奶奶，前面有人卖文具，我正缺一根铅笔呢。”

　　小男孩见妹妹提起铅笔，后知后觉地叫嚷：“奶奶，先生让明天带字帖去学校，我也还没买。”

　　老妇人便携这对兄妹来到书摊，从怀里掏出土布钱袋，冲杜汐和孙鸿光笑道：“你们这儿有铅笔和字帖吗？”

　　孙鸿光摇头：“老人家，这里是书摊，只卖书，不卖文具，劳驾您去文具店找一找。”

　　老妇人点头，拉起半趴在摊位上翻阅图画书的小女孩，转身离开，口中解释：“咱们走吧，这儿没有要买的东西，奶奶带你们去庆云街上买……”

　　“这老人家倒是有趣，来书摊买文具。”孙鸿光咧嘴笑道，正要找杜汐继续方才的话题，却见她遥望三人远去的背影，若有所思地反问：“书摊怎么就不能卖文具呢？”

　　联想到现实世界销售文具的书店，杜汐抓住孙鸿光的胳膊，一板一眼地说道：“杕榆，我这儿有一个主意，可以在辛夷开辟一片区域，专门售卖钢笔、墨水、铅笔、橡皮、本册之类的文具。大家伙儿买书的时候瞧见，顺手一拿，多少也能添一点利润。”

　　歪头想一想，又补充道：“尽量备齐高中低三档价位的东西，有人买来送礼也不是没有可能。”

　　“要盖上辛夷的章吗？”孙鸿光对杜汐的奇思妙想习以为常，仰在藤椅上发问，觉得这和朱颜的瓷盒有异曲同工之妙。

　　杜汐摆手：“这次不必加辛夷的名号，选择市面上口碑一流的东西即可，辛夷毕竟是卖书的店铺，文具不能喧宾夺主。”

　　孙鸿光从藤椅上起身，走到江边，又退回来，一番思索，点头道：“这主意不错。”

　　须臾，冯元清带来最后一批书籍，杜汐便一边帮忙摆放，一边说出自己的构想，冯元清听完，当下决定依言行动。

　　几天后，柜台附近原本堆放书籍的地方，便被三个货架所代替，江边的书摊，也随之摆上一批价格较为低廉的纸笔之类的东西。

　　下午时分，孙鸿光骑车来到辛夷，还没进门，便发现多出来的三个货架，走进细瞧，但见它们一字排开。

　　头一个摆放的是钢笔、墨水以及铅笔、橡皮、小刀，钢笔一率搁在锦盒，铅笔十支一捆，其余的东西同它们一起，躺在底层。第二个货架上头是本册，显眼的是硬壳笔记本，软面的则和画图的纸张搁在下一层。最后一个货架售卖折扇、书签、包书纸、剪刀等零碎的物品。

　　孙鸿光拿起一把绘有寒梅的纸扇，在耳边挥来挥去，跳到冯元清面前：“一青，不是说添文具卖嘛，折扇、剪刀之类的东西怎么回事？”

　　冯元清一指趴在柜台上读书的杜汐：“暮棠让加的，说读书人喜欢这些。”

　　“原来如此。”孙鸿光笑嘻嘻地凑近柜台，冲杜汐笑道：“你的办法还真多，这下辛夷估计要和朱颜一样，全城皆知喽！”

　　杜汐从书页间抬头，微嗔道：“乱弹琴，朱颜什么时候‘全城皆知’过？不过女儿家晓得。辛夷也是，即便这次成功，也不过是多赚几个小钱，名声什么的，可远比不过北平上海等大城市出书的书店。”

　　孙鸿光不置可否，瞥一眼杜汐腕间的手表，扭头提醒冯元清道：“一青，该出摊啦。”

　　杜汐随之起身，掸平衣襟，准备前往江边。

　　正当此时，踱进来两位身穿长衫的先生。新置的货架，又是临近柜台的地方，转过一圈后，他们便饶有兴味地驻足观看。

　　月白长衫取一支钢笔，拧开在一旁的稿纸上划拉两下，又放回去，拧起眉头对浅灰长衫道：“你说这西洋钢笔有什么好的，一天净往里头灌墨水，邋里邋遢，远不如毛笔清爽。”

　　浅灰长衫赞同地点头，来到折扇面前，对孙鸿光方才打开的寒梅纸扇端详许久，拾起来翻来覆去地摩挲，回身递给月白长衫：“这把折扇倒是不错，扇骨笔直，寒梅也画得有趣，仿佛真是冬天似的。”

　　月白长衫把玩的当口，浅灰长衫面向杜汐：“姑娘，这把折扇多少钱？”

　　杜汐翻出账簿，尚未打开便听冯元清不假思索地回答：“二十铜元一把。”

　　浅灰长衫摸出一把铜元，数出二十枚，递与杜汐：“请帮我把它包起来。”

　　杜汐点过数目，取出一个牛皮纸袋装好寒梅纸扇，双手奉上：“多谢惠顾。”

　　浅灰长衫接过纸袋，点一点头，笑眯眯地同月白长衫离开辛夷。

　　孙鸿光见状冲杜汐翘起大拇指：“暮棠，料事如神啊！”冯元清也投来赞许的目光。

　　杜汐却有一种不详的预感——这批货可能要完。

　　果不其然，十多天过后，她发现读书人大都穷困，多是瞧个新鲜，即便愿意买，也只挑便宜的东西。如此一来，中等和高等价位的货物只有落灰的下场，根本无法获得收益。

　　杜汐有些发慌，难道只能薄利多销？中档和高档的东西又该怎么办？退回上家不切实际，低价出售又太亏本，实在是个难题。

　　孙鸿光更是心急火燎，左思右想，他咬牙吩咐杜汐：“卖不出去的货都打折往出抛吧，能卖多少是多少，总不能就这么砸在辛夷。”

　　他想，原价三十铜元的笔记本，二十铜元总能脱手，权当花钱买个教训，以后不再轻信于人便是。

　　杜汐张一张嘴想要阻止，却又没有更好的方案，只得垂头丧气地给它们贴上打折的标签。

　　措手不及的是，即便降价，买的人依然不多，大家还是更青睐于便宜的东西。

　　杜汐有些蒙圈，以笔记本为例，便宜十枚铜元，打折力度难道还不够大吗，怎么还是无人问津？为此，她愁得一夜未眠，昏沉之间，还真想出来一个算不得办法的办法。

　　翌日，杜汐找到冯元清：“近来文具的生意实在太差，我对不住你。”

　　冯元清的确有些埋怨杜汐，却也知道她的初衷不坏，便苦笑道：“没事儿，谁都有犯错的时候。”

　　杜汐探明冯元清的态度，打定主意帮他解决这个麻烦：“我昨天想到一个办法，或许可以解除目前的困境。”

　　冯元清心中一动：“你说。”

　　“咱们可以设置抽奖活动。”杜汐拿出纸笔，倚在柜台一面画图一面解释：“一次性购买金额达到或超过一块银元的顾客，可以抽一次奖，每增加一块银元，多一次抽奖机会。”

　　“准备一百张卡片，选取两张写上一等奖、五张写上二等奖、八张写上三等奖，六十五张写上纪念奖，余下的二十张什么都不写。”

　　“相对应的一等奖是价值一块银元的钢笔，二等奖是价值五十铜元的笔记本，三等奖是价值二十铜元的纸扇，纪念奖是价值五铜元的纸质书签。”

　　“把这一百张卡片放进一只木箱，让大家从箱内抽取，当场兑换相对应的奖品。”杜汐说到此处，停下来望一眼冯元清，强调道：“有一点需要注意，奖品必须提前准备好，抽到什么就必须赠送什么，不能言而无信。”

　　冯元清听得两眼发直：“这办法虽好，也不能永无止境呀。”

　　“对的，我有考虑到这一点。”杜汐接口：“所以，咱们只准备五轮抽奖，五百个名额，抽完即止。并且抽奖期间，原价一块银元及以上的文具打八五折，一块银元以下的打九折。双管齐下，争取把这些东西的利润提到最高。”

　　“我的终极目标是，让一部分人以较低的价钱得到咱们的东西，并习惯使用它们，从而成为辛夷的回头客。”杜汐含笑收起纸笔：“这就是我请冯老板进货的时候，严格把控货物质量的原因。”

　　好一会儿，冯元清才逐渐消化杜汐话语里的意思，点头笑道：“嗯，这样一来就保险得多。明天，咱们明天就把它做起来，争取早日回本！”

　　杜汐见冯元清支持，暗舒一口气，只待明日置办起来，再观察效果，不要让她失望才好。