《苏岫的职场江湖》丹心如玉

2、（二）

　　七年前的夏天，苏岫离开瑞士诺中制药公司，在猎头的推荐下加入贝贝药业，担任广东销售经理，直接上司是华南区经理刘旭。
　　刘旭并不是简单的角色，这一点在面试时苏岫已经领教过。
　　他是中国药品销售的“黄埔军校”西安杨森出来的人。大家都知道，这家公司有着非常完善的培训体系，这儿出来的人，张口闭口都是一些专业术语，问题也很刁钻。如果你以为他只是听你介绍自己，那就错了，他会在你的回答中抓住一个关键词汇让你作答。果不其然，他让苏岫介绍自己，当苏岫说到，“现在广东药品招标情势严峻”，他马上接过话“那你要怎么解决这个问题？”，当苏岫说到“沟通好上下级关系”，他马上问“你准备怎么沟通？如果沟通还是没效果怎么办？”
　　好在苏岫也是久经江湖，尤其苏岫在回答关于“沟通”时说，沟通是双向的，最关键的是真诚、换位思考，人人都不会拒绝他人的诚意，如果还是无法沟通，只能证明自己没有得到他人信任，应该在自己身上找原因。正襟危坐的刘旭笑了，显然这个回答是他想要的。接下来的谈话在愉快的氛围中结束。
　　这次面试，苏岫对刘旭的印象很好，认为他是专业的经理人。他不刻板，注重形象，作为上司是相当不错的。接下来轮到全国经理王海复试，他是刘旭的上司。王海看上去很和蔼，态度比较随意，跟苏岫闲聊几句家常，就打发苏岫回去等通知。苏岫心中甚是疑惑，她以为会问一些比较专业的问题，准备半天一个也没有派上用场。她判断，可能是敷衍她，也许已经找到更合适的人选，故而简单走个过场，但人力资源的电话打消了苏岫的疑虑。苏岫感觉贝贝药业跟她很有缘分，就拒绝了另一家公司红桧药业的入职邀请。
　　人力资源的茶文问她对待遇的要求时，苏岫说：“茶经理，您好！我没有特别要求，一切按照公司相关职位的待遇即可。”
　　苏岫此刻的心里是十分真诚的，她想要的是尊重和发展机会。她有能力开展自己的生意却没有那样做，因为她想成为国内最领先的医药企业的高层管理者，虽然实现这个目标可能需要很多年。至于待遇，在已经拥有一定资本的苏岫看来并不是首要考量的条件。
　　苏岫负责的是公司抗生素产品在医院和零售市场的销售。因为近几年招标问题，在广州没有一家大医院售卖，产品同类极多，竞争力较差，广东市场进展微小，在公司排名倒数第一。
　　有几个旧同事劝她说，贝贝药业的抗生素很难做，到其他公司工作更好。但苏岫说，正因为难做才能显示个人能力，她还说，也许难做的产品才有更大提升机遇。
　　正值贝贝药业在南昌开半年会，刘旭带苏岫去认识公司总监孔石。
　　公司里的人员级别较多，最高级别是总经理盖毅，往下是销售总监孔石、全国销售经理王海、华南区经理刘旭、广东销售经理苏岫、各地区主管、医药代表。按照苏岫的级别，每次开会，需要敬拜的领导也挺多，稍不小心或者礼数不周，得罪了那个环节的领导都会影响今后的上升通道。
　　“你好！欢迎你加入贝贝药业！”孔石伸出手和苏岫相握。
　　“孔总，您好！我很高兴能认识您！”
　　孔石有着鹰一样犀利的眼神，隔着眼镜片，让人感觉深不可测，似笑非笑。发际线后移，露出光亮的脑门，下颌骨有些后倾，让他显得有轻微龅牙。他身材高大，苏岫站在他旁边，需要仰着头才能看清楚他的表情。他说了一些场面话，苏岫礼貌地回答。
　　刘旭又带着苏岫去见王海，王海很高兴，和他俩一起吃饭。
　　“苏岫啊，你差点就不能来我们公司了，你知道吗？”王海笑眯眯地看着苏岫。
　　“为哈呢？”
　　“问刘旭呀。他说你太温柔，恐怕管不了广东那些油滑的老员工。”
　　“那王总您是怎么认为的？”
　　“我当然是不认同。你看起来温柔，说起话来软绵绵的，其实你骨子里有股狠劲。”
　　“王总连这都能看得出来，佩服。”刘旭边忙着给王海倒酒边说。
　　“苏岫，我说得可对？”
　　苏岫端起酒杯：“为王总慧眼识人干杯！”
　　三人正吃着，有一个高个子的男人远远走过，王海马上恭恭敬敬地起身去打招呼。刘旭告诉苏岫那人是总经理盖毅。苏岫级别低，不需要主动去见他。隔着大约十几米的距离，她看不清楚盖毅的长相，但他醒目的鹰钩鼻和温馨的笑容还是留在苏岫的印象里。
　　虽然是第一次参加公司的会议，但苏岫对公司的管理和人文情怀都相当认可，她很庆幸选择了贝贝药业，她心里充满对美好前途的憧憬。回广州后，苏岫花了一周时间，调研终端的情况和销售进展后，召开她的上任后的第一次会议。五位医药代表参加，刘旭旁听。
　　“我们的终端都是小诊所，销量小，这些终端进货反反复复不稳定。目前最首要的事项是加紧大医院的开发。我分配每个人在接下来的一个月内要拜访的医院名单，附上拜访时要了解的事项要求，请大家尽快开展。”
　　大家看着幻灯片上的名单窃窃私语。
　　“大家说说，有什么建议？”
　　“苏经理，我在增城新塘负责三十多家诊所，根本没有时间跑天河的医院。”李卫红说。
　　“我也是，我跑花都诊所，哪能抽身跑白云区的医院哪？”范秀丽问。
　　“我没有跑过大医院，我一直跑小诊所的，现在有点无所适从呀。”柯达说。
　　……。
　　其他二人也表达了同样的意思，刘旭没有说话。
　　“我理解大家的困惑。但是，我想跟你们说的是，如果要想将业务做大，必须开发规模医院！我给大家算一笔账，就拿李卫红来举例吧。他负责增城30多家诊所，销量一个月二万余元，而产品生产成本、销售费用、商业公司配送费、工资和保险、办公租金、管理人员工资等，每位员工平均分摊成本约三万八千元，让公司净亏一万八千元。更何况其他人销量还比李卫红少，公司亏得就更多。如果是你自己的生意，你觉得要怎么办？”苏岫说。
　　“但是，开发医院难度大呀，好几个月都开发不出来，那就连二万元销量都没有啦。”李卫红提出疑问。
　　“没有什么工作是不困难的。不破不立！我们如果不改变自己的局限性去迎接市场的发展变化，就不会有更大前途，收入也只能维持在温饱水平。如果产品进入不了医院，就不能被更多患者使用，没有任何口碑，传播不了产品应有的学术价值，几年之后，就注定被市场淘汰。”苏岫继续说。
　　刘旭打断她说：“苏经理，我认同你讲的关于开发医院的观点。但是，代表都去跟进医院开发，没有人做诊所上量促销，指标就肯定完不成；当然，不开发医院，后续销量没有突破性的增长，指标也泡汤。你准备怎么平衡其中的问题？”
　　“为兼顾短期和长期目标，可以将现有终端做调整，集中给二位代表负责，其他三位代表要做一点牺牲，将终端交出来，腾出精力做开发医院的工作。”
　　苏岫的话让几位代表紧张起来，确实，如果将手上终端全部交出去，就意味着零销售，按公司的考核制度连续三个月零销量是要被淘汰的。
　　“现在我们看看怎样合并更好，我做了归总，终端地域较近的划到一起，分成两块，一块李卫红负责，一块范秀丽负责。黄克兰、齐红菊、柯达负责跟进开发。”苏岫指着幻灯片说。
　　“苏经理，你太过分了！你拿走我的小终端，我的奖金、我的考核怎么办？我不同意！”黄克兰愤怒地大声嚷着，齐红菊和柯达也在旁边附和着她。
　　苏岫百般解释，他们一概不听，坚持不同意划走终端。
　　刘旭见场面僵持不下，将苏岫叫到房间：“我觉得你想法很好，但是要注意方式。你太急了。另外，我建议黄克兰继续负责小终端，和范秀丽对调。”
　　“刘经理，我真的很急。我看到产品的这种状况我没法不急！为了公司、为了大家的长远前途，我只能这么做。黄克兰为何要和范秀丽对调？”
　　“她比较强势，调不调你自己看着办。总之你想法摆平他们，免得影响工作氛围。”
　　“好的，刘经理。”
　　刘旭故意不出手劝服老员工自然有他的道理。对于新加入公司的苏岫，他也在考验她，苏岫心里明白。但是，苏岫是一个找准目标就要前行的人，没有犹豫和等待的时间。
　　苏岫与三人谈心：“我能体会你们的心情。我也是迫不得已，公司请我来，不是让我躺在前人的树下乘凉，而是为了给广东的发展出谋出力，壮大广东市场，这是我的使命。你们如果相信我，跟着我一起找寻机会，将来肯定不会亏待你们。大家知道吗，当初中国改革开放，一部分人无奈下海，今天他们都成了社会精英，而那些守着老本不敢尝试的人如今何在？江水滔滔向东流，从来只有勇于尝试的人最终能够立于潮头！”
　　她推心置腹地想让他们能明白这么做的目的。经过沟通，齐红菊、柯达被说服，黄克兰还是不愿意妥协。
　　只有一个人反对她的计划，苏岫心中舒了一口气，这已经比她想象的结果要好得多，接下来就看她苏岫如何做了。