《你在今夜醒来》向小舜

1、第 1 章

　　今天是否应该去黄石山矿，拜访一下扬某人？说来无论如何也应该去见见他了，不管你是多么讨厌他。说不定他就在等着你去见他。黄石山矿还欠着三十多万元，按一直遵循着的惯例，九月份财务部就给批了十万元，但是这个扬某人不签字，供应部的吴某人也态度大变，也不签字，已经交涉多次了，不是扬某人推给吴某人，就是吴某人推给扬某人。以前并不需要供应部签字，但忽然有了这个新规定，也许是换了新矿长，新官上任三把火，也许是煤炭行业不景气，比起前两年，简直可算是天上地下，故意弄出这样的招数来为难供货商。当初，没有把该给吴某人的一万元给了，现在看来，是做错了。就这样，这一拖就几个月过去了，这新的一年都过去几个月了。还有一个合同，也早该签了开发票挂账了，货送了几个月了，是他们要的那种风门改造的配件合同。他们要的那种风门改造，改造安装上也有两三个月了，没说有啥毛病。这也都是新的一年了。还是这个扬某人，不配合，不积极，推三阻四，还故意刁难。他是主管，绕不过他，撇不开他。年底公司催了一阵子，现在没有催了，是在看你什么时候把事情解决。黄石山矿的回款一直很好，都是只要你账上有钱，就每月都会给你安排付款，也不只才几万十万。这次拖这么久，像是个例外。但是，如果不尽快解决问题，它也许就不能说是一次偶然，一次例外了。
　　张晓宇翻来覆去地想这个事情，想来想去还是觉得没必要急着去见这个扬某人。除夕夜，张晓宇按每年的惯例给客户群发祝福短信，和往年一样，只有几个人回复了，其中就有扬某人，黄石山矿通风部的主管。这让张晓宇有些吃惊。扬某人去年才上任，刚上任对张晓宇还算配合。主要是弄那个风门改造。这个项目是扬某人的前任弄的，事情定下来了，货也送到矿上了，但工程还没有正式做，扬某人的前任就调到别的部门去了，由扬某人接管。他们是要将手动风门改成自动风门。这并不是一个多大的技术难题，张晓宇他们公司完全能够做好，也已经给好些矿做过这个事情了。不过，毕竟是第一次给黄石山矿改，按张晓宇先把产品本身的质量和服务做到位了再说其他的原则，还是先改一组出来看看。改出来的效果不出预期，相当不错，运行了三个月，矿上的人都说好，矿上头头脑脑们也满意。这就正式启动做这个事，一次性改了三组。这一次就不那么顺利了。
　　门改造好了，试运行期间，扬某人过不了两天就要打电话，说门这里出问题，那里出问题。试运行期间出这样那样的小问题是很正常的，需要一个调试的过程，这也是在洽谈这个项目时说清楚了的。每次张晓宇都会派技术员过去给他们处理，但是，有几次人去了，却没有问题，好好的，问具体负责风门改造的矿上技术员和工人，说不是大问题，他们自己能够处理，也处理了，还说他们没有发现有那些问题。也有几次，扬某人在电话里大光其火，但是，张晓宇谦卑地问是什么问题，扬某人却说不出个所以然来，东扯西拉。特别是，扬某人多次在电话上骂娘，骂张晓宇的娘，妈的、你妈的不离口。顾客就是上帝。但是，不等于顾客就可以不尊重人，甚至不拿你当人看。晓宇当然知道，他的顾客是一种特殊的对象，国营企业。除非你也是国营企业，在这种顾客面前，或者说，在这些国营企业的头头脑脑面前，甚至于在它们的普通员工或工人面前，作为供贷商，你天然的就矮好几分，你也必须以比他们矮好几分的姿态与他们打交道，这绝对是一种“潜规则”了，要不然，生意你是别想做的，做也不可能做好。晓宇不得不承认，在这些国企人的眼中，他们这种民营企业的供货商就是低人一等的。国家干部看平头百姓的眼光都是这种眼光，由于有直接的利益关系，这些国企人看张晓宇们，可能更甚，态度也更容易乖张跋扈。不过，张晓宇做这行已经五年了，和他合作的矿有十几个，都是国营大矿，还有中国最大的煤炭集团最大的分公司神北集团的矿，接触的和熟习的扬某人这个级别的矿上或煤炭公司领导，上百人也有了，像扬某人说的这类问题，就算是问题，在其他矿也不知遇到了多少，但不管在哪种情况下，也还没有遇到过这样粗鲁没教养的。扬某人也是大学本科毕业，说是还在带职读研，算得上文化人了，想必不是因为他本性粗鄙。娘骂了不说，那个十万元回款，还是不签字。又要骂娘又不签字，就是这德性。这十万元的回款不关风门改造，是其他货的货款。除了这些，风门改造的配件合同等等事宜，扬某人也拖着不干。扬某人这是要干什么？
　　张晓宇断定扬某人是故意刁难。像这种情况，发生在国营单位，不用说，通常都会考虑，是该给对方的没给到位。但是，这岂是张晓宇没老早就考虑到和做到位了的。如果这他都做不到，也就无法吃这碗饭了。张晓宇对扬某人的前任做的承诺是，风门改造的工程做成了，每改一组给一万元。张晓宇的公司虽已给过扬某人前任一万元，但是，按照张晓宇给自己定下的也得到了公司的认可和支持的原则是，承诺给哪位领导的好处费，即使这位领导离任了，不管人家到了哪里，在干什么，都要把这笔钱给别人送到手中，除非别人真的不要——就是别人暂时不敢要也要给别人放在那里，等别人敢要了再给人家。这四组门的改造，实际上是扬某人的前任做成的事情，所以，这四万元就应该给扬某人的前任拿到位。张晓宇已经观察到扬某人不好对付，他不过是觉得还不到时候。但就在这时候，有了扬某人已经另换供货商的传闻，张晓宇打电话问，扬某人支支吾吾的，所以，特别向公司申请，从还剩下的三万元中拿出两万元给了扬某人，再给扬某人前任一万元就算和扬某人前任两清了。扬某人上任后也向他们公司订购了其他的货，算下来也该给扬某人一万元的返点，这样，扬某人才上任没多久，张晓宇的公司就一次性给了他三万元。他上任后，张晓宇也专门把他约出来吃饭，饭局上也把什么都向他交待清楚了，他以后订购的货怎么给他返点，返多少，也得到了扬某人的认可。
　　张晓宇做生意有他的原则，这在他们公司是人所共知的。张晓宇这些原则的一个就是，给客户方主要领导的返点，必需十分明确，可以明确到单价上，他们的主打产品按平米计单价，就要明确一平米返多少元，总返点必须严格按这个算。在他们公司几个业务经理中，只有张晓宇一个人才这样给客户的领导返点。他们公司的客户都是国营矿，张晓宇做的矿也全都是国营矿。他这一特点，在公司并不是所有人都认可，特别是销售总监蒲实，张晓宇的直接顶头上司，反对得最起劲，甚至于以此反对张晓宇的整个销售模式和张晓宇整个人，但是，董事长，公司大老板何总，却还算支持他，至少是表示的反对意见还不足以到否定他的程度，而既然是大老板那就是一言九鼎，对给他打工的，想否定谁就否定谁。他们公司是民营性质的，是一家专门做矿用风门的厂家。所以，对扬某人，张晓宇不可能不在他上任后接触了一段时间，有所观察和了解了，就把这些事情给扬某人交待清楚，做到以后大家心中有默契。但是，看起来，交待是提前就交待清楚了，扬某人也认可和同意了，完全按照他欣然认可的规则来的实实在在的好处他也得到了，但在实际表现中却看不出扬某人心中有这个默契。
　　不是该给的没给到位，那么，扬某人是为什么呢？是他贪心不足，对风门改造这个事情，还想敲一笔？是黄石山矿换了矿长了，新官上任有新的管理和经营模式，扬某人是因为在配合这种模式才为难他，扬某人觉得配合领导比从他这里得到好处更有利于自己？或者是扬某人已经另物色的有供应商了，对方或者和他关系不一般，或者给他的承诺比张晓宇的更令他满意，或者虽和他的关系一般但和矿上某大领导关系不一般，是这位大领导暗示他换供应商，而扬某人也有意以此讨好这个大领导？听说扬某人为了当上通风部部门主管，花了二十万元，这都是扬某人一个矿上的人说的。他们的说法很直接：“花二十万元买的”。这是很有可能的，这种事情现在大家都见怪不怪。这个矿富得流油，前两年煤炭暴利，这个矿每年的净盈利可达十多个亿，和矿上的保安聊天，这些保安们说，要进这个矿当个保安都要花几万元，还得有关系才成。他们还说到一件事，他们有一个同事，花了二十万元进来了，说好是坐办公室的活儿，但是，他们这个同事找的是矿上一个中层领导，权力不够大、能力不够大，结果弄来弄去只当了一个保安，二十万元也认了，没要回来一分。是不是扬某人花了这么大一笔钱，羊毛出在羊身上，不仅想以酷暴的手段把本捞回来，还心中有一股戾气，不把供货商当人？晓宇最后还想到了，最有可能的是，风门改造这个项目是扬某人的前任做的，不能算作他扬某人本人的功劳，扬某人否定张晓宇是要否定他的前任，而否定他的前任是为了抬高和树立自己，扬某人很有可能已经联系别的厂家，在否定张晓宇的前提下让别的厂家来做，而扬某人当然要通过他能做到的一切让大家都看到别的厂家做出来的那就是比张晓宇他们公司做的好多了，那是在另一个层次，不管别的厂家做得怎么样扬某人要做到这个都不难，这样，扬某人就否定了前任和确立了他自己，风门改造就成了他而非他前任的功劳了，扬某人也就达到自己的目的了。到最后晓宇才想到这个，晓宇恨自己在这些方面还是脑子不够灵活或还是懒于思考，而他已经不能不相信，在这些方面有足够的灵活和警惕，不惮揣度对方最坏、最阴暗的心思，是在这个世界上立足的根本。如果是这样，那事情就麻烦了，就不那么好弄了。晓宇不是只怕将不再可能做这个黄石山矿的生意了，更怕到头来会弄得他连黄石山矿欠他们公司的几十万元钱也收不回去了，扬某人为了达到他的目的，极有可能把事情弄到这一步。那么，扬某人到底是不是抱着这个目的呢？张晓宇真的是颇费猜度，绞尽了脑汁。张晓宇不想猜这些事情，对于他来说，没有比猜这些事情更累人也更伤人的了，那是真真的伤人和累人，也许这世界上大多数人对这类思考都乐在其中、乐此不疲，但这于他却是一种真正的痛苦，他甚至觉得这是对他的智商的损害，如果不是这个事情真的成了一个大麻烦困住了他，他根本就做不到在这时候想它，他通常是在外面办了事回到他住处就不再想外面那些事情了，经常是在这时候也必须去想的事情也忘记去想了。这种情形这两年在他身上是越来越突出了。但是他也没有办法，不管多么累人，只要一想这类事情就感觉到脑子多么浑浊、身子多么沉重，他也不仅得在再不想去猜这些事情的时候也去猜，还要猜透，这些所谓的“客户”都是他的“敌人”，他不做到对他们知己知彼，就无法与他们“合作”，无法与他们“合作”，他就干不了他这个工作，就要被老板炒鱿鱼，被老板炒了鱿鱼就没有了工作，没有工作就没了钱，没有了钱就无法生存，就又要回到他从前那种日子，那可是一种让他已经怕了的日子，尽管在不再过那种日子的这几年里，那又是他最怀念的日子。