《[瓶邪全架空职场篇]非你不可》grapebryant

19、十八、 张经理力压

　　接下来是河南了，张起灵走到讲者位置，坐下，打开PPT，套路是一样的，先对整个地区的全年表现做总结，数据说话，依然高于110%的总指标达成率，亮点在于YBZ这条产品线推广得非常出色，117%的达成。因为LB相对于RP是较新的产品，虽然应用于不同领域，但因为LB在相应领域里技术并不是非常成熟，所以在很多地方销得很不好，原因大多是仪器测的结果不准，或者复检率太高，有没有仪器根本作用不大，说白了就是售后工作没做好，窗口没树好，负反应占上风，比如上海。你说河南人只认钱也好，没有学术也罢，总之117%的达成是让所有人眼前一亮的数字。

　　总体情况汇报后原来应该是重点医院的分析，不过张起灵加了一个片区分析，他把河南按照医院之间的关系网分成了三个片区，各自的片区内都有最具影响力的医院，而这样的医院是必须拿下的，不仅全线产品都是我们的仪器，大到门诊的主力高端机，小到急诊的小处理量低端机，而且要把主任和操作医生全部搞定，谁来参观都说仪器好，这样品牌效应就出来了，即使规模小的医院没有能力也没必要去采购高端机，也可以考虑我们的中、低端机型，毕竟原理是一脉相承，有标杆医院冲在前头，中、小医院的检验科主任提采购申请也没什么压力。

　　接下来是重点医院分析，同样是分级别、分层次、分地区，思路清晰。突破口、关键点、困难、优势以及成败因素都分析得非常透彻，说得老解频频点头。我注意到对面市场部的几头‘母狼’眼睛都绿了！

　　最后是08－09年度计划，总目标、细分到片区、落实到医院，重点医院如何操作都说得非常详细。

　　不得不说张起灵的汇报是目前为止最好的一个，不光是因为业绩做得好，还有PPT的准备、演讲技巧，包括眼神交流、语音语调的控制等。这也难怪，名牌大学毕业的学生综合素质和能力就是强一些，沙唐这些地区经理中，除了苏南的老王是正规大学机械专业毕业的以外，其他的连大学都没读过，做PPT都是近几年才学的，有的甚至现在还不会，都是助理给做的，更别提什么演讲技巧了。拿浙江老刘来说，做业务是一流的，团队建设也没问题，手下干将最多，经常在饭桌上就给你分享一段经典案例，听得人啧啧称奇，但上真章就挂了，每次汇报都像个蔫柿子一样，有气无力，照着PPT一页一页读也就罢了，还重点不突出，完全属于土八路的类型，小米加步枪打得头头是道，换上新式装备反而蒙圈了。

　　张起灵在结束汇报之前还来了一段全脱稿的‘商业谈判’，虽说是汇报给所有人听的，但他说这段话时目光没离老解，完全是一对一交流。具体就是谈一些对河南的远期规划及设想，当然目的是向厂家要资源。

　　这个闷油瓶子，关键时刻一点不怯场，又影帝附体了！我想起在商丘那次议标，到了谈判桌上，他气场全开的样子。