《男女故事》苏七七

24、市场细分

　　“所以，关键是，我们的第二步“普及中端茶叶市场”要如何去做？”柳凡站起来，走到白板旁边，开始画出一个市场细分图。
　　“通过第一阶段的调查，我们有以下发现：在G市，中档茶叶的市场由2个梯队主要领跑，占市场 78％的份额。第一梯队：以铁观音,尤其是安溪铁观音为代表的乌龙茶类，以及以云南七子饼为代表的云南普洱茶类。第二梯队：江浙产的绿茶类，没有绝对的领军，其中青山绿水，碧萝春等表现比较突出。另外就是红茶类，由于地缘优势，英德红茶在本地细分品类中遥遥领先于其他红茶。”
　　停顿了一下，他看到各人都聚精会神地听着自己地讲解，心中有些激动，用力在乌龙茶和普洱茶所在领域画了个圈，说，“所以，接下来我建议，我们就只做这两种茶。但是做性价比最高，服务最好！”

　　众人在沉思，而杨致远走近白板，站在细分图前思量了一番，然后把乌龙茶划掉。
　　“杨氏第二步，只做普洱。”脸上露出微笑。

　　“为何？”Julia把大家的不解也问了出来。毕竟，乌龙茶是个等大而且进入门槛更低的领域。
　　“因为仁福茶轩的母公司是福建茶叶巨头王氏集团，”小琼回答，声音不大却让众人感觉耳边一震，“如果我们要和仁福茶轩比做乌龙茶，尤其是福建产的乌龙，那么就相当于后娘的孩子和正主争遗产，处于先天劣势。”

　　杨致远一惊，拉着小琼进了小会议室，然后问道，“我以为王老从来不会说这些？”
　　“是的，他从来不说，本地媒体也从来未报道过。”小琼脸上是公式化的笑容，眼神里的灵动却被杨捕捉到了。“因为这些消息，是从你那里得知。”
　　“我？”杨致远有些迷惑，回想来G市短短几个月时间，并没有和任何人掏根底的经历。
　　“你是福建人，你的舅舅，自然是福建人。福建人，好好的不在福建做茶，跑到G市来做茶是为何呢？”小琼，“只可能有一个原因，就是那边已有根基，这边不过是来开枝散叶。按照这个逻辑去查，自然能查到结果。”

　　“可是，我没有和别人说过，我是福建人”
　　“通顺庄可还记得？”小琼回想到当时孙洋描述杨家父子脸上露出的崇敬之情，“我在昆明闲逛的时候碰到孙洋，和他闲聊了易武以及他家族的历史，顺便说到了你家过去的慈善事迹。所以大概也知道了你们杨家一些背景。”
　　“你。。。调查我？”杨致远露出警戒的表情。
　　“开玩笑，”小琼有些被他脸上那种申请刺伤，“我不感兴趣。不过出于礼貌从来不打断人家的深情回忆。好了，杨总，没事我们就出去，免得让人误会。”然后冷淡回到了大会议室。

　　杨致远也跟着出去了，表情恢复正常。
　　看到杨一脸淡定的样子，小琼心里冷笑，嘴上却不得不说些冠冕堂皇的话。
　　“刚才我和杨总好好讨论了一下普洱的可行性，相对于其他类茶，在普洱方面我们有更明显的竞争优势，因此我们目前决定，接下来专注做普洱。”
　　“那么，接下来的问题是，我们如何能通过社区网点告诉目标顾客，我们的普洱是性价比最高，最专业的？”

　　一阵沉默后，云南考察小组成员之一，旅行社销售出身的杜垠站了起来。
　　“我们利用云南协议茶庄的现有资源，组织一场社区店老顾客的茶马古道溯源旅行如何？”
　　这个主意一出，现场所有人眼里都露出惊艳目光。

　　“好主意！”小琼出声赞扬。回过头看杨致远，也是满目惊喜。
　　“问题是，”Julia不愧是财务出身，一个问题切中要害，“我们目前联营的网点有差不多400个，就算每个网点只有一位老顾客参加，每个人费用根据我们上次去云南的预算，3000元，也是120万元的大事。我们尚未有正常营业收入，能够支持这样纯粹福利性，完全不带来直接销售的活动么？”

　　“所以，杜垠，”小琼说，“你找你原来单位的销售总监过来，和我们谈谈吧。我们要做联合促销。对于旅行社来说，这免费的客源，以及我们遍布全市的销售宣传网点，是宝藏吧。”虽然是问，脸上却充满了信心，杜垠心里对这一来就做了项目主管的女人不得不佩服。因为事实就是这样。

　　杨致远看着她那因为自信而散发光芒的脸，些许失神。

作者有话说

　　今天人品爆发。。。。