《拼车》悔迟

13、第十三章

　　“有个学校的客户，要趁放假建个微机室，大概需要500多台电脑，点名要联想的，需要做布线工程，而且还要商家承包后期售后，货款前期只付一半，工程完工再付四成，另外一成一年后再付，以防工程质量有问题，还有就是，采购要吃百分之一的回扣。我向我们公司申请过。我们不是联想的签约代理商，我们拿到的价格不好，这么大的量，炒货肯定是没有赚头的，再加上对方开出的条件太苛刻，所以公司不让我接这个单子，也许是对方找的几家都嫌条件苛刻所以他央求我帮他介绍一个可以接这个工程的商家。我不知道你有没有兴趣。这种单子，客户都已经把价格寻了个底朝天，一般都没有太多油水，白占了大量资金，不过我想如果再跟对方谈谈或许对方会在价格或者付款上做出一些让步。所以，我想听听你的意见，或者说，如果你觉得有做的必要，就可以接下。”
　　“恩，这种单子说白了就是个鸡肋，周转资金需要两百万，而利润算下来也就十万块钱，百分之五的利润，还不算后期的售后成本，再加上他们后期的押款，等于白忙活，如果后期他们随便找个理由尾款拖着不给，我们就是甘赔一个月的人工。还有既然客户要吃回扣，势必到处压价，所以没有人肯做。不过话说回来，咱们不感兴趣的别人也一样不感兴趣，这种情况下，给客户坐地涨价是不现实的，我们唯一的难题是资金回笼的问题。而恰恰这个问题是对方可以灵活掌握的，货款付早付完对他来说没有什么利益损害。如果资金方面他们先付三成定金，货到后再付四成，而不是做完工程再付，这样的话，就是用客户的钱来赚钱，这样一来我们的资金压力就会很小了，然后厂家方面我们也可以争取一些资金周转上的优惠。这样一来，这个单子还是有做的必要的。”经他这么一分析，本来觉得这个单子是没肉的骨头，一下子变成了一块小肥肉。
　　“那你有把握说服对方吗？”我来了兴致。此时我们彼此都没了刚才的尴尬，也许每个人谈到自己的工作的时都会把其他的情绪忘记。
　　“没有，我得探完对方的口风才能判断。不过可以试试看。改天你约他出来见一面吧。”
　　“那太好了，就明天吧，我把他电话给你，你直接找他联系吧。”说着就翻手机。
　　“你不一起去吗？”我忽然明白了，他以为我要在这个单子中拿回扣。
　　“你不用给我回扣的，这个单子在我手里本来就是个死单，我只是觉得丢了太可惜，而且客户跟我关系也不错，也是想帮他这个忙。”我解释说。
　　“一起去吧，你对客户比较熟悉，我不知道怎么谈的时候你还能说上话，钱的事以后再说，事情成不成还没谱呢。”
　　“可是，我明天要上班。”
　　“那就约在下班后。”
　　“可是我怕客户没时间。”
　　“有没有时间现在打电话问一下不就知道了。”
　　“……”
　　我拿出手机给客户打电话：“喂？张老师吗？我是小沈。”
　　“你好小沈。”
　　“是这样的张老师，我帮您问了好几家，对方都不太想接您这个工程。”只有这样说，才有进一步谈判的筹码。
　　“哎呀小沈，你得帮帮我这个忙啊，这都年底了，各单位都要封帐了，再不签合同这个工程就得等明年拨款再计划了。”对方一听我这么说有点慌。
　　“您听我说，我有一个很好的朋友，是我央求他帮个忙，说张老师忙了一年也不容易，所以他愿意跟您见个面谈一谈，不过我丑话说在前面，谈不成您可别怪我啊。”
　　“我怎么会怪你呢，感谢还来不及呢，那你就帮我约个时间吧，最好是下班时间，上班的时候不大方便。”
　　“这样最好了，对方也正想下班之后谈。那您看明天晚上可以吗？”
　　“好好！没问题。”
　　“我知道张老师是老北京了，那您看咱们吃烤鸭如何？”
　　“好好好。这几年没白跟你合作啊小沈。就这么定了。”
　　“好的，张老师，那明天咱们在XX地方的XX饭店见可以吗。那里离您上班的地方比较近。”
　　“好好，你办事我放心。”
　　“那好，您是自己开车过去，还是我们去接您？”
　　“那地我熟，自个开车去就成。”
　　“那好，我记得您是五点下班，那时间我们就定在五点半如何？”
　　“好好，没问题。”
　　“那再见张老师。”
　　“好好！再见。”挂了电话。
　　“你客户的口头禅是‘好好’吗？”我哑然失笑。我手机的声音很大，所以在车里他是能听到我和客户谈话的，“你适合做公关。”他赞赏。
　　“好的销售本身就是半个公关。”我也不谦虚。
　　他笑。从反光镜中看我。我扭头看向车外的灯红酒绿，车水马龙。
　　第二天，按周旭的安排我请假提前下了班，我是六点下班，跟客户约了五点半，不能让客户等。给周旭打电话。
　　“我在哪里等你？”
　　“老地方，我已经在等你了。”
　　“啊？哦！我这就下去。”挂了电话，直接走楼梯，这个大厦的电梯很少，也很慢。
　　“等很久了吧？”坐在车里。我问。
　　“没有，等了5分钟零40秒而已。”他冲我笑。
　　“……”实在是无话可说。
　　到了酒店，直奔提前预定的包间，菜也是提前定好的。只需等客户到来。
　　张老师是个很守时的人，5点28分他到了。
　　“我来介绍一下。这位是XX中学的张老师。我的老朋友了。”说完又转向张老师，“这位是我的好朋友周旭，自己开公司已经好多年了。做事很讲诚信的。”其实我也不知道他开公司多少年，为人讲不讲诚信。只是不这么说似乎不妥，现在做销售学的撒谎异常的溜。
　　两人握手互相问好。
　　“张老师，今天无论生意谈不谈的成，都不影响我们交个朋友对不对？”
　　“那是当然，那是当然。”张老师忙说，
　　“不过话又说回来了，咱们吃这个饭，就是为了谈这个生意，无论结果是什么，只要是结果不出来，张老师也定是吃不踏实的，所以我们先谈事，后吃饭，这样吃饭才吃的舒坦不是？”周旭看出张老师有点如坐针毡。
　　“对对对！我也是正有此意。”