《春风有信》黛水

6、做生意，最怕想当然

　　沈见欢盼了三日的新货，终于到了。
　　十套绫绢小件，整整齐齐地摆在春和记的柜台上。
　　六套寻常样式，四套精细些的。帕子、香囊、扇套，各有配色。用料虽是从积存的旧布中挑出来的，经过顾清棠的一双巧手，倒真有了几分新鲜模样。
　　沈见欢很满意。
　　周伯也觉得不错。
　　就连平日不大爱说话的小伙计阿六，都站在柜台旁看了半晌，诚恳地夸了一句：
　　“姑娘，这些东西瞧着像能卖钱的。”
　　沈见欢转头看他。
　　“在你眼里，咱们铺子从前的东西都不像能卖钱的？”
　　阿六忙摆手。
　　“不是不是，小的不是这个意思。”
　　“那是什么意思？”
　　“就是……比从前好看。”
　　沈见欢忍着笑。
　　“行了，去把门口那块旧招牌擦擦。”
　　阿六如蒙大赦，拎着抹布跑了。
　　周伯笑着摇头。
　　“姑娘别逗他了。”
　　“我哪有。”
　　沈见欢拿起一只藕荷色香囊，左看右看，心情颇好。
　　“周伯，您说这一套，卖多少合适？”
　　周伯想了想。
　　“一两银子？”
　　沈见欢摇头。
　　“太贵了。”
　　“那八钱？”
　　“还是贵。”
　　她将昨夜算好的成本单摊开。
　　布料按能够折价出售的价值计入，裁制工钱、绣样费用、零碎耗材一一列明。
　　六套寻常样式，每套成本约一百二十文。
　　四套精细样式，每套则要三百余文。
　　若定价太低，赚不到多少；若太高，城南的客人又未必肯买。
　　最后，她决定寻常款卖一百八十文，精细款卖四百八十文。
　　周伯听完，有些犹豫。
　　“姑娘，这寻常款的价钱，是不是定得低了些？”
　　“先试试看。”
　　沈见欢将价签写好。
　　“若没人买，再便宜也没用。若有人喜欢，往后便能多做。”
　　她说这话时颇有信心。
　　毕竟东西是她与顾清棠仔细商量过的，颜色好看，针脚齐整，价格也不算离谱。
　　总不至于一套都卖不出去。
　　然而到了午时，春和记一套也没卖出去。
　　***
　　第一位停下脚步的客人，是个梳着双丫髻的小姑娘。
　　她大约十四五岁，跟着母亲进门买棉布，瞧见柜台上的香囊，便忍不住多看了两眼。
　　“娘，这个好看。”
　　她指了指那套藕荷色的。
　　沈见欢笑着将香囊递过去。
　　“姑娘好眼光，这上头的海棠是新绣的。”
　　小姑娘接过来，翻来覆去地看。
　　“还有同色的帕子？”
　　“是。”
　　沈见欢将整套摆出来。
　　“三样颜色相配，合在一起卖。”
　　小姑娘显然很喜欢。
　　可她母亲问过价钱后，却摇了摇头。
　　“帕子家里有，扇套也用不上。你若喜欢那只香囊，回头娘给你做一个。”
　　小姑娘有些失望，却还是乖乖放下了。
　　母女二人买完棉布便走了。
　　沈见欢看着那套小件，若有所思。
　　过了不久，又有位年轻妇人进门。
　　她看中一套精细款，问能否只买帕子。
　　沈见欢迟疑片刻，解释说这批货暂时按套卖。
　　妇人便笑着摇头。
　　“我原想买来送人的，若还得搭上另外两样，便不太合适了。”
　　人走后，周伯凑过来。
　　“姑娘，要不咱们拆开卖？”
　　沈见欢看着柜台上的十套小件，没有立即答应。
　　这是她与顾清棠商量了许久才定下的样式。
　　她原想着，配成一套才显得精致，也能比单卖帕子、香囊卖出更好的价钱。
　　可眼下看来，客人似乎并不这么想。
　　“再等等吧。”
　　她说。
　　“才半日呢。”
　　周伯点头，没有多劝。
　　到了申时，十套小件仍旧整整齐齐地摆在柜台上。
　　沈见欢的心情终于不那么好了。
　　她低头看了看成本单。
　　又看了看柜台。
　　半晌，叹了口气。
　　“周伯。”
　　“哎。”
　　“我好像又做错了一笔买卖。”
　　周伯正要安慰，却听她接着道：
　　“而且这回，还不是一个人做错的。”
　　她抿了抿唇。
　　“得赶紧去同顾娘子说一声。”
　　***
　　顾清棠来的时候，天已经有些阴了。
　　她刚替人交完一件衣裳，听阿六说沈见欢有事找她，便顺道来了春和记。
　　一进门，便瞧见柜台上那十套原封未动的小件。
　　顾清棠看了看。
　　“没卖出去？”
　　沈见欢点头。
　　“一套都没有。”
　　顾清棠倒没有太过意外。
　　她拿起其中一只帕子，问：
　　“可有人问价？”
　　“有。”
　　“问了价之后呢？”
　　“有人觉得贵，有人只想买其中一样。”
　　“那你怎么说？”
　　沈见欢顿了顿。
　　“我说暂时不拆卖。”
　　顾清棠抬头看她。
　　“为何？”
　　“因为……”
　　沈见欢话说了一半，忽然停住。
　　她自己也觉得，这理由有些站不住脚。
　　顾清棠瞧着她，轻轻笑了。
　　“沈掌柜舍不得拆？”
　　沈见欢有些不好意思。
　　“是有一点。”
　　她拿起一套杏黄色的。
　　“娘子不觉得，三样摆在一处，比单独卖好看许多？”
　　“好看。”
　　顾清棠点头。
　　“可客人买东西，未必只图好看。”
　　沈见欢默然。
　　这话顾清棠先前已经说过。
　　只是她当时听进去了，却没有真正想明白。
　　顾清棠将帕子放回去。
　　“你想把旧布做成小件，这主意不错。做成套，也不是不行。”
　　“只是你没想清楚，究竟要卖给什么人。”
　　沈见欢低头望着柜台。
　　“我原想着，姑娘们总会喜欢这些东西。”
　　“姑娘们？”
　　顾清棠笑了一声。
　　“你自己不也是姑娘？”
　　“是啊。”
　　“那你平日买东西，是只要好看便买？”
　　沈见欢想了想。
　　“那倒也不是。”
　　“这便是了。”
　　顾清棠拿起那套精细款。
　　“有银子的姑娘，未必瞧得上这寻常绫绢；手头不宽裕的，又未必舍得为一套小件花这么多钱。”
　　“你想两边都顾着，结果两边都没想透。”
　　沈见欢听完，沉默了一会儿。
　　然后，她忽然伸手，将那套小件拆开了。
　　顾清棠一怔。
　　“你做什么？”
　　“拆卖。”
　　沈见欢抬头。
　　“先看看客人究竟愿意为哪一样花钱。”
　　顾清棠看着她。
　　“想好了？”
　　“想好了。”
　　沈见欢笑了笑。
　　“东西摆着再好看，卖不出去，也只能留给我自己赏。”
　　她又想起一件事。
　　“不过，拆开卖之前，我想先同娘子重新核算各样的工钱。”
　　顾清棠微微一笑。
　　“这倒不必。先前说好的工钱，我已经收了。你如何卖，是你的事。”
　　“那往后若继续做呢？”
　　“往后自然另议。”
　　沈见欢点头。
　　她忽然觉得，和顾清棠做生意很舒服。
　　对方从不因为她年纪小便处处迁就，也不因为她犯了错便幸灾乐祸。
　　该收的银子照收。
　　该说的话照说。
　　这样的人，倒值得长久来往。
　　***
　　第二日，春和记门口多了一张小小的木牌。
　　上头写着：
　　**新制帕子、香囊、扇套，可单买，可配套。**
　　沈见欢又将六套寻常款拆开摆放，四套精细款则暂时保留原样。
　　到了午后，终于有位客人买走了一只香囊。
　　是个十七八岁的姑娘。
　　她在柜台前挑了许久，最后选中一只浅青色的，付了六十文钱。
　　临走时，还问了一句：
　　“下回可有桃花样的？”
　　沈见欢立刻记下。
　　“姑娘若喜欢，过几日来瞧瞧。”
　　那姑娘笑着应了。
　　人走后，阿六兴冲冲地跑过来。
　　“姑娘，卖出去了！”
　　沈见欢也笑。
　　“我瞧见了。”
　　“六十文呢！”
　　“嗯。”
　　“咱们终于开张了！”
　　沈见欢低头翻了翻成本单。
　　这只香囊分摊下来的布料和工钱，约莫四十五文。
　　赚了十五文。
　　她盯着那数字看了一会儿。
　　然后抬头，十分认真地对阿六道：
　　“照这样算，咱们还得卖上好些只，才能把屋顶修缮的钱赚回来。”
　　阿六脸上的笑慢慢僵住。
　　沈见欢终于没忍住，笑出了声。
　　“逗你的。”
　　她将账本合上。
　　“第一只卖出去了，总是好事。”
　　说完，又补了一句：
　　“不过，账还是得算。”
　　***
　　谢怀舟再次走进春和记，是在这一日下午。
　　他这回来得比上回正经些。
　　至少没有一进门就问云纹绸。
　　只是手里依旧握着那柄折扇，神色悠闲，仿佛走到哪里都是来赏春光的。
　　沈见欢正站在柜台后，替一位客人量布。
　　瞧见他进门，略有些意外。
　　“谢公子？”
　　谢怀舟笑着拱手。
　　“沈掌柜。”
　　沈见欢将布交给伙计，走了过来。
　　“今日又来买布？”
　　“今日不买。”
　　“那是？”
　　“来还东西。”
　　沈见欢一怔。
　　谢怀舟从青砚手中接过一只布包，放在柜台上。
　　包袱打开，里头正是前日那匹受潮的云纹绸。
　　沈见欢看了看布，又看了看他。
　　“谢公子，这是什么意思？”
　　“沈掌柜莫误会。”
　　谢怀舟笑道。
　　“布没有问题，我也不是来退货的。”
　　“那……”
　　“借来一用，如今用完了，想着还给你。”
　　沈见欢更疑惑了。
　　“可这布是公子花银子买下的。”
　　“我知道。”
　　“既然买了，便是公子的东西。”
　　“不错。”
　　“那公子为何要还？”
　　谢怀舟望着她，似乎觉得这个问题颇有趣。
　　“我用不上了。”
　　沈见欢一时无言。
　　她低头看着那匹绸缎，忽然有种奇怪的感觉。
　　这位谢公子做事情，似乎总有些不合常理。
　　花四两五钱买下一匹旧布。
　　过了几日，又原封不动地送回来。
　　难不成他银子多得没处花？
　　“谢公子。”
　　沈见欢斟酌片刻。
　　“您若是想退货，倒也不必这样客气。”
　　谢怀舟一怔。
　　随即笑出了声。
　　“沈掌柜误会了。”
　　他将布包往前推了推。
　　“我只是觉得，这料子在你手里，兴许比在我这里有用。”
　　沈见欢没有伸手。
　　“无功不受禄。”
　　谢怀舟看着她。
　　“沈掌柜倒是谨慎。”
　　“做生意，总得谨慎些。”
　　她笑道。
　　“尤其是同谢公子这样的人做生意。”
　　“我这样的人？”
　　“嗯。”
　　沈见欢一本正经地点头。
　　“买布不像买布，送布也不像送布。”
　　谢怀舟忍俊不禁。
　　“那沈掌柜觉得，我像是在做什么？”
　　“我还没想明白。”
　　她答得坦然。
　　“不过，若公子真想将布送回来，我倒有个法子。”
　　谢怀舟挑眉。
　　“什么法子？”
　　“我按如今的残料价，再向公子买回来。”
　　谢怀舟笑意微顿。
　　沈见欢继续道：
　　“布既是公子的，您愿意卖，我愿意买，银货两讫，谁也不欠谁。”
　　她想了想。
　　“二两银子，如何？”
　　青砚站在旁边，险些没忍住笑。
　　前几日，他家公子花四两五钱买了这匹布。
　　如今送回来，还要倒亏二两五钱。
　　偏偏公子自己似乎一点也不在意。
　　谢怀舟看着沈见欢，半晌摇头。
　　“沈掌柜。”
　　“嗯？”
　　“你做买卖，倒真是不肯吃亏。”
　　沈见欢笑得十分坦然。
　　“吃过亏了，自然长记性。”
　　谢怀舟也笑。
　　“好。”
　　他将布包推过去。
　　“二两便二两。”
　　沈见欢却没有立即取银子。
　　“公子可想好了？”
　　“想好了。”
　　“这布往后若卖出更高的价钱，公子可不能反悔。”
　　“自然。”
　　“那咱们立个字据？”
　　谢怀舟终于忍不住笑出了声。
　　“沈掌柜，你连两银子的买卖，也要立字据？”
　　“自然。”
　　沈见欢神色认真。
　　“银子不论多少，账总要清楚。”
　　谢怀舟望着她，唇边的笑意慢慢深了些。
　　“好。”
　　“那便依沈掌柜。”
　　***
　　沈见欢写字据时，谢怀舟站在柜台旁，随意打量铺子。
　　他很快注意到了那些新摆出来的香囊和帕子。
　　“沈掌柜如今还卖这些？”
　　“新做的。”
　　沈见欢头也不抬。
　　“公子可要看看？”
　　谢怀舟拿起一只香囊。
　　“倒精巧。”
　　“顾娘子的手艺。”
　　“顾娘子？”
　　“替我做这些东西的绣娘。”
　　谢怀舟点点头。
　　他将香囊翻过来，看了看针脚。
　　“手艺确实不错。”
　　沈见欢写完字据，抬头见他还在看，便问：
　　“公子想买一只？”
　　“多少钱？”
　　“六十文。”
　　谢怀舟伸手摸向钱袋。
　　沈见欢却忽然笑了。
　　“等等。”
　　谢怀舟抬眼。
　　“怎么？”
　　“公子今日已经亏了二两五钱。”
　　她忍着笑。
　　“若再买我的香囊，回去可要仔细算算账。”
　　谢怀舟看着她。
　　片刻后，他慢悠悠地道：
　　“沈掌柜这话倒提醒了我。”
　　“提醒什么？”
　　“既然已经亏了二两五钱，索性再买些东西回去，也好让这趟来得值当些。”
　　沈见欢终于笑出了声。
　　“公子这算盘，怕是打反了。”
　　谢怀舟却已经挑了一只浅青色的香囊。
　　“就这个吧。”
　　沈见欢收了银钱，将香囊包好。
　　“谢公子可是买来送人的？”
　　“算是。”
　　“送什么人？”
　　谢怀舟看了她一眼，笑道：
　　“沈掌柜做买卖，还要打听客人的私事？”
　　沈见欢一顿。
　　随即笑着将包好的香囊递过去。
　　“是我多嘴了。”
　　谢怀舟接过，倒也没有再逗她。
　　他原本打算送给家中幼妹。
　　小姑娘前几日来信，抱怨京中春日无趣，问他可有带什么临州的新鲜物件回去。
　　这只香囊虽不名贵，花样却还算别致。
　　想来她会喜欢。
　　只是这话没必要特意解释。