《功成名就》晚点再说

21、各凭本事 启衡最后只

　　周四下午一点四十分，张方方在启衡集团总部的一楼大厅，被一张访客登记表拦住了。
　　倒不是她没有预约。四个人的名字都在名单上，王宝马、秦宁、陈琪，以及张方方。只是前台核对完身份证，又请他们稍等，说最终答辩的参会要求上午刚做过一次调整，项目组正在逐一确认各机构的人员职责。
　　陈琪看了一眼手机，确实有封十一点多发来的补充邮件。当时他们正在公司做最后一轮模拟问答，几个人的手机都扔在会议室角落，谁也没注意到。
　　“最终入场人员须为本项目直接决策及交付责任人，非项目成员不参与闭门答辩。”
　　张方方拿过手机看了一遍，问：“什么意思？”
　　“应该是每个人都要确认职责。”陈琪说。
　　“那确认呗。”
　　她把手机还回去，没觉得这是什么问题。
　　毕竟今天四个人的名单是王宝马亲自定的。她虽然没有直接参与方案制作，但这段时间一直在帮忙协调客户关系，最后一轮让她过来，也完全说得过去。
　　问题出在十分钟后。
　　项目组来了一个三十多岁的女人，姓林，是启衡此次采购的负责人。她很客气地把四个人请进旁边的小会议室，按照名单逐一核对职责。王宝马是公司负责人，秦宁是首席策略，陈琪负责整体项目交付，三个人都很清楚。
　　轮到张方方，林经理抬起头。
　　“张总，您这次主要负责哪个模块？”
　　张方方笑了一下：“战略协调。”
　　“具体是策略制定，还是后续执行？”
　　“都有一些。”
　　“最终交付由您负责吗？”
　　陈琪接了一句：“交付主要是我。”
　　“那策略呢？”
　　秦宁说：“我负责。”
　　林经理低头看了一眼表格，犹豫片刻，才解释启衡董事会希望最后这场答辩只保留真正对方案负责的人，方便直接确认责任和承诺。张方方可以留下来参加答辩后的商务交流，但这轮闭门问答，恐怕不方便安排。
　　她说得很客气。
　　没有任何针对个人的意思。
　　张方方却半天没接话。
　　王宝马先开口：“她是我们公司核心管理层，很多重要决策也参与。”
　　“这个我理解。”林经理马上回答，“但今天可能会问到一些非常具体的实施问题。如果张总不是本项目的直接责任人，我们建议由这三位参加。”
　　王宝马还想说什么，张方方却已经笑了。
　　“没事。”
　　她把自己的资料放回包里。
　　“你们进去吧，我在外面等。”
　　秦宁下意识看了她一眼。
　　张方方神情很自然，甚至还提醒陈琪别忘记带备用电脑，又转头问王宝马要不要把外套留下。王宝马看了看时间，最终没有再坚持，只说结束以后给她打电话。
　　三个人被带进电梯。
　　电梯门合上的前一秒，秦宁看到张方方仍然站在大厅里，低头整理自己的包。
　　她忽然想起公司里那些会议。
　　很多时候张方方并不需要负责具体事项，只要往王宝马旁边一坐，事情就有了某种默认的意义。别人会猜她的意见究竟是不是王宝马的意见，也会在她开口以后重新判断自己刚才说过的话。
　　可是今天，启衡的采购负责人根本不认识这一套。
　　她只问一件事：
　　这件事情，最后归谁负责？
　　张方方恰恰没有一个能够写进表格的答案。
　　她在大厅坐了十几分钟，才终于打开电脑。
　　刚好财务那边来了消息。
　　前两天那笔历史款的审计补充材料还有一处需要确认，孙经理把文件发过来，问她能不能帮忙核对。
　　张方方看着屏幕，突然有点想笑。
　　刚才楼上不需要她。
　　楼下这边，却还是得找她。
　　她打开文件，开始工作。

　　两点整，闭门答辩正式开始。
　　启衡的会议室比秦宁预想的小。
　　长桌两边一共坐了九个人，除了负责品牌和市场的管理层，还有集团财务负责人、两个主要业务板块的负责人，以及一位此前从未出现在项目会议上的董事。
　　没有摄影。
　　没有茶歇。
　　甚至没人让他们先播放PPT。
　　王宝马刚把电脑接上，对面的董事就直接开口：“王总，方案我们都看过了。今天想聊点实际的。”
　　王宝马把遥控器放回桌上。
　　“您说。”
　　对方翻开材料，指着其中一页。
　　“我们下面六个业务，每一个都有自己的品牌，也都有自己的经营目标。你们建议加强集团母品牌，听起来很好，但真的实施时，谁愿意先把自己的资源让出来？”
　　这是个很现实的问题。
　　秦宁在准备方案时已经考虑过，但她没想到客户上来就问得这么直接。
　　王宝马却没有立即回答。
　　他先看了一眼长桌对面的几个人，又把目光转向那位董事。
　　“我能先问您一个问题吗？”
　　“当然。”
　　“启衡为什么今年突然想做母品牌？”
　　对方愣了一下。
　　负责市场的副总马上接话，说集团发展到这个阶段，需要形成统一的品牌认知，提高跨业务协同效率。
　　王宝马听完，点了点头。
　　“这是对外的答案。”
　　会议室一下安静。
　　市场副总脸上的笑停了一瞬。
　　王宝马却仍然笑得很自然。
　　“如果只是为了统一认知，启衡三年前就可以做这件事。为什么偏偏今年开始？而且一开始就要求六个业务全部参与？”
　　董事看了他几秒，随后笑了。
　　“王总觉得为什么？”
　　“因为集团接下来想把几块业务真正放到同一张桌子上。”
　　王宝马说完，甚至没看PPT。
　　“现在消费者可能知道启衡的商业项目，知道你们的文旅品牌，也知道你们旗下几个消费品牌。但在消费者那里，它们还是互不相关的几件事。集团想借母品牌建立更大的信用，可一旦这么做，下面六个业务就得开始共享资源、共享消费者，甚至共享预算。”
　　他停了一下。
　　“所以您今天问的，其实不是哪一家愿意让出品牌辨识度。”
　　“而是准备让谁先让一步。”
　　坐在右侧的业务负责人终于抬起头。
　　王宝马看见他的反应，没有再往下逼。
　　他只是重新拿起遥控器，让秦宁切到第三页。
　　“所以我们没有建议把六个业务做成六张长得一样的脸。那是传播公司最容易完成，也最容易失败的一件事。”
　　秦宁顺着他的话接了下去。
　　她没有再完整讲第一轮的策略，而是直接把六个业务现在各自的品牌资产、客户群和交叉机会放到同一张图上，指出哪些资产不应该动，哪些消费者关系可以共享，以及如果集团想建立真正的母品牌认知，第一阶段最值得验证的是什么。
　　问题一个接一个。
　　财务负责人问，六个业务的数据口径完全不同，怎么衡量跨业务的品牌价值。
　　秦宁解释了第一阶段不应过度承诺统一指标，而应先建立能够跨业务比较的核心认知指标和实际转化路径。
　　一个业务负责人又问，如果消费者根本不在乎启衡这个集团名字怎么办。
　　王宝马听完笑了。
　　“那就别逼消费者在乎。”
　　对方明显没想到他会这么说。
　　王宝马继续：“不是所有业务都需要把集团名字放在最前面。消费者选择一个商业综合体，未必需要知道它背后还有一家文旅公司。但当他准备做另一个消费决策时，如果他曾经认可的体验能给新业务提供信任，这时候母品牌才真正有价值。”
　　秦宁接着展示了他们为启衡设计的两个消费者路径。
　　一个针对高频消费。
　　一个针对低频、高决策成本的文旅及空间业务。
　　两条路径并不完全相同，却能在关键节点建立共同的品牌认知。
　　市场副总看了很久，终于问：“那你们敢不敢保证，这套东西做完以后，我们明年的母品牌认知一定提升？”
　　秦宁还没开口，王宝马先笑了。
　　“如果我现在给您保证一个漂亮数字，您反而应该把我们淘汰。”
　　会议室里有人笑出了声。
　　财务负责人却没笑。
　　“那我们花这笔钱买什么？”
　　王宝马也收起笑。
　　“买一套有能力持续验证、持续调整的品牌体系，而不是买一个明年一定好看的数字。”
　　他转向秦宁。
　　“你把我们的评估机制讲一下。”
　　秦宁点头，切到最后一部分。
　　接下来的十分钟，她把品牌认知、消费者行为和业务转化拆成三个不同层次，明确哪些指标公司能够直接推动，哪些取决于启衡自身的经营条件，哪些必须通过试点验证以后才能承诺。
　　讲到最后，原本一直没开口的董事突然问了一句：“你们是不是觉得，我们现在还没准备好做母品牌？”
　　秦宁停了一下。
　　王宝马没有替她回答。
　　他只是坐在那里，看着她。
　　秦宁把遥控器放到桌上。
　　“我觉得启衡已经准备好开始做这件事了。”
　　“但是？”
　　“但还没必要在第一天就要求六个业务接受同一个答案。”
　　董事看着她，过了几秒才点头。
　　“继续。”
　　这场答辩最终比预计时间多了十五分钟。
　　结束时，王宝马没有立刻起身收东西，而是先把对方刚才几个真正关注的问题重新确认了一遍。启衡未来究竟愿意给母品牌多大的资源协调权，业务部门可以在哪些指标上共同承担责任，以及集团管理层希望多快看到实际变化。
　　那位董事最后伸出手。
　　“王总，你们今天讲的跟第一轮不太一样。”
　　王宝马笑。
　　“第一轮是告诉您我们想怎么做，今天是先把不能做的事情说清楚。”
　　对方也笑。
　　“挺好。”
　　从会议室出来以后，秦宁才发现自己的手心全是汗。
　　王宝马看了她一眼。
　　“紧张？”
　　“现在紧张。”
　　“刚才呢？”
　　“没空。”
　　王宝马笑得很开心。
　　走到电梯口时，他又停下来。
　　“刚才最后那个问题，答得不错。”
　　秦宁刚准备说谢谢，王宝马已经补了一句：“不过下次可以再短一点。”
　　她把谢谢咽了回去。
　　“知道了。”
　　陈琪在旁边没忍住笑。
　　三个人下楼的时候，张方方已经把财务那边的文件处理完了，坐在休息区看手机。
　　她一见他们就站起来。
　　“怎么样？”
　　王宝马说：“还行。”
　　张方方立刻看向秦宁。
　　“问了些什么？”
　　秦宁把几个关键问题简单说了一遍。
　　张方方听到那位董事的问题时，忽然皱了皱眉。
　　“他们现在特别在意业务之间的资源分配？”
　　“对。”
　　“那可能不只是品牌问题。”
　　王宝马看了她一眼。
　　“你知道什么？”
　　张方方笑了笑。
　　“我下午刚好碰到一个熟人。”
　　“谁？”
　　“以前做过启衡项目的。”
　　王宝马还想继续问，手机已经响了。
　　客户那边让他暂时别走，说董事会还有个临时安排，可能需要双方负责人再留半小时。
　　他看了一眼时间。
　　“砚川不是还没讲完吗？”
　　电话那边说，马上结束。

　　周砚舟的答辩比王宝马晚了一个半小时。
　　他带来的人同样只有三个。
　　一位策略负责人，一位负责项目实施的经理，再加上他自己。
　　第一次澄清会上，客户就注意到砚川的团队规模比另一家小。这次有人忍不住又问了一遍，为什么大型集团品牌项目只带这么少的人过来。
　　周砚舟解释，今天要讨论的策略和实施问题，他们三个人都能负责。真正执行时，会按照项目阶段配齐团队，而不是让整家公司现在全部坐进会议室。
　　客户听完，也没再问。
　　答辩开始以后，那位董事提出了和王宝马一样的问题。
　　六个业务都不愿意让步，母品牌怎么做？
　　砚川的策略负责人先讲了他们对各业务现有品牌资产的判断。
　　周砚舟在旁边听，没有插话。
　　直到客户问，如果某一家业务明确拒绝配合，项目是否还能继续。
　　周砚舟才开口：“可以继续，但第一阶段要换。”
　　“怎么换？”
　　“先不做全集团统一。”
　　他把一张实施路径图投到屏幕上。
　　上面只有三个阶段。
　　试点。
　　验证。
　　推广。
　　“我们建议先选一家最有意愿、也最有条件配合的业务，把母品牌价值真正放进一次具体的消费者体验里。第一阶段只验证一件事：集团品牌的加入，能不能为这家业务带来额外价值。”
　　董事问：“如果试点成功，其他五家还是不愿意呢？”
　　“那就由启衡自己决定，是否要把成功经验变成集团层面的经营要求。”
　　周砚舟说得很直接。
　　“咨询公司没有权力替集团管理层决定资源怎么分。”
　　这句话让坐在中间的市场副总抬了抬眉。
　　“听起来你们把困难的部分都留给我们了。”
　　周砚舟笑。
　　“我们可以帮您把困难说清楚，也可以设计解决困难的方法。但真正需要集团决定的事情，不能假装是我们做一套方案就能解决的。”
　　对方也笑了。
　　只是笑得不太轻松。
　　后面财务负责人问起效果承诺。
　　砚川没有给一个很漂亮的增长数字，而是详细解释了试点的评估周期，哪些数据需要启衡提供，哪些执行权限必须提前确认。如果这些条件不能满足，他们建议缩小试点范围，而不是照原方案继续。
　　项目实施经理把工作安排讲得很细。
　　甚至连启衡各业务负责人需要投入多少时间，都单独列成了一张表。
　　董事看着那张表，问：“这是不是意味着，我们内部还要专门成立一个工作组？”
　　“最好有。”
　　“如果没有呢？”
　　周砚舟想了一下。
　　“那就不要同时启动六个业务。”
　　他的回答没有任何攻击性。
　　但也几乎不给人留一个可以模糊过去的口子。
　　答辩结束时，市场副总看着他，半开玩笑说：“周总，你们这个方案对我们要求挺高啊。”
　　周砚舟笑。
　　“先说清楚，后面就少吵架。”
　　对方也笑。
　　“你以前做项目也这么严格？”
　　周砚舟想了想。
　　“以前可能更喜欢先答应。”
　　会议室里有人跟着笑。
　　只有他自己的项目经理知道，这句话大概不是随口说的。

　　下午五点十分，启衡临时加了一场会。
　　王宝马和周砚舟重新坐回同一张会议桌。
　　这一次没有完整的项目团队，也不允许播放两家各自的方案。客户明确说明，只讨论双方对项目范围、资源条件和合作机制的判断，涉及各自商业机密的内容，可以不回答。
　　秦宁坐在王宝马旁边。
　　砚川那边留下的是策略负责人。
　　张方方仍然没有进去。
　　她在楼下接到王宝马的电话，听说还要加会，只回了一句：“那你们先开，我在这里等。”
　　语气很平静。
　　王宝马原本想让她先回去。
　　她却说：“没事，我正好还有事情。”
　　电话挂断以后，她给一个下午刚联系上的人发了条消息。
　　他们是不是还没定？
　　对方没有马上回。
　　她把手机放到桌上，重新打开了电脑。
　　楼上的会议室里，客户董事已经开口。
　　“今天把你们两家留下来，是因为我们内部对两个方案都有一些分歧。”
　　他说完，特意看了看两边。
　　“不是要你们现场评价对方。我们只是想听听，如果换一个条件，你们各自会怎么判断。”
　　王宝马点头。
　　“可以。”
　　周砚舟也点头。
　　董事继续：“我们今年做母品牌，最重要的目的究竟是什么？是确立一个全集团的长期方向，还是尽快拿出一个可验证的结果？”
　　王宝马先回答。
　　“这两件事最好不要分开。”
　　“必须分开呢？”
　　王宝马想了几秒。
　　“那我会先确认，集团究竟希望通过这个项目解决什么经营问题。如果连这个问题都没有形成共识，试点再漂亮，也不一定能复制。”
　　董事点点头，又看向周砚舟。
　　周砚舟说：“我会先选一个能验证核心假设的业务。”
　　“为什么？”
　　“因为有些分歧在会议室里争一年也争不完。但如果能用三个月证明一件事确实有价值，再讨论集团应该投入多少资源，可能比继续争有用。”
　　市场副总插了一句：“那如果试点证明不出来呢？”
　　周砚舟回答：“那至少知道这条路径暂时走不通。”
　　王宝马笑了一下。
　　“成本呢？”
　　所有人看向他。
　　他却不是在为难周砚舟。
　　“我觉得这是关键。启衡真正担心的，可能不是试点能不能做出来，而是一旦做不出来，内部是不是会因此彻底放弃母品牌。”
　　周砚舟转头看他。
　　“所以一开始就得选对验证的问题。”
　　王宝马点头。
　　“对。”
　　这一下两个人倒像是在同一边替客户考虑问题。
　　那位董事看了一会儿，忽然笑了。
　　“你们以前是不是经常这样开会？”
　　没人马上回答。
　　最后王宝马笑着说：“那时候比现在吵。”
　　周砚舟也笑。
　　“主要是当时钱少，时间也少。”
　　“现在不吵了？”
　　董事随口问。
　　王宝马看了一眼周砚舟。
　　“现在各做各的。”
　　周砚舟点头。
　　“嗯。”
　　一句话过去。
　　董事没有再追问。
　　可秦宁坐在旁边，突然觉得那句“各做各的”比任何争执都更清楚。
　　以前这两个人坐在同一张桌子上，是为了让同一个方案成立。
　　现在他们依然能够听懂彼此在说什么，甚至能顺着对方的判断往下讲。
　　但最终，他们必须分别代表两家公司，对自己的承诺负责。
　　会议又持续了二十多分钟。
　　客户问得越来越具体。
　　如果资源不够，先放弃哪一部分？
　　如果三个月看不到结果，要不要继续？
　　如果启衡内部的数据权限迟迟不能开放，咨询公司应该承担多少责任？
　　有些问题，王宝马回答得更接近集团层面的经营判断。
　　有些问题，周砚舟直接把执行前提列出来。
　　秦宁和砚川的策略负责人也各自回答了两个问题。
　　没有人试图当场证明对方不行。
　　反而越谈，客户越清楚这件事究竟需要什么。
　　直到会议接近尾声，董事突然把面前的材料全部合上。
　　“我们刚才内部重新算了一遍。”
　　所有人安静下来。
　　“这个项目，预算要调整。”
　　王宝马抬头。
　　“调整多少？”
　　“减少三分之一左右。”
　　会议室里有一瞬间的安静。
　　坐在旁边的财务负责人补充，集团最近几项重大投入发生了变化，原定的跨业务品牌整合无法一次性批准，董事会希望先做一个业务的实际试点。
　　王宝马问：“周期呢？”
　　“三个月。”
　　“从签约开始？”
　　“对。”
　　周砚舟看了一眼身边的策略负责人。
　　王宝马则把原本放在一边的笔重新拿起来。
　　董事继续：“预算缩了，但我们希望第一阶段的成果更具体。不是再交一份品牌战略报告，而是真正在一家公司里面把试点做出来。”
　　他把重新调整过的项目条件交给两边。
　　试点业务初步定为启衡城市商业板块。
　　三个月。
　　预算比原来少三分之一。
　　保留母品牌战略方向，但第一阶段必须同步完成试点实施，并建立可以向其他业务复制的评估框架。
　　最下面还有一条。
　　项目中标方需对试点阶段核心交付结果作出明确承诺。
　　王宝马看完以后，问：“你们内部能提供什么支持？”
　　董事看了他一眼。
　　“集团会协调。”
　　“协调到什么程度？”
　　“具体还在讨论。”
　　王宝马没继续问。
　　周砚舟翻到后面。
　　“会员数据可以开放吗？”
　　财务负责人说：“需要单独审批。”
　　“门店经营数据呢？”
　　“也需要。”
　　“试点业务负责人有没有确认资源投入？”
　　市场副总接过话：“基本方向上同意。”
　　周砚舟点头。
　　“所以现在只有项目目标是确定的，执行条件还没完全确定。”
　　对方没有否认。
　　董事看着两个人。
　　“我知道条件很紧。但我们也想看看，最后留下来的两家公司，面对真正的约束时会怎么调整。”
　　他顿了一下。
　　“明天中午十二点以前，我们希望收到双方的最终承诺。哪些目标保证完成，哪些需要集团提供前提条件，做不到怎么办，都请写清楚。”
　　王宝马看了眼时间。
　　“今晚回去做。”
　　周砚舟却又问了一句：“如果数据权限最终批不下来，我们的承诺可以相应调整吗？”
　　财务负责人说，可以写在最终回复里，由董事会统一评估。
　　周砚舟点头。
　　“明白。”
　　会议到此结束。
　　出门时天已经黑了。
　　王宝马和周砚舟在电梯口碰上。
　　两边的策略负责人正在后面低声讨论新的试点条件，四个人站在一起，竟然有一点当年老项目组散会后的感觉。
　　王宝马先开口：“你们今晚也别睡了。”
　　周砚舟笑：“还行。”
　　“少装。”
　　“真还行。”
　　王宝马看了看他身边的策略负责人。
　　“现在有人替你干了。”
　　周砚舟笑着点头。
　　“嗯。”
　　王宝马像是突然不知道该再接什么。
　　电梯到了。
　　两家公司的人没有一起进去。
　　砚川的团队先往另一边的电梯走，周砚舟临走前回头，朝王宝马点了一下头。
　　“王老师，明天见。”
　　“明天见。”
　　电梯门合上。
　　王宝马站在原地，过了几秒，才看向秦宁。
　　“走。”

　　回公司的路上，车里安静得出奇。
　　陈琪已经把客户新发的文件全部下载好，开始重新拆工作量。秦宁坐在后排，用电脑快速检查原方案里哪些部分还能保留，哪些必须推翻。
　　王宝马接了两个电话。
　　一个打给公司内部资源负责人。
　　一个打给负责启衡商务关系的人。
　　他没有问今天砚川讲得怎么样。
　　只问了一件事。
　　“启衡内部到底能给多少资源？”
　　对方听完，说还不确定。
　　王宝马也没发火。
　　“那就先别算他们肯定会给。”
　　挂断电话以后，他看了一眼秦宁。
　　“我们今天先不改方案。”
　　秦宁抬头。
　　“那改什么？”
　　“先改承诺。”
　　陈琪明显明白他的意思，马上把电脑转过来。
　　“哪些东西是我们能自己控制的，哪些必须启衡配合，先列一张清单。”
　　王宝马点头。
　　“对。”
　　“还有预算。”
　　“预算我来想办法。”
　　秦宁问：“如果预算确实不够呢？”
　　王宝马看着她。
　　“那就减范围。”
　　“客户说周期和结果不能减。”
　　“他说不能减，不代表我们就得什么都答应。”
　　秦宁笑了一下。
　　“今天这么理性？”
　　王宝马也笑。
　　“你以为我以前是怎么活下来的？”
　　车里终于轻松了一点。
　　晚上八点半，项目组重新开会。
　　没有人再讨论砚川。
　　所有注意力都被启衡突然调整的条件拉了回来。
　　陈琪重新算人力，发现如果照原方案的执行强度，预算减少三分之一以后，利润会被压得非常难看。
　　梁璐拿着计算表看了半天。
　　“那我们是在给客户做项目，还是在给客户做慈善？”
　　王宝马站在白板前。
　　“都不是。”
　　他划掉两个非必要的活动模块。
　　“把钱从展示性的东西里面拿出来。”
　　秦宁则坚持另一件事。
　　“数据权限必须写清楚。”
　　有人觉得，这种要求放进最终回复里会不会显得他们不够积极。
　　秦宁说：“如果最重要的数据都拿不到，试点结果谁也证明不了。到时候我们拿什么交付？”
　　王宝马看了她一眼。
　　“写。”
　　“写到什么程度？”
　　“写成明确条件。”
　　“客户不答应呢？”
　　“那就重新谈。”
　　陈琪低头开始改表格。
　　会议进行到十点，第一版最终承诺书终于有了样子。
　　他们保留了母品牌总体战略方向，但把第一阶段聚焦到城市商业板块，删掉一部分大规模传播内容，把更多预算留给消费者研究、实际触点改造和试点评估。
　　这样做的好处是，既没有完全放弃长期方向，也能让客户在三个月内看到一些实际变化。
　　当然，代价也很明显。
　　项目的盈利空间被压缩了。
　　而且一旦拿下，三个月以内几乎不能出大的纰漏。
　　王宝马看完以后，说了一句：“可以。”
　　秦宁却没说话。
　　她盯着预算表里一项被压到很低的执行费用。
　　“这里可能不够。”
　　陈琪也看见了。
　　“如果客户中途再改，肯定不够。”
　　王宝马重新拿过表。
　　几个人正准备继续讨论，会议室门突然开了。
　　张方方进来。
　　她下午从启衡回来以后，先去处理了财务的事情，又出去见了一个人，直到现在才重新回公司。
　　手里还拿着一个文件袋。
　　“你们还在开？”
　　王宝马抬头。
　　“刚好。”
　　“改完了吗？”
　　“差不多。”
　　张方方把包放下，却没有马上坐。
　　她先看了一眼投影上那张新的预算表。
　　“启衡真把预算砍了？”
　　陈琪点头。
　　“三分之一。”
　　“那你们现在准备硬接？”
　　王宝马说：“还在算。”
　　张方方没说话。
　　过了一会儿，她把文件袋放到桌上。
　　“我可能知道他们为什么突然改条件了。”
　　会议室里一下安静。
　　秦宁抬头。
　　王宝马问：“你下午见谁了？”
　　张方方拉开椅子坐下。
　　“一个以前就在启衡做项目的人。”
　　“他说什么？”
　　“启衡内部对这个项目一直有分歧。”
　　她把手里整理好的材料抽出来，放到桌上。
　　最上面是一份简短的内部情况说明。
　　启衡集团原本支持全面母品牌升级的高管，在最近一次组织调整以后，不再直接负责该项目；新接手的负责人更重视短期经营结果，希望先把预算收回来，做出一个真正能够落地的试点。
　　这个消息和今天客户突然提出的新条件几乎完全吻合。
　　王宝马看了两页，表情慢慢认真起来。
　　“你下午怎么不说？”
　　张方方看他。
　　“我下午也刚确认。”
　　陈琪拿过来翻了一遍。
　　“如果是这样，那客户真正想看的可能不是我们能不能把预算降下来。”
　　秦宁接上：“是能不能在三个月里把经营层面的人说服。”
　　王宝马点头。
　　“对。”
　　他重新看了一眼白板。
　　“那这版逻辑还得往前提。”
　　张方方终于笑了一下。
　　“我就说，这个消息应该有用。”
　　她伸手拿回文件袋，准备再抽一张材料出来。
　　秦宁却突然注意到里面夹着一页打印纸。
　　纸张只露出半截。
　　上面有一行很短的字。
　　砚川——最终调整口径。
　　秦宁的动作停了一下。
　　“方方姐。”
　　“嗯？”
　　“这个是什么？”
　　张方方顺着她的视线看过去。
　　神情没有变化。
　　“顺便听到的一点消息。”
　　王宝马抬头。
　　“什么消息？”
　　张方方把那页纸抽出来。
　　“砚川那边应该不会轻易答应这次的新条件。”
　　她把纸往桌上一放。
　　“据说他们对启衡的数据权限要求特别高。如果集团最后不开放核心数据，他们宁愿不接这个试点。”
　　陈琪皱了一下眉。
　　“这是今天砚川自己说的？”
　　“不是。”
　　“那你怎么知道？”
　　“朋友告诉我的。”
　　她回答得太自然，像根本没觉得这个问题需要解释。
　　王宝马却没有马上接。
　　秦宁拿起那张纸。
　　上面没有正式抬头，也没有日期，只有几条非常简短的记录。但其中一条写得很具体，不仅涉及砚川对预算压缩的判断，还提到了他们可能在最终报价里保留的条件。
　　秦宁把纸放下。
　　“这个我们不能用。”
　　张方方抬头。
　　“为什么？”
　　“来源说不清楚。”
　　“我又没让你直接放进方案里。”
　　“可一旦知道了，我们最后调整承诺的时候就可能受影响。”
　　张方方笑了一下。
　　“你现在连听都不能听？”
　　秦宁没有跟她争。
　　只是看向王宝马。
　　会议室里几个人都停下了手上的事。
　　白板上还有刚才重新整理的预算。
　　电脑屏幕里是他们准备提交给启衡的最终承诺。
　　离明天中午的截止时间只剩十几个小时。
　　而张方方手里这份东西，偏偏能帮他们判断竞争对手究竟愿意让到什么程度。
　　王宝马拿起那页纸。
　　看了很久。
　　如果砚川真的准备坚持数据权限，启衡内部又没有能力在这么短的时间里解决这个问题，那么他们完全可以选择另一种策略：少提条件，主动承诺更多。
　　这可能正是拿下项目的机会。
　　但王宝马没有马上说话。
　　他把纸重新放回桌上，看向张方方。
　　“这是谁给你的？”
　　张方方愣了一下。
　　“朋友啊。”
　　“什么朋友？”
　　“认识很多年的。”
　　王宝马没有笑。
　　“方方。”
　　她终于意识到他是真的在问。
　　“怎么了？”
　　王宝马低头看了一眼那张纸，又看了看她。
　　“这里面有些东西，不像外面的人能知道。”
　　张方方没有否认。
　　也没有承认。
　　秦宁坐在旁边，忽然想起第20章那场会议。
　　同样是这个会议室。
　　同样是张方方提出，可以找人问问砚川做到了哪一步。
　　那时王宝马只说了两个字。
　　别问。
　　现在东西已经放到了桌上。
　　比任何人当时预想的都具体。
　　王宝马抬起头。
　　“砚舟知道你拿到了吗？”
　　张方方看着他。
　　过了几秒，脸上的笑慢慢消失。
　　“为什么要让他知道？”
　　会议室里彻底安静下来。
　　没人再看投影。
　　那份写着砚川内部调整口径的材料，就放在他们刚刚完成的最终承诺书旁边。
　　两份纸。
　　两个公司。
　　离最终提交，还有不到十四个小时。