《风尘苦旅》周景熙

7、商海初潮 少娜的

　　少娜的化妆品生意起步顺利。林正奇从香港发来的货品总是最快被抢购一空，那些包装精美的面霜、口红和香水，让深圳的年轻女性们爱不释手。
　　周建国看着少娜忙进忙出，忍不住打趣：“靓女，照这个速度，你很快就能自己开店了。”
　　少娜擦擦额角的汗，笑道：“那还得谢谢周老板借我地方。”
　　事实上，周记服装行因为少娜的化妆品生意，客流量增加了不少。许多女性来买化妆品时，顺便也会看看衣服。周建国乐见其成，甚至主动帮少娜扩大了一点铺位。
　　一天下午，店里来了位特别的客人。一个穿着时髦的年轻女子，仔细查看了所有化妆品后，问少娜：“这些真是从香港直接来的？”
　　少娜点头：“保证正品，我姐夫在香港做这行。”
　　女子若有所思：“质量是不错，但品种太少了。你们有面膜吗？眼霜呢？现在深圳有钱的女人越来越多，要的是高端货。”
　　少娜记下了女子的建议，晚上就给香港打电话。大娇接的电话，听说后很感兴趣：“正奇也说应该引进更多高端产品，但担心内地消费能力。”
　　“姐，你不知道，深圳现在变化可快了！”少娜兴奋地说，“好多香港人来投资办厂，本地人也越来越有钱。昨天还有个女士一口气买了三支口红呢！”
　　大娇答应跟林正奇商量。没过几天，林正奇亲自打来电话：“少娜，我下周来深圳考察市场，你准备一下，带我看看行情。”
　　少娜又惊又喜，连夜准备资料。她把几个月来的销售情况做成表格，哪些好卖哪些滞销，价格区间如何，都列得清清楚楚。
　　林正奇来深圳那天，少娜特意穿了新买的连衣裙。见到姐夫从罗湖关口出来，她激动地挥手。
　　“姐夫！”
　　林正奇笑着走过来：“少娜长大了，越来越有都市女性的气质了。”
　　少娜带林正奇逛了东门老街，又去了新开的国贸商场。林正奇很惊讶深圳的发展速度：“上次来还没这么多高楼，变化真快。”
　　看了少娜的销售报表，林正奇更加惊讶：“没想到销量这么好。你说得对，是时候引进高端产品了。”
　　晚上吃饭时，林正奇突然问：“少娜，有没有想过自己开家店？”
　　少娜愣了一下：“想是想，但本钱不够......”
　　“我可以投资。”林正奇认真地说，“你以技术和管理入股，占三成。我看好你的能力。”
　　少娜心跳加速：“真的？”
　　“真的。”林正奇点头，“深圳是特区，未来发展不可限量。我们要抢在别人前面占领市场。”
　　回到香港后，林正奇很快汇来了启动资金。少娜辞去周记的工作，全心投入新店的筹备中。
　　周建国很支持：“早就知道你这丫头非池中之物。有事需要帮忙尽管开口。”
　　找店面、办执照、装修......少娜忙得脚不沾地。她给店取名“娇娜化妆品”，取了自己和姐姐名字中各一个字。
　　开业那天，林正奇和大娇特意从香港过来。盼盼已经六岁，穿着小洋裙，像个小公主。
　　“小姨的店好漂亮！”盼盼奶声奶气地说。
　　大娇看着妹妹，眼眶湿润：“娜娜真能干，比姐强多了。”
　　少娜握着姐姐的手：“没有姐和姐夫帮忙，我哪能有今天。”
　　胡劲松和孙勤香虽然没能来，但寄来了贺电和一对手工雕刻的财神像。少娜把财神像恭恭敬敬地摆在收银台后。
　　生意比预想的还要好。深圳的女性对美容产品的需求很大，香港直供的化妆品尤其受欢迎。少娜又雇了两个店员，还是忙不过来。
　　一天，一个熟悉的身影走进店里。是之前那个提建议的时髦女子。
　　“哇，升级换代了嘛！”女子笑着打量店面，“看来我的建议被采纳了。”
　　少娜赶紧迎上去：“正要谢谢您呢！多亏了您的建议，我们引进了更多高端产品。”
　　女子自我介绍叫苏敏，是深圳第一批个体户，做服装生意起家。她很喜欢少娜的店，经常来光顾，两人渐渐成了朋友。
　　通过苏敏，少娜接触到了更多深圳的商业圈子。她发现这些早期创业者各有各的故事，但都有一个共同点：敢想敢干，不怕失败。
　　1985年春天，林正奇带来一个重要消息：“内地要进一步扩大对外开放，深圳会有更多优惠政策。我打算在这里设一个分公司，少娜，你来负责怎么样？”
　　少娜又惊又喜，但很快冷静下来：“我怕做不好......”
　　“你可以的。”林正奇鼓励她，“这半年你把店经营得这么好，证明你有这个能力。”
　　大娇也支持：“是啊娜娜，正奇经常夸你做生意有头脑，比香港请的经理还强。”
　　少娜最终接受了挑战。林正奇在罗湖区租了办公室，注册了“正奇化妆品深圳分公司”，少娜任总经理。
　　分公司的主要业务是批发。少娜需要开拓销售渠道，把产品卖到深圳以外的市场。这对她是全新的挑战。
　　她带着样品跑遍了广东的主要城市。广州、东莞、珠海......每到一地，就找当地的百货公司和批发市场洽谈合作。
　　过程并不顺利。很多商家对香港品牌不了解，担心卖不出去。少娜不厌其烦地介绍产品优势，承诺售后支持。
　　一次去佛山出差，少娜遇到一个难缠的批发商。对方压价很低，还要赊账。
　　“刘老板，这个价格我们真的做不了。”少娜耐心解释，“我们的产品质量比市面上同类产品好很多，成本也高。”
　　刘老板眯着眼睛：“小妹妹，你不懂行规啊。现在都是这个价，不做拉倒。”
　　少娜想起父亲说过，做生意要守住底线。她收起样品：“那抱歉了，有机会再合作。”
　　走出市场，少娜心情低落。这已经是这周第三个谈崩的客户了。她坐在马路牙子上，看着来来往往的人群，突然很想家。
　　“胡小姐？”一个声音从身后传来。
　　少娜回头，看见一个穿着西装的年轻男子。有点面熟，但想不起在哪见过。
　　“我是周文杰，周记服装行的。”男子笑道，“去年在你姐夫的介绍下，我们去香港参观过化妆品厂。”
　　少娜想起来了。周文杰是周建国的远房侄子，家里开服装厂。去年林正奇组织深圳商家去香港考察，周家也在邀请之列。
　　“真巧，在这里遇到你。”少娜忙站起来。
　　周文杰看看她身边的样品箱：“来跑业务？”
　　少娜苦笑：“是啊，不太顺利。”
　　周文杰想了想：“我认识几个做百货的朋友，帮你引荐一下？”
　　少娜惊喜万分：“那太谢谢了！”
　　周文杰果然守信，介绍了几家可靠的客户。有了本地人引荐，生意好谈多了。少娜很快打开了局面。
　　为表感谢，少娜请周文杰吃饭。两人聊起各自的生意，发现有很多共同话题。
　　周文杰比少娜大两岁，大学毕业后来深圳帮家里打理服装厂。他对市场经济很有研究，讲起来头头是道。
　　“深圳将来一定会成为国际化大都市。”周文杰自信地说，“我们要抓住这个机会。”
　　少娜被他的热情感染：“是啊，我也相信。”
　　饭后，周文杰送少娜回酒店。临别时，他突然说：“胡小姐，你很有经商天赋。有没有想过做自己的品牌？”
　　少娜一愣：“自己的品牌？”
　　“对。”周文杰点头，“老是卖别人的产品，利润空间有限。如果有自己的品牌，发展空间更大。”
　　这个想法让少娜失眠了。她想起林正奇也曾说过类似的话，但当时觉得太遥远。现在经周文杰一提，这个念头又开始蠢蠢欲动。
　　第二天，少娜给林正奇打电话，说了自己的想法。林正奇很支持：“其实我早有这个打算。内地市场这么大，应该有一个本土品牌。”
　　他们决定合作创立一个新品牌，针对内地消费者。少娜负责市场调研和产品定位，林正奇负责研发和生产。
　　少娜兴奋极了，立即开始工作。她调研了不同年龄、不同收入层次的女性，了解她们的护肤需求和消费习惯。
　　周文杰也帮她出谋划策：“现在改革开放，女性越来越注重外表。但完全照搬香港的产品不一定合适，要结合内地人的肤质和气候特点。”
　　几个月后，第一批自主研发的产品试制出来了。少娜给它取名“娇兰”，取“娇美如兰”之意。
　　产品在少娜的店里试销，反响很好。一个顾客说：“这个面霜比香港的还适合我，不油不腻，保湿效果好。”
　　少娜把反馈告诉林正奇，两人决定扩大生产。
　　生意越做越大，少娜越来越忙。周文杰经常来看她，有时带点水果，有时带本经营管理的书。
　　一天晚上，少娜加班对账，周文杰来了：“还没吃饭吧？给你带了煲仔饭。”
　　少娜这才想起自己饿了一天。她感激地接过饭盒：“总是麻烦你，真不好意思。”
　　周文杰笑笑：“举手之劳。看你这么拼，想起我刚接手家里厂子的时候。”
　　两人边吃边聊，不知不觉已经很晚。周文杰送少娜回宿舍，月光把他们的影子拉得很长。
　　“少娜，”周文杰突然说，“有没有人告诉你，你工作时的样子很迷人？”
　　少娜脸一热，低下头：“别开玩笑。”
　　“我是认真的。”周文杰停下脚步，“我喜欢你，从第一次在佛山见到就喜欢。”
　　少娜心跳加速，不知如何回应。周文杰很好，但她从没往这方面想过。
　　“我......我得考虑考虑。”少娜小声说。
　　周文杰点点头：“当然，我等你。”
　　那晚少娜失眠了。她想起家乡的父母，想起姐姐姐夫的婚姻，想起自己的梦想。
　　第二天，她给大娇打电话，支支吾吾地说了周文杰的事。
　　大娇笑了：“文杰那孩子不错，正奇也夸他能干。不过感情的事，还得你自己决定。”
　　少娜犹豫道：“我怕影响事业......”
　　“傻丫头，事业和感情不冲突。”大娇说，“重要的是找对的人。”
　　挂了电话，少娜陷入沉思。这时店员喊她：“娜姐，有人找！”
　　少娜走出办公室，看见周文杰站在店里，手里捧着一束鲜花。全店的员工都偷偷笑着看热闹。
　　“少娜，我是认真的。”周文杰郑重地说，“不管你的答案是什么，我都会继续支持你的事业。”
　　少娜看着这个真诚的年轻人，突然笑了：“那你得答应我，不管以后怎样，都要让我继续做生意。”
　　周文杰也笑了：“当然！我就喜欢你这股劲儿。”
　　两人相视而笑，店里的员工鼓起掌来。
　　傍晚，少娜给家里写信：“爸，妈，我在深圳一切都好，生意走上了正轨。还有......我交了个男朋友，是本地人，家里开服装厂的。他人很好，支持我的事业......”
　　信寄出后，少娜站在店门口，望着深圳繁华的夜景。霓虹闪烁，车水马龙，这个年轻的城市充满无限可能。
　　她想起刚来深圳时住的小阁楼，想起在周记站柜台的日子，想起第一次去广州进货的紧张与兴奋。
　　短短几年，她从一个山里丫头变成了都市女性，有了自己的事业和爱情。
　　夜风吹拂着她的长发，少娜深吸一口气，脸上露出自信的笑容。
　　未来的路还很长，但她已经准备好了。