12、第十二章 摆摊的第三 ...
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快到中午的时候，孙老师来了。
她今天没带女儿，一个人过来的，手里提着一个塑料袋，里面装了一个保温杯。
“笑笑，你尝尝这个。”她把保温杯递过来。
“这是什么？”
“对面那个摊子的汤，我早上买了一份，留了点带给你尝尝。”
林笑愣了一下。
孙老师是语文老师，做事一向讲究，她主动把竞争对手的汤带过来，肯定不是单纯让她尝尝味道。
林笑拧开保温杯，倒了一小碗。
汤色偏深，淡淡的褐色，上面漂着几粒枸杞和一小片当归。
她喝了一口，在嘴里含了两秒钟，咽下去。
味精。
而且是放了不少的味精。
入口很冲，喝完舌头上发涩，喉咙发干。
汤里的料确实少，几块不知道什么品种的骨头，两三片白萝卜，炖得软烂但没什么滋味。
“怎么样？”孙老师看着她。
林笑把碗放下，皱眉：“味精味太重了。”
“我就知道。”孙老师笑了笑，“我喝了第一口就觉得不对。你知道我为什么特意带过来给你尝吗？”
林笑摇了摇头。
“因为我怕你不知道对方的底细，自己先慌了，”孙老师认真地看着她，“笑笑，你的汤是什么水平，我心里有数，对面那个汤是什么水平，我也心里有数，你不需要降价，不需要送东西，你只需要把你自己做的事情做好。”
林笑沉默了。
她承认，这两天她确实有点慌了，看到对面排长队，自己这边冷冷清清，心里说不着急是假的。
她甚至想过要不要也降价，降到十块，跟对方拼价格。
但孙老师的话让她冷静下来了。
降价，她降得起吗？
一份汤的成本大概四块钱，卖十二块赚八块，卖十块就只赚六块。
少赚两块钱倒不是不能接受，但对方如果继续降价呢？
降到八块？她跟不跟？
跟了，亏本。
不跟，客人跑了。
价格战是个无底洞，谁先跳进去谁先死。
“我不降价。”林笑说。
孙老师笑了：“这就对了。”
当天下午，林笑开始调整自己的经营方式。
第一件事——“看得见的厨房”。
她把推车的布局重新调整了。
之前汤锅放在推车靠里的位置，客人站在前面看不到锅里的情况。
现在她把汤锅挪到了最外面，靠近客人的那一侧，锅盖敞着，奶白色的汤在锅里翻滚，豆腐和鱼块清晰可见。
她又把杀鱼的案板从推车下面拿出来，放在推车旁边的一个小桌子上。
有客人来的时候，她当着客人的面从水桶里捞出一条活蹦乱跳的鲫鱼，去鳞、去腮、开膛、清洗，然后下锅煎。
“您看着，活鱼现杀，不是冷冻的。”
她对每一个新客人都会说这句话。
第二件事——加量不加价。
每碗汤里的豆腐从半块加到了一块，鱼肉也从半条加到了大半条。
碗还是那个碗，但内容物明显多了，汤都快溢出来了。
有老客发现了这个变化，问她是不是换大碗了。
她笑笑说：“没换碗，多放了料。”
第三件事——做差异化。
她在推车前面又加了一块小招牌，写着：“本摊位鱼汤不添加味精、鸡精，纯鱼骨熬制，孕妇儿童可放心食用。”
不是针对谁，但这句话的潜台词，客人一看就懂。
效果是慢慢显现的。
第一天，没什么变化。
对面依然排长队，她这边依然零零散散。
第二天，她卖了二十份。
对面的队伍短了一点。
第三天，她卖了二十五份。
对面的队伍明显没之前那么长了。
这一天，林笑正在给一个客人盛汤，忽然听到马路对面传来一阵尖锐的声音。
“凭什么？凭什么我的生意就差了？我手艺不比她差！”
林笑抬头看过去，张大姐——那个卷发女人——正站在推车后面，对着手机说话，声音大得半条街都能听见。她的脸涨得通红，眉毛拧在一起，嘴角往下撇着。
“我做汤做了十年了，她一个小丫头片子懂什么？不就是现杀现做吗？我也会啊！我是不想搞那些花里胡哨的东西！”
林笑低下头，继续盛汤。
“我跟你说，现在的客人就是不懂，什么真材实料，味精怎么了？谁做汤不放味精？她说不放就不放？你信吗？”
张大姐的声音越来越大，旁边几个排队的客人你看看我我看看你，有两个人默默地离开了队伍，走到林笑这边来了。
林笑没说话，给那两个客人盛了汤，微笑着说：“小心烫，慢用。”
张大姐挂了电话，气冲冲地瞪了林笑一眼。
那一眼的意思很明显，就差没把话说出口：“小丫头抢我生意”。
林笑感受到了那道目光，但她没有抬头，也没有回瞪。
她安安静静地做自己的事，杀鱼、煎鱼、倒水、加豆腐、撒葱花，每一步都稳稳当当的。
张大姐的生意确实在下滑。
第四天，她推出了“加量不加价”的活动，学林笑的。
但她的汤锅太小，加量也加不了多少，客人觉得没诚意。
第五天，她又推出了“买五送一”，把价格压得更低。
但她送的那一份汤量很少，只有半碗，客人觉得被套路了。
第六天，她的推车没有出现。
林笑不知道她是换地方了还是不干了，她也没去打听。
她只知道自己今天的汤，又卖了二十八份。
中午回到家，林笑把这几天的经历在脑子里过了一遍。
她差一点就降价了。
差一点就因为看到别人生意好，自己慌了神，跟着别人的节奏走。
是孙老师的那句话点醒了她——
“你不需要降价，你只需要把你自己做的事情做好。”
【经营心得记录】
> 遇到竞争对手时，第一反应不应该是降价。
> 拼价格是死路，拼品质才是活路。
> 客人不傻，他们知道什么是好东西。
> 真材实料、看得见的厨房、不加味精。
——这些才是我的优势。
林笑合上本子，轻轻靠在藤椅上。
院子里的枇杷树在夜风里轻轻摇着，树上的果子又黄了一些。
半晌，她忽然想到一个事。
她好像从来没跟张大姐说过什么话。
除了第一天对方隔着马路喊的那一声“小姑娘，你也卖汤啊”，两个人之间没有任何交流。
对方走了，她甚至连对方姓什么都是听别人说的。
如果张大姐愿意跟她聊聊，说不定两个人还能互相学点东西。她可以教张大姐怎么用鱼骨熬汤，张大姐可以教她怎么做广式煲汤。
但人家不愿意。
那就这样吧。
摆摊的第三周，日子开始有了节奏。
她不再像之前那样总是半夜忽然醒来，想奶奶想到夜里悄悄哭了，睡眠逐渐变得规律，可以睡整觉了。
每天早上四点半闹钟响，林笑从床上爬起来，拎着鱼竿去河边。
老刘头有时候在，有时候不在，但不管他在不在，那个倒树旁边的位置都给她留着。
这是老刘头跟村里其他钓友打了招呼的，“这闺女要还债，位置让给她”。
钓到六点半，拎着水桶回家。
到家之后杀鱼、备料、装车。
七点之前出门。
七点半到校门口，汤煮好的时候刚好赶上家长们送孩子的高峰。
忙到十点半收摊，回家算账、收拾、午睡。
下午三点起来，要么去镇上采购，要么在家研究新菜，要么躺在藤椅上发呆。
日复一日，像河水一样流着。
第二十天，林笑决定盘一下账。
她把手机里的收款记录从头翻到尾，又翻了翻记账本上手写的数字。
第一天144，第二天204，第三天186……
她把每一笔都加了一遍，加到第二十天的时候，手指停在计算器上，又重新加了一遍。
累计营业额：六千二百块。
具体数字是6218元，零头她懒得算了。
她又把成本一项一项地列出来。
豆腐、姜葱、调料、煤气、一次性碗筷、偶尔去镇上采购的路费。
这些加起来，大概占了营业额的百分之四十左右。
净利润大约三千八百块。
加上奶奶存折里的一万八，她现在总共有两万一千八百块。
林笑盯着这个数字看了一会儿，脑子里转得飞快。
十万两千的债，还掉一部分的话，剩下的就不那么吓人了。
她拿出手机，翻到老张的号码。
作者有话说
第12章 第十二章
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