《沉舟录》金鹰卡通

13、信息差 沈砚在五金

　　沈砚在五金店干了半年，已经能独立处理大部分业务。
　　张姐越来越放心把店交给他照看，自己则忙着拓展新客户、应酬老关系。有时候她出去一整天，店里就沈砚一个人盯着——进货、卖货、算账，井井有条。
　　但沈砚没有满足于现状。
　　他发现了一个秘密：信息差。
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　　五金店做的是批零兼营，客户主要分为三类：
　　第一类是散户，家里装修，来买几根水管、几卷电线，量小但利润高。
　　第二类是小包工头，手底下三五个人，接点家装小活儿，进货量中等，价格敏感度一般。
　　第三类是大客户，装修公司的采购员，或者大工头，一次进货几千上万，利润薄但走量大。
　　张姐的主要精力在第三类客户上——大客户稳定，账期虽然长，但一单能吃半个月。
　　但沈砚注意到，第二类客户里，藏着机会。
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　　"李哥，"有一天，一个常来的小包工头老王进店，"给我来二十卷BV2.5的线，还有五十个86底盒。"
　　沈砚一边拿货，一边随口问："李哥，最近活儿多吗？"
　　"还行吧，"老王叹了口气，"就是材料不好买。上次那个防水涂料，跑了好几家店都没货，耽误了我两天工期。"
　　沈砚心里一动。
　　"什么牌子的防水涂料？"
　　"东方雨虹的JS复合防水，"老王说，"客户指定要这个，说别的不放心。"
　　沈砚点点头，把货给他装好。
　　等老王走后，他立刻去查库存——店里没有东方雨虹的防水涂料，张姐一直没进这个牌子。
　　但沈砚知道，隔壁街的老陈建材有货。
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　　那天晚上，沈砚去了老陈建材。
　　老陈是个五十多岁的胖子，和张姐是多年的竞争对手，也是老朋友。两人表面上是冤家，实际上经常互通有无——你缺货我调给你，我缺货你支援我，反正都是赚。
　　"小陈啊，"老陈认识沈砚，"这么晚了，有事？"
　　"陈叔，我想问问，东方雨虹的JS防水，您这儿什么价？"
　　老陈报了个价。
　　沈砚默默记在心里，又问："如果我要得多呢？"
　　"要多少？"
　　"先来个十桶试试。"
　　老陈眼睛一亮，重新报了个价——比刚才低了百分之十五。
　　沈砚心里有数了。
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　　第二天，他去找老王。
　　"李哥，您昨天说的那个防水涂料，我帮您找到了。"
　　"哦？"老王惊喜，"哪儿呢？"
　　"我有个朋友做这行，能拿到货，"沈砚说，"价格比市面上低一点，您要不要？"
　　"要啊！"老王急了，"我客户催得紧，有货就行！"
　　沈砚报了个价——比老陈给他的批发价高百分之二十，但比市场价低百分之十。
　　老王二话不说，当场定下十桶。
　　沈砚去老陈那儿拿货，老陈给他批发价。他转手卖给老王，一单净赚两百多。
　　这只是开始。
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　　接下来的一个月，沈砚悄悄做起了"撮合"生意。
　　他不囤货，不压资金，只是利用信息差，把有需求的客户介绍给有货的商家，从中赚取差价。
　　老王要防水涂料，他找老陈。
　　老张要特种螺丝，他联系省城另一家五金厂。
　　李师傅要进口工具，他托人从上海调货。
　　每一单，他都能赚个几百块。一个月下来，居然攒了三千多。
　　这在当时不是小数目——他在五金店的工资才八百一个月。
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　　但沈砚很谨慎。
　　他从不在店里做这些生意，都是下班后私下联系。他也从不囤货，只做"空手套白狼"的撮合，风险可控。
　　最重要的是，他从不抢张姐的客户。
　　他做的那些单子，都是张姐看不上的散单、急单、麻烦单。大客户他一个不动，那是张姐的命根子。
　　"小砚，"有一天张姐突然问他，"你最近是不是在搞什么副业？"
　　沈砚心里一紧，但面上不动声色。
　　"姐，您怎么知道的？"
　　"我干了二十年，眼睛不瞎，"张姐淡淡地说，"老王头前两天来店里，随口说了一句，说你帮他找防水涂料，价格还挺公道。"
　　沈砚低下头，准备挨骂。
　　但张姐没有骂。
　　"抬起头来。"
　　沈砚抬头，看见张姐脸上居然带着笑。
　　"你做的那些单子，都是我不做的，对吧？"
　　"对……"
　　"没动我的客户？"
　　"绝对没有！"
　　"那怕什么？"张姐笑了，"做生意，有信息就能赚钱，这是本事。我年轻时也这么干过，只不过那时候叫'倒爷'。"
　　沈砚松了口气。
　　"姐，你不生气？"
　　"生什么气？"张姐点了根烟，"你在我这儿学本事，学成了去赚钱，这是好事。但我有句话说在前头——"
　　她收起笑容，认真地说：
　　"信息差能赚钱，但信息差也能坑人。你现在做的是撮合，两边都不得罪，但如果有一天，你为了赚钱，故意隐瞒信息、欺骗客户，那就是在砸自己的招牌。"
　　"招牌砸了，以后没人信你，你就什么都做不成了。"
　　沈砚重重地点头。
　　"姐，我记住了。"
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　　那天晚上，沈砚在笔记本上写下：
　　信息差是生意的起点，但诚信是生意的终点。靠信息差赚第一桶金，靠诚信赚一辈子的钱。
　　他看着这句话，想了很久。
　　张姐说得对，他现在做的这些，只是小打小闹。真正的大生意，不是靠信息差，而是靠创造价值。
　　但他现在还没有创造价值的本钱。
　　所以，先靠信息差攒下第一桶金，然后——
　　然后做什么呢？
　　沈砚看着窗外的夜色，眼神坚定。
　　然后，他要开一家自己的店。
　　不是五金店，而是更大、更宏大的。。。。