《沉舟录》金鹰卡通

11、眼神很亮 张姐教沈砚

　　张姐教沈砚算账，是从流水账开始的。
　　"做生意，账要记清楚。进了多少，出了多少，欠多少，别人欠多少，心里都要有数。"张姐翻开账本，"但记清楚只是基础，真正的学问，是算账。"
　　"算账？"
　　"对。算出哪些是赚钱的，哪些是赔钱的，哪些应该多做，哪些应该砍掉。"张姐指着账本上的数字，"比如这个月，我们卖了五万块的货，毛利一万。但这五万里，有三万是装修公司的赊账，两万是散户和包工头的现钱。表面看，生意不错，但实际上，我们的现金流很紧张。"
　　沈砚点点头："因为赊账的部分，钱还没到手。"
　　"对。而且装修公司那三万，至少要三个月才能回笼。这三个月里，我们还要进货、付房租、发工资，压力有多大，你算过吗？"
　　沈砚皱起眉头，开始计算。
　　一个月房租六千，水电一千，他和小工的工资加起来五千，再加上日常进货的成本……
　　"一个月固定支出，至少两万。"他说。
　　"没错。"张姐说，"也就是说，如果连续三个月没有现金流入，我们可能就撑不下去了。"
　　沈砚心里一凛。
　　这就是小生意的脆弱之处。表面看着热闹，实际上经不起风浪。
　　"那怎么办？"他问。
　　"两个办法。"张姐说，"第一，提高现金交易的比例，减少赊账。第二，加快资金周转，让钱流动起来。"
　　"具体怎么做？"
　　"这就是我要教你的东西了。"
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　　接下来的日子，张姐开始系统地教沈砚做生意。
　　首先是成本核算。
　　"每一件货，都要知道它的成本。不只是进货价，还包括运费、仓储费、损耗。把这些都算进去，才是真正的成本。"
　　沈砚拿出一个本子，把店里主要货品的成本都算了进去。算完之后，他发现有些货品的实际成本，比表面上的进货价高了将近百分之十五。
　　"看到了吧？"张姐说，"不算细账，你都不知道自己赚了多少。"
　　其次是定价策略。
　　"定价不是拍脑袋定的，要看市场、看客户、看竞争。散户可以卖贵一点，因为他们不懂行，也不在乎那几块钱。包工头要便宜，因为他们货比三家，而且量大。装修公司……"张姐顿了顿，"要既便宜又贵。"
　　"什么意思？"
　　"报价要低，让他们觉得划算。但实际结算的时候，通过各种名目，把利润加回去。比如运费、安装费、损耗补偿……这些杂七杂八的费用加起来，不比散户的利润低。"
　　沈砚愣住了。
　　这不是坑人吗？
　　张姐看出了他的心思，笑了笑："觉得不对？"
　　"有点……"
　　"小子，这就是现实。"张姐说，"装修公司的人精着呢，他们明知道这些名目的存在，但愿意接受。为什么？因为明面上的价格低，他们的报表好看。至于那些额外费用，他们可以找甲方报销。"
　　沈砚明白了。
　　这是一种默契。表面上大家按规矩来，实际上心照不宣。
　　"但你要记住，"张姐说，"这种把戏，只能用一次。如果对方发现你在坑他，下次就不跟你玩了。"
　　"所以，要把握好度？"
　　"对。做生意，讲的是长久。一锤子买卖，做不长久。"
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　　张姐教沈砚的第三样东西，是看人。
　　"小沈，你知道我为什么让你去催那笔账吗？"
　　"因为您看出我有办法？"
　　"不，因为我想看看你是怎么跟人打交道的。"张姐说，"结果我很满意。你没有硬来，而是给对方台阶下，这就是智慧。"
　　她顿了顿，继续说："做生意，三分靠产品，七分靠关系。关系怎么来？靠平时维护。见人三分笑，遇事多帮忙，时间长了，人家就信任你了。"
　　"那如果对方是个混蛋呢？"
　　"混蛋也有用。"张姐说，"有些人，你不喜欢，但不得不打交道。这种人，要保持距离，但不要撕破脸。因为你不知道，他什么时候会帮上你，或者害了你。"
　　沈砚想起了刘大头。
　　那个收保护费的地头蛇，后来反而成了他的"朋友"。
　　原来，这个道理走到哪儿都一样。
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　　一个月很快过去。
　　沈砚的表现，超出了张姐的预期。
　　他不仅学会了算账，还能独立处理一些业务。催账、谈价、维护客户关系，都做得有模有样。
　　最让张姐惊讶的，是他的观察力。
　　"小沈，你怎么知道老王最近手头紧？"张姐问。
　　老王是个包工头，一直在张姐这儿拿货。最近几次，他都赊账，而且赊得越来越多。
　　沈砚说："我观察到几个细节。第一，他以前开的是一辆旧桑塔纳，最近换成了宝马，但车很新，看着像租的。第二，他说话的声音比以前大，像是故意在掩饰什么。第三，他以前算账很细，最近几次却大手一挥，说'差不多就行'。"
　　"这能说明什么？"
　　"说明他资金链出问题了。"沈砚说，"租车是为了撑面子，大声说话是为了壮胆，不算细账是因为他已经顾不上这些了。这种人，要么马上发大财，要么马上就要崩盘。"
　　张姐听完，沉默了许久。
　　"小子，你这双眼睛，毒啊。"
　　沈砚笑了笑："跟周叔学的。"
　　"你那个周叔，真该介绍给我认识认识。"
　　"他快出院了，到时候我安排。"
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　　那天晚上，张姐请沈砚吃了顿饭。
　　不是路边摊，是正经的饭店。
　　"小沈，这一个月，你干得不错。"张姐端起酒杯，"从明天起，你不再是小工了。"
　　沈砚愣了一下："那我是……"
　　"业务员。"张姐说，"底薪两千，提成百分之五。你的任务，就是拓展新客户，尤其是企业客户。"
　　"张姐……"
　　"别急着谢我。"张姐打断他，"底薪两千，在这个城市，勉强够活。想赚钱，就得靠提成。你拉到的业务越多，拿得越多。"
　　"我明白。"
　　"还有，"张姐看着他，眼神有些复杂，"我有一个问题想问你。"
　　"您说。"
　　"你为什么这么拼？"
　　沈砚沉默了一会儿，说："因为我欠着债，还要养我师父。"
　　"就这些？"
　　"还有一个原因。"沈砚抬起头，眼神很亮，"我想出人头地。"
　　张姐看着他的眼睛，忽然笑了。
　　"好，很好。"她举起酒杯，"来，干了这杯。以后咱们就是一条船上的人了。"
　　沈砚举起酒杯，和她碰了一下。
　　酒入喉，有些辣。
　　但他的心，是热的。