《重生1978，我为儿子做富婆》石油熊猫

20、代理分销

　　当成立内部股份公司以及股权分配等基本框架在首届董事会上获得一致通过后，程少芬没有丝毫停歇，立刻按照她刚刚确立的“董事会决策”制度，提出了三项需要立即表决的实质性经营提案：
　　1.立刻开启中药采购专业人员的招聘工作，组建一支专门的采购团队，将采购范围从双河周边，扩大到整个西江上游的各个地市。
　　2.建立胶卷连锁分销制度，在上游主要城市发展二级代理商，由我们公司向他们统一供货，供货价原则上不超过羊城的市场批发价。
　　3.鉴于后续与香港的货物往来数量预计会激增，继续依靠夹带走私风险过大，必须改为正规报关渠道，依法纳税。
　　对于第一条和第三条，大家基本都能理解。扩大采购是迫于香港的需求压力，也是公司赚钱的根本；走正规渠道是为了安全，虽然成本会增加，但利润合法化，大家都不要冒犯罪风险。这个道理大家都明白。
　　但是第二条，“连锁分销制度”、“二级代理商”这又是一连串让人头晕的新名词！连脑子最活络的何阿辉都皱紧了眉头，其他人更是一脸茫然。
　　卖胶卷一直是他何阿辉在负责，是他起家的根本，也是目前资金回笼的关键一环。他急切地想知道，程少芬这“分销”的葫芦里到底卖的是什么药？
　　程少芬看出大家的困惑，尤其是何阿辉的紧张。她耐心地再次向大家详细解释，这次重点完全放在了第二条上：
　　“阿辉在双河把胶卷送货上门的业务做得很成功，这块市场，我们基本站稳了。”她先肯定了何阿辉的成绩，然后话锋一转，“但是，一个人的精力是有限的，一个双河市场的容量也是有限的。我们已经快摸到天花板了。可是，大家想想，像双河这样交通不便的城市，在上游地区还有多少？”
　　何阿辉掐着手指算一下：“至少十个以上。”
　　她环视众人，自问自答：“我们能在双河成功，靠的是模式创新和成本优势。但这个模式并不复杂，我相信，已经其他有人开始琢磨，甚至可能已经开始模仿我们了！如果我们不主动出击，等别人在各个城市都站稳了脚跟，我们就被动了。”
　　接着，她开始勾勒“分销制度”的蓝图：“所以，我们就在双河总公司这里，在每个上游城市，只选择一家有实力、有信誉的商户，作为我们的‘独家代理商’。”
　　她看向何阿辉，重点解释：“我们以羊城的市场批发价，直接向这些代理商供货。阿辉，你换位想想，如果你是上游某个城市的商户，你想做胶卷生意，你是愿意千里迢迢、耗时耗力地再往下游跑四百多公里去羊城进货，还是愿意就在近得多的双河拿货源”
　　何阿辉下意识地回答：“那肯定是在双河拿货方便啊！”话一出口，他好像摸到了一点门道。
　　程少芬赞许地点点头：“没错！便捷性就是我们的吸引力之一。”然后她切入核心，解答何阿辉最关心的利润问题：“我知道你在想什么。阿辉，你现在从香港拿货。毛利润扣除所有成本，一卷胶卷的净利润大概在三块五左右，对吧？如果我们按羊城批发价供给代理商，每卷将近能赚两块五钱。”
　　何阿辉立刻算出了账面上的“损失”，急忙道：“对啊大姐！每卷少赚一块钱！为什么我们不自己招人，组建几个销售队伍，把西江上游那几个城市也像双河一样跑下来？那样每卷不是能多赚一块吗？”
　　程少芬看着他，笑了笑，这笑容里带着对商业本质更深的理解：“阿辉，账不能只算一面。自己招人去跑，看起来每卷毛利高了，但你要付工资、差旅费、管理成本，还要承担货款回收的风险和人员管理的麻烦。最后算下来，反而可能挣不到钱。而现在，我们坐在双河，把货批发给代理商，几乎是现款现货，几乎没有额外成本和风险，这两块五乎是纯利！这叫‘薄利多销，资金快速周转’。”
　　她进一步解释道：“而那些代理商都是地头蛇，从我们这里拿货每卷大概能赚一块钱左右。他们比我们更容易开发本地市场、送货下乡。分他们些小利，但实际上，利润的大头还是在我们这里、但这样我们坐在家里，就把生意做到了几百公里外！”
　　程少芬最后总结，说出了一句在当时极具前瞻性的商业哲理：“我们想靠自己去垄断整个西江上游市场，是不现实的。做生意，不能只想着自己把钱全部赚完。要让合作伙伴，让下面的代理商也有钱赚，他们才有动力去帮我们开拓市场、销售产品。他们赚得越多，卖得就越多，我们从他们那里得到的订单也就越大，我们最终赚得也就越多。这就叫做——让大家都有钱挣，我们才能挣大钱！”