《病美人在九零》难再叙

27、第27章 套话

　　下午的贸易中心比上午松快些，走廊里少了那些扛大包赶路的，多的是摊主们互相串门、打牌、扯闲篇。
　　高老板的摊子上没什么客人，他靠在柜台后面翻一本旧杂志，翻得直打哈欠。
　　孟崇辉站了一会儿，腿有点发僵，看了看外头走廊里来来往往的人，犹豫了一下，还是开了口：“高叔，这会儿摊上没啥事，我想出去转转，看看别人都卖什么货，熟悉熟悉。”

　　高老板翻了一页杂志，没抬头：“行，去转转，看看别人都进什么货，什么货走得快。别光看，记在心里。不过别走远了，我这儿还得要人帮忙。”

　　他应了一声，出了摊子，顺着走廊往里头走。
　　刚走几步，心里还有点打鼓，他初来乍到，市场里谁都不认识，这么挨家挨户地看，人家会不会觉得他碍眼？
　　可转念一想，他总不能天天杵在高老板摊子后面等活干，连市场里卖什么、什么走货快都摸不清，那跟在家种地有啥区别。
　　他挺了挺腰，把步子放稳了，往里头走。

　　市场里摊子挨着摊子，卖什么的都有。
　　他先在自己这排转了转，卖皮夹克、运动服的最多，隔两三步就有一家。
　　他一家一家看过去，看人家货架上摆什么、什么颜色卖得只剩一两件，什么颜色还码得整整齐齐压在最底下。
　　走完一排，心里大概有了数：深色的皮夹克走得快，浅色的剩得多；
　　运动服里，带条纹的比纯色的好卖；
　　暖水瓶问的人少，打火机倒是时不时有人停下来挑一挑。

　　他打算再往里头转转，跟人搭搭话。
　　可空着手去，人家凭什么搭理你？
　　他在巷口小卖部站住了，摸了摸兜里的零钱，买了一包烟。
　　他不抽烟，这包烟是拿来当敲门砖的。
　　撕开封口，抽出一根，在手里捏了捏，心里忽然有点不是滋味。
　　在松树沟的时候，他从不给人递烟，见了人只会笑，笑完了不知道该说啥。
　　现在为了摸行情、套近乎，他得学着给人递烟、说好话。
　　他不知道这是长本事，还是变成了另一个人。
　　将来回去，艺茹还认不认得他？
　　他把那根烟塞回烟盒里，没再多想，揣着烟往市场后头走。

　　他转到市场靠后门那一片，这边卖的都是小东西：发卡、头绳、儿童玩具、塑料手镯。
　　摊主是个四十来岁的胖大姐，正坐在摊子后面嗑瓜子，看见他走过来，眼皮抬了一下，没吭声。
　　孟崇辉没急着问，先在摊子前蹲下来，看了看摆着的货，拿起一板塑料发卡翻了翻。
　　胖大姐吐了个瓜子皮：“小伙子，买给对象啊？”

　　“嗯，想买几个，拿回去哄她高兴。”他把发卡放下，从兜里摸出刚在小卖部买的一包烟，抽出一根递过去，“大姐，我不光买，也想问问，你这发卡进价多少？”

　　胖大姐接过烟，笑了：“我说你怎么这么好心，原来是来套话的。”

　　孟崇辉也不绕：“初来乍到，不懂行。您提点提点，我心里有个数。”

　　胖大姐把烟夹在耳朵上，没点：“这发卡，一板十二个，进价八毛，卖一块五，一板挣七毛。小孩玩意儿，本钱小，卖得快，一天出个二三十板不成问题。你要是想搭着卖，别单独进，跟儿童玩具一块儿拿，批发那边有搭配好的，一箱里头发卡、小汽车、塑料娃娃都有，拿货价更低。”

　　孟崇辉点了点头，又问了儿童玩具的价和走量，胖大姐一一说了，末了补了一句：“这东西看着不起眼，利润薄，可架不住量大。老毛子买回去给自己孩子，或者转手卖，图个便宜。”

　　他从胖大姐那儿出来，往门口走，正好碰见一个老毛子进来，手里拎着个空编织袋，东张西望的。
　　他迎上去，笑着点了点头，拿手比划了一下，嘴里蹦出几个词：“你好。买？什么？”

　　老毛子停下脚步，看他没恶意，也拿手比划起来。
　　他先拍了拍自己的编织袋，又比了个穿衣服的动作，说了个词。
　　孟崇辉没听懂，但看他的手势大概是在说“衣服”。
　　他伸手指了指市场里头卖皮夹克的方向，老毛子点了点头。
　　他又比了个“大”的手势，说了句“皮夹克”，老毛子跟着念了一遍，念得不准，他自己也念得不准，两个人对着笑了一下。

　　他领着老毛子往里走，一边走一边比划。
　　老毛子指着一家摊子上的运动服，说了个词，他跟着念，老毛子摇头，放慢速度又说了一遍，他记住了。
　　又走到皮夹克跟前，老毛子摸了摸料子，说了个词，他跟着念，这回念对了，老毛子竖起大拇指。
　　他心里热了一下，又在心里把那几个新学的词念了两遍：皮夹克、运动服、便宜、下回。
　　他觉得这几个词，比本子上那些记得牢多了。

　　回到摊子上，高老板正靠在那儿，对面站着一个中国人，三十来岁，穿一件洗得发白的夹克，脸上堆着笑，正在问一件皮夹克多少钱。
　　高老板靠在柜台后面，眼皮都没抬，伸出一根手指头，比了个数，就不说话了。
　　那人又问能不能便宜点，高老板摇了摇头，连解释都懒得解释。
　　那人又站了一会儿，讪讪地走了。

　　孟崇辉等那人走远了，才问：“高叔，刚才那人想买，你怎么不搭理？”

　　高老板把杂志合上，点了根烟：“他不是来买的，是来套话的。”

　　“套话？”

　　“同行。”高老板吐了口烟，“你看他进来先看货架，再看价签，最后才问价。实心买的人，进来先看货，看中了才问价。他一进来眼睛就四处扫，看的是我货架上摆了多少种、什么价，这种人八成是隔壁谁家的伙计，过来摸我的底。”

　　孟崇辉想了想：“那他问价的时候，你干吗不报个高的，让他摸不着？”

　　“报高了，他回去跟他老板一说，那边就按我的高价定他们的价，我还怎么卖？”高老板弹了弹烟灰，“我不搭理他，他就摸不透我到底卖多少。他回去一说‘那家没搭理我’，他老板心里就没底。这行当，你底牌露得越多，人家越知道怎么挤你。”

　　孟崇辉把这些话记在心里，又问：“那你咋看出来他是同行的？”

　　“你看他脚上。”高老板拿烟指了指门外，“他那双鞋，鞋底磨得厉害，鞋帮也磨偏了，是常年走市场的人。从外头街上进来的人，鞋底新，磨不着。他在市场里已经转了一圈了，挨家问过价，最后才转到我这来。”
　　他顿了顿，“还有，他问价的时候不还价，实心买的人，哪个不还价？问完就走，那是记价去了。”

　　孟崇辉点了点头，忽然想起上午自己也在市场里挨家看货、问价，脸上有点发热：“那我上午……”

　　“你不一样。”高老板打断他，“你是生面孔，头一回来，人家一看就知道你是新来的，不会防你。可你要是天天在市场里转，天天问价，人家也会防你。这行当，你摸别人的底，别人也在摸你的底。你问价可以，别问太勤，别让人看出你是来摸底的。”

　　孟崇辉能套话，是因为他是生面孔、新来的，对摊主们没有威胁。
　　他挨家问价，摊主们一看就知道这是个刚入行的小子，想摸行情、想学东西，不会抢他们的生意，也不会回去给谁递话压价。
　　胖大姐愿意告诉他，是因为告诉他也无妨，他成不了对手。

　　别人来套高老板的话，性质不一样。
　　高老板有固定摊位、有稳定客户，来套话的人很可能是隔壁同行派来的伙计。
　　摸清他的底价、货种、走量，回去就能针对性压价、抢客。
　　高老板防的除了“问价”这个动作，还有“问价的人背后站着谁”。

　　关键区别在身份和威胁。
　　孟崇辉套话，是学徒在学本事；
　　同行来套话，是竞争对手在摸底牌。
　　高老板不搭理那人，是因为他看出那人不是实心买，是来摸底。
　　孟崇辉去问胖大姐，胖大姐也知道他不是来抢生意的，所以愿意说。

　　“你出去问价，人家愿意告诉你，是因为你一看就是个新来的，抢不了他们的饭碗。可要是隔壁摊子的人来问我，我搭理他一句，明天他就敢压我的价。”他抽了口烟，又说：“还有，你以后要是自己摆摊，有人来问你价，你拿不准他是不是实心的，就报个中不溜的，不高不低。他要是实心买，会还价，你再慢慢往下让；他要是不还价，只问价，那八成是来摸底的，你也别跟他多说。”

　　孟崇辉应了一声，把这些话一句一句记在心里。
　　他在摊子后面站了一会儿，心里把今天学的这几样过了一遍：
　　看行情，是看什么货走得快、什么货压手；
　　认人，是分清谁是实心买、谁是来摸底；
　　学俄语，是跟真人聊出来的；
　　记账，是一笔一笔写明白。
　　他以前在村里种地，看天看地看节气；现在在市场里，看货看人看行情。
　　道理差不多，都是得细心、得琢磨。