《电商》露露啦啦啦啦啦啦啦啦

2、市场 1.差

　　1.差异性和集中性市场营销是企业面对异质市场时可以选择的一种目标市场营销差异性市场营销适用于企业资金雄厚的集中性市场营销适用于资源薄弱的企业（但其优点不是节约销售费用）无差异市场营销是企业面对同质市场时可以选择的一种目标市场无差异市场营销的最大优点是节约经济费用差异性集中性市场营销是指集中力量进入一个细分市场或是对该细分市场进一步细分后同时进入其中几个更小的市场部分，为目标市场开发一种理想产品，集中力量为其服务2.反细分是反对市场营销“异中求同”将许多小市场组合起来，以便用较低价格成本满足市场需求3.在市场经济体系，企业的一切活动都以市场为中心4.邮资定价又称为统一交货定价5.在评估渠道交替方案时，最重要的标准是经济法另外的是可控性适应性6.单价较低，流通环节较多，流通渠道较长，对市场需求较大的产品常用拉式单价较低的产品适用于较长而宽的分销渠道7.单一化组合指企业只生产某一类产品以满足特定的细分市场需要8.多样化组合把整个市场作为目标市场9.产品专业化便于发挥企业的行业技术和经营专长，可使企业成为某一行业的主导企业产品差异化主要通过产品自身因素，价格因素，分销渠道和广告等产品成长期，市场营销者适宜的有：提高产品品质，树立产品形象，开辟新市场（改变产品的销售渠道不适合10.有选择的专业化能分散风险，但容易分散公司有限的注意力有选择的专业化是有选择的进入几个不同的细分市场11.有效市场细分的基本要求：可衡量性价值性可到达性（相对的稳定性不是）12.制冷设备厂根据医院，学校等的需要，分别提供功能规格不同的电冰箱采用的是产品专业化13.康王洗发水占领目标市场的方式是产品专业化14.海尔采用高档冰箱的市场定位是根据产品属性和利益定位15.为了不与老大企业产生竞争，格兰任让出低端市场，集中发展高端产品是集中(收缩)策略16.消费者未得到满足的状态，我们称之为消费欲望需要17.市场营销组合就是指各种产品策略的集合是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境能力竞争状况对企业自身可以控制的因素加以组合和运用不只是产品策略多个市场营销组合策略的定量加总就是营销变量组合18.市场营销组合是由鲍勃提出，营销因素都是可控的尤金提出的4Ps最常用：产品价格渠道促销特点：可控性复合性动态性整体性4Ps的各要素将受到外部环境的影响和制约菲利普提出的大市场营销6P在4Ps上多出2p(政治力量，公共关系)4Cs也称4C营销理论是美国劳特朋在1990年提出的，与传统4P相对应；4C以消费者需求为导向，重新设定了市场营销的四个基本要素：成本cost便利convenience消费者consumer沟通commuication（不包括市场）4R以关联关系营销为核心，重在建立顾客忠诚19.缩减产品组合策略能扩大产品生产批量，降低成本（集中优势项目的生产）缩减产品组合策略能减少资金占用，加速资金周转（将低效项目减掉）20.产品线增加，可增加产品组合深度产品线宽/广度（深度是对产品线上产品种类的21.产品组合深度越大，用独家分销最有利22.产品组合深度是指企业所拥有的各条产品线及其所包含的产品工程的总和是指企业所拥有的某条产品线所包含的产品项目的数量23.独家分销适用于服务水平要求高的24.与密集分销相比，选择分销具有较强的控制力，成本也较低25.成长期适当降低产品售价，以吸引对价格敏感的潜在顾客新产品导入期时可采取无差异营销策略产品生命周期的引入期和成熟期，促销显得十分重要成长期和成熟期的产品可借助中间商即采用长渠道来销售产品衰退期时，应主要采取营业推广作为促销手段26.成熟型业务企业可维持常规业务，取得平均利润，同时开展其他业务做准备冒险型业务企业应全面分析自身优势，扬长避短，争取利润27.消费者市场的标准：地理人口心理行为（行业不是）用户规模不属于属于生产者市场细分标准生产者市场上的购买者对生产资料的是从消费者对消费品的需求中派生出来人口环境是企业营销最基础的因素28.薄利多销是廉价策略（心理策略）薄利多销和偏好策略都是心理策略29.消费者购买动机是按心理标准细分的30.求名心里所产生的动机属于感情动机31.春节，中秋节是按行为细分的32.心理细分行为细分，是指根据消费者对产品的购买动机，使用状态，信赖程度，品牌爱好等来细分市场33.把市场细分为高个子和矮个子市场，这种细分缺乏可衡量性34.汽车这类高档耐用消耗品，刚上市适用慢速撇脂35.企业目标市场策略首要环节是市场细分第二是选择目标市场第三是市场定位36.产品差异化是实现市场定位目标的一种手段37.企业评估不同细分市场时必须考虑：细分市场的规模的增长程度细分市场结构的吸引力企业的目标和资源（市场定位不是）38.市场营销组合的因素对企业来说都是可控因素企业的市场营销策略包括2个不同又相互关联的目标市场和市场营销组合目标市场涵盖战略应考虑市场专业化水平企业目标市场的选择应随着产品生命周期的变化而变化39.市场营销环境是指工商企业营销活动有关的外部因素和条件企业营销职能外部的不可控制的因素和力量40.品牌包括:名称标志商标等组成可用术语语言称谓品牌最持久的含义是:价值文化个性，　，。，。,.,.,.,，．，．，．41.商品需求的价格弹性表明销售额变动率与价格变动率之间的比例关系（错）是一定时期的42.市场上有替代品，产品需求弹性较大需求价格弹性较大43.本质上来说，成本导向定价法是一种卖家定价导向，优点是充分考虑了需求与成本的变化是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格是中外企业最常用的基本定价法目标收益定价法属于成本导向定价法从根本来说，随行就市定价法是一种防御性定价法，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法44.中间商是在生产企业与个人之间，为实现商品交换提供服务的那些企业例如批发零售中间商有两类，一类代理（代理商，经济人），一类经销（批发零售）45.分销渠道由一系列中间商组成由商人中间商，代理中间商，生产者，用户组成不包括供应商和辅助商46.参加订货会是一种直接渠道的具体方式错47.传统企业出售的是产品，现代企业出售的是理念48.产品质量属于产品整体形式产品的核心部分49.产品整体的核心是核心产品50.制作商与其批发商在服务等方面发生冲突，是垂直渠道冲突（同一渠道中不同层次企业间的冲突）51.人数一定的情况下，收入水平很大程度绝对了市场规模和容量大小52.收入水平一定时，国家总人口数量的多少，决定了市场容量的大小53.对消费者购买行为影响最大最广泛深远的是社会文化因素社会文化因素不是直接因素54.以获取当前最高利润为定价目标的侧重点是短期内的最高利润55.营销环境是客观存在的，它是可通过企业的努力去了解和认识的56.消费者购买过程在实际购买之前就已经开始了，并且购买之后很久都会有持续影响57.推销观念产生于卖方市场向买方市场的过渡（供大于求的买方市场）58.有饵自有游鱼来是推销观念的具体表现59.产品观念是顾客导向的营销观念60.当企业面临良好的发展机遇，但自身实力不足，可采取扭转性战略　ｓｏ高优势高机会：增长型战略　ｗｏ高劣势高机会：扭转型战略　ｗｔ高劣势高威胁：防御型战略　ｓｔ高优势高威胁：多种经营战略61.恩格尔系数４０－５０小康　　５０――５９　度