《沐光》原来是橡子

49、父母的心结

　　今天早会，老徐分享了一组数据:在亚洲的其他国家，家庭保单的销售在整个保险销售中占比85%，但在中国这个比例只有15%。这就是说，中国的家庭保单销售远远低于其他保险行业较发达的国家，中国的保险市场未来还有巨大的提升空间。
　　老徐知道小北一直担心大家达不成瑞士竞赛的业绩目标，这些天他也在想办法提升大家的业绩。老徐觉得既然客户数量不好突破，那可以就如何提高家庭保单的销售入手，他熬夜做了一版培训资料，第二天给大家分享。
　　“我在互联网上常听到一个词——单客经济，就是从单个客户身上获取尽可能大的价值。这个词落实到咱们保险里，我把它理解为家庭保单销售。”
　　“徐哥哥，我们也知道家庭保单好呀，可是有好几次我和客户提了家庭保单，没有一次成功的。”悠悠说。
　　“我那次更惨，一提到客户的老公、孩子，她说回去想想，结果连本来要给自己买的女性险也不投了。搞得我郁闷了一个月。”丫丫说。
　　“其实家庭保单说难也难，说简单也简单。不论我们的客户是男性还是女性，我们可以请他们试想下，如果家里的老人、孩子出了问题，那他们有没有可能要暂停工作，去照顾家人呢？有保险意识的客户都是有些责任心的，在这一点上他们都会毫不犹豫地照顾家人，那就意味着会影响工作，进而损失收入，影响一家人的生活品质。但如果家里的每位成员都有足额的保障，不论谁出了问题，都会有保险公司承担费用，提供收入补偿。这样，即便客户失去工作，仍然可以保障一家人的生活品质。这个逻辑，相信客户都可以理解。有了这个基础，家庭保单就有希望了。”老徐说。
　　“现在国际鼓励生育，加之医疗和科技的发展，百岁人生已不再是梦。这些都为我们开拓家庭保单提供了更好的机遇。大家回去将自己手上的客户资源结合今天老徐的培训内容再盘一下，不能松懈，瑞士在向你我招手呢。”小北在散会前，动员大家。
　　小北团队的培训在公司里一向很有名气，大家觉得他们的课干货足，实战性强。好多其他团队的人都和小北团队的小伙伴套近乎，想过来蹭课听。对于这些上进好学的同事，小北向来都是大方欢迎的。她从来不担心同行间的竞争，反倒觉得提升代理人的整体素质，比竞争个别客户更重要。

　　吴畏的手术做完了，医生根据术后情况，给出了后续的放疗治疗建议。小北拿着医生的诊断、医嘱、病历和公司的理赔工作人员沟通，小北认为虽然医生没有给出良性恶性的明确诊断，但是后面需要放疗，请理赔老师再做评估。提交申诉后的一周，小北等到了期盼的好消息：公司同意理赔，而且是按照重疾理赔，理赔款一百万。
　　吴畏很意外能拿到全额理赔款，他治疗的总共费用也不过十几万。
　　“我不过才交了几万块保费，却拿回了一百万理赔款。看来以后我要现身说法，让身边没买保险的人都去找你。”吴畏和小北开玩笑说。

　　秦姝虽然带球球搬出了家，但还是会经常来家里看看。这天，她开着车一下地库，就看见物业的几个人正在清理一个车位上的纸箱子，秦姝知道这些纸箱是上次她差点撞到的姜婆婆的。
　　“为什么要把这些纸箱都清走，这不是姜婆婆的吗？”秦姝停好车，走过去。
　　“你认识我妈？我妈她病了，没法再来弄这些宝贝了。”一位站在车位不远处的先生说。
　　“您好，我姓秦，也住在这个小区。说来还挺不好意思的，上次姜婆婆从地库入口往上运纸箱，我开着车进地库差点出意外。好在速度慢，大家都没事儿。”
　　“多危险，我妈就这样，谁说也不听，就为了解决那些破纸箱子，我买了这个车位给她。”
　　“那您可真够孝顺的。”
　　“嗨，媳妇说我这是愚孝。”
　　“对了，姜婆婆得了什么病，严重吗？”
　　“海默了，这半年严重得有点不认人了，不敢让她再到处乱跑。”
　　海默，全称阿尔茨海默症，在全球患者中，超过20%来自中国。在中国，每100个60岁以上的老人中就有5位海默患者。
　　秦姝记得在电影《依然爱丽丝》中，爱丽丝对自己身患阿尔茨海默病的描述是：“好的时候，我可以算是一个正常的人，但不好的时候，我觉得找不到自己……我不知道我是谁，不知道接下来会失去什么。”
　　作家普拉切特在一次演讲中谈到自己被确诊阿尔茨海默病之后的心情：“就像你一个人站在海边，海浪不见了，所有的人也不见了。”
　　这些是海默患者自己的感受，和他们同样煎熬的还有海默患者的护理人员。由于公众认知的不足以及病症的特殊性，中国海默专业照护机构的数目寥寥无几，护工和保姆等社会化照护者面临着巨大缺口。照护患者这个沉重的责任，自然落到了老人们最亲近的家人身上。
　　秦姝曾经看过一组数据：超过30%的照护者不知道该如何更好地照顾患者，还有的照护者由于长期忍受患者的言语攻击、走失等精神折磨而产生抑郁倾向。
　　秦姝征得姜婆婆的儿子高先生的同意，去家里探望老人。婆婆坐在飘窗上，对着一个很老的收音机上仅有的几个按键来来回回地按下、弹起、再按下、再弹起。
　　“她就这样，安静的时候能坐一上午；闹起来的时候，就大喊大叫，有时还会打人。物业总收到邻居的投诉，后来大家知道老人得了这个病，也就都理解了。”
　　“高先生，现在是您在照顾母亲？”
　　“我哪照顾得了，我还得管公司，还经常出国。早上一个阿姨突然说老家出事走了，我临时找了个远方亲戚今天晚上到。”
　　“高先生，你们有想过送婆婆去专业的养老机构吗，那里有专门照顾失智老人的护工。”
　　“找了，我都不是很满意。”
　　“高先生，请允许我先做个自我介绍，我是安心保险的代理人秦姝……”
　　“你是做保险的？”
　　“高先生，没有别的意思，我只是建议您去看看安心社区里的失智老人是怎么生活的，也许能帮您解决一些问题。”秦姝看出了高先生的不满，和姜婆婆打了个招呼，放下一张名片后离开了。

　　下班时，老徐坐在车里，小北上车，老徐并未启动发动机。
　　“走啊，想什么呢？”
　　“小北，有件事，我爸妈来了。”
　　“已经到了吗？那我是不是要请他们吃个饭？”
　　“他们在酒店，他们想请你吃饭。”
　　“什么时候，你怎么不早点告诉我？我好准备下，买点什么东西去见他们。”
　　“小北，我爸妈一直不知道我做代理人。”
　　“所以，你也没告诉他们我是代理人？”
　　老徐没说话。
　　“那你打算瞒到什么时候？”
　　“没想好，我最开始有辞职的想法时，和他们聊过保险代理人，但他们根本不理解，也完全接受不了我去卖保险。这些年，他们都以为我一直没辞职，每次都很自豪地和别人介绍我在世界五百强的大国企。”
　　“徐多金，没看出来，你城府够深啊，居然做了这么多年特工。可是，你做代理人的收入并不低，而且也有自己的客群，现在也算是一份相对稳定的工作了，为什么还不能告诉他们？”
　　“我爸妈在老家做生意，收入也还可以。他们不指望我赚钱，只希望我能在一个大公司里，这样更稳定，他们说出去也有面子。”
　　“等等，我不会是找了一个低调的富二代吧？”
　　“别闹了，小北。我现在纠结要不要带你去见他们，我担心，担心他们要是知道了你做代理人……”
　　“越是担心，就越要快点摆平它。你的工作早晚都要告诉他们，我也一样。走吧，先去商场买点东西。”小北扣好安全带，看着前面。
　　老徐爸妈住在三元桥附近的一家五星级酒店。小北挽着老徐的胳膊，手上拎着给老徐父母买的礼物来到中餐厅。
　　等了一会儿，老徐父母从餐厅门口进来。老徐的父亲中等个，带着一副眼镜，瘦弱但很有精神。母亲，穿着一条藕荷色连衣裙，有些发福但气质不差。
　　“叔叔，阿姨好，我叫苏小北。”小北起身迎过去。
　　“你好啊，小北。”徐妈说。
　　徐爸笑着点点头。
　　刚坐下，徐妈叫服务员过来，对着菜单点了几个菜。
　　“小北，我们下了飞机，多青才和我们说起你，说你们俩的感情很稳定。小北，还没来及问你在哪里工作？”徐妈说。
　　“妈，我和小北是同事。”老徐接过话。
　　“噢，原来你们是同事，那很好，你们公司还是个很不错的平台。小北，先喝点茶。”
　　“叔叔，阿姨，我和老徐的确是同事，但我们……”
　　老徐拽了下小北衣角。
　　“妈，这是小北给你们买的礼物，阿胶和虫草。”老徐指着放在一旁椅子上的礼物说。
　　小北看了老徐一眼，老徐并没看她。在这之后，老徐妈妈依次问了小北老家在哪，父母做什么的，家里还有什么人。小北看得出来，老徐妈妈对于她来自小县城，父亲早年去世，并且家里有个要上大学的弟弟这几点都不是很满意。
　　整顿饭几乎都是老徐妈妈在问，小北在答，老徐偶尔补两句打个圆场，爸爸则在一边不怎么说话。老徐和父母的关系让小北觉得很微妙，总之，这顿饭吃得颇有几分尴尬。
　　“你刚才为什么不让我说？”小北坐在车里问老徐。
　　“你不了解我妈，我怕她没有心理准备接受不了。”
　　“可是，总不能瞒一辈子吧？”
　　“就这样也没什么，他们几年也不来北京一次，我们顶多就是春节回去几天，大家各过各的，互不干涉。”
　　“你这分明就是逃避。你还是我认识的老徐嘛？我眼里的徐多金，上进有担当，可是，面对父母你怎么怂了？他们不是外人，是你爸妈。”
　　“小北，你真的不了解我们家。我爸在我们那生意做得还可以，我妈是大学老师，从小到大，我们住在大学的家属院里，他们对我的期望一直很高。但凡，我哪一次没考好，他们就会表现出对我的失望。他们不打也不骂，但就是那种失望的神色让我刻骨铭心，觉得自己让他们丢脸。”
　　“可你最后考的大学很好，还读了研究生。”
　　“在他们眼里，考上清北才叫好。后来，我听了他们的话去了他们眼中的大公司。他们从来不会关心我做得是不是开心，每逢节日就从家里寄来各种礼品，让我给领导送去。”
　　“怪不得，你和大陆那堆了一屋子的礼盒。”
　　“你看到的只是一部分，大多数都让大陆在网上卖了。”
　　“中国大部分父母的控制欲都很强，往往越成功的人越是这样。不过，我觉得你可以试着和他们好好聊聊，毕竟你都三十多岁了。”
　　“没用的，就像我说过很多次进我房间请敲门，他们一次也做不到。我已经很多年没和他们好好地聊过什么了，因为他们要么很忙，要么高高在上。刚工作的时候，我下了班就打游戏。每次一出新的游戏，我就特兴奋，但是快通关时就会很失落，因为我又没有寄托了。”
　　“那句话怎么说的，人生是一本书，封面是父母给的，内容则是自己写的。老徐，你已经创造出了你的精彩，可以理直气壮地和他们讲讲你的事业。”
　　“小北，再给我些时间，行吗？”老徐近乎祈求。
　　小北没办法拒绝老徐，毕竟这是他们的家事。