8、第八章 ...
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谈判会议前，赵荔恬和沈克兢商量好了谈判策略，哪些可以让给客户，哪些是底线，主谈是赵荔恬，赵荔恬事先把合同中的风险条款按照公司规则升级给管理层决策，决策同意的条款在与客户谈判的时候销可以由销售总监让给客户。
这是一般的操作，但这个会议，销售总监不出席，沈克兢代表销售出席，赵荔恬觉得他这个新员工真不简单，别人还在熟悉公司文化章程的时候，他已经在独立运作项目了，这就是拿特别offer的人吗？
在所有条款中，只有一条付款条款出了问题，客户要求到货后六十天付款，而公司的标准付款条款就是到货后开票，三十天内付款。之前沈克兢提六十天付款条款时，赵荔恬按照之前项目的经验，告诉沈克兢这个条款问题不大，集团应该会审批，没想到真正审批的时候，集团CFO以今年公司很看重现金流为理由，拒绝了这个条款，原话是：“今年我们已经争取部分客户预付款，这种货后六十天付款的，会给我们的现金流产生不好影响，而且影响资金占用。”赵荔恬把这个情况解释给沈克兢。
“你觉得客户同意三十天后付款可能性多大？”赵荔恬问。赵荔恬知道客户那边高层是丽娜，想起私房菜馆和肥肠店，赵荔恬不由浮想联翩，沈克兢要是使用个美男计的话，是不是就？
“别乱想，丽娜的儿子都幼儿园了。”沈克兢真是读懂了赵荔恬似的。
赵荔恬张大嘴：“看上去好年轻！完全看不出啊。”
沈克兢不在意说：“有钱就能年轻，你一年往脸上投资个一两百万，你也年轻。”
有钱人的世界，赵荔恬不懂。沈克兢又看了一眼赵荔恬，补充说：“你也年轻。”
赵荔恬刚有笑意，就听沈克兢说：“肉脸显年轻。”赵荔恬翻白眼，沈克兢未免太爱开她玩笑了。
“我以为。”赵荔恬刚想说丽娜对他有意思，就不说了。
“在商言商，所有事情背后都有经济逻辑，我能和她合作，最重要还是能给她赚钱。”沈克兢说：“不然你以为卖笑呢。”
赵荔恬连连点头。沈克兢接着说：“货后六十天付款这个，据我所知是历淳集团的标准条款，我觉得这个空间不大。”
“搞不定客户就搞内部。那就再找CFO审批。”赵荔恬说。
“或者，把分公司的CFO邀请一起谈判。”沈克兢说：“到时候让集团CFO在线接入，感受下真实的生意怎么做的。”
这一出，赵荔恬觉得沈克兢真不像刚毕业的人，但集团CFO哪里是那么容易就请到的，而偏偏集团CFO接受了这次会议。
这几年赵荔恬和不同客户谈过很多合同很多条款，她能很好把握节奏，但这一次有些不同，一个付款条款拉上集团CFO，赵荔恬觉得事情有些不可控，如果CFO很强势，在会上谈崩了，合同签不下来，耽误了货期，怎么办？在去历淳的路上，赵荔恬不由有些紧张。
和她一辆车的是沈克兢，车里沉默很久，终于沈克兢说话了：“怎么了？”
赵荔恬坦言：“有些紧张吧。”
“嗯？”沈克兢问。
赵荔恬看他一副轻松的样子，仿佛她才是紧张的应届生，顿时有些失落：“怕谈崩了。”
“不会的。”沈克兢说，赵荔恬不知道他哪里来的自信。没想到沈克兢下一句：“大不了就是客户不接受，内部不接受，一份工作，这家不行，换别家。”
赵荔恬吐血，这样并不能安慰到她好吗！
沈克兢和赵荔恬提前半小时到了客户楼下，在大厅坐下等分公司CFO和产品同事，赵荔恬又把手上的资料看了下，想待会儿再和分公司CFO对对口径。沈克兢不知道去哪里了，赵荔恬看着手表，还有二十五分钟，她有点急了，正张望，就看沈克兢提着咖啡来了。
“喝个咖啡吧，到楼上，给客户也带个咖啡，不要把这个当做顶严肃顶正经的谈判。就是喝个咖啡聊聊事情，不同意还有别的办法呢。”沈克兢给赵荔恬递过咖啡。
温度刚刚好，赵荔恬突然就放松下来，对，就是喝个咖啡聊聊事情。“谢谢。”赵荔恬说。
“啧，难得。”沈克兢摇头。“什么难得？”
“你和我说谢谢啊。”
赵荔恬心里翻白眼，沈克兢永远让她感动不过三秒。
历淳那边与会的，法务，产品，CFO还有丽娜，显然谈判桌上，两边的与会人员是对等的，都有对应的角色。
赵荔恬已经准备了PPT，上面列明了双方的分歧点，然后一个点一个点进行讨论，按照既定的策略，有些点隆福放弃了以换取其他重要的点，整体来说进行得比较顺利。直到谈付款条款。
赵荔恬把现在隆福面临的现金流难题解释了一番，希望客户能多多支持。
会议室一下子安静了，丽娜那边当然不出声，但她看了一眼历淳CFO，历淳CFO得到示意强硬说：“历淳这边和任何合作伙伴都是六十天的账期，从来没有例外。但是我们有一个优点就是只要到货验收完，六十天一到一定付款，不会推迟。还请赵律师理解。”
付款条款也不是第一次谈了，赵荔恬之前和历淳财务讨论了很多次，现在赵荔恬觉得除非有一方妥协，不然双方的需求根本没有重合的地方，没办法谈。
这次不一样的是隆福这边分公司CFO和集团CFO都参与了，赵荔恬看向分公司CFO，他们之前也讨论过一些方案，这时候是该抛出来了。而这时分公司CFO仿佛没接到赵荔恬的暗示，分公司CFO是一个精明的女人，她来开会前就听手下财务说了之前谈判的情况，来到现场更是发现客户咄咄逼人，显然不愿意去触这个霉头。
赵荔恬只好硬着头皮说：“丽娜总，隆福这边是真的有困难，今年隆福集团对分公司这边现金流考核很严格，和历淳的合作，第一批货是十月份到，第二批是十一月份，十月份那一批假设验收开票一切顺利，按照六十天赎期，到十二月份拿到款还好，但十一月那一批，就要到明年一月了，会对我们今年现金流有重大影响。”第二批货才是今年的大头。
丽娜眼看着表情就不好，赵荔恬接着说：“这一点，我们分公司CFO和集团CFO都很清楚，但我们也是想要促成这个合作，或者我们换一种操作，在主合同里面写付款条款为三十天，但具体PO的付款条款具体商议。比如今年的第一批货按照六十天的付款条款，这也是我们CFO特批的，第二批货按三十天付款条款，明年付款条款再商议。”这是赵荔恬提出的方案。
“明年可以用六十天付款条款吗？如果可以的话，我们可以考虑，而且这样的话，现在合同里面就应该写六十天付款条款，今年第二批货就是特批给你们三十天付款条款。”历淳CFO问。
赵荔恬本来想模糊化处理，先把今年度过去，明年的事情再慢慢谈，没想到历淳CFO堵死这条道。
现在赵荔恬也不说话了，看着分公司CFO，分公司CFO终于说：“这一点不能保证明年给六十天赎期，现在隆福考核有现金流还有资金占用。”赵荔恬一听分公司CFO提起资金占用，心想坏了，客户不得抓住这个机会提渠道留利。
果然一直不说话的丽娜，开口了：“沈总，我们和隆福合作已经拿出了最大的诚意，渠道留利，我们只拿了五个点，你们可以去打听一下，绝对是最优惠的。”
“丽娜总，我们双方都是拿出最大诚意的，华南区我们给了历淳独家，当务之急是走量，先把货发出去，大家才能一起赚钱。”沈克兢说。
丽娜笑了，说：“今天也该关闭了，沈总，我这是给你面子，就按照赵律师刚才的方案，今年第二批货可以按照三十天的赎期，但是明年我是不同意三十天赎期的。”
丽娜话音刚落，所有人不约而同看向屏幕上在线的集团CFO，集团CFO显然也知道这是等她表态，打开摄像头，大家可以看到她面容精致，她说：“谢谢丽娜总，明年的赎期，我会向公司争取。”
会议就这样结束，赵荔恬担心的场景没有发生，而且还远超出她的预期，她心中实在是开心激动，她从洗手间出来，有点找不到刚才的会议室，在楼里转了下，竟然在抽烟室门口听到沈克兢和丽娜的声音。
“今天完全是给你面子。”丽娜说：“明年说什么也得六十天。”
“四十五天吧。”沈克兢说：“丽娜总，我可不是跟你讨价还价，我看过历淳的财报，四十五天对你们来说没问题的。”
“我真是服了你了，你小子也太精明了，只怕你一家子都能被你算计了。”丽娜说：“不过精明点好，精明点才能赚钱，总不会把我坑了吧？”
“当然不会，我们是合作伙伴，钱大家一起赚。”沈克兢说。
“不过你们那集团CFO看着水平不怎么样。”丽娜说。
“所以今天让她来开会，感受一下什么叫做真实。”沈克兢说：“下次谈就方便了。”
其实所谓谈判桌上谈判，真正的谈判都是在谈判桌下完成的，就比如今天，沈克兢应该早就和丽娜谈过了，不然谈判桌上丽娜也不会同意。
赵荔恬默默走开，她觉得这个沈克兢，和那个开她玩笑总惹她的沈克兢太不一样了，但毋庸置疑，沈克兢是很强的。
和历淳的合作项目很快受到隆福集团的表彰，沈克兢现在在公司，至少在渠道销售相关部门已经是名人了，而他还是一张冰山冷脸，赵荔恬每次看到他的冷脸就想起他在丽娜面前和颜悦色，自动把这种和颜悦色夸张成卑躬屈膝，然后心里平衡了，拽什么拽，在客户面前还不是一样。
但很快，赵荔恬收到沈克兢给她分的项目奖，其实法务不做具体项目，一般没有项目奖，所以收到项目奖的时候，赵荔恬特别开心，不仅仅是因为钱，更是因为自己的工作受到了认可。
“谢谢你分的项目奖。”赵荔恬给沈克兢发消息。
沈克兢看到消息，嘴角不自觉笑了，回道：“不用谢，你请吃饭就行。”
果然，沈克兢就是有那种能力让赵荔恬感动不超过三秒。赵荔恬不说话，沈克兢心里直摇头，这姑娘还真是不会客套一下，但又觉得她抿着嘴皱着眉的样子有些可爱。
赵荔恬最后还是叹了口气，笑了：“好吧，请你吃饭。”她一向没学会客套，没学会开玩笑，每次遇到这种时候就不知道怎么应对。
沈克兢显然知道她当真了，不逗她了，说：“开玩笑的！”
但赵荔恬还是请了他吃饭，这次找的一家粤菜酒楼，没有内脏没有辣。
因为这次项目的事情，两个人关系倒是比较熟了，这段时间还有女生来向赵荔恬打听沈克兢，赵荔恬想起自己徒弟的事情，周玥也和她问过好几次，看能不能帮忙撮合，肥水不流外人田，于是问：“对了，你有女朋友吗？”
沈克兢眯着眼，有些玩味：“怎么？你有想法？”
赵荔恬看他那有点邪气的眼神，脑袋轰的一下，想起他俩还有尼泊尔那一遭，连忙摆手解释：“我不是那个意思！你不要误会，我们这差太多了，我真没那个意思！”
“那你什么意思？”沈克兢问，听她说他俩差太多，那语气仿佛就说的他是个小孩子一样，他有点不爽。
赵荔恬呼了一口气，想了一下措辞：“我徒弟和你差不多大，长得漂亮可爱，性格开朗活泼，你有没有想法接触一下？”
“没有。”沈克兢斩钉截铁，心里白眼已经翻上天了，心想：“也就你这个冤大头给人介绍。”
“哦。”赵荔恬没想到他说得这么绝对，一时不知道怎么接话。
“你倒是管的宽，我那次看你和天成一起吃饭，难道我也管你是不是和天成在一起吗？”沈克兢倒是找着机会拐着弯问出自己一直想问的问题，脸色还是冷的，眼睛却有些不安觑着赵荔恬。
赵荔恬也是倒了大霉了，唯一一次约而未遂遇上了沈克兢，唯一一次相亲还能碰到他，赵荔恬有些尴尬，半晌解释说：“我那次是亲戚安排的相亲，我事先不知道是他，但我们都说清楚了，没有发展感情的意思。”赵荔恬完全没意识到，就算和李天成在一起，也不关沈克兢的事，还解释个屁！算命先生的话果然没错，赵荔恬还是缺心眼了。
沈克兢心里五味杂陈，就算是她事先不知道的相亲，但李天成未必不知道啊，而且看李天成对赵荔恬也不少关心呢，就算赵荔恬没想法，但保不准就经不住李天成追求。想到这里，他心情没来由就坏了。
于是，他说的话也带刺了：“那你先解决好自己的个人问题再管别人吧，办公室恋情要不得。”
赵荔恬一口气梗在胸里，脸一转，我的天！她发现四五桌外，一个男人朝她这个方向走来，然后在一桌坐下，而那男人对面，是一个年轻漂亮的女生，最要命的是，那个男人怎么看就是她的姐夫！！！刚才的不悦早就被抛到脑后，从赵荔恬的角度看到的是男人的侧脸，那男人一偏头，赵荔恬马上一缩脖子，躲在沈克兢的遮挡中。沈克兢一好奇，回头去看。赵荔恬赶紧伸手扯住他：“别看，被注意到。”
“怎么了？”沈克兢问。
“那个男生，好像是我朋友的男朋友。”赵荔恬说。
沈克兢哼笑：“他对面的女生不是你朋友？”
“当然不是，可惜我没看清他脸，不确定是不是。”赵荔恬语气懊恼，她现在也不敢再探脖子去看。
“我帮你确定这个人，怎么样？”
赵荔恬一愣，“啊？”接着说：“你有办法吗？”
“我有办法。”沈克兢摸着下巴，有意逗她：“但我有什么好处吗？”
“再请你吃饭？”赵荔恬试探问。
沈克兢撇撇嘴，说：“行吧。待会儿我去结账。”
果然沈克兢结账之后回来，问：“那个男生叫徐中山。”
赵荔恬心头火气，还真是她姐夫！为了不被看见，赵荔恬靠着沈克兢走出餐厅，沈克兢闻到她头发有一种淡淡的香味，不知道是什么洗发水。
出了餐厅，赵荔恬又好奇起来，他怎么知道的名字。“我告诉你，我有什么好处？”沈克兢说。
“再请你吃顿饭。”赵荔恬实在想不出还有什么。
沈克兢再次撇撇嘴：“他们桌上的那种预定牌子是会员预定，我结账的时候把他们桌也结账了，就看到了会员信息。”
“哎呀，那你就给他们结账了啊？”赵荔恬刚给沈克兢转了今天请吃饭的钱，没想到还有这一出。
“嗯，你给报销吗？”
赵荔恬肉疼，拿起手机：“多少钱？”
沈克兢笑了：“开玩笑的，我看了名字之后就和服务员说弄错了。没付钱。”
赵荔恬突然想起： “那万一会员是那个女生呢？”
“那还有别的方法知道。”
“什么方法？”
“那我有什么好处?”
赵荔恬闭嘴了，不和沈克兢继续这无聊的话题，又想起这事怎么和姐姐说，沈克兢像是看穿了她一样，说：“我觉得这事，你也不能就下定论，万一人家只是普通朋友吃饭呢。其实你刚才应该过去打个招呼，如果是普通朋友最好，如果那男生真有猫腻，你过去刚好也提醒了他，他之后是怎么选择就看他表现了。”
赵荔恬被这么一提醒，突然觉得很有道理，哎！沈克兢真是个马后炮！
再之后，周玥向赵荔恬问沈克兢的事情，赵荔恬只能告诉她：“他没女朋友，但大概也不想发展办公室恋情。”周玥一下子呜呼哀哉。
作者有话说
第8章 第八章
