《最佳损友》旯惆拫

16、销售技巧

　　在三分妄想，如果说温申是教会夏晓岗位技能的人的话，那尚淄就是教会夏晓销售技能的人了。
　　因为在之后的工作当中，只要尚淄和夏晓同班次了，尚淄都会或多或少，因时因地的教夏晓一些销售技巧。于是夏晓就从尚淄那知道了围绕销售的几个核心技能：预知客须，连接彼此，延伸服务。
　　尚淄在教夏晓如何“预知客须”的时候，是一个大雨蓬勃的午后，因为下雨的关系，路上行人很少，店里也就相比往常清闲很多，趁着不忙的时机，吧位伙伴被尚淄安排吃饭去了，吧位伙伴的岗位就暂时由尚淄顶替，这时，一位顾客才刚走到收银台，尚淄就微笑着走上去递了几张纸巾给到顾客道：“李小姐，下这么大雨还过来看我们呢？您还是喝老样子吧？已经为您做好了，不过我看下雨，擅自为您做成了热饮，不介意吧？”
　　李小姐听后，一边在收银台付款，一边接过纸巾擦了擦身上的雨水，笑呵呵的说道；“谢谢，还是你懂我。”然后结完账后拿着她的咖啡走了。
　　收银的夏晓看的呆呆的，问尚淄：“你是怎么知道她要喝什么，并提前做好的。”
　　尚淄说：“这叫预知客须，等你再工作久点，你就会发现这里经常光顾的一些熟客，他们喝的饮品一直没变过，如果这时你稍微用点心，跟她们多交谈几句，记住他们的名字和喜好，为他们省去等待的时间，再假以时日，他们也会记住你了，之后你再跟他们以朋友间交谈般的方式建议公司产品时，他们也会少些抗拒了。”
　　夏晓还是不懂，问：“可是万一他们临时换口味了，或者像刚刚，听你们谈话，那位李小姐应该是常喝冻饮才对啊，你做成热饮她不也接受了吗？”
　　尚淄说道：“如果不对，马上重做就好啦，虽没为他们省去等待的时间，但重要的是你努力去记住他们喜好的心意有传达出去啊，这样时间久了，他们一样会记住你的。”
　　“哦～这样啊。”夏晓若有所思的回道。
　　学“连接彼此”时，是在一个风和日丽的早上，尚淄和夏晓刚开完铺，因为太早，店里还没人，她两就闲的无聊看着店外发呆。清晨的阳光不似正午那般燥热闷人，加上丝丝风意带动着路边的树梢，从店内隔着玻璃大门望去，十分的惬意，让人有种清风徐来之意，这样的天气，光是看着，就能让人的心如外面天气一般明媚，愉悦。夏晓和尚淄此刻的心情就是这样的。
　　“天气真好啊。”尚淄看着门外说。
　　“是啊，看了让人想约上三五好友去野餐，在广阔的天空下，一起慵懒的坐在草坪上谈天说笑。”夏晓回。
　　“在店里也可以的。”尚淄说道：“每一个进来的顾客，你不要先入为主的把他们当作一个顾客，而是一个你刚见面的朋友，在不打扰到别人的前提下适当跟人闲谈一下可以连接彼此。
　　“然后久而久之，他们就会记住你了，这样你再从朋友角度出发去做些适当的建议销售时，别人也不会那么抗拒你建议的产品了是吧。”夏晓秒懂的回道。
　　尚淄听了一挑眉，道：“哎哟，不错啊，有点慧根了。”
　　领教“延伸服务”的要领是在一个晚上，而这项技能和这个晚上都是尚淄让夏晓印象最深刻的事。
　　这一天，夏晓跟着尚淄一起上晚班，眼看没有顾客光顾，又临近打烊了，当天的营业额离总公司给的目标却还差600多达标。
　　夏晓只是伙伴哪会知道这些，只知道有顾客来了她就点点单，没顾客就做做打烊前的预收铺工作，如果换其他值班经理估计也会听天由命了，但尚淄是谁，她是这家店的店经理，是不能看着营业额在自己班次中不达标的，于是她看了下客区剩下的几桌客人，对夏晓说道：“你去拆一盒商品墙的速溶咖啡，做成饮品，装到试喝杯中，去给客区的几桌客人派一派吧，就跟他们说，是免费试喝的就行了。”
　　夏晓不知道尚淄是啥用意，只管照做，派完了就回来跟尚淄说：“派完了。”
　　尚淄说：“他们说什么了没。”
　　夏晓回：“有的说还有这好事啊，有的说谢谢啊。”
　　尚淄看了看时间，说：“你看着点时间，差不多十分钟左右时，再去派一次，这次就问他们对试喝的饮品喜好度怎么样。”
　　夏晓虽然很嫌弃尚淄这举动打扰到她的预收铺工作，但也只能照做，谁让人家是店长，她是员工呢。待十分钟左右后，夏晓照着尚淄说的再派了一遍试喝后，回来对尚淄说道：“有一桌说味道不错，其余的说谢谢还行。”
　　尚淄问，“哪一桌说味道不错？”
　　夏晓用手指了指靠门口的那一桌，说道：“那一桌。”
　　尚淄顺着夏晓手指的地方看过去，那一桌坐着两个成熟的男人，远远看过去，像是客户之间交谈生意一般，便对夏晓说道：“还有没冲完的速溶咖啡吗？”
　　夏晓说：“还剩两条。”
　　“那好，你把这两条打包一下，送给那桌顾客吧，这次他们问你你才说，就说已经开封了，反正卖不了了，他们喜欢，就送给他们带回去家里喝吧。”
　　夏晓听了，照做，然后收了人家好几句谢谢回来，几分钟后，那桌客人其中一人过来问夏晓：“你们这几点打烊啊？”
　　夏晓说：“11点。”
　　那顾客看了看时间，说：“哎呀，那我们得走了呀，不然就耽误你们打烊了。”
　　夏晓说，“没事，我们预收铺还有会儿功夫呢。”
　　顾客一笑说：“你刚刚给我们试喝的咖啡，能给我拿几盒吗，我朋友觉得挺好喝的，我想买来送他。”说着，朝他来的那张桌子看了下。
　　夏晓说：“当然可以啊。”心里差不多懂点尚淄让自己派试喝的用意了，不由心生佩服。
　　这时，尚淄刚好从办公室出来了，她看着顾客，笑着道：“您可以去我们商品墙看看呀，品种那么多，没准有更优选择呢！”
　　顾客觉得在理，就跟着尚淄去商品墙了，夏晓远远看去，仿佛又看到她刚过来面试时见到尚淄的情景。吧位伙伴正要把收铺的器具拿去冲洗间去清洗，见夏晓呆呆的望着商品墙方向，他看看夏晓，再看看商品墙方向，对夏晓说道：“是不是特崇拜，老大是这样的，销售跟玩儿似的。”他说话的语气里满是一副稀松平常的味道。
　　事后，夏晓才从尚淄那知道营业额目标的事，而那天的营业额以超目标200达成，因为那顾客在尚淄的介绍下，不仅把速溶咖啡的各种口味各挑了两盒，还挑了两包咖啡豆和一个法压壶。尚淄跟她说，这就是延伸服务，我们既要为了卖出东西，而又不让顾客觉得我们是冲着卖东西去的一项服务。夏晓听后是惭愧的，因为当她派完试喝，顾客过来说要买时，她就已经非常开心的觉得自己成功了，而尚淄却能引领顾客消费更多。