《销售精英》榆落山南

68、新设备签订单

　　不出所料，这个客户很快给三南工业下了订单，这将是三南工业售出的第一套DIH设备。公司上下出现了久违的振奋情绪，坊间不乏夸大DIH市场对三南工业意义的说法。不过，在宋衍征看来，这次开的并不是一个好头，价格太低，他对此耿耿于怀。宋衍征知道这个市场的体量，只要具备基本的理智，就能知道，仅凭DIH这一个产品难能让三南工业重现巅峰时期的辉煌。
　　拿到了新订单，宋衍征才发现，如今在处于破产重组期的公司里盖个公章这么小的事，已经变得流程繁琐，耗时漫长。这个时候，无论是签合同，还是出保函、开发票，处处都需要盖章。宋衍征感觉自己在几天时间里，已经给管理人提交了无数的盖章申请和情况说明，他从未如此盼望公司破产重组早点结束。
　　订单签完，项目立项，合同约定交货期四个月出厂，预付款客户已经受理，项目已经移交给项目部，宋衍征总算松了口气，不过他还是没敢放松对项目进度的跟踪，毕竟整个公司除了那套试制设备外没有更多的生产经验。还有一点他比较担心的是，因为公司破产的现状，很多员工在工作中出现了浮躁情绪，他怕产品质量在这些人手上出现瑕疵。因此，他在这个项目上，特别关注质检部的工作进展，不能保证生产者不出残次品，但决不能让这样的产品在质检人员的手下溜过。
　　由于盖章时间过长，客户一度怀疑三南工业后悔报价太低，宋衍征只能编一些领导出差之类的谎言搪塞对方。他不敢告诉客户公司正在进行破产重组，害怕对方怀疑三南工业的履约能力。经过这段时间，宋衍征跟客户的采购经理已经混熟，对方直言其现有的DIH设备已经出现加速老化迹象，如果三南工业能提前完成设备的生产，他们愿意把交货时间和付款时间做相应调整。宋衍征只能说尽快，因为他知道这首套正式交付的设备在生产过程中会受到太多未知因素的影响，能按时交货他就满足了，提前交货他基本不敢想。宋衍征还打听了客户其他设备的运行情况，这位采购经理告诉他现有的DI设备将在四年后进行换新，他赶紧把这个情况记在了自己整理的客户设备信息跟踪表里。
　　在和另一家意向客户沟通的过程中，对方要求三南工业先提交技术方案，宋衍征趁机跟他们要来了整套设备的完整图纸。三南工业生产的DIH设备只是客户工厂反应预处理单元（PHU）的核心装置，其相应外围设施的产品生产工艺与DIH设备差别很大，产自不同的供应商，这些设施的图纸通常是DIH设备供应商看不到的。这次宋衍征以准备技术方案为名要到了外围设备的图纸，也是意料之外的事。
　　宋衍征仔细研究了客户提供的技术资料，这让他对DIH设备工作原理和环境参数有了深入的了解，更是对整个PHU有了基本的概念，补齐了他对产业下游新工艺认知的短板。原先的工艺路线是基于RS设备实现的，技术成熟，相关工艺已运行了几十年的时间，整个行业上下游都熟知这套体系。近几年才开始商用的新工艺，以实现低碳甚至零碳目标为背景，首先就舍弃了RS这种碳排放量很高的设备，取而代之的是完全不同的工艺手段。不过，这一工艺路线不可避免地需要增加反应预处理环节，而预处理单元的核心装置DIH设备的生产工艺恰与RS设备相似。很多RS厂商都曾尝试投产DIH设备，但由于DIH设备所用的关键材料性能要高于RS设备，在三南工业之前只有德国的一家厂商能够生产，其他厂家甚至都很难得到关于PHU的技术资料，对其工艺流程和工作原理也都是一知半解，人云亦云。这次宋衍征也算是开了眼界，这个平台完全是三南工业新开发出的材料提供的。
　　宋衍征根据客户提供的资料，在技术部和研发部的帮助下，给客户提交了一个量身定做的技术方案，将原有的DIH设备设计做了适应性地改造。客户又对他提交的方案给出了诸多细节上的反馈。反复多次，双方终于把技术细节一一敲定。经过这个过程，宋衍征感觉获益颇丰，这套原本神秘的设备已在他面前揭开了面纱。