《杂记》雷蕾

19、利益大于恩情 用利益

　　用利益去巩固友情，而不是用友情去捆绑利益。该讲商业规则的时候，不要动感情，感情是商业规则的补充而非主导。
　　11年前，我出了十来万在当地很火爆的商场加盟开了一个小餐饮店，彼时年少，这些钱都是刷的透支卡东拼西凑出来。一切都是从0开始，学规章制度，带员工制作，最累的是从早七点飚到晚八点，嘈杂叫卖的环境，处处时时人声鼎沸，人手不够时都是自己干。中午凑合十来分钟吃完接着干。下班还要开车一个多小时回另一个城区。
　　半夜十一二点回家的路上，车周围一片黑漆冷寂，车与我穿插了一整个城市，从南到北，一天一个来回，俩头不见日头。那时候我就暗暗发誓，一定要像王八一样活万年之久，享受足够的繁华，才不枉此生的艰辛奔波。
　　1年后，人手陆续配齐，生意稳定向好。
　　这时朋友A：生意失败，贷款套现的钱还不上，追债的人天天围堵着家门恐吓，继而妻离子散，穷困潦倒，迫于无奈远走他乡，接各种脏活累活抗水泥包，渐渐的，人变得神情木讷、行动呆滞。
　　偶然见面聊起近况，想着他家离我的小店很近，而我另外的几个店都已经有了店长，只有这个新店还在磨合期，不如给彼此一个机会，也省我来回奔波之苦。于是我便亲自带他从学徒干起，11年前学徒工资才1700一个月。木讷呆板的他学习了俩三个月才开始慢慢的运转起来，人也渐渐有了活气儿，几个月后教他当店长，再几个月后将整个店以承包模式交给他，每年扣他销售额一定比例的钱做为我的投资与后台运营分红，并对他日常经营进行管理跟指导。
　　合同要求他自负盈亏，负责承包经营期间产生的所有费用，含设备损耗，经营相关的各种问题都由其负责。
　　我也当然知道：付出必须跟着对等的回报，不然生意不会长久。于是，我将大头利润让给了他，我每年只收一小部分做为投资回报。
　　今年是第11年，这11年间，他每年净赚二三十万。而我由刚开始的十万每年，随着投入管理的后退，到现在每年扣五六万。
　　随着他收入越来越多，野心也越来越大，期间发生过一个小插曲，隔壁铺子张三见我们这个生意很火爆，便撺掇着他到另一个城市的商场合伙开一个一样的，而他困在这个店分身乏术，又忌惮于我与他之间的保密合同条款，明面上他没有参与，但是在那个店开业时，我抓到了他手下的店员在张三的新店里工作，当天我就把员工带回了店铺。
　　虽然我与他私下是承包关系，但明面上我仍是法人，商场联营权与员工所属权都是我的。
　　在证据面前，他瑟瑟发抖，生怕我会断了他现在的财路，而我确实寒心，也完全可以借此将承包权收回来，将他弃之如敝履。
　　从商业规则上，我确实该这么做，出手快准狠，毕竟一年几十万的利润，完全可以回收重新雇店长，按照市场薪资，也只需要出一小半就可以。
　　可是看着他消瘦的肩膀，害怕的双眼甚至泛起了泪花，再三跟我保证他完全不知道此事，都是员工受张三高薪诱骗下的私人行为。我知道他的狡辩苍白无力，一个门外汉张三，不可能一次性进全所有材料设备，可看着他的样子，想着他家里还有老人孩子嗷嗷待哺，我选择了放他一马，只是开除了当事员工，收回了人员管理权，并提高了对他的扣点。

　　日子继续流逝，钱包越来越鼓的他，又娶妻生子，买豪车，生活也越来越好。我也逐渐的放给他人员管理权，也陆续的给他降低扣点，大头利润还是给他。
　　今年商场品牌升级，他的二婚老婆这几年不间断的找商场主任哭诉，说是他俩口子付出多，想直接跟商场签约，之前的几个主任都是面斥她不守规则，这整个商业系统跟她没有任何关系。
　　而这次升级之机，正值一个女主任负责，妇人之仁，再者这个二婚老婆与这个女主任相识已久，又听她天天哭诉二婚不易，好几个孩子待养，对店的各种付出，还私下放话威胁主任，如果我去续签，他俩口子就不干了，连夜撤设备……
　　最后主任通知我：以商场品牌升级直营为由，不再与我续签，转身让他俩口子重新加盟了一个同品类新品牌，在我们原来的位置继续干，我被踢出局了。
　　回顾最近这五六年，他婚后俩口子一直对我不满意，觉得我什么也不管，却一直扣他们销售额。我在后端的付出他们看不见，只看到了前端自己出力的身影。
　　我根据合同扣了他承包9年期间的设备及投资损耗折旧费，并扣了他在我这里交的押金，这是他恶意抢占我与商场优先联营权的最低代价。
　　就是到了这一步，我也没有下死手去投诉商场调查主任是否与他们俩口子暗地有勾结或者私下有利益牵扯。他们俩口子属于我的员工，五险关系都在我公司，在职状态下与我的联营方签合同踢我出局是否合适。我都没有再去追究。根据合同扣了他相应的钱了事。他也没有因为我扣钱而闹腾，从此一拍俩散，各自安好。

　　走到今天分崩离析的状态。
　　我用所学的心理学知识复盘分析一下商场、朋友俩口子、以及我的心理路程，以及未来的发展预期。
　　一、整件事的本质：
　　我是「出资方 + 品牌方 + 场地关系方」
　　他是「执行者 + 承包人 + 得利者」
　　一开始是：
　　我给平台、钱、店、位置、机会
　　他给时间、体力、执行力
　　本质是：
　　我养了他11年，他靠我翻身，最后翅膀硬了，把我踢开。
　　二、各方心理分析
　　1）我（老板）的心理
　　重情：当年他落魄，我拉了他一把，并且拉起来了，有恩于他
　　心软：承包给他，几乎全放权，只抽小头分红，及时发现他反水，也选择息事宁人
　　念旧：觉得他该感恩，没想到会踢我出局
　　委屈：我什么都给你了，你居然抢我位置、抢我店
　　不甘：十几年交情，最后被算计
　　2）朋友A（店长）的心理
　　初期：真感激、真感恩，你是他恩人
　　中期：赚钱越多，心态越变
　　从「我靠老板吃饭」→「店是我做起来的」
　　后期：被老婆洗脑 + 贪心
　　觉得：我这么辛苦，你凭什么白拿钱？
　　本质：
　　穷时懂感恩，富时忘本；
　　没主见，被老婆牵着走。
　　他不是一开始就坏，是环境+枕边风+利益把人变了。
　　自卑又敏感“我终于不用再看你脸色，我也是老板了。”
　　我每年抽成，在他眼里不是投资回报，是压他一头的证明，而他可能要的不是赚钱，而是扬眉吐气。
　　3）他二婚老婆（关键推手）
　　极度现实、极度利己、穷怕了（前夫病逝，俩人各自带着一个女儿再婚育一子，共三孩待养）
　　看我：只出钱不干活，凭什么分钱？
　　看店：这就是我们夫妻的店，你是多余的
　　看商场：可以利用升级规则踢开你
　　心理：
　　只要能把你踢走，少分一份钱，怎么做都可以。
　　她才是主谋，朋友是被她操控的工具人。
　　4）商场方（主任）心理
　　只看利益、租金、品牌档次
　　谁给的条件好、谁听话、谁能长期稳定租，就跟谁签
　　对我：我是老合作方，但可替代
　　对他们：夫妻店稳定、续租意愿强，没有头脑，好拿捏，听话
　　本质：
　　商场没有情义，只有生意。
　　三、为什么会走到今天？（核心原因）
　　1. 我太信任、太放权
　　承包=把命脉交出去，而我又长期不在一线
　　2. 利益分配时间太长
　　11年，他从学徒变老板，心态必然变
　　3. 枕边风最致命
　　男人一旦再婚、有新家，老婆＞恩人
　　4.人性规律：
　　共苦容易，同甘难；雪中送炭记不住，锦上分利必反目。
　　四、后期发展预测（很现实）
　　1）他们夫妻店（短期爽，长期悬）
　　他的能力是执行，不是做品牌、抗周期，他们没有整体策划运营能力，只会闷头出体力，没人兜底，抗风险极弱
　　商场若要涨租、整改，他们被拿捏的死死的，天天挨骂赚的也是窝囊钱。
　　结局大概率：
　　要么夫妻店吵架反目，要么被商场收割，要么做烂倒闭。
　　2）商场
　　短期：听话多收点钱，省事
　　长期：销售下滑后悔
　　夫妻店不稳定，没有头脑与远见，一旦做差，商场还要重新招商
　　3）我
　　短期：少一笔稳定分红，心里堵
　　长期：反而解脱，解除一个定时炸弹
　　甩掉一个忘本、内耗、不可控的合作方
　　我是真正懂开店运营的人，他只是出体力出身，他没赢，他只是透支了人品换短期利益。
　　Ok,自我安慰的很好，睡吧，
　　Tomorrow is another day ！