《逐爱千金》清风逸然

5、第5章 商务谈判

　　周三一早，吴子瑶起床以后穿了一身职业套装，上身白色衬衣，下身米黄色的及膝中裙，左手腕上戴着一块做工极其精致的欧米茄钻石星座腕表。

　　她下楼到了餐厅去吃早饭，因为今天她下来的较早，爸爸、妈妈还没有出去上班。

　　“今日穿的这么庄重，有商务活动吗？”吴子瑶妈妈问。

　　“是的，妈妈，今日公司有两场商务谈判。”

　　吴子瑶今日到公司比平时略早，当路过销售部的办公室时，她从半掩的门缝看到，李浩哲还有他办公室的两个同事已经在办公桌上忙碌了。

　　销售部总共有三间相邻的办公室，销售部经理一间，李浩哲和两个销售小组长一间，普通销售员在隔壁一个大办公室里工作，总计有数十人，这就是销售部的全班人马。

　　销售部在大多数公司里可以说是最重要的部门，因为它是公司唯一能实现利润的部门，也是公司生存的仰仗。虽然薪资相比其它部门丰厚，但也是公司里最忙，压力最大的部门。毫不夸张地说部门之间送个材料都要跑着过去。

　　今日李浩哲比平时来办公室的早了许多，因为要准备两场重要的商务谈判要准备。这么重要的商务谈判按常理来说销售部经理肯定要亲自参加的，但由于销售部经理还有不到一年就退休了，工作上不想再有所建树，也不想过度操劳，又不留恋权利，他就把销售部的大大小小的事情都交给了李浩哲处理，近一两年来李浩哲已经成为销售部的实际负责人。

　　李浩哲事前对谈判已经做了充分的准备，尽最大可能搜集并分析两家公司情报，这是谈判前的第一要务。

　　李浩哲再次研判了这两家公司的材料后，对办公室的一位小组长周凯道：“周组长，瑞科公司与梅雷斯公司的会面材料全部准备好了没有？”

　　“已经准备好了。” 周凯答道。

　　周凯是个三十岁的老职员了，长相老成，比李浩哲早三年进入公司。他干活勤奋，韧性十足，才华横溢，但是缺乏上进心，沉稳有余开拓力不足，最终在办公室小组长职位上踟蹰不前，但对现在的工作岗位却也算胜任。当李浩哲由普通职员晋升小组长的时候，他就已经在小组长位置上工作三四年了。

　　在选拔销售部办公室主任的时候，李浩哲与周凯都是候选人。公司在销售部办公室主任这个如此重要的岗位上选人当然是慎之又慎，因为公司深知一个好的销售主管可以驱动整个公司，而一个华而不实的销售主管则可能使公司有翻船的危险。

　　公司最后没有选择周凯而是选择了李浩哲，公司看中的是李浩哲的勇于开拓、敢于创新，沉着果断的品质。

　　这家公司遴选人才的原则是：只看能力，不看资历。

　　周凯对此结果并无抱怨，因为他知道自己的能力，反倒是很倾佩李浩哲的魄力与胆识。

　　李浩哲对另一位小组长张洋道：“张洋，你去通知相关部门9点10分会从大厦门口准时出发。”

　　“是。”张洋答道：

　　张洋是个敏捷、强健、积极、健谈的人，中等身材，相貌潇洒。他长着睿智的眼睛和惹人注目的眉毛，还有一副讨人喜欢的笑容。他在大学里学的是营销专业，进公司前做过短暂的是净水机推销员。

　　他做净水机推销员的时候，兜揽生意自有一套，他可以说服固执的丈夫或淡漠节俭的妻子，使他们觉得，他们的确需要一台净水机才能使他们的生活更加美好起来，这种阅历使他学会了精明的处世之道。

　　李浩哲起身开始整理谈判的材料，5分钟后张洋手里拿着材料快步推门进来，“已经通知过相关部门了。”

　　一般情况下小型推销会只要销售部本部门人员参加即可，而大型商务谈判却需要生产、研发、财务以及法律等部门的鼎力配合。

　　9点05分，李浩哲与张洋拎着装着电脑与材料的商务包出了销售部办公室的门，走向电梯。其他部门办公室这时也匆匆走出几位职员，总共六个人，四男两女，先后汇聚到了十一楼的电梯口。

　　在电梯口，李浩哲才注意到这次财务部派出的是办公室主任吴子瑶，以前都是一个戴眼镜的章会计出来参加的，看来财务部非常重视这两场谈判。研发部派出是的办公室主任沈耀航，这也是他第一次参加销售部的推销会。法律部仍然是部门主任郭严。

　　上了电梯，李浩哲站在靠近电梯门按键的附近，吴子瑶则站在与他对角的对方，这也是电梯里相距最远的距离了。

　　吴子瑶与公司的另一个生产部女生面对面安静地站着，她一只手拎着电脑包，另一只手抓着拎包的那只手臂，整个人娉婷婉约，美得象一首抒情诗，全身充溢着青春的风采。

　　电梯到一楼刚开了门，李浩哲就快步走在了最前面，沈耀航在一楼大厅中央快步追上了李浩哲。

　　“李主任，如果10点20会见瑞科电子公司，下午1点20再去会见德国梅雷斯公司，这样安排的话，午饭就没有时间吃了。”

　　“午饭是不会占用时间的。”李浩哲略微慢下脚步回答道，然后接着快步向前。

　　追上来的这位研发部办公室主任沈耀航，毕业于美国麻省理工学院，电子信息技术专业，研究生学历。他进入研发部就任小组长，一年后就升任了办公室主任。也许是太快的升迁使他信心满满并锋芒毕露，他总想处处彰显自己作为海归人士的过人才华，以引发更多的关注。如果说在二三线城市海归还算凤毛麟角，但像北京这样地方最不缺的就是海归。

　　但他显然没有认识到这一点，过快的升迁使他踌躇满志，也难免得陇望蜀，处处想尽办法来表现自己，以窥觊办公室主任上面的部门经理一职。

　　李浩哲出了大厦一楼的大门，走下门口的台阶时，沈耀航再次快步追了上来：“还有，李主任，虽然欧盟国家在商务谈判中普遍使用英语，但德国的公司也有时会使用德语，尤其是涉及具体产品参数和性能方面，所以我们还需要一名德语翻译。”

　　“我就是。”李浩哲放慢脚步再次答道，然后快步走向马路旁。。

　　沈耀航愣了一下停在了那里，又快步跟上来。

　　这时一辆黑色奔驰商务车快速行驶了过来，稳稳地停在了几个人面前，侧面的电动门缓缓打开。李浩哲抬手看了一下手表，9点10分整。

　　李浩哲站在车门前，让张洋，沈耀航和郭严先上车坐在后排，接着让吴子瑶和另一位女职员上车，安排她们坐在中间的两张商务坐椅上，看到电动侧门关上以后，他才打开副驾的门坐上副驾。

　　虽然这次的外出商务谈判活动以销售部为主导，但最好的位子还是要留给女士，这李浩哲的待人之道，也是公司文化。

　　车上无人讲话，大家纷纷打开笔记本做着谈判最后的准备。

　　时钟指10 点05分，这辆辆黑色奔驰停在瑞科电子公司大门口。一行人匆匆下车，上了对方的位于15楼的会议室是10点10分，10点20分谈判正式开始。

　　李浩哲首先发言：“我公司作为一家以主要生产销售电子HDI 板、挠性电路板，双面板的电子公司，在国内同类产品中一直有很高的占有率，我们公司的产品具有良好的质量与完善的售后，更重的是具有更高的性价比，所以贵公司要采购电子HDI 板的话，我公司就是定是不错的选择……”

　　李浩哲事先通过分析瑞科这家公司的以往采购案例，知道它采购的产品质量都在中等附近，但采购的价格却相当优惠，也就是说这家公司注重性价比。李浩哲知道自己公司的产品质量在业内素有口碑，产品质量就无需赘述，重点是与对方谈价格。

　　双方经过讨价还价，临近终于达成了初步的意向。

　　时钟指向12点整，李浩哲与对方握手，使用者惯用的商务结束用语，

　　“希望能合作成功，期待您的回复。”

　　对方则回复：“很快就有结果的。”

　　然后略作寒暄就完成了第一场推销会。

　　一行人下楼又上了车，不做丝毫停顿，马不停蹄地赶往希尔顿酒店。李浩哲上车第一件事就是用手机定了7份外卖，并告诉送餐员在车子经过的地点等待，在12点30分左右，车子靠近一个超市门口停了下来，一个外卖小哥已经等候多时了，李浩哲下车取了外卖，并索要了发.票——那是公司报销的凭证。

　　车子启动继续赶往酒店，大约十五分钟后，车子在一个垃圾桶跟前停下，李浩哲下车将一袋子饭盒丢进了垃圾桶，车子随即驶离，午饭果然没有耽搁时间。

　　时钟指向1点10分，车子停在了希尔顿酒店门口，一行人下车，

　　进入酒店的会议室，1点20分与德国客人开始了谈判。

　　李浩哲首先以英语开口： First of all, thank you for giving me this opportunity.（首先要感谢您给我这次机会）

　　德方首席谈判代表则回答：Opportunities are mutual，let’s begin.（机会是相互的，让我们开始吧。）

　　德国人很务实，不用很多寒暄，就直奔主题。产品的性能质量、价格优势，售后服务，以及交货时间等都是谈判的重点，中欧出口的相关法律税收等问题也需要交流与沟通。

　　李浩哲从事先掌握的德国这家公司通过情报来看，这家历来苛求质量，采购价格较高。所以只要质量过硬，价格不高于同行业合理价格区间，就可能达成采购意向。他把对德国公司的推荐重点放在产品质量的介绍上，一起参会的其他各部门的代表则用英语同德方交流其他相关细节问题。

　　吴子瑶代表财务部与德方代表交流结款、汇兑以及汇率等问题，公司的生产部与德方交流了生产交货周期问题。法律部主任郭严则与德方交流了中欧相关进出口法律法规问题。

　　谈话中间一位德国质量技术部代表用德语向李浩哲问道：“ Guten Tag! Sie wissen aus Erfahrung, dass man nur mit Qualitt auf dem Markt bestehen kann.”（您好，正如您所知，产品只有靠质量才能在市场中生存。）

　　显而易见这位德方代表担心的是李浩哲所推销的产品是否有夸大性能的成分。

　　李浩哲则用德语答道：. Am teuersten soll unser guter Ruf sein.（我们最大，最重要的财产就是好的名誉。）

　　当李浩哲德语一开口，一直盯着面前笔记本的吴子瑶，缓缓转过头望向李浩哲，眼中流露出少见的惊诧而又钦佩的目光，心里说：“真看不出来，还有点才华。”

　　如果说一个人能熟练说英语并不鲜见，但是又能熟练地掌握第二门外语的人就不多见了，至少说明这个人很睿智并非常有进取心。

　　李浩哲本来大学里只学了英语，进入博思电子销售部担任办公室主任以后，经常会遇到国外客户，主要以英语交流为主。当公司打算将海外市场主要放在欧盟后，李浩哲考虑德国在欧盟处于的老大的位置，要想很好的开拓欧洲市场，就必须拿下德语。

　　他有一年多的时间每个周末都花在了德语上，后来又到北京外国语学院跟一个德国教授学习了三个月，终于才算掌握的德语。

　　德方技术代表又问了一些具体产品参数以及下一步研发方向，李浩哲做起了研发部沈耀航的德语翻译，由他具体介绍给德方客户。

　　谈判很快进行完毕，双方以德语收场。

　　李浩哲：Wir freuen uns auf eine baldige Antwort. （我们等候您的及时回复。）

　　德方代表：Wir werden uns mit Ihnen in Verbindung setzen. （我们将与您取得联系。）

　　因为里面多了翻译环节，比原计划用时稍微久些。

　　出了希尔顿酒店大门，车子已经停在了酒店门口。因为张洋半途需要下车到另一家公司拿些材料，他坐了副驾，李浩哲与沈耀航郭严则坐在了最后一排。

　　上了车以后，大家都松了一口气，都想休息一下。沈耀航却开始喋喋不休并显得愤愤不平，“恕我直言，李主任，如果德国公司的会面安排在下午3点以后更加合理，也一定会收到更好的效果，这符合客户正常的作息时间，我们也能得到午休。”

　　“很抱歉，沈主任，3点钟他们就要从酒店出发去机场然后返回欧洲了，他们这几日约了好几家公司的销售代表，我们本不在计划之内，这是我在最后时刻才争取到的一次会面机会。”李浩哲解释道。

　　“如果早知是这样追加的谈判就应放弃，如同鸡肋，就是参加也是毫无胜算，白白耽搁了大家的时间。”

　　“有些事情只有去做才知道有没有机会。不过真的很该抱歉，大家中午都没有得到休息，辛苦了诸位。”

　　“我想这件事没什么谁该抱歉的，”一个冰冷的声音中排座位传出，吴子瑶开口道，“公司的事就是每个员工的事，大家都是靠公司的薪水来生活，不是吗？所以大家为公司做出些牺牲也是理所当然的。”她并未转脸，说完带上耳机，闭眼靠在座椅上。她对沈耀航的喋喋不休早已厌烦至极。

　　李浩哲没动声色，郭严笑了笑看向窗外，沈耀航则涨红了脸，不再言语。

　　车子很快返回到了公司，一行人下了车。吴子瑶回到办公室感觉有些累，倒了一杯水放在桌子上，然后靠在宽大的椅背上再次闭上了眼睛。李浩哲的沉着稳重的身影和谈判时的那种从容不迫气质，果断决策的魄力不断在脑海中浮现，她的嘴角竟然露出一丝浅浅的笑意。