27、chapter 27 ...
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孙夏在回蓉城的路上接到江博怀电话，他名下的美国大客户周二会落地上海，这次来中国的时间非常短，不会来蓉城，他们要赶过去和客户会面，孙夏心里有疑问又不太好问。往常这种大客户会面都会提前很久就确认时间，这个美国客户订单一直是她负责跟进的，订单各项事宜她都清楚，并没有接到客户通知要来中国出差。疑虑归疑虑，她还是很快在OA系统提交出差申请，让行政预订机票和酒店。孟志皓听她说要出差，问要不要送她去机场。孙夏没让，她周一一大早走，打车到机场很方便。
孙夏和江博怀会面后才知道这次会客的原委，客户是过来谈新供应商的。他们认为江博怀的公司这几年产品价格越来越高，计划和新开发的供应商合作。孙夏边听江博怀说，边想会面要准备的材料。这次通知出差太匆忙，昨晚到家后虽然累，还是硬着头皮做了份PPT，没来得修改。关于产品定价这块，早前孙夏也和客户来回了几封邮件，客户一直讨价，基于产品的开发成本，孙夏没有做让步，后来新下发的订单也是以新价格核算的，孙夏以为客户默认了新价格。也不知他们来上海的消息，江博怀是怎么知道的，又如何获得客户同意过来见面。
两人登机后一通忙。孙夏向江博怀介绍了客户目前合作情况，主要是订单和收款这两块。涉及到具体执行方面的工作，江博怀很久以前就不干了，他只把控宏观方向。不同于上次陪同孙夏见客户，江博怀只是对PPT提了几点意见，这次江博怀一页页核对、修改，甚至严谨到字体配色的调整。孙夏见做事一向笃定的他非同寻常的细致，心里也捏了把汗，直觉此次会面前途未卜。
见面是在客户下榻的喜来登酒店，他们一行好几人，采购老大Jack都来了。有两人和孙夏经常邮件往来，通过几次电话。一开始的氛围是和煦的，Jack和江博怀见面就来个熊抱，相谈甚欢。他们俩可以说是相识于微时。彼时，江博怀创立公司不久，Jack也只是公司采购部一名普通员工，他们在人来人往的广交会交换了名片，合作一年比一年多，看着对方逐渐壮大直至独当一面，颇有点惺惺相惜的意思。手上的责任大了，管理的事情多了，细枝末节的工作内容就少了，以前由他们俩亲自对接的事项都交由属下，特殊情况才会请示他们决断。算起来，他们有三年未见，再次相逢的喜悦很快被会面的主题冲淡。两人各自端坐在酒店会议室的两端，因为各自的利益不同，谈话变得艰难。
Jack毫不留情打断江博怀的说话，“Samuel, 成本高是所有供应商都面临的问题，为何其他家出厂价能符合我们的期望值呢？贵公司的产品定价这两年一年比一年高，已经超出我们预算太多。我已经好几次被大老板约谈。”江博怀欲接话，Jack根本没有给他搭话的余地，“这几年我们合作一直很愉快，我们也不想贸然换供应商，但现在形势所迫，确实没办法。”
Jack发表完一长串谈话，会议室里雅雀无声，眼看被替换掉已成定局，江博怀决定再做一次努力。他何尝不知道对方是店大欺客，Jack所有产品都涉及到开模，最开始谈的模具费是由客户自行承担，到后面Jack给他打电话，两人拉扯了好久，江博怀同意订单数量到达一定数额后，由工厂承担。说是工厂，其实就是他们自己。
上次产品涨价后，Jack私底下联系了江博怀几次，江博怀到底没松口，实在是持续增长的物料成本加人工费用让人吃不消，不涨价的话，接一单是亏一单。江博怀人坐在会议室，脑子里飞马跑了几千里。
“Jack，你刚才也说我们合作了多年，对彼此的做事风格各方面都很熟悉。如果更换供应商的话，首先产品质量这一块可能会不那么让人省心。要知道，我们工厂做你的订单，质检员验货这关是严格把控，前检中检后检几道流程，而且是百分百全检。事实上，我们也会经常关注你们订单产品在美国本土甚至欧洲的销售情况，据我们的信息采集，网站上客户的评价都是很高的。我想，这会极大减少你们维持售后服务的成本，也是对你们公司品牌一个很好的宣传。基于这一点，我希望你可以再慎重考虑下。”江博怀边说边观察Jack的反应，他继续道，“产品定价这块，我会和我的工厂同事们再一起沟通下，今天之内会提交一个最新方案。我很希望我们能有继续合作的缘分。”
听完江博怀说的，Jack没有立刻作答，他在一旁的记事本上写些什么，片刻抬起头，“Samuel, 很抱歉在收到你的新方案前，我没法给你答复，这些年我们在你们工厂下的订单体量是很大的，替换供应商对贵公司意味着什么，我想没有人比你更清楚。”这话已经是胁迫了，江博怀依然满面含笑，站起来主动和Jack握手，感谢他给与的机会。
在喜来登酒店待了两个多小时，江博怀和孙夏无功而返，Jack连江博怀的午餐邀约都拒绝了。出了酒店门，江博怀也不管孙夏就在更前，罕见地爆了一句粗，“操，这老人精”。说毕就安排孙夏和工厂约时间，他们今天要开电话会，晚上8点前无论如何都要把新方案定下发送出去。
午餐都是叫盒饭到酒店。江博怀狂躁地来回踱步，孙夏吃了几口也没心思，坐在一旁写初始方案。上午开会这势头，客户是不达目的不罢休。产品价格降多少，怎么降，损失掉的成本怎么回来，工厂那边如何协议，方方面面的细节太多。没到开会时间，孙夏拟了个初版出来，江博怀看了一眼，“不行”，直接否定了。他们现在处于大大的劣势，只有被动挨宰的份。Jack那边订单占公司年销售额的三分之一，其它杂七杂八的中小客户加起来也不过三分之二；最重要的，他们是美国一个大型商超，家喻户晓，给他们做单子，不仅在同行里有口碑，同类产品市场份额高，接待新客户也有不错示范。大的商超合作标准严格，对工厂要求高，每年都要年检。新客户一听说工厂是和他们一直合作，心理上就多了几份信任。
王义仁一听这个客户要换工厂，他就急了，“那怎么行？一定要稳住，这可是大客户啊。” “王厂长，这个就要仰仗咱们工厂了。我知道你天天工厂忙得很，这大下午的把你喊着开会的目的就是一个：怎么把他稳下来。上午和客户开了一上午会，嘴皮子都说干了，人家愣是没松口，指望我们给降价呢！”江博怀往嘴里塞了一口饭。
听说要降价，王义仁嘿嘿笑，“现在工人贵啊还不好招，材料又到处涨价……我正发愁呢，再这样下午，我这工厂也不用开了。”诉了一堆苦，就是不提降价的事。这是还没挨到痛处，想两头都占，哪有这样好的事，江博怀识破不说破。“王厂长，我上次听嫂子说，你们在看别墅。整好Jack说年后有个大订单，我觉着吧，那个单子你接了，这别墅也是分分钟的事，以后把两家老人接过来聚聚，一家人和和美美，真正是让他们享受天伦之乐啊！”
这话说到了点子上，王义仁叹了口气。别墅是早就看了，账户上流动资金不够，钱都拿去扩产线买设备，为这事老婆没少埋汰他。依他看，现在住的房子四室两厅两卫不错，老婆不满意，嫌弃小区环境不好，邻居素质差，“你说我和你结婚这么多年，我有要求过你什么？你一颗心都扑在工厂就算了，现在连买个房子你都买不起，你开的啥工厂啊？”王义仁是耙耳朵，心里不满老婆这么说，嘴上却还是唯唯诺诺说要买。也不是买不起，把他现在的工厂设备拿去银行做抵押申请贷款，分分钟的事。他是不愿冒这个风险，这几年工厂暴雷垮掉的多，看着同行起起落落，他提着一颗心。不甘心工厂十来年都维持小作坊模式，只能扩资，他在这方面付出的多，其它方面自然就少一些。
江博怀既已提到这里，王义仁也没再拐弯子，一本正经地探讨降价的可行性，哪些成本工厂可以想办法再缩减，哪些是必须保持的，孙夏在一旁做记录，不时补充几句。这个会开到天擦黑才散，会议结束，方案也修改得差不多。最后和工厂达成的协议是：从明年开始，新产品工厂报价可以维持三年不变，模具费工厂承担，前提条件是客户订单每年需要达到至少1000万美元。江博怀审核了一遍方案，亲自发送给Jack，抄送给孙夏等若干相关人员。
行政原本给安排的航班是今晚上的，江博怀又让孙夏改期，没有得到客户答复前，还不能离开上海。吃晚饭时，江博怀接到果果打来的视频，果果问他在干嘛在哪里，知道孙夏也在，果果也要和孙夏视频，“我好久没看到孙阿姨啦！”听到果果奶声奶气地说话，孙夏忍不住笑。两人说了一会子话，一问一答，直到江博怀催她快点睡觉，她才罢休。看到孙夏和女儿笑眯眯说话，江博怀想到林怀玉，他的女儿很久没有看到妈妈，虽然经常视频，和现实中相处是不一样的。果果大概把对妈妈天然的喜爱投射到孙夏身上，对她格外亲热。想到这儿，江博怀忍不住抬头看了眼孙夏，不像，她和林怀玉很不一样。
孟志皓听闻孙夏今晚回不来，还不清楚改期到什么时候，他恨不能现在就飞过去。上周出游他在心里回味良久，孙夏是一块宝藏。“你定好时间后通知我，我去机场接你。”两人在电话里腻歪了半天才互道了晚安。
作者有话说
第27章 chapter 27
