《律师她胆小如鼠》秋月童话

6、第六章

　　回到酒店，安顿下来。老张他们来信息了，飞机已落地，一个小时后酒店餐厅见。

　　这次他们过来出差是为了给IPO项目投标。

　　投标，就是拿东西出去卖，有时候是卖物品，有时候是卖服务。

　　我们平时买东西的时候，看着一堆商品摆在那里，一个一个挑。

　　但如果你要买一个超大件，你就可以把卖家都叫过来，让他们坐成一溜儿，挨个给你介绍他们的商品，再决定你要从谁手上买。

　　当这样的买家是不是很爽？

　　但很不好意思，谭律师大部分时候坐在那里被人选，她是卖家。

　　律师本质上也是卖自己。卖手艺，卖时间。

　　说起来谭知秋也体会过一次当买家的感觉。有一次应酬，她跟着企业的人去了一个KTV，有幸见到挑陪唱公主的名场面，一整排的美人儿站在面前，整整齐齐温温柔柔软软糯糯地打招呼：“先生，晚上好！”

　　她之前没有见过这种阵势，觉得新奇又好玩，眼睛都大了。

　　投标和这种场面有点类似，所有接到投标邀请的单位都尽量把自己优势展现给买家看，期待买家能够选自己。

　　当然只有优势是不够的，报价也是一个很重要的因素。每个卖家刚开始给报价的时候，价格是写在纸上装信封里密封着的。你不知道别人想卖多少钱，别人也不知道你想卖多少钱。

　　买家公布开标的时候，大家才把信封打开，亮出报价。

　　如果别人报100万，你报200万，那大概率上买家不会选你，当然，活好的除外。

　　这次来投标的大佬里，除了老张，还有两位高级合伙人。

　　律师事务所的非诉团队大体上可以分为三个层级。

　　第一个层级是高级合伙人，负责维护律所的形象，谈项目，签约。

　　第二个层级是普通合伙人或者比较资深的律师，负责整个项目的把控，跟公司和项目团队的其他人开会，解决主要的法律问题。

　　第三个层级是普通律师或者助理，甚至有一部分是实习生，负责做一些基础性的工作，包括信息检索、对公司的基本情况进行核查、录入信息和整理工作底稿。

　　谭知秋属于第二层级的普通合伙人。

　　另外三位大佬是第一层级的高级合伙人。投标是高级合伙人的主战场，他们通常是西装笔挺，一本正经，气定神闲，泰山压顶也敢厚着脸皮吹牛，靠着一张三寸不烂之舌去拿项目。

　　但真正干起活来，还是靠现场负责的那位律师，也就是谭知秋那个层级的律师。有江湖经验的买家会首先看谭知秋这个层级人员的能力。

　　然而，不幸的是，百分之八十的买家都会被第一层级的舌头忽悠掉了。

　　知乎上有一个挺热门的话题：“律师是越老经验越丰富吗？”

　　其实不一定的，如果是一直接触业务的老律师，那可能越老越有经验。但如果是单纯忽悠项目的老律师，可能越老越油条。

　　谭知秋记得自己当实习律师的时候，去观摩过一次开庭。大概案情是两个专门在医院倒号的黄牛，排队抢号的时候发生纠纷，男黄牛打了女黄牛，双方闹到了法庭上。

　　女黄牛的代理律师，一个是头发花白的老律师，一个是西装笔挺的小年轻律师。

　　刚开始一直是小年轻律师在发言，摆证据说事实清清楚楚，援法律引法规条条是道，看得台下的小实习律师们佩服无比。

　　最后法官问那位老律师有什么意见。大家都在想，徒弟那么强，大师一定很牛。他们屏住呼吸，等着大师出大招。

　　结果那位老律师来了一句：“在这个案子中，我认为，对方当事人最大的问题在于不尊重女性，在公众场合与女性发生争执，不符合社会公序良俗。”

　　台下静寂无声。大家都很遵守法庭秩序，没有人鼓掌。

　　从那以后她就不相信年龄、资历代表多高的水平。

　　真正的水平在于不懈的学习研究和实践经验，所以她再忙也会坚持看案例和学习。

　　三位大佬里，老张是谭知秋的直接领导，团队合伙人，是她真正意义上老板。孙律师，是所里负责IPO项目的主任。还有一位刘律师，是广州分所的主任。

　　老张已经五十来岁了，但因为长了一张不显老的脸，开口之前别人都以为他只有三十多岁。他的作风就是务实，谨慎，坚持打前线，是高级合伙人中难得的专业人才。所里的很多项目有重大难解问题时，他总是那个能给最终意见的人。这样的高级合伙人，其实不多。

　　孙律师的业务知识也不错，曾经还是发审委员。但他跟老张那种直爽的脾气不同，他是出了名的油滑，有时候还会控制不住自己，嘴上开车。

　　广州分所的刘律师，最有名的是他那张帅气中年脸，浓眉大眼很正气，留了短短的若有若无的胡子，在大叔情结流行的时代也是很多女律师心中的偶像。尤其是他待客时喜欢亲自泡茶，小资又文艺的样子，分分钟收获一堆迷妹。

　　孙律师坐下来就对广州分所的刘律师道：“刘主任啊，看我们北京团队派了谭律师这么资深的美女律师过来，是不是很有诚意？”

　　有些女律师喜欢被人夸自己漂亮，但谭知秋并不喜欢，她觉得作为一个专业服务的提供者，应该让人看到的是专业能力，而不是漂亮的脸蛋。

　　虽然她真是挺漂亮的。

　　刘律师虽然有个主任的头衔，但分所是要服从总所管理的，很多时候要听总所的协调和安排，所以也不直接驳孙律师的话，回应道：“谭律师是我们所的颜值和专业能力担当。有谭律师参与这个项目，我们当然是信心满满，希望明天能一举拿下这个项目。”

　　老张是个爽快的山东汉子，从来不喜欢聊虚话，直接了当道：“那我们赶紧分一下工，明天谁讲那一部分，重点讲什么内容？都领一下各自的活。”

　　投标，卖东西嘛，无非就是几个重点：

　　第一，活好。这一点由老张和谭知秋负责，老张的专业能力在整个律所都是赫赫有名的，判断力非凡，细节把控严格。谭知秋虽然年轻，但是有不少项目现场经验，属于冲前线的那一位。

　　第二，价格相对低。一家北京的律师事务所，怎么能在保证质量的基础上又能控制成本呢？这就需要当地有派出机构可以随时响应客户爸爸的要求。所以广州分所的主任来了，随时提供广州这方面的支持。

　　第三，上面有人。孙主任曾经是证监会负责发行审核的委员，这是个可以吹嘘很多年的卖点。上面有人不是说能够走什么歪门邪道，而是作为一名曾经或者现任审核人员，更能够从监管的角度去看待项目中的问题。

　　孙律师翻了翻标书，心中大致也有数了，对几人道：“我讲第一部分，关于律所的介绍。刘主任讲第二部分，关于分所的简单介绍，分所在这一块经验不多，尽量不讲业绩问题，主要讲现场人员支持。张律师讲第三部分，服务团队和服务方案的介绍。小谭，你是现场负责人，就负责专业问题的答疑。”

　　谭知秋点点头，这样的分工完全在她的意料之中。

　　孙律师又问刘律师：“刘主任，我们鑫恒之前跟这家公司的关系怎么样？”

　　鑫恒在国内也是大所，广州分所的资本市场业务虽然一般，但是其他业务的名气也是很大的。

　　刘律师道：“还可以，我们给他们做过不少诉讼项目，也给他们做过专利维权。他们的法务部总监是我同学，如果我们中标了，大家配合起来是没有什么问题的。只是招标过程由专门的招标部门负责，法务部不能插手。”

　　孙律师了然。法务总监这个级别不算太高，不太可能左右公司的选择。

　　在很多人眼里，招投标只是走个过场，如果跟公司之间没有过硬的关系，那么中标的可能不会太大。但实际上，也不是每个项目都这样，公司领导虽然有自己的喜好，在个人感情上可能也会倾向于自己熟悉的公司，但招投标过程中能看到不同卖家的表现，看完之后他改变了主意也未可知。

　　所以说，招投标是一个相对公平的过程，给了各个卖家展示自己的机会。因此各家律所才会积极地参与各种有希望或者没希望的招投标，一次不中，就下次再来。

　　有人说，投十次标能中一次就不错了。谭知秋觉得，可能投二十次能中一次也不错。

　　孙律师又问：“知道还有哪些律所参加投标吗？”

　　知己知彼，百战不殆。上战场之间总是要知道对手是谁。

　　刘律师道：“还是那几家，都是老对手。”

　　非诉的法律圈其实很小，真正能在这个市场上争取高端业务的律师并不是太多，转来转去都是那几家律所。

　　他看几人的茶水都凉了，分别给大家添上，边添边介绍：“除了我们，还有金德、嘉合和永原。金德跟董办主任陈兴华关系比较好，而且是券商推荐的，会比较难搞一些。嘉合一向擅长国际业务，这次是国内上市，我估计他们在这方面有一些劣势。”