9、第八章 曼宝之争 没有深入的 ...
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雷翰的总经理任命下来一个月后，ＰＥＴＥＲ离开中国的时间也到了。在ＰＥＴＥＲ离开前的那天晚上，包括雷翰在内的所有曼可顿中国的高层经理一起在外滩的M OＮ ＴＨＥ ＢＵＮＤ为PETER和他的太太饯行，江雁落也在被邀请之列。餐前大家开了红酒，也喝了香槟，气氛非常欢快。江雁落坐在ＰＥＴＥＲ太太的身边，有一句，没一句地和她交谈着。其实江雁落并不习惯出席这种场合。面对这个杯筹交错的场面，江雁落忍不住回想起ＥＭＩＬＹ离开时的寂寞与悲凉，江雁落觉得心底某个地方被触动了，酸楚的感觉不停地从那个地方冒出来。她不知道自己是真的在同情ＥＭＩＬＹ呢，还是对自己未来职场命运的忧虑与怅然？席后，仍然是雷翰顺路送江雁落回家。因为喝了些香槟，又饮了不少红酒，江雁落觉得自己的头晕乎乎的，两个太阳穴处一跳一跳地痛，靠在座椅上，江雁落闭上了眼。“累了吧？”雷翰温柔的声音在江雁落的耳畔响起，他侧过身，帮江雁落放低了座椅靠背，让她坐得更舒服一点。江雁落望着车内昏黄灯光照耀下，雷翰发亮的眼睛，轻声说了声“谢谢”，一丝丝温暖的感觉渐渐渗进江雁落的心里。
也许是昨晚喝了太多的酒，江雁落第二天早上没能按时起床，等赶到班车站时，班车已经离开了。不得已，江雁落打车到了公司。差五分九点钟，江雁落迈进了办公室。把包放在座位上，江雁落看了一眼里面的总经理办公室。雷翰已经坐在以前ＰＥＴＥＲ每天坐的位子上，专注地盯着面前的电脑。“早。”江雁落站在门口，向里面的雷翰打招呼。“早。”雷翰抬起头，对着江雁落微笑：“来，小江，我刚好有事找你。”江雁落走进雷翰的办公室，走到办公桌另一侧，在椅子上坐下来。“ＰＥＴＥＲ离开时，建议你留任总经理助理。我也觉得你对总经办的工作比较熟悉，如果能继续留在这里，对我会有很大帮助。但，我想听一听你自己的想法，也会尊重你的决定。”听了雷翰的话，江雁落悬了一个月的心终于放下来。能留在雷翰身边可以说是江雁落梦寐以求的：“我愿意留下来。”江雁落有些急切地回答。雷翰深深看了一眼江雁落：“那么”顿了一下，雷翰嘴角的弧度拉得更大“合作愉快。”
听到江雁落继续留任总经理助理的消息，ＦＬＯＲＡ和小邵在午餐时对她表示了祝贺。在大多数人眼里，江雁落是个不简单的小姑娘，她居然能在这场大变动中历经几任老板而存活下来！当然，这个决定也让有些人感到嫉妒，甚至是愤恨：ＬＩＬＹ是其中的一个，她觉得自江雁落进入曼可顿以来一直运气冲天地好，而此类好事从来都没有降临到自己的头上过，真是不公平！而另一个，是雷翰任销售总监时的助理宋雪梅。在与雷翰共事一段时间后，宋雪梅觉得雷翰不仅是个好老板，而且她相信雷翰的能力一定会使他获得更大的提升。身为雷翰的助理，她期待着自己有朝一日可以象ＬＩＮＤＡ那样跟随雷翰一起发展。更何况，雷翰所具有的魅力让她在其他女同事那里感受到的羡慕，多多少少满足了宋雪梅作为女性的虚荣心。可是，所有这一切都被这个年轻漂亮的小黄毛丫头给搅潢了，宋雪梅怎么会不气愤！此时的江雁落并不知道别人对这件事的种种看法，她自己的想法其实非常简单：她喜欢和雷翰一起工作。
人说新官上任三把火，但雷翰并不急于动作。他知道曼可顿在经历了几年高层经理频繁变换的动荡之后，当前最重要的是稳定军心。而曼可顿存在的许多错综复杂的人际和政治关系也需要花时间才能理清，必竟自己在曼可顿是空降兵，根基尚浅。也正因为如此，雷翰没有拒绝亚太副总裁为自己推荐的销售总监ERIC CHOU。这个人，雷翰上次去香港和MIKE开会时已经见过。ERIC是香港人，52岁了，有着21年的销售管理经验，是美国THUNDERBIRD商学院的MBA。雷翰对此人的第一印象是圆滑，但不象是个恶人，看起来更象是喜欢和稀泥的老好人。雷翰对亚太总裁MIKE和副总裁RICHARD之间的矛盾早有些耳闻。也正因为如此，RICHARD此次积极地为曼可顿中国推荐销售总监不由得不让人多想。但MIKE对此并未表示出任何反对，甚至让LINDA安排雷翰与ERIC见了面。既然如此，雷翰觉得自己也不必冒然拒绝RICHARD的好意。销售总监的人选虽然定下来了，但ERIC要举家迁到上海，再安顿好，却还需要一个月的时间。EMILY离职后，市场总监的职位一时还无人填补。在下任市场和销售总监上任之前，雷翰不得不直接管理两大部门，每天都忙忙碌碌。
留在总经理助理职位上的江雁落，与雷翰相处得非常融洽。雷翰对待江雁落的方式与ＥＭＩＬＹ和ＰＥＴＥＲ都不同，他虽然也会给江雁落布置一些具体的工作，但他更倾向于留给江雁落空间去发挥。这样的工作方式无疑是适合江雁落的，江雁落在独立工作的过程中获得了很大的成就感，而雷翰每次适时给予的肯定和鼓励，也让江雁落变得越来越有自信。雷翰自从上任以来，因为每天处理的事情很多，经常需要加班。做为总经理助理的江雁落自然再次把加班当成了家常便饭。虽然每天工作的时间比较长，但同做EMILY助理时不同，江雁落是喜欢留下来和雷翰一起工作的，她觉得在雷翰身边自己可以学到很多东西，而每次加班回家，坐在雷翰的车里，两个人也总是有说有笑，一天的疲劳好象就在这欢笑声中消失得无影无踪了。为了能多分担雷翰的工作，江雁落学习得非常刻苦积极。虽然每天工作劳累，又经常加班，她还是在周末报名参加了基础会计和财务分析的课程。虽然事后发现在没有结束基础会计的学习前，就去听财务分析的课程非常吃力，但课程上教授的一些理论知识多多少少还是为江雁落打开了一道门逢，让江雁落能够从数字分析的角度窥探到经营管理的一点点端倪。不过，每次在试图从大叠大叠的报表，满纸的数字中象雷翰一样快速发现关键问题所在的努力失败后，江雁落灰心丧气地发现自己还是一头雾水。于是，她就抓住雷翰开车送她回家的机会向雷翰请教。江雁落觉得雷翰实在是个好老师，那些在财务分析课程上听过后仍然一知半解的内容，经过雷翰结合实际，深入浅出的讲解，江雁落一下就毛塞顿开了。除此而外，雷翰还向她介绍了不少数据挖掘和市场调研方面的知识。雷翰经常说：商场没有高深莫测的战略，需要的是踏踏实实地做好深入的调查研究。这句话，江雁落并不十分理解。自己看过的那些商业管理案例里所讲解的战略不都是高深，甚至是狡诈的吗？难道不是只有这样才能战胜商场上的竞争对手吗？
高强度的工作和学习让江雁落瘦了很多，妈妈非常担心女儿，常常劝她歇一歇，和朋友们出去玩一玩。江雁落每次都会说：“好~，知道了，老妈。”然后继续埋头看书，或拎了包去上课。江雁落的两个闺密开始还不停地约她出去，但在被江雁落N多次拒绝后，打来电话说：“江雁落，你真是见色忘义。在你眼里，除了你的雷老板已经没有我们这些朋友了。好，你继续去做他忠诚的小跟班吧。我们倆~和你绝交了！BYE BYE！”江雁落知道这两个从小一起长大的朋友不会真的和自己绝交，但为了平复一下两个人的情绪，江雁落赶紧拿起包，跑去和解了。
在与江雁落共同工作过一段时间后，雷翰发现江雁落有着出奇高的领悟能力，而且喜欢思考，懂得举一反三。江雁落的个性可以用胆大心细来形容。没做过的工作不会让江雁落畏惧，反而会令她兴奋，而且她做起事非常细致，很难出纰漏。也正是因为如此，雷翰在与江雁落工作一个半月后，就已经可以放心地把安排自己工作时间表的权利完完全全地交给江雁落了。除此以外，雷翰还注意到江雁落安排事情总能前前后后考虑周详，而不是只盯着眼前，年纪轻轻就表现出纵观全局，组织策划的潜力。江雁落所付出的努力，雷翰也都看在眼里。这样一个年轻漂亮的女孩能够踏踏实实，象海绵吸水一样，如此积极地学习令雷翰非常欣赏。在她身上，雷翰不仅看到了爆发力，还看到了持久力。他愿意为这样一个女孩的职业发展提供机会。于是，雷翰让人力资源部为江雁落安排了各种诸如“时间管理”、“沟通技巧”、“高级文秘”、“EXCEL高级应用”、"财务管理入门" 甚至只是经理们才能参加的“执行力”的培训。随着知识的增长，江雁落开始认识到管理的博大精深，也因此越来越钦佩雷翰全面广博的经营管理知识。与雷翰的朝夕相处，使江雁落对他有了更多的了解，而了解越多，江雁落对雷翰就生出越多的感情，一些江雁落以前从未体验过的感情。这些感情即让江雁落觉得甜蜜，又让她感到惶恐。
雷翰在曼可顿独立支撑市场和销售两个部门一个月后，销售总监ERIC和市场总监NANCY先后到任了。NANCY是台湾人，36岁。毕业于法国著名商学院HEC。她人不高，瘦瘦的，看起来很有修养。随着ERIC和NANCY的到来，曼可顿中国也迎来了一个新的挑战，一个即将考验这个刚刚建立的新管理班子的挑战：曼可顿日化产品事业部管理下的一个衣物柔顺剂品牌-柔纺将在中国上市。这个品牌拥有25年的历史，是当前全球衣物柔顺剂的领导品牌，其最大的竞争对手还是曼可顿的全球老对手“宝丝雅”旗下的品牌-舒雅。在中国，舒雅已经先于柔纺在4年前上市。曼可顿之所以没有急于将柔纺上市是因为当时任大中国区的总经理MIKE在听取市场调研报告后，觉得中国消费者对此类产品的需求尚未出现。要教育一个市场是需要投入大量资源的。虽然曼可顿和宝丝雅一样是财大气粗的全球500强企业，而且这两个公司都在不同的市场分别扮演着教育市场的先导者角色，但4年前，MIKE认为曼可顿需要的不是开拓新市场，而是巩固已经建立的市场。所以MIKE决定在衣物柔顺剂这个市场上采取“跟随”策略，让“宝丝雅”来掏这个教育费，等时机成熟了，再以“挑战者”的身份进来分一杯羹。虽然离开了中国，但MIKE一直没有忘记自己的计划，柔纺在中国的生产早在一年前已经准备就绪了，而现在新的管理班子也已经到位，MIKE觉得时机差不多了，于是，他向雷翰发出了指令，在MIKE看来，这也是一个让自己验证曼可顿中国新领导层，特别是雷翰能力的机会。
接到任务的雷翰知道这是MIKE对自己的一个考验，有风险，也有机会。如果柔纺能成功地在中国上市，自己无疑可以在曼可顿快速地树立威信。所以，这场仗，别无选择，必须赢！知己知彼，百战不殆。要胜利，就首先要了解市场和竞争对手。雷翰在确认生产方面不存在问题后，就请市场总监在三周内拿出来一份详细的行业市场分析报告和消费者研究报告。周一例会上，所有经理都在倾听NANCY的汇报，江雁落也坐在雷翰的身边为会议做记录。从调研结果看，宝丝雅4年来花在中国市场上的教育费还是起到了作用。在北京、广州、上海、成都四个消费先导城市及其周边地区，衣物柔顺剂产品的市场渗透率为70%,在经济发达的二级城市，市场渗透率也达到了40%左右；此外的其他地区大约为12%。除了北京及周边地区市场因为价格原因被包括舒雅和地区小品牌在内的多个品牌分割外，其他市场都被舒雅主导了。。。。。。在介绍完市场情况后，NANCY又介绍了消费者定量和定性分析报告的结果，调研表明中国消费者对于衣物柔顺剂的需求已经形成。也就是说MIKE认为时机成熟的判断是正确的。最后NANCY又向大家介绍了柔雅去年的媒体投放、市场推广等等方面的情况。NACNY介绍完，关掉投影仪，回到座位上，坐了下来。会议室内非常安静，只听到江雁落敲击键盘时发出的嗒嗒声。“首先要感谢NANCY给我们做了一个详尽的市场和消费者研究报告。”雷翰低沉而富有磁性的声音响起。“从研究的结果看，现在让柔纺在中国上市的时机是对的。”雷翰顿了一下，继续：“但，我们面临着两个主要挑战，一个是舒雅已经在中国市场上占领了先机。另一个是，柔纺上市可以使用的预算是有限的，无法同舒雅大手笔的广告及推广宣传费用相提并论。也就是说，我们的预算必须花在最出成效的地方。再换句话说，我们要找到舒雅的软肋，把钱花在打击舒雅软肋的地方，而且还要快、准、恨。只有这样，柔纺才能在上市的第一时间抢到一块市场。”雷翰再次停下来，环顾了一下四周：“大家先不急于拿出柔纺的上市方案，再花些时间了解市场和舒雅。特别是他们在销售渠道的情况。我再给大家两周的时间，把功课做足了，我们再坐下来讨论。”
两周后，销售总监ERIC做好了充分的准备。他详细地介绍了舒雅在各个地区，各个城市的销售渠道及产品的销售情况。最后，ERIC总结到：“舒雅的销售渠道其实就是宝丝雅已经建立多年的洗涤用品渠道。这个渠道发展到今天，因为分销商、直销商过于庞杂，造成了营销渠道上的混乱；同时，由于多层次的销售网络瓜分了渠道利润，严重的渠道冲突经常发生。而且，舒雅目前的主要优势还是集中在四个消费先导城市及周边地区。其他地区铺货的深度和广度远没有这些城市高。”雷翰安静地听完ERIC的介绍后，开口道：“NANCY上次做的消费者调查报告中曾提到：大部分消费者虽然在购买舒雅，但其实对这个品牌的忠诚度并不高。也就是说消费者有了购买衣物柔顺剂的需求，但会转换品牌。而且品牌的转换是由价格驱动的。”雷翰顿了一下：“这意味着定价可以成为我们拉动消费者选择柔纺的一个策略。但这还不够，”雷翰再次停下来，大家都静静地望着他，等他继续：“我们需要渠道的支持。而ERIC今天帮助我们找到了柔雅的软肋。我们也许可以采用地面战术，从销售终端打击敌人，跳出宝丝雅给竞争对手挖下的高端广告轰炸的陷阱，减少广告投入，把省下来的钱让利给零售商。并在卖场派出大量导购，展开人海战术，直接与消费者接触，再通过充分发挥消费者的口碑传播，让终端力量拉动上游的渠道去销售我们的产品，而且，我们必须想尽一切办法，不惜代价地抢占货架上最显眼的位置。大家会后好好考虑一下，明天上午9点钟继续开会，讨论具体的实施方案。”
在经历了两天激烈的讨论后，柔纺上市的方案出台了。宣传方面：方案放弃了在电视上做广告投放这种昂贵的宣传方式。仅仅选择在城市目标消费群集中的地段做户外广告；以及在城市地铁、公交等目标消费群流动量大的场所做灯箱广告。在卖场内的宣传却是铺天盖地，除了悬挂大量吊旗外，还要摆放堆头，搞收银台包装及在店内看板或闭路电视上做广告。渠道方面：在舒雅销售渠道薄弱的城市，加强铺货；并用省下来的大笔广告费设立奖励经营基金，跳过批发商而直接让利给零售商，但条件是舒纺要得到卖场货架上最好的位置，至少要并排与舒雅放在一起。价格方面：舒纺每升的价格比柔雅低了0。82元。
开了一天会后的雷翰和江雁落仍留在各自的办公室完成需要上报给亚太的策划方案。等江雁落整理好NANCY和ERIC提供的全部决策依据资料后，雷翰坐到江雁落的身边，一张张地在电脑上翻看着。晚风从敞开的窗户吹进来，时不时地把雷翰身上散发出来的清新干净的味道送进与雷翰并肩而座的江雁落的鼻子里。江雁落偷偷望着正在专注阅读文件的雷翰，看着他微卷的睫毛在眼底投下的隐影，觉得心底的某根弦被拨动了。在会议室里，她一次又一次看到雷翰安静地聆听、敏捷地思考、准确地作出判断、镇定地指挥，她觉得雷翰就想是一个深谋远虑的将军，从容不迫地带领自己的部队，要在这场即将爆发的，将与敌人短兵相接的战斗中攻城掠地。江雁落不知道为什么自己对雷翰充满信心，她就是坚信雷翰一定会胜利！
带着整理好的方案，雷翰第二天一早去了香港，他把整个计划与MIKE做了沟通。MIKE听了雷翰的介绍后，没有做任何评价，只说：“去做吧。我准备好香槟，等着为你们的胜利庆贺！”雷翰转天一早赶回上海后，马上和各部门经理开了个会，把方案被批准的消息告诉大家，他说：“我们的动作必须要快，在柔雅有所察觉之前就要发起进攻。特别是与各大卖场的接触与谈判。在这段时间我们必须为销售部同事的工作提供全力的支持！市场部在媒体投放和终端推广上也要动起来。生产和物流各部门要配合好。明天，请大家把各部门的执行计划做好。下午两点开会讨论。最后，请大家做好保密工作！”从会议室出来，连日的奔波与劳累让雷翰感到有些疲倦。回到自己的办公室，坐在椅子上，闭起了眼。“喝杯水吧，午餐我已经请食堂做好送过来了。”雷翰睁开眼，看到手里端着一杯水的江雁落。这些天，江雁落一直和雷翰一起加班。看着她眼底透出来的黑眼圈，雷翰想：自己一个年轻力壮的男人经过这些日日夜夜的工作都感到劳累了，这个小姑娘居然和自己一起坚持下来，而且从没抱怨过，真是挺难得的。想到这里，雷翰站起来对江雁落说：“走，中午我请你去吃法国大餐，好好犒劳一下这段时间一直辛苦工作的小江！”
作者有话说
第9章 第八章 曼宝之争
