《补习班的那些事儿》吴阿离

9、第9章 套路！

　　石悠所在的学同是本市为数不多的大型补课班之一，大型补课班一般有三大，学校地方大，咨询架子大，学管脾气大。学校地方大这个必不必说，咨询架子大是因为咨询或者叫学习规划师或者课程顾问，说白了就是销售，咨询在一个大型补课机构的地位是任何职位都不能出其右的。

　　石悠清楚的记得到学同不久第一次参加年会的情形。

　　石悠和五、六个被选中的“幸运”的老师，外加两个咨询（当时咨询有4个人）四个学管乘坐租的一辆小客车，七点钟出发，九点多到了当地的省会城市，也就是分公司总部所在地，又驱车一个多小时到了在乡下租的礼堂。领导们坐在坐前排的一桌，每桌10人左右，各校区人多的两桌，人少的一桌，大概能有30桌左右，石悠一群人坐在靠后的位置。每个校区要求出一个节目，去表演，大多数是听不清的单人歌唱和看不懂的民族舞表演。有人问为啥为什么当着领导的面表演的还这么随性，那就只能怪年会选的这个时间不对了当时正值学生寒假，这可是补课机构一年最挣钱的一个月，老师忙着上课，学管忙着收钱，咨询忙着签单，谁有那时间去练节目，况且表演好了也没有奖励。想着坐在前排要听着刺耳的噪音，看着一群群的尬舞，脸上还要带着慈祥的笑容的老总们，石悠很是庆幸坐在了后排。

　　和其他的公司一样，，既然是年会必然会有一些奖励活动穿插于表演之间。要颁第一个奖的时候石悠心想，应该是给年度最佳的老师吧，结果是年度最佳咨询奖。第二个奖的时候石悠想，这次总该是最佳老师吧，结果是年度百万咨询奖。第三个奖，石悠想，学同作为一个教育机构，这次一定是给老师了吧，结果依旧咨询的。接着第四个，第五个......直到典礼接近尾声，才颁了两个给老师的奖，一个是年度课时最多奖，一个是转介绍最多奖。中间还有几个奖是给学管的，名目也就是续费最多之类的奖项。

　　奖项颁完之后，开始最后的吃饭环节，此时已经将近六点了，大家饿着肚子，想着能吃点热呼呼的东西，然后在我们冒金星的眼前闪过的是一盘盘凉皮，捞拌，拍黄瓜之类的凉菜和皮都干了的烤鸭，只有五六块还结了冻的红烧肉。石悠这时候已经没什么心情吃饭了，只想着赶紧回家，明天还要上课。

　　石悠由最开始的满怀希望到失望最后到麻木，对咨询无限的吹捧和重视，老师地位的地下，这就是第一次年会给石悠的感触。

　　一个高明咨询的厉害之处在于无论你有没有钱，只要你来了，你不交点钱你就走不了（当然不是强迫的）。

　　学同的咨询当时有四个，一个主任，两个老人，一个新人。咨询师当时学同流通量最大的岗位，除了三个常驻之外，总是招新，但是没有一个能干超过半年的。原因大家想必都能猜到吧，因为少一个人就意味着自己能多一份钱。

　　学生的来源一般分三类。第一类，也是来源最多的一类，是通过学同大规模的室外广告、互联网广告、发传单知道了这个学校，慕名而来的学生和家长。这类一般直接上门的不多，都会先打电话咨询，具体情形是怎么样的呢？石悠第一听到时事很震惊的。

　　“你好，这里是学同教育。”
　　“姐，孩子高三了啊，高三得抓紧啦，现在正是提分的时候，再不学就来不及啦。我们是专业高考辅导的，学习成立已经10年了。”（实际是成立了5年）
　　“姐，你放心吧，我们的老师都是师范学校毕业的专职老师，都有至少4年的工作经验的老老师，没有兼职老师。”
　　“是这样的姐，在校老师啊，我们也有的，但是价钱比较高，而且时间比较少。我们的专职老师都是名牌大学毕业的，985,211的，不必在校老师差，都很有经验。”
　　“姐，学费根据年级不同，您有空来学校坐一坐，看看环境，学费我们具体再谈。”
　　“我们现在还有免费的学习资料可以领取，姐，都是XX名师总结的高考必考考点，还有密卷，您有空过来给咱孩子领一份。”
　　“您带孩子过来，我再给孩子做一个免费的测试，看看孩子问题出在哪，我们还有免费的试听课。”
　　“您什么时候有时间啊，明天上课几点？”
　　“好的姐，那明天上午10点见哈。”

　　实际情况是一个英语老师是一个当地400分左右即可录取的师范学院毕业的，另一个英语老师是同一个师范学院毕业非英语专业毕业的，就是贾美丽本人。一个物理老师也是同一个师范学院物理专业毕业的，还有一个是个非物理专业毕业的，具体什么专业至今无人知晓。化学老师是某个非师范学校毕业的，专业是酒店管理。

　　其中百分之四十的老师是大学刚毕业或者念大三的大学生。985,211？对不起，真的是一个都没有。

　　学费是不能和你说的，这是领导的规定，因为学费实在是太高，怕把家长直接吓跑。来学校就不一样了，咨询就会给首先会给你一套免费资料，在给你认真的做免费测试，在根据测试和家长进行谈心，曾经见过一个咨询和一个家长谈了三个多小时，其间90%都是咨询再讲，再给你联系一两个老师免费试讲半个小时，就这服务，你好意思不交钱么？就像你去服装店试过了十几件衣服，之后虽然都不满意，但是也总会买走一件吧，或者像去了甜品店，再店员热情的推荐下试吃了几个面包之后，总会买一块吧。若是不买，如果遇到嘴快一点的店员可能你脚还没踏出门槛，背后就会传来一阵阵的奚落之声。在这也是一样，曾经几次见过家长刚出门，咨询就和前台说“傻X，我说半天啥也不懂，浪费我时间。”或者“看她穿的那样吧，一看就没钱。”

　　再来说说密卷，其实就是几个老师在市面上的卷上左拼右凑出来的几套卷纸，石悠好奇，也拿过一套来做，题目很熟不说，答案很是简洁，最重要的是，答案还有错误的！！！想想看，这有多可怕。

　　还有大家注意最后一句话，不是问你周几有空，而是问你明天上午几点有空。这就和那个酒店里卖鸡蛋的故事，不是问你吃不吃鸡蛋，而是问你吃几个鸡蛋有异曲同工之妙了。

　　到了机构也就是学校之后，咨询就会拿出一张价目表，意思是，看，我们是明码标价，有点概不讲价的意思。但是如果钱交得多会有优惠活动，这是又一个陷阱。家长明明只想交6000，但是咨询会说，交到1万有优惠，原价400的课，打完这就只有360了，不想学还可以退钱的。家长一听，心动了，交了一万。等到不想学退钱的时候，就没那么容易了，首先因为你的钱没有全部消耗，所以，上课的那部分根本不能按打折的价钱算，于是课程还是400，剩下的钱还有各种名目的钱要扣，有的家长据理力争最后拿到了应该退的钱。有的嫌麻烦，感觉也退不了多少钱了，索性不退了，让孩子随便上几节课就把钱花了。为了退钱的事，不少家长来学校闹过，也算是一个特有的景象。

　　要说退钱，其实最上火的还不是家长，是学管老师，只要是退钱，他们就要罚钱。咨询想的是多签，多提成，学管想的是少签，以后续费的话，学管可以提成。这就构成了学校里的第一大矛盾。