《走在房产的路上》龙魂月影

5、入职培训开始（下）

　　回到家后，岚岚迅速上前，闻闻我身上的味道。
　　“说，老实交待，跟谁一起吃饭，是不是我的情敌？坦白从宽，抗拒从严。”

　　“你就是我的全部。谁能比你更有魅力啊，跟你比，差远啦！”

　　“那是那是，唉唉唉，又转移话题是吧，三天不打上房揭瓦，是吧。”

　　“至于这么上钢上线嘛，跟你实话实说，我请的是我们公司人力资源部的黄珊。人家觉得我是个可造之材，给了我很多专业的资料，你看，这厚厚的不是。

　　你说，我不该感谢下人家嘛。再说了，人家还说，让你过来一起吃饭呢。”
　　“真的？”
　　“真的，每天早上八点半前到，新员工，每天我都是第一个到。人家看我认真。”

　　“好吧，相信你了。走，陪我散散步。”

　　唉哟喂，终于把姑奶奶哄好了。天啊，这么大的醋劲，当你男朋友，真不容易啊！这才刚刚开始上班啊！陪好，哄好，回家后，继续学习。

　　“老公，老公，我的背有点痒，你帮我挠挠。”
　　“好，来了，挠哪？”

　　“上面，下面，左面，右面。右面再前面点，再，再前面点，你挠到哪了？恩，恩，老公，恩……”

　　星期四的早上，闹钟准时一响。艰难的从温暖的被窝里爬出来。和前二天一样。送完岚岚，到了公司，依然是复习资料。

　　早上8:58，老黄准时进入会议室。
　　“今天，我们开始学习买卖基础知识和税费计算。先说第一部分，税费计算。我尽量讲的通俗点，不懂的大家就问。

　　你们看过农村里修房的场景吧，承重的立柱，用钢筋框着，倒水泥，然后，每一层楼的承重立柱和墙体是修好了后，再修第二层。

　　注意，这个墙体是承重的。这种建筑是砖混结构。什么是框架结构，这个比较容易。你们看过附近正在修的写字楼没有。大家看看，就在不远处，对面的这栋建筑，看到没有。

　　每层楼，楼板和承重立柱都有。没有墙体。整栋楼修好后，再开始修墙体。这种结构的墙叫填充墙。以后可以敲的，不承重。这种结构就叫框架结构。

　　还有一种结构，叫框剪结构。框剪结构最好，简单的说，就是在框架的基础上，再加上砖混结构中的墙体也承重的特点。就是框剪结构。

　　意思就是。房子刚开始建造的所有地方，都承重。都不会垮。三种结构的房子，指导价就能看出来。

　　成都有一条河，叫府河。你们都知道吧，不知道，没关系，看地图。住宅性质，政府指导价，府河以内，框剪3600元/㎡，框架3000元/㎡，砖混2500元/㎡。

　　府河到一环内，框剪3200元/㎡，框架2700元/㎡，砖混2100元/㎡。

　　一环到二环内，框剪2800元/㎡，框架2400元/㎡，砖混1700元/㎡。

　　二环到三环内，框剪2600元/㎡，框架2200元/㎡，砖混1500元/㎡。

　　三环外，框剪2300元/㎡，框架2000元/㎡，砖混1300元/㎡。大家写下来，一定要记清楚，不能错。

　　税费计算，分二块。
　　第一部分：过户费用。
　　1、契税：成交价或指导价×面积×？%
　　①首次购买90平米以下且家庭唯一住宅按1%
　　②首次购买90平米至144平米且家庭唯一住宅按1.5%
　　③个人二次购房征收3%、个人首次购房但家庭二次购房征收3%、面积在144平米以上征收3%、非住宅购房征收3%

　　2、交易手续费：建筑面积×6元/㎡
　　3、土地出让金：成交价或指导价×面积×二环内1.5%（二环外1%）
　　4、公证费：200元/户。
　　5、转移登记费：80元/户（住宅） 550元/户（非住宅）
　　6、维修基金：电梯 建筑面积×27.5元/㎡ 非电梯 建
　　筑面积×22元/㎡
　　7、营业税
　　①免征收：适用于购房满5年的普通住宅。
　　②差额征收：适用于购房满5年的非普通住宅、非住宅。
　　公式为：（本次成交价或指导价－上次购入原价）×面积×5.6%
　　③全额征收：适用于购房未满5年的普通住宅、非住宅。
　　公式为：本次成交价或指导价×面积×5.6%
　　8、个人所得税：
　　①免征收：适用于购买满5年，且家庭唯一住宅。
　　②1%征收：适用于购买方式取得且未满5年或非家庭唯一住宅。公式：成交价或指导价×面积×1%
　　③20%差额征收：适用于直系亲属之间的继承、遗产处分、赠与方式取得。公式为：（本次成交价或指导价－上次购入原价）×面积×20%
　　④20%全额征收：适用于非直系亲属之间的继承、遗产处分、赠与方式取得。公式为：成交价或指导价×面积×20%
　　9、贴花税：5元/户
　　10、印花税：成交价或指导价×面积×千分之一（住宅免收）

　　第二部分为贷款费用
　　1、评估费：评估价×千分之三
　　2、公证费：400元/户，未婚600元，未婚办共有800元。
　　3、担保服务费：贷款金额×2%
　　4、抵押登记费：贷款金额×千分之一
　　5、抵押登记工本费：80元/户（住宅） 550元/户（非住宅）

　　下面讲买卖基础知识……”

　　又是晕晕乎乎的一天，好累！今天的信息量，比前二天，大的多。当个置业顾问，真不容易。想想，还有两天，看样子，节奏不比这几天慢。累啊，好想念我的床！

　　回到家，发现今天叶艳回来的比我还早。
　　“回来啦！”
　　“恩。李剑回来了没？”

　　“还没，估计至少要半个多小时以后才可能回来。”
　　“噢，我先去睡会，太困了，辛苦你了!”
　　“没问题，去吧”。

　　一挨床，直接梦周公了。迷迷糊糊的，有人摇我，“子轩，起床了！吃饭了！”

　　眼皮好重啊，睁不开啊。脸上一凉，“老公，起床了，别懒床，还没到深夜呢。好了，老公，起床了，来，抱抱”

　　噢，岚岚儿回来了，得，艰难起床，走到饭厅。
　　“李剑，资料拿回来没？”
　　“这呢。快吃饭了，我靠，你杂回事，杂这么憔悴？”

　　“今天的知识量太大了，比高考都还紧张。”
　　“你们知不知道哪有卖自行车的啊，便宜点的。”

　　“有啊，这段时间，很多同学离校。自行车都在卖啊。你要啊？”

　　“恩，有空帮我整一辆”
　　“干脆，我也买辆，出门办事也方便。我知道班上有人在卖。”

　　“好啊，你看到办就是，不要选新的、贵的，容易被偷。便宜的，普通的就行。”

　　“我打个电话问问，有没有人跳楼价卖车，呵呵。”不一会儿，还真有，二辆100元。

　　“这么便宜！”
　　“唉，人家同学是半卖半送。这都不懂。人家一听是你要，才这个价。我沾光了。”

　　“拉倒吧，你是拉仇恨值是吧，误交损友。你看你看，惹得岚岚生气了。我说，唉唉唉，别掐我，疼，疼，疼。岚儿，轻点，要命啊。”

　　得，惹不起，躲吧。出去散散步，换换心情。一夜无话，今天岚儿生气了。你说，这娘们，真邪了。

　　我这大活人，天天跟她在一块，她吃那门子醋啊。算了，看看资料，洗洗睡吧。

　　“你干吗？别碰我。”
　　“好啦好啦，你看，我天天跟你在一块。我的心你还不知道吗？”

　　“班上那几个狐狸，我不放心。我告诉你，除了我以外，你不能和别人亲近。不然，大刑伺候。”

　　“是，娘娘。”
　　“这还差不多！”

　　女人得哄。谁叫她是我初恋呢。我知道，她是真的喜欢我，爱我。所以，忍让是必须的。终于阴转睛了。过关了。

　　星期五的早上，闹钟一响，起床。同样的节奏，同样的时间，准时到达公司。同样的，8:58分，老黄进入会议室。

　　“咦，今天少了几个人。怎么回事，你们看看，少了谁？……今天少了五个人。你们这一批85人，少了5个，还剩下80个。我去问问，杂回事？”

　　不一会，老黄进来。“这五位新人确定不来了。有其它的工作选择了。你们要知道，这行入行很难。懂了后，就非常轻松了。

　　在这个过程中，肯定还有人会离开，这行，是剩者为王。不是胜者为王。这行，不是随便什么人都能做的。这几天的培训，你们也应该感觉到了。

　　你们想想，置业顾问，你卖的一套房子，很有可能就是人家一生的希望，一生的家。人家一辈子的心血，买个房，很可能还要贷款，你们不专业，能行吗？

　　得到越多，你们需要的付出也越多。我们开始今天的课程。售房技巧培训。

　　第一步，学打电话。打电话，谁都会。但和陌生人，你敢吗？你能把客户约出来看房吗？良好的沟通是第一步。你要见到人，才能成功的可能。所以，我们来学习打电话……

　　第二步，见面后的沟通话术……
　　第三步，应对打折中介费的话术……

　　第四步，实地带客户看房的话术……
　　第五步，带完后，和客户最后的沟通话术……

　　带看后，一定要送客户上车走，不要中途离开。一是显得我们尊重客户，二是避免其它中介骚扰我们的客户。同事们，竞争无处不在。

　　不仅仅是对外，对内也一样。客户很可能不在一家中介看房，还有可能，你的同事也有这个客户的电话，也在带客户看房。哪个先成交，公司就承认哪个。

　　但是，不能是同一套房，如果是同一套房，谁先带看算谁的。

　　下面，我们讲带看前、带看中、带看后的黄金十点。
　　带看前的十点法则：
　　1、联络客户，必须要进行良好的沟通（最好面谈），了解下客户的基本要求和基本背景，并对客户的隐性需求，深入挖掘，按需进行匹配房源推荐，沟通的越深入，匹配就越精确；
　　2、首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套，要有对比性（明确推荐顺序——有钥匙的优先…），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来。重点询问房东是不是继承或赠与的房子，房子满没满五年；
　　3、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；遇到缺点，也好做好提前应对措施。房子的价格是否带家俱家电一起卖，带不带车库一起卖，这些细节在看房时，一定要把房东问清楚;
　　4、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看后客户不满意，反应冷淡或不感兴趣，做好其它推荐准备；
　　5、提前要给带看的房东合理的建议(如：房内的清洁、修整，家具摆放、软装饰的摆放、墙上国画的摆放等) ；
　　6、提前与房东沟通，落实好权属、交易流程，做好议价铺垫(报价、关于私下交易的危险等)，避免出现房东和客户直接议价，整个谈判破裂。避免出现买卖双方相互留电话，防止跳单；
　　7、与房东、客户确定带看时间，并在到场前半小时与双方再次电话确认。如临时有一方来不了，一定要提前告知另外一方，并寻找补救的办法；
　　8、明确客户的看房交通路线及迎接见面地点（避开竞争对手、约在标识明显处），同时更要注意进入小区后的带看路线的选择；
　　9、填写完成外出记录，背包带好相关业务工具（带看确认书、鞋套、名片、税费计算单、计算器、宣传页等…），提前出发；
　　10、带看前与店长或师傅沟通带看方案，是否需要同事协同，是否需要配合促成，如有特殊情况，一定要提前和同事配合好备用方案。比如同事配合逼单或者集中带看逼单等。

　　带看中之十点法则：
　　1、最少提前半小时到场，去之前个人仪表一定要整理好。准备迎接客户同时观察现场有无同业竞争对手，接到客户需先作自我介绍（递名片时需双手递）及问好（注意接待礼仪，初次印象非常重要）；
　　2、叮嘱客户看好房子不要急于表现出来，有问题回头再说。防止房东知道客户看上房子，临时提价导致无法成交。进小区前，请客户填好看房确认书，看房时让房主也签字确认；
　　3、带看路上给客户讲解初步的交易流程以及房屋的初步状况，并要讲解房屋附近的配套设施（交通，地铁，菜市场，学校，商场，医院等设施），多和客户沟通，掌握客户买房更深层次的需求；
　　4、带客户看房的过程中，不要走得太快，在中途时可短暂休息一下，在整个代看中，保持和客户的亲密程度并拉近心里距离。和客户多聊客户感兴趣的话题（也许并不是房子话题，可以是足球，可以是孩子的教育等等），成交也许就在这不起眼的另类沟通方式中；
　　5、进入房间前，首先为双方作介绍（但不要透露过多信息，如哪里人、公司、收入情况等等），并询问业主是否需要穿戴鞋套，并提醒房东全程陪同，免的物品丢失，认为是带看的经济人或客户所为；
　　6、进入屋内，看房过程必须由经纪人引导（如有同事配合，分工明确一个盯房主，一个盯客户），提醒客户看内室时除非必要不要太过深入，不要随便触摸、移动室内物品；
　　7、看房一般遵循从客厅到卧室，然后到厨房和卫生间的顺序，经纪人应主动介绍，如过程中客户提出了问题，则需要立刻解答，如不能确认，则可以询问房东，一定要准确，不要不懂装懂；
　　8、带看中，如我方人较少，客户人较多，应跟双方人较少的一方，提高自我保护意识，时刻关注双方的交流（如用手机、递烟等），以免双方私下成交，造成跳单的恶劣后果（看房确认书非常重要。）；
　　9、看完房，必须把握并判断好客户是否对所带看的房屋感兴趣，如果客户对所带看的房屋的有关问题对我们询问，我们可以根据客户询问的问题，进而判断其是否看好房子，把握好客户的心理需求，可以根据意向程度进行促成或带回店内详谈；
　　10、不要在房内过长停留，看完房，回答完问题，向房东表示真诚谢意后请客户离开。千万不要在屋内进行房价谈判，可下楼或回店沟通。在屋内谈判，会造成房东有主场心理优势的错觉，很可能房东会临时涨价，增加谈判难度。

　　带看后之十点法则：
　　1、出门后，如客户有需要陪其一起在小区内再观察一下环境，过程中要问客户观感如何，是否能定下来（一定要主动问能定下来吗，什么时间签合同？）一定要有这个意识。如客没看好，一定要深问什么地方不满（是进一步掌握需求的关键，非常重要）？同时，要在此阶段解决客户异议；
　　2、深度沟通完毕，礼貌送客户离开，一定要把客户送上交通工具或送出小区范围。若本次带看不能决定是否能定下来，尽量要把下次带看时间（或者至少把客户的空闲时间掌握下来）确定下来，以便下次的带看；
　　3、在约定下次带看的过程中，一定要有可以比较的房源，不要因为一两次带看客户不定，就放弃客户。如仍有空余时间最好就是请到店里来沟通，并继续找房子，继续带看。让客户觉得我们是诚心为他着想，增加感情亲和度；
　　4、客户看完后，如发现客户有意向应马上带回店中，为客户初步计算好税费，可能的议价空间，签预订等等。如不成至少也要让客户明白市场形势及买卖的流程和时机；
　　5、确定送走客户之后，再回到所带看的房屋，与业主进行深度沟通（关于房东对客户的观感、议价可能等），在此过程尽量掌握业主底价；
　　6、回到店内，马上和店长或师傅分析带看过程及客户反应，进行深度解剖，从而确定下步行动方案；
　　7、在带看完后，错开至少半天的时间，及时打电话与客户沟通（比如：今天看的不错，什么时候带家人看二遍？房子看的不错，那就定吧！如果差价格，您出个价，签个意向金，我先帮您谈谈，或者直接给房主约过来我们面谈；看完这几套房子，您觉的哪套合适，这房子需要家人来看吗，还是您自己就能定？等等）；
　　8、保持与客户的联络频率，如房子有意向（建议一周三次以上，不断议价、反馈业主反应），如果对所带看的房屋意向不强（至少一周一到两次，就针对客户关心的问题，推荐新房，电话联络一定不要断。多次的沟通，至少让客户对你印象深刻。）；
　　9、建立每个带看客户的带看档案，每次带看、沟通过程进行详细记录，并自我总结，挖掘客户准确的购房需求；
　　10、如果带看三次，还不能找到让客户有谈判意向的房子，那就需要深入思考，到底是出了什么问题，是什么原因？一定要和客户深入沟通，发现问题并解决问题后，再匹配带看。不要盲目带看，那只能是浪费时间。（举例：看房的人并不是决策人，或者看房人并不是出钱购房的人。）

　　又是晕晕乎乎的一天。不出所料，每天的节奏都是这样的快。快的不能停下来。疲惫的回到家。老调重弹，做饭，等三人回来，吃完饭，散步，学习，睡觉。

　　星期六，最后一天培训。老黄带我们上街，画街道图。进小区，画小区图。进房，画户型图。教我们用指南针，看房屋朝向。

　　并让我们每人照了张相片。给我们做个人的LOGO，用于外网发布房源。以及系统的初步运用。

　　如何录入房源，录入带看，录入实堪的情况，录入反馈，录入成交。如何在系统上发言。如何查看公司内部员工电话。以及对外网的房源信息发布，其中，重点学习搜房网。

　　该学的，初步都学了学，不算深入，但是，我们都还消化不完，只能在实战后，慢慢消化领悟了。

　　最后，到了该分别的时候了。每个人，基本上按照居住地附近就地分配，极个别人统一调配。