《【海贼王】月球诊所》七夜狩

56、第 56 章

　　国际商务谈判中的文化因素和商务礼仪

　　所谓国际商务谈判，是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成交易而就各项条件进行协商的过程。

　　随着经济全球化的日益加深，国际商务商务谈判也从原本的“高不可攀”变得越来越稀松平常，不再是大企业的专利，越来越多的中小企业也开始与外国商户进行交流与合作，与此同时，不同的文化与习俗也让此类谈判频出笑话。

　　商务谈判作为国际贸易和跨文化交际中最重要的环节，由于受到诸多文化因素的限制，其实施效果也因此受到了影响，所以我们需要正确认识其他国家和地区的文化背景、了解不同文化间的差异、正视文化差异对国际商务谈判的影响，认真研究，尽可能避免国际商务谈判中的冲突。

　　想要做到进行一场完美且成功的谈判，就要在谈判前坐好充分的准备，正所谓知己知彼，百战百胜；无论是相关的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他的目标，我们都必须先有所准备，将重点按重要性一一列出，在谈判时随时参考，以提醒自己。

　　同时，国际商务谈判与普通的商务谈判最大的区别就在于，每一位来自世界各地的谈判人员来到谈判桌前时，都带有自己国家独特的文化印记，因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉谈判对方的谈判风格，了解谈判对方的想法和意图，分析对方给出的条件，据此来掌控谈判时的主动权。

　　世界上的不同国家或者民族，由于受到政治、经济、历史、宗教的影响，产生了各种各样的礼仪：譬如美国人虽然私下里诙谐幽默，态度友好，但在谈判桌上就会显得非常自信，谈条件干脆利落甚至气势凌人；英国人和德国人往往都是寡言少语，冷静稳重，同时非常在意自我的隐私，不会给谈判对象太多旁敲侧击的空间；日本人非常的注重礼仪，他们谦虚礼让，温文尔雅，同时也非常注重道德规则，但他们不喜欢担负太多的或者职务外的责任，遇到便会百般推脱；至于非洲与拉丁美洲的国家大多有着被殖民的历史，有时他们的文化与殖民国非常相近，但他们也很忌讳这一点....

　　由此可见，面对不同国籍的谈判人员所要的策略也大不相同，举个例子，譬如说我们中华民族的同胞深受到儒家文化影响，在谈判中谈吐含蓄，往往不会直接表露思想或者过分谦虚，这一点在面对来自日本，朝鲜或者东南亚的同样受到儒家文化影响的谈判对手时往往有着很好的帮扶，可以让谈判颇为顺利且稳当，而一旦对手是美国人，英国人或者其他西方国家的人员时，过分的谦虚谨慎就会被他们当做缺乏自信甚至是软弱可欺的表现，譬如用于自谦的“不能完全保证”，在美国人看来就是对自己能力不自信的扣分点。

　　除此之外，在谈判时我们还需要谨记一些特别的礼仪，有些是通用的，有些则是视人而定。

　　譬如说，在谈判时要最好避免谈判破裂，总给对方留一点退路以待下次谈判可以达成协议，无论谈判到了什么地步，究竟何人占优，都要给予对方足够的尊重，也许这一次的谈判失败了，但是良好的印象会构成下一次谈判的基础和前提，在这一点上，这一礼仪是不论国界，不论文化，所有人都通用的。

　　而如果要细分的话，就要充分的尊重对方的传统或者文化，不要在不经意的地方踩到雷区，比如说文化方面法国人忌谈私事，美国人讨厌客套，德国人重视头衔；又或者宗教方面，同样是□□教，沙特人与伊朗人却是水火不容的两个教派，在这方面出现问题甚至会让谈判胎死腹中。

　　总而言之，由此可见，在国际商务谈判中，一个成功的谈判人员既要了解对方的文化习俗来对症下药，又要深谙谈判时的种种礼仪来达成默契，留下好印象或者增加推力，只有两方面双管齐下，既在平日勤奋联系谈判礼仪，熟能生巧，又要在谈判前做好充足准备，有备无患，这才能让你在国际商务谈判的桌椅上游刃有余，无往不利。