《依依跳槽记》麻辣安妮

32、不花钱的合作怎么谈 BD工作开

　　BD工作开展一个月以来，签约的数量寥寥无几，完成了初次电话或邮件沟通之后，就没了下文，至于深入合作，依依也没有理清头绪。在每周的小组例会上，大家都会提出很多意见和问题，比如对方不配合，三句话就撂电话之类，如果你都不能让合作方听进去你的话，怎么可以达成合作意向呢。
　　这些问题虽然简单，但是每次打电话之前，脑海里都要想一遍，如何跟合作方打招呼，如何介绍合作内容，非常浪费时间。有没有一种简便的方法呢，把工作形成流水化、自动化，让沟通更便捷呢。
　　依依汇总了一下大家提出的问题，提炼出来一个电话拜访话术。从电话接通第一句话开始，如何问好，如何介绍公司和自己，对方拒绝你怎么回答，对方说考虑你怎么回答，如何要到关键人的联系方式，以及留你的联系方式给对方，一句一句整理好FAQ，汇总成一张纸，打印出来，人手一份，贴在工位的隔板上。
　　邮件拜访内容也有统一的标准，大家再根据自己客户的情况改写，以此类推，合同模板、节目授权书也与法务部进行沟通，改成了一个简约的模板，这样大大的提高了沟通效率。
　　这么多电视台，要先做一轮筛查，把有意向的圈出来做下一步的深入沟通，没有意向的暂时搁置。
　　依依的回访表，又增加了第一次拜访效果，第二次拜访效果，第三次拜访效果等几个细项。
　　前期，BD 组的工作就像是客服。
　　为了督促、检查大家的拓展情况，依依琢磨了一套工作日报制度，并报陆航审批通过。这个制度只在BD组实行，每天的工作情况以小时为单位来记录，在单位时间内，你打了多少电话，谈了哪些业务，分秒不差，逐一汇总。依依自己也不例外，除了管理团队，制定解决措施，她自己也参与拜访客户当中，而且她负责的华北地区还是重要客户。
　　这样一来，谁也不敢偷懒，不然下班前你的日报完不成，每人每天必须打出40-60通电话，还不包括接合作方的电话。
　　组员的辛苦，依依看在眼里，她跟陆航和crystal提出几项申请：
　　给大家报销手机费
　　买两箱含片，胖大海、金银花之类。
　　从集团申请一些S&G的礼品，发给合作方，维护好关系。

　　Crystal很快把礼品清单发给依依，小组集体投票，选出钢笔、围巾、U盘、抱枕、玩偶等带有S&G公司logo的礼品，每样申请了200件。
　　依依第一次带团队，也是摸着石头过河，她觉得当领导，首先要身先士卒，不能活儿全让手下人干，你自己闲着，更何况她还年轻，也需要了解具体任务，实干出真知，切忌眼高手低，只能指挥，不能打仗。
　　其次，大家摆不平的事，她要想办法解决，比如遇到难缠的合作方，都是依依出面解决，化干戈为玉帛，事后依依也把自己的经验毫无保留的教给组员，以后再遇到坏客户，就知道怎么应付了。
　　第三，做领导要帮组员申请上层的资源。比如手机费报销、礼品、奖金，不能光口头鼓励，要有实际行动。
　　其他组看到BD组申请了那么多礼品，非常羡慕。有几个人私下跟依依说想来BD组。虽然苦点累点，但是能得到锻炼，有收获，还能扩展人脉关系。通过严苛的面试进入S&G的人，水平、素质都不差，毕竟上进的人多，混日子的人少。依依以没有hc为由谢绝，眼下她已经够树大招风，更不能把自己置于炉火上烤。
　　Q1很快结束了，其他组都完成了绩效，依依带领的BD组稍稍步入正轨，但离指标还很远。部门组织中层管理人员去海南旅游，蔷薇、David、李杰、丁越、花姐等主管都去，唯独没有通知依依。
　　她是从花姐那知道这个消息，“怎么可能没有你呢？”
　　花姐查了一遍收件人，确实没有依依，“会不会crystal搞错了？”
　　依依摇摇头，“不会，名单肯定是跟陆航确认过的。”
　　花姐迷惑，“陆航不可能谁都带着，单单留下你啊，况且你这是新组建的部门，人员都是年前才到岗的，两个月时间，怎么可能完成绩效？”
　　依依：“大概是1月份年终总结时，我介绍团队时，当时刘彤非常惊讶。”
　　那是部门总结会上，各组介绍明年的工作计划和团队成员，刘彤也参加了这个会。当他得知，BD组这么短的时间内，已经组建了5个人团队，有点吃惊，显然陆航事先没有汇报过。
　　既然已经组建了团队，Q1又没有完成任务，如何跟刘彤交差，毕竟商务化是今年的重中之重。
　　“这次去海南，有刘彤么？”
　　花姐点头。
　　“这就对了，陆航大概是觉得很难在刘彤面前交差，所以不让我去。”
　　“但是他也冒了一个风险，如果刘彤问起来这块业务，你为什么没有来，陆航如何自圆其说呢？”
　　后来，不知为何，这次旅游改到5月了。
　　经过两个月的努力，BD组的工作找到新方向。在合作方式上，依依总结出了一些模式，合作必须基于双方都有的需求，而不是剃头挑子一头热，这样的合作不能长久。她了解到电视台的需求和痛点主要有两个：
　　1、一些台希望盈利，不管推广资源多么优厚，必须给我一定的费用。
　　2、一些台想要互联网海量的内容，因为网上有很多猎奇、原创的视频内容，是电视台记者采访不到的，这些内容提供给电视台。作为交换，电视台也愿意把节目给互联网。
　　这个合作简单，依依交给panda负责，每天从内容组选取好看的视频，制作成电视台需要格式的素材，放在一个公共的FTP上，电视台的人每天自己上去下载，安排在节目中播出。同时，内容组也安排了监播人员，每天监控S&G提供的内容，在各家电视台播出的情况，每周反馈播出结果。看电视台是否按照合作要求，在播出的时候，以节目蒙版、角标、主持人口播、嘉宾口播、片尾logo等处体现S&G。
　　与此同时，电视台也提供内容，供S&G在互联网播出。
　　内容组为此专门开设了一个精品栏目的频道，用以推广这些合作栏目，推出仅一周，PV（点击率）和UIP（单个用户点击次数）就创下了新高。因为这些栏目，都是BD组精挑细选，每个台收视率最高的精品节目，比网络节目制作精良，而且很多节目因为不上星，网友都是第一次看到，内容新奇，非常爱看。
　　互换节目的合作好解决，但是第一个关于盈利的问题，难度有点大。
　　部门的策略是不想花钱购买版权，只能采取合作、资源互换的形式，但是电视台对在互联网上的宣传资源不屑一顾，他们非常务实，不看到钱，节目就是不给。
　　依依安排Tracy负责，把销售部的Hellen拉来先摸摸底。
　　依依说，“我想建立起一个与电视台的广告分享计划。目前视频事业部的盈利主要依赖原创节目和直播，为了开拓新的利润点，我想利用电视台的节目实现第三块收入。”
　　Hellen：“你打算怎么实现呢，电视台愿意把节目免费给我们播么？”
　　依依：“有利润，就可谈成。现在卫视都太牛了，不给钱，合作没法谈，但是有一些省级电视台，不上星，只有本省人民能看到，广告招商自然受到限制，跟卫视相比，价格低了不少。”
　　Tracy：“他们也是心有不甘，内容不差，只是播出平台不同，广告价位就差了一大块。但内容做的很精良，如果把这些优质内容放在互联网上，相当于拓宽了收视平台，增加了一部分互联网上面的收益，电视台招商也更容易，他们苦哈哈的做一档节目，也是希望多赚钱，让更多人看到。”
　　Hellen：“你们形成方案吧，发给我推给大客户试试，如果客户感兴趣的话，在上面投广告，这个钱，咱们可以跟电视台来个二次分成。”
　　依依：“就是这个主意，一来帮电视台额外的赚钱，二来咱们不仅赚钱，还获取了好内容。”
　　三个人谈好之后，分头汇报给各自领导，一周后，陆航发起广告分享计划的会议，邀请刘彤、S&G中国主管销售的COO Miranda（米兰达）及各位主管一起开会，探讨这个全新的合作方式。
　　依依为这次会议准备了大量具体、详实的资料，哪些电视台和栏目有意向，这些节目的收视率和影响力如何，体量如何，部分节目的样片，Hellen提供了部分大客户对分享计划的反馈。
　　各方的意见综合来看，大家都认为这是一个不错的合作方式，优势互补，能够实现新的盈利。
　　合作模式得到内部通过，现在的难题就是能谈到多少家电视台跟S&G签约，依依在陆航面前签下军令状，如果Q2完成20家省级电视台、60档栏目的签约，奖金10万元。如果完不成，Q3全组扣20%工资。
　　大家都知道了这个消息，化压力为动力，更加拼命的工作。只要是确定了方向，工作苦点累点不怕，年轻人还是希望有所收获。
　　BD组跟打了鸡血一样，非常抱团，没有一个人扯后腿，连panda都被感染了，你身边的人都拼命杀敌，你也不想在后面打狼。她也积极跟电视台联络，在David的帮助下，制作专题的水平已经快赶上一个老编辑，当天就能完成一个专题，David非常感激依依，以前自己表妹什么样他也心知肚明，现在能变的这么勤奋，真是出乎意料之外。
　　很快到了五月，原定的海南旅游改成去日本了，花姐告诉依依这个好消息，“Q1虽然没进展，但是Q2你们已经找到方向，而且做出成绩了，这次一定会让你跟我们一起去。”
　　依依等了几天，通知旅行的邮件还是没有发给她，其他人已经开始办签证了，都没人通知她。
　　依依向苏楠诉苦，“我都这么努力了，他们都是重复固有的业务，只有我是在做创新业务，本来就有风险，Q1去旅游不带我也就算了，因为那会儿商务工作确实没进展，可是Q2我们已经签约了几个大客户，履行完合作就能收到钱，为什么还是不带我去，别人会怎么看我，是在老板眼里失宠了吗？为什么不管我怎么努力，他都看不到呢？那些不如我的人，他们都可以去玩，这不公平！”
　　苏楠叹了口气，“在职场上，本来就没什么公平。你工作是为了自己长能耐，拓展人脉和在行业中的地位，让领导离不开你，其他的事情不是你能控制的。”
　　“我只是觉得很寒心。”
　　“领导雇你干活，你靠工作获得报酬，本身就是利用关系，还讲什么情谊？我觉得陆航做的确实冷血了点，不过从领导层面，他这么做也没什么错误。你尽管努力，发展势头也很好，但是眼下绩效确实没完成。”
　　“这种商务化的工作，不是内容组那样细水长流，我需要运气和机遇的。”
　　“没人会等，就像你刚入职时，安娜打压你一样，职场就是这么冷酷和现实。”
　　主管们去日本玩了，周一早上，大家看到依依就问她为什么没去，她只好说有重要的项目在谈，走不开。
　　她内心崩溃，表面还得谈笑风生，告诉自己，领导们都不在，自己待着多爽，一周的时间很快就过去。
　　就在BD组全力拼搏的时候，媒体中心不但不帮忙，反而来找茬了，说他们抢了媒体中心的活儿，给他们的工作造成困扰。电视台有事不知道该联系谁，这样影响了S&G长期与电视台保持的良好合作关系。
　　井茹一封邮件投诉到刘彤那里，也cc了陆航，陆航把邮件转给依依。
　　依依收到邮件，正生气呢，接到Crystal的电话，让她去找陆航。
　　陆航刚从日本回来，就接到井茹的投诉信。
　　依依愤愤不平，“陆总，他们这叫过河拆桥，他们媒体中心每年只知道捧着白花花的银子去电视台买节目，买版权，这花钱的合作多好谈啊！
　　可我们呢，没有一分钱，也要把节目谈来，为公司省了多少成本，我的手下嗓子都哑了，每天打50个电话，从无到有，用了2个月的时候，谈来了50多档免费节目，带来了上亿的PV，到头来还要被他们投诉。如果就被她一封投诉信叫停，我们这两个月不是白干了么？”
　　陆航：“你说的这些情况，我都知道，我们的工作也是得到总部认可的，这个方式会坚定不移的执行下去，这一点，你不用担心，你和你的团队一定会保存。”
　　依依：“那你怎么应对媒体中心那边？”
　　陆航：“大家都在一个盘子里，早晚要打架，之前我是打算秘密进行，等拓展到了一定规模，他们也无可奈何，你知道吗，这件事公司起初是交给井茹他们来做的，就是因为过去一年了，没有丝毫进展，才交给我们的。”
　　依依：“他们习惯了花钱，当大爷，不花钱装孙子的合作哪里会谈？”
　　陆航见她情绪激动，言语过激，拍了怕她肩膀，安抚了下，“走吧，也到了吃饭时间，我带你吃烤肉。”
　　“我想吃日料。没机会去日本吃正宗的日料，你还不请我在国内吃顿好日料么？”
　　陆航听出她话里的意思，脸色沉下来，“公司附近没什么好的日料馆子，我下午还开会，不能去太远地方，就在楼下的烤肉店吧”
　　依依：“今天是周五，说好团队一起聚餐的。”
　　陆航：“那就都叫上吧。”
　　他吩咐crystal通知BD组。
　　“陆总，你要大出血啦！他们如狼似虎，都是很能吃的。”
　　陆航笑了笑，“从抽屉里拿出一个小壁画。在东京艺术馆，看到这个，觉得很适合你。”
　　两张A4纸大小，依依打开一看，画了一道彩虹。
　　依依不好意思：“无功不受禄，这个我怎么好意思收。”
　　陆航：“跟我那个是一对。”他一指窗户旁边，挂着一幅天空的壁画，大小、颜色、风格与依依的彩虹是一个系列。
　　依依抱在怀里：“谢谢陆总。”
　　陆航笑道：“还跟个小孩一样，刚才怒气冲冲，现在雨过天晴了。”
　　“你下次去艺术馆，能不能带我去呀？”
　　不等陆航说话，crystal敲门进来，“陆总，BD组的人都来了，在外面。”
　　“走吧，你也一起去。”
　　Crystal愉快的答应。
　　Eason开了一辆车，带着Monica、Tracy、panda。陆航开车带着依依和crystal，走到那辆福特Mustang车前面的时候，依依和crystal谁也不好意思做副驾驶。
　　陆航：“依依，你坐前面吧。”
　　Crystal脸色有点不好看。
　　依依笑道：“crystal，看陆总多心疼你，坐后面安全呀。”
　　陆航瞪了她一样，依依撅了撅嘴，没说话。
　　韩国烤肉馆，人头攒动，crystal提前订好了八个人的包间。陆航居中而坐，依依挨着他坐下。
　　陆航拿着菜单，问了大家有没有忌口，点了鲜牛肉、猪五花、鸡脆骨、还有一些素菜。
　　“这段时间，BD组辛苦了，先敬大家一杯。”
　　“谢谢陆总。”
　　下午还要上班，大家都喝的饮料。不一会儿炭火架起来了，“今天让几位女士休息下，尝尝我和Eason的手艺。”
　　Monica：“哇，太荣幸了，陆总真是文武全才。”
　　Tracy：“上得了厅堂，下得了厨房。”
　　大家一阵哄笑。
　　陆航把烤好的牛肉，剪成小块，分给大家。
　　他往依依的盘子里放了好多鸡脆骨，依依心情大好，小声说，“你怎么知道我爱吃鸡脆骨？”
　　陆航：“猜的。”
　　依依：“肯定不是。”
　　不想俩人对话，被Monica发现，“你俩说什么悄悄话呢，大点声，让我们也听听。”
　　Panda：“就是嘛，好话不背人，背人没好话。”
　　陆航也有点囧，忙说，“我问她辣不辣，她说有点辣。”
　　Monica笑着说：“你怎么不问我们呢？”
　　Eason：“你是四川人，还用问啊。”
　　他叫来服务员，“拿一份不辣的酱料来。”
　　大家说笑了一阵，陆航言归正传，“我看过周报，你们现在联系的电视台卫视不多吧。”
　　依依：“卫视都特别牛，姿态摆的比较高，没有钱不合作，即使分成也不是很情愿。”
　　Tracy：“是啊，而且媒体中心那边跟卫视合作，是给钱的，这样一来，我们跟卫视就没法合作了。他们也不傻，有钱干嘛不挣？”
　　陆航：“也就是说，我们的分享计划，其实合作方多是地方台了。”
　　依依：“恩，虽然不上星，也大部分是省级电视台，比如娱乐频道，新闻频道之类，还有一些省会城市的电视台，比如长沙政法频道，有一些法制和探案的节目也不错。”
　　陆航：“其实这样就跟媒体中心区分开了，大家都在各自的轨道上谈就好了，并不存在竞争。”
　　依依：“本来就是井水不犯河水，他们走他们的阳关道，我们过我们的独木桥。”
　　吃完饭，回到公司，陆航按照了解到的情况，给刘彤发邮件如实汇报，对媒体中心构成的误解表达了歉意，同时立场坚定的声明，彼此在不同的赛道上工作，今后卫视的合作还是归媒体中心，其余的电视台才是视频事业部的主场。
　　很快地，刘彤批复了邮件，表示同意。