《中国好皮雕—古卡罗皮雕》离锦

7、古卡罗皮雕课程 古卡罗

　　古卡罗皮雕课堂——玩转皮雕，您也可以成为装饰行家
　　尊敬的客户：感谢阁下信赖选择古卡罗皮雕项目产品，有你们在一起共创共享古卡罗品牌成果，我们万分荣幸。目前我们这个大家庭有数千成员，发现在当地市场运作成功者，无一不是对产品和市场非常专业，安徽总部营销中心竭力服务大家，经常接到大量涉及产品尺寸、下料、墙面设计规划等问题，这些订单通常只有尺寸过来，选款式、配框线、效果图、修边条都由我们全程承担，一再核对反复修改，工作量相当庞大，也难免有所纰漏为家人所抱怨，这些都没有关系，我们8090活力团队加加班挤挤时间总会HOLD住，然而当今市场竞争激烈，如逆水行舟，不进则退，我们的家人能在风云变幻的市场中傲立潮头，离不开内功修炼，如果我们都不是专业的从业人员，如何能在市场上赢呢？我们的家人还在苦口婆心卖产品，还没有为顾客提供解决方案吗？为此，安徽总部营销中心汇编了较全面的学习资料，希望对各位的经营有所帮助，让我们共同努力成为市场上的行家。
　　品牌底蕴
　　1998年，“古卡罗”商标获准注册。
　　回溯中世纪的欧洲，皮雕作为一种宫廷艺术品，御用工匠秘而不传，为皇家贵族所独享，直到二十世纪末这门古老的技艺才传到东方大陆。时至今日，古卡罗皮雕以文艺复兴时期艺术品再现般的佳作，走进了万千家庭和有品位、成功人士的视野。古卡罗客户遍布欧美、亚太、中东、南非等全球数十个国家和地区。
　　长期以来，皮雕因其工艺复杂，浮雕立体感、精细程度要达到手工级别效果，以及皮革面料的润色打磨等工艺让人们在工业化探索中止步不前，古卡罗皮雕率先突破这一瓶颈，以纹理精细、色泽纯正、绿色环保在业内独树一帜。以工匠的态度做工业品，做“中国好皮雕”，是古卡罗的品质理念；古卡罗，经久耐用，对皮革工艺的纯熟把握，做到30年不用换，是古卡罗对用户承诺。
　　古卡罗携手五洲四海的合作伙伴向全世界传达了一种精神：热爱生活，追求有品质的生活和有品位的人生境界，同时又通过乐观向上、勇于进取的态度和行动来实现一切，进而享受精彩丰厚的人生。
　　古卡罗皮雕，源于艺术，融于生活。
　　而生活，它本身就是一门艺术。

　　(二)市场竞争
　　A．同类竞品：市面上有一部分劣质仿制品，作坊式生产，价格便宜，市场操作混乱，做一次□□易居多，不求客户口碑长远发展，没有品牌和商业辐射能力，在本土局部
　　市场捣腾，被市场淘汰很快；一部分为一般性产品，之前从事装饰材料行业的厂家，在材料革新的浪潮中顺势做了皮雕产品，其弱点是品牌强化不够，产品专业化不够，企业对皮雕项目的重视和投入不够，抱着短期能赚就赚一点的目标，从而不能获取一流的客户、成长为一流的品牌；最后就是具备强大实力的专业化皮雕厂家，数量稀少，其客户优质，品牌口碑良好，营收持续快速增长，站在产业的顶端。
　　B．同行竞品：目前装饰材料行业产品众多，常见的与皮雕横向比较的有树脂墙工艺砖（硬质，不易打理卫生）、马赛克（硬质，应用范围小）、微晶石（硬质平面材料，视
　　觉冰冷）、软包（施工对角部分易出误差，防火防霉变环保性能差、表面没有浮雕纹理）、墙纸墙布墙画（较皮雕档次要低，多为皮雕搭配经营）、硅藻泥（效果单调，整体造价高，打理不方便）等。这些材料中，我们没有排他性，如果顾客已经选定其中的材料，我们可与之搭配做装修方案。
　　（三）常见销售场景问答
　　Q:皮雕是什么呀？
　　A:皮雕就是以皮革为原料，通过很多道复杂的工艺做成浮雕的效果，所以叫做皮雕。最早在欧洲作为一种艺术品，是皇家贵族用的，近十来年才传到中国。
　　Q:：这个皮雕是什么材质的？
　　A:表面是进口高档合成皮革，里面是聚氨酯，也叫做聚封棉，是应用在奔驰宝马飞机上的隔音材料。底下的基材是PVC的高分子材料，也叫做硅钙板、KT板。我们所采用的材料一律为环保材料。
　　Q：你这个产品都有哪些规格的？
　　A：我们的产品常规规格有40*40厘米、60*30厘米的，还有一些特型29.5*29.5、47.4*47.4厘米的。
　　Q：这个产品是标准尺寸，那尺寸不够怎么办呢？
　　A：您的墙面已经做了框子了吗？如果做了的话也不用担心，我们厂家可以定做修边条，差多少尺寸都能做满，不需要裁切，不浪费料，效果一样的高档美观。如果没做边框，只要平整的墙面交给我们就行了。
　　Q:你这个产品有什么特点（优势）？
　　A:绿色环保，所有的材料都是采用的环保料，还添加了活性炭成分，能够有效吸附甲醛、释放负氧离子；我们的产品还有防火阻燃的功效，基本上是烧不着的，烟头、墙面电线短路都不会引起火灾；另外还有隔音隔冷隔热、防潮防霉变、防撞防摔、在运输施工保养方面都很方便，同时用途范围也相当广，电视背景墙、沙发背景墙、床头背景墙、吊顶、KTV包厢、酒店会所等场合都能用，总之，在室内装修上从墙到顶都能用。
　　Q:你们价格怎么样？
　　A:我们的价格不等，根据款式的工艺和成本不同，价格也不一样，您在找什么价位的呢？
　　Q:你们的价格高了。
　　A:您是跟哪家的产品比较认为我们高了呢？据我在市场了解到的，品质和服务做到跟我们一样的，我们的价格是最实惠的，我承认有比我们价格更低的产品，但是要看这个产品值不值这个价格，比如汽车，有国产的，也有进口的高档奔驰宝马，比如手机，华强北有199的，苹果有5999的，这个不能因价格一概而论，您说对吗？价格只是一时的，价值才是长久的，让我来跟您讲讲我价格所对应的价值吧，您只是平时多花了那么一点点钱，装修出来的效果却是高档温馨，绿色环保，还有防火阻燃的功效，这种材料工艺来源于几百年前的宫廷艺术品，永不过时……
　　Q:你的产品的确不错，但是超出了我的预算……
　　A:您看好了做哪一款呢？我们有不同的设计搭配方案，总有一种会适合您的。比如这套简易施工安装方案，只需要用一道框选把皮雕围起来，效果也相当出色。我们卖这种是卖得最多的，也是当前非常流行的简洁主义风格。
　　Q:嗯，我考虑考虑吧，需要再联系你。
　　A:老板您还有什么顾虑需要考虑呢？您装房子是要住很久时间的，如果现在不选好材料，后续有什么问题再来返工重做得不偿失，我们的皮雕产品30年不用换，您算算一年下来、一天下来才多花了多少成本。况且我们这一整套的墙面解决方案是花最少钱做最好的效果，不需要大量的材料搭配，甚至不需要木工做造型就能轻易达成效果的，您是确定要东奔西走找材料和一道又一道工序的施工安装吗？虽然我材料贵了点儿，但的确是好东西，真材实料，我们一条龙的装修为您省钱省心，算算下来，花钱是一样的，不同的是，做我们的方案您得到了更好的效果和高档的享受。
　　（四）皮雕软包销售技巧与应对话术一个合格的销售者本身一定要充分了解自己的产品，并对产品有百分百的认可度，潜意识里面必须相信产品非常好！营销的精髓在于了解人性，只有充分了解客户的需求（换位思考），为客户着想，不忽悠客户，成交的概率就会大得多。好的产品才是最好的营销，所以做出好品质的产品是销售成功的必备条件！一、顾客进店，销售接待人员须笑颜以对，热情接待：“先生（小姐）您好，欢迎来我们店，这里面陈列的都是我们开发的新型环保装饰材料——皮雕软包，希望我能帮到您。”有些顾客可能会毫无反应，一言不发或冷冰冰回答：我随便看看。这时接待人员该怎么办呢？错误回答： 1，好，没关系，您随便看看吧。 2，那好，您先看看，需要帮助的话叫我。建议回答： 1，装修是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下皮雕软包的特点。请问您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们皮雕软包的呢。 2，买东西一定要多看看多比较，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，无论从哪方面来说，我们的皮雕软包都是非常不错的，环保阻燃隔音还保暖（南方强调防潮），图案精细非常有立体感。不过先生（小姐），我真的很想向您介绍我们最新开发的这款花色的皮雕，材质柔和图案精细，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请…… 3，您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（背景墙皮雕，吊顶皮雕等）请问，您喜欢什么样的装修风格？主要目的：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！二、顾客说：你们的产品款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可选择的！错误回答： 1，新货过两天就到了。 2，己经卖得差不多了。3，怎么会少呢，够多的了。 4，这么多产品你买得完吗？建议回答： 1，先生（小姐）您非常细心！我们陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每款都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是......？ 2，我们这儿的皮雕软包样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，让我们一起看看各种款式软包装饰出来的效果。主要目的：挑剔就代表有需求，销售接待人员要善于从顾客的问题中找到突破口。三、顾客对某款皮雕有点兴趣，如何加深客户对该产品的印象？错误回答： 1，喜欢的话，可以多看看，感受一下。2，这是我们的最新的产品，多看看。 3，这套也不错，看一下吧。建议回答： 1，先生，您真是非常有眼光，这个款式的皮雕是现目前卖得最火的一款，昨天还有好几个客户定了这种款式。以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间（展示厅）（没样板间的就给他看画册里的装饰效果图），您仔细看看效果怎么样......（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客） 2，先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式的设计工艺和材质。像您这样有品位的人，装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力……主要目的：顾客给点阳光就能灿烂，这是销售人员必须练就的技巧。四、顾客说：你们的产品我不喜欢，感觉怪怪的，不太合乎我的口味错误回答： 1，挺好看啊，怎么怪怪的呢。2，挺好看的呀，怎么不喜欢啦。3，现在人都喜欢，今年就流行这个。4，每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。建议回答： 1，呵呵，先生（小姐），萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不喜欢在哪里呢？您指的是设计式样、颜色、还是......（假如顾客可以明确的说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，先生.....（与客户沟通，把皮雕软包的特性很巧妙的讲解出来） 2，您真有眼光，一下就看出了我们皮雕软包与众不同之处，我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们皮雕软包的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是......（介绍出与众不同之处和特色）主要目的：没有什么不可以改变，除非你不愿意，要学会化不利为有利。五、顾客说：我还是喜欢手工软包，你们这个尺寸都是固定死的，太呆板错误回答：1，我们这比手工软包好看多了。2，哦，那就没办法了，随便你吧。3，手工软包那么难看的，你也会喜欢？建议回答：1，手工软包的尺寸是可以随心所欲，很灵活，但您也应该知道手工软包不可能做出精细的图案，都是很粗糙的图案，那肯定不符合您的品味。我们的皮雕软包尺寸是比较固定，如果您的背景墙尺寸已经固定好了，安装皮雕后空余的地方完全可以用收边条来修饰。2，手工软包的优势只是尺寸灵活，我们产品的优势是图案非常精细，所用的原材料都是环保阻燃的，如果您一定要用手工软包或其他材质装饰背景墙，那么搭配一些风格突出的皮雕做点缀，可以给您的整个背景墙起到画龙点睛的作用，您不觉得这样的装饰效果才是最好的吗？主要目的：永远不要放弃自己的产品，利用任何可以利用的机会把自己产品糅合进去六、皮雕软包不太有名，我从来都没听说过，是新出来的吗？错误回答：l，不是呀！皮雕软包都出来好几年了。2，是吗？皮雕软包在软装饰行业里很有名的。3，哦，我们现正在许多媒体上做推广。4，皮雕软包确实是新出来的，刚进市场。建议回答：1，真是遗憾，看来我们在产品推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下皮雕软包的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧......（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款样式在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请......（转到引导顾客体验产品上) 2，哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，皮雕软包从欧洲进入国内己经有几年了，我们最近出了几款新款式，我认为值得向您推荐一下。来，先生（小姐）这边请......（转到引导顾客体验产品特点） 3，呵呵，先生（小姐）对装饰行业真是了解。我们的皮雕软包其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们产品的主要风格是......请问您家装修风格是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。先生这边请......（转到介绍产品特性优势上去）主要目的：承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的销售人员可将缺点变成推销的转折点。七、顾客：我也了解了附近几家做皮雕软包的，到底哪家的产品最好呢？错误回答：l，这很难说，都还不错吧。2，各有特点，看你个人喜好。3，我不太了解其他厂家的皮雕软包。4，他们就是广告打得多而己。建议回答： 1，其实我们家和其他牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是......我认为它特别适合您的是...... 2，您真是好眼光，我们家和其他几个牌子都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是......（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的产品更适合您的个性化需求，因为我们强调的是......我们的特点是......东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己亲眼看看亲手触碰一下就知道了，先生（小姐），这边请！主要目的：切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任，利用尊重对手来赢得客户信赖，并引导出顾客的喜好才能有针对性的解决问题。

　　古卡罗专卖店销售服务
　　一：售前
　　1：开发并检测市场，确保一个区域只能有一家做古卡罗品牌，专卖店面的形象LOGO。2:客户提供店面细致尺寸或者大区经理上门测量好精确尺寸后由设计师全程设计所有搭配造型和风格（根据当地人的喜好风格和颜色设计）3：确认好后签订合同打款并发货，货物包括产品及附带的相关所有证书及开业活动赠品。
　　二：售中
　　1：货物到达后，公司安排专业理论安装指导人员及销售精英人员上门指导，并协助安装，如有区域遥远或特殊情况相关人员不能及时到达现场，将由相对应的客服人员全程跟踪指导。2：专卖店开业期间或者大型活动期间公司销售人员如有时间必须上门协助销售。3：客服人员必须把所有产品专业知识及所有电子档资料发给客户，教会客户熟知产品所有属性，以免后期订单中出现错误，或者不明白怎么销售产品。4:公司定期提供特价款商品以做活动促销。
　　三：售后
　　1：客服人员定期回访客户，遇到客户反馈的问题应及时处理及时解决，不能拖泥带水。2：工厂皮革及任何产品有变动的要及时和客户说明，并补发相对应现有颜色及实样。3：信任客服人员应建立好和客户之间的粘性，取得客户的最高信任和依赖感（客服人员夕会培训课上重点强调）。