《似是故人来》驿路风

5、提案的背后

　　公司内部的汇报会。所谓汇报会，是大战前的演练，也是公司同事吹求疵的批判会，其苛刻程度不亚于开发商。公司一帮人往往在操盘思路上找不到好点子，往往在市场数据这些可大可小的问题上纠结。
　　正襟坐于上首的是公司珠中江区域策划总监PONY，这次为了Sk的精英城项目他特意过来亲自坐镇。一个年近40岁的香港人，作为土著香港人里为数不多的受过高等教育的代表，身上有浓浓的雅皮士的味道。走过时空气里常飘有古龙水的味道，说话总是粤语里夹杂着几句英语，一派精英人士的派头。
　　叶琳打开了手提，开始讲解PPT。
　　投影幕反射手提电脑上的强光映到她的脸上，显得白晳的脸更加苍白。为了SK这个策划案，她已经连续奋战了1周多，连续个把星期过了12点才回家，靠着浓咖啡提神，曾经一沾咖啡就失眠的她如今对于咖啡早已不感冒。
　　“关于精英城这个项目的客户群定位，公司之前的想法是唱响双城记，即客户群体面向整个珠三角领域。我认为这一点在目前来说并不适合，从近几年Z市房管局公布的信息来看，购买房产的近80%是本地人，80%的数据充分显示常住人口的强劲购买力；而且近年来政策限购，外地人要在Z市购房必须提供社保证明。如果硬要操作的话会带来违规风险。更何况异地模式的推广必将导致营销成本的居高不下，综合以上因素，个人认为现阶段应以本地客为主打。本案前期的推广应着重于Z市本地，只有先掌控了本地市场，才有机会向外围扩张。”
　　“那你的意思是准备放弃珠三角市场？可靠的数据显示，凯茵新城有近40%是外来客购买。”
　　果不其然，她的话引起了办公室内一片窃窍私语声，在座的除了项目组的人和公司几位总监，还有其它项目组的项目经理。
　　琳放眼一望，率先发难的是WINNY，她是帝涛湾的项目副经理，是由原广州总部下放到Z市的分部的，来公司已近10年，是公司元老，但无奈在这凭销售业绩说话的代表公司，资历不足以说明一切。因此在公司不尴不尬呆了10年还只是个项目副经理。
　　这次SK项目按论资排辈也该轮到她了，没想到公司竟然安排比自己后来的晚辈叶琳。到了必要的时候是该放手一搏了。所以她说话底气很足。虽然这可靠数据来自哪里她自己都不知道。
　　对于这种情况，琳早已司空风惯。百炼成钢，她早已准备。
　　“不能完全拿凯茵来和本案比。凯茵开发是在5年前，当时路况不便，且距离城区太远；而精英城是未来城市中央的位置，在挖掘本地客源上精英城明显占优。凯茵是在当时本地消费力不足的情况下主打香港市场，这两年随着交通条件的改善，凯茵的客户重心已向本地客转移。”她并不挑破WINNY的数据是否可靠，而是摆出另一个客观事实。
　　她并不看重能否成为SK项目的操盘手，但对于专业范畴的挑畔她一向坚持原则。
　　“那到底是要不要珠三角市场呢？是这两年不往外拓还是说彻底放弃？”WINNY抓住字眼，继续糊搅蛮缠。
　　“珠三角市场当然要。但既然要定位，必定有个重心，我们不能占据所有的市场。从目前的市场形势来看，先占据本地市场更贴合项目实际。我的观点是在项目初期不把推广重心放到外市，并不意味着要放弃珠三角市场。至于两年后的情形如何，要依市场而定，我们只能根据市场情况作出最有利的判断。”叶琳不为所动，只耐心的分析着形势。
　　“可是开发商的心里有杆秤，他们有自己的判断，前期我们与开发商的老总接触过多次，对他的意图了解得很清楚，他对Z市的市场容量信心不足，意欲向整个珠三角扩张，还问我司是否有较好的推广途径。”她这句话倒是有点深意。叶琳是那种不善交际的人，前期的接触通常是公关性质的多，拉拉关系，与开发商说得上话的人套近乎，找共同话题是拓展部的工作，所以叶琳并没有与开发商打过正面交道。
　　众所周知，代理公司要想拿下项目，并不是要坚持对的，而是如何讨得开发商的认可。你的思路再好，开发商不认可，那一切都是无用功。
　　“如果对Z市信心不足，那Sk集团不会选择在Z市投资，相信这一点他们早已考虑过。更何况需求有个引导的问题，引导需求和创造需求是每个做营销的人要做到的。”
　　“那你如何能说服开发商老总，让他相信你？从而选择我们？”这问话有点咄咄逼人了，叶琳一时无法回答。因为时常碰到这样的开发商他们不得不改变原来的想法和思路。
　　其他的人都默不作声。
　　众人心知肚明，在方案讨论的背后其实往往已无关方案本身。SUNNY坐在那一副不关己事的样子。
　　“项目的市场数据是如何得出来的？是哪些同事的成果？”场上的头PONY开口了。
　　“是市场研究部同事们研究得出的。”仲联行有自己的市场研究部，具体负责市场数据的调研和分析。
　　“那这市场结果大家有意见吗？有没有人对市场数据有异议？”没有人出声，大家在猜测着老大怎么会在此时提出市场数据的问题。叶琳模糊猜到了什么，但她并不确定。
　　“没人有意见吗？”
　　“我们的市场数据是大家群策群力的结果，大家没有提出异议，同样，在有关项目定位这么重要的关键点上我希望是大家给一个统一意见给我，而不是在提案的前一天还在讨论客户群体定位。”PONY顿了顿，接着说：“明天就是deadline,如果我们的定位是错的，那么之前所有的工作推倒重来，我们还有时间吗？！”他点燃一枝烟，“我希望各项目间能够真诚合作，各位同事间能够良好沟通，公司的沟通会我希望听到中肯的意见和建议，而不是个人满足私欲的途径！”这话说得很直接了，WINNY的脸上红一阵白一阵。
　　叶琳不为所动，起码在这点上，她问心无愧。
　　“Linda,SK的PRESENTATIO N就由你来负责。”PONY一锤定音。留下一众惊讶而嫉妒的眼神。