《我的证券之路》craul

6、（六）我要证明他们是错的

　　（六）我要证明他们是错的

　　阿里纳斯在AD的广告还有后半部分
　　“但我没有坐在那里怨天尤人，
　　而是不停地训练、训练。
　　在没有人信任你的时候，
　　你的任何努力都会为自己加分，
　　这已经不是我能否打好篮球的问题了，
　　我要证明他们是错的！
　　为什么我的球衣是“0”号？
　　因为我要提醒自己：每天都要全力奋战。
　　没有不可能。”
　　第一次看到这个广告的时候，心里咯噔的一下，无数的往事像影片般在脑海里飞速掠过，在人的某些时候，你必须要要证明自己，不管要付出什么代价。
　　第二次考研失败之后的一连串厄运彻底的摧毁了我的自信心，同时摧毁的还有我的精神，我开始连续的失眠，神经衰弱，然后头疼，我几乎剃去了全部的头发，因为每一根头发的颤动都会给我带来强烈的疼痛。失眠的痛苦是没有经历的人无法体会的。
　　工作中，开始进入另一种状态，慢慢的我也开始得到一些表现的机会，不算太好，也不算太差，很重要的一点，当初招我进来的老大，本营业部的一号老大，开始发现我的情况并不乐观，他显然不想这么轻易的否定和放弃我，因为否定我，等于否定他自己的眼光，他开始安排一些机会给我。在一个企业里，在老大有了这样的暗示，下面的人对我也有所收敛。我的机会开始出现，因为我虽然不会说，但还是很能写，有些东西开始不断在不同的地方出现，本质上这些股评性质的东西没有任何意义，但起码，证明了我的价值，也证明了我在某一些方面，还有超过别人的优势，那就是超过常人的思维敏锐程度和书面表达能力。
　　那段时间里，我还是在营业部不同的岗位之间转来转去，基本上所有的岗位我都过了一遍，营业部的业务相对也简单，然后我开始在电台里讲讲股评，在刊物上发一些股评，同时，寻找一切机会去拜访陌生客户，寻找亲朋好友中可能炒股的线索，业绩压力大到一定程度，神经开始麻木起来，晚上的睡眠还是不好，身体处于亚健康状态，精神压抑到了一定程度，也就感觉不出什么了。
　　后来回想起来，如果持续的这样下去，可能我的客户也能慢慢积累，也可能我会慢慢被淘汰，不过历史无法改写，当时发生了一些事情，改变了我的职业发展轨迹。
　　从2002年开始，有一种叫做银证通的产品开始在各地开展，不少证券公司都开始卷进了这种新兴业务的争夺，从本质上说，这是金融分业经营逐步向混业经营的必然过渡，也是银行股份制改革后，对于零售业务重视的结果，商业银行凭借网点的优势逐渐成为证券、保险等其他零售型金融产品的主要销售渠道。对券商而言，银行渠道是接触增量客户的捷径，在银行人员宣传不仅减少了广告的沉没成本，更直接锁定了目标客户。银行的物理网点，给了券商营销人员实现自我价值的舞台，也给了他们和他们的客户一种安全感和归属感，如果撇开这个舞台，那么基本上要采用直销的模式来进行工作，而直销产品的销售从长远来看，主要采用接触陌生的办法，成功率低，主要是依赖着产品非常高的利润率，对微利的经纪业务难以实现短期的快速增长。经纪业务要快速增长，银行渠道具有无可替代性。
　　最初的银证通业务是由证券公司总部直接推广，在当地营业部设置推广分部，营业部与总部之间也存在利益分歧，那么营业部多的证券公司也就处于天然的劣势，所以，像国泰君安、海通这样的券商在银证通上迟迟得不到很好的发展，国泰君安虽然起步很早，但其内部管理没有弹性，对一线的授权也不够，所以在市场上毫无攻击性，至于银河这样的券商，则根本就没有开展过，与之相反，像国信、招商、这样的券商甚至后来的汉唐、华西、光大这样的经纪业务规模较小券商都在银行网点里攻城掠地，咄咄逼人，所以银证通业务本质上是一种营销革新，而不是技术革新。
　　在当时，传统的营业部人员基本都有自己稳固的客户群体，没有人愿意干这种看不到前景的工作，营业部对于这项业务也并不是很重视，那么银证通业务自然就落到了我们这些新来的菜鸟头上，我和方淮和其他一些菜鸟纷纷开始了一种类似民工领袖的生活，我们在社会上招募人员，然后在当地划分营销范围，带领招募来的人员以各个银行网点为据点发展业务，并与该网点其他证券公司的同行竞争，每月对我们考核的指标很简单，就是开户量。
　　从本质上说，我认为，这场以银证通兴起为标志的经纪业务变革，改变了我的职业发展轨迹，是我从业以来得到的最大机遇，我很快认识到这一点，因为这相当于你拿着公司的授权，可以在相当大的天地里自由发挥了，我终于得到了一个机会，证明自己的天分，也证明“你们是错的”。
　　今年的NBA季候赛里，活塞的二年级菜鸟马克希尔在第二场爆发，成功防守住小皇帝詹姆斯，他说自己这种风格是前队友本-华莱士教给他的，“他告诉我，‘当一扇门打开的时候，你要做的就是跑过去，”马克希尔回忆说，“当机会来临的时候，同样也是如此，而不是慢吞吞的走过去。”