10、有间香粉铺 ...
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恒二给她挑了两家铺子，一家是孙记香粉铺，一家叫点红斋，都卖自制的香粉胭脂。罗姗先去孙记看了看，货品样式的确很少，老板人也木讷，不是个能推陈出新的，又去了点红斋。
点红斋店小本薄，掌柜还自己兼着工匠和伙计，因有钱人家近来都爱用京都香粉，蓬门小户又不大买得起，所以他家这自制的香粉胭脂生意清淡。掌柜在柜台里闲了半晌，正欲支起肘子打盹，就见门外来了两个容貌美丽的女子，一个如远山般秀丽，一个似江水般沉静，举止斯文，穿着体面，忙打起十二分精神应酬。
“小姐要买些什么？小店是咱们临州城老字号，都是自家做的东西，又干净又好！”掌柜迎上来热情地道，“姑娘看这个，这是小店特制的铅粉，别名雪花粉，加了腊梅花的花露，搽在脸上又白又香，包管比那雪花还白上两分。还有这个，是加了蜂蜡的口脂，又润，味道比别处可要香。”
罗姗各样都拿来看看，见没有香粉，便问：“可会做香粉？”
“会会，只是香粉没有铅粉白，如今美人尚白，都爱用铅粉，香粉不大有人买故而就做的少了。”
古人尚白，认为越白越美，所以女子上妆都使劲往白里化，皮肤白的人还好，不过越搽越白，但有些人偏黑，搽的粉越白就越显得肤色发暗，这年代又没有隔离遮瑕这种玩意，不能调整肤色，所以用铅粉还不如不用好看。何况，铅粉还有一定的毒性，用久了伤皮肤。
“我还就不要白的，你去把香粉拿几样不同颜色的我瞧。最好有粉的紫的。”罗姗道。
自古制粉自是越白越好，那不白的多半是制作失败的次品，这位小姐倒好，非要那些坏的。掌柜纳闷归纳闷，生意还是要做的，连忙拿出几盒做的不好的，放到她面前，好心提醒道：“小姐恐怕不知，这些不白的多是着色时量放得不当才这样，品相不如别的好，原都是要折价卖的。小姐若要，我再便宜些卖给你。”
罗姗在手背上试了试，还是不满意，这些粉仍旧偏白，离她要求的颜色还差得远。不过这掌柜倒是个实诚的，人也活络，介绍起东西来也头头是道。“掌柜的，你家老板可在？我想和他谈笔生意。”
掌柜愣了愣，“小的就是老板，不知小姐有何事？”
“那我说几样东西，你这里可定做的了？这些东西说简单也简单，说难也难，法子和你从前做香粉和口脂面脂是一样的，只是不同颜色。”说着罗姗就从云萝那里接过几块布样，一片片摆给那掌柜看。
“我想做这种粉色和紫色的香粉，不是你刚才给我看的略微泛黄那种，是要整个粉看起来是淡淡的粉色和紫色，就和这几块布的颜色一样，要有颜色，但着色不能太浓，搽起来要不显。还有这个，能不能做出黛青色和玫红色的口脂？”
这几个布样都是罗姗根据现代蜜粉的颜色找出来的，想要做现代那种肤色粉底太难，只能退而求其次，按照现代美学，淡紫色可以中和泛黄的皮肤，粉色则可以掩盖发红的皮肤，并增加气色。至于黑色的口脂，可以拿来当眼线膏用，古人不画眼线，脸又化得白，上了妆就显得眼睛小而无神。
掌柜好奇地凑过去看了一眼，粉紫的香粉还好说，这黛青色的口脂做来何用？难道要把嘴唇抹黑了吗？掌柜越发不明所以，踟蹰道：“这……小店还从未做过这样的东西，也不知道做不做得成。而且小店本小利薄，人手也不够，只怕做不来。”
“若做样品的银子我付给你，你可愿意做？”罗姗听出他的顾虑，做是肯做的，无非是不想承担风险，“不瞒掌柜说，我是石桥巷笑春风的春三娘，跟您定的这些东西都是我们院子里要用的，想必您也知道，我们那里每日早晨流出来的河水都是胭脂色的，如果能做出来，每个月买走的量可比您现在多得多。再者，如果用的好，别家也会来您这里买呢。”
掌柜一听才知道真的来了大生意，他做脂粉生意可不拘着什么高低贵贱，越是烟花柳巷的人家越是大主顾。就说那些走京都的货郎，好几个都凭着石桥巷的生意赚了个大发，这样的好生意从前眼红还眼红不来呢，今日倒自己送上门来了！反正别家来不来买他不知道，就是能光供着一家的货，已经收入可观了！
掌柜眼珠一转，想了想道：“试倒可以试一试，只是小姐，要重新做一种粉样可不便宜，加什么花，加多少分量都不知道，一个样子琢磨上几十次都算少的，费时费力，少说也要好几两银子呢！”
“只要你肯做就行。但凡能成功做出一种样品，我就付你银子，能做出十种颜色，就是十份，样品的价，由你来定，绝不让掌柜你吃亏。”罗姗口气豪迈。
点红斋开了这么多年，掌柜还从未遇到过这样的好事，就是试着做几份，他还能有钱赚，哪里有不应承的，忙赔笑道：“那小人就回去和徒弟试试。”
“我还有几个要求，说来也是替掌柜的着想。掌柜不防先听听？”罗姗没让他得意的太早，晃了晃手指，道，“第一，样品做成之后，没有我的许可，掌柜的不可把做法和秘方卖给他家。虽然东西是贵店做的，但主意是我想的，只要没有别家会做，我就只会在你家买，而且不会问掌柜要方子，就当是往后咱们两家长相合作的保障，这样可行？”
做香粉生意各自都有些古法秘方，若被人偷师学去，就离自家招牌倒掉也不远了。这点不必说他也知道轻重，“小店是家传的生意，只收徒，从没有卖过方子的，从前是这样，往后也不敢违背组训。”
“第二，样品做成之后，再制出的粉和膏，掌柜需给我报个实价。一盒普通香粉多少钱，京城的脂粉多少钱，我心里都是有数的。只有价格合适，我才会在你这里继续定做。若价格太高，我也只能当样品银子打了水漂，往后也再不会到你家来。我订的东西稀奇古怪，只怕除了我家也没有第二个人来买。我想掌柜是愿意做长久生意的，并不会拿虚高价格来诓我，是不是？”
刚才样品报了几两银子一盒，她价都没还就应下来，掌柜还当她是个没算计的，这一听心里的小九九立马盘算起来，打样的银子虽好挣那也是小头，有了后面几十上百盒的订货盈利才可观。做生意不能太贪心，积少成多才是长久的打算，于是点点头道：“小店以诚信为本，小姐订货多，只有往便宜了算，哪敢再抬高价格。”
“第三，我订制的这些东西，贵店每月做出的总量，七成都要按咱们的订价卖给我，剩下的三成掌柜可以自行在店里销售，订价我不干涉。当然，如果那三成也不要，我也都收着。但是，掌柜卖给我的价格在五年之内不许变。”
“这有点为难小店了吧？小的开店这么久，还没见过定了一个价就不许变的。”掌柜眉头微蹙，做生意价格起起伏伏实属正常，销路好就提价，不好就折价，不是再应当不过？这一棒子打死了，若亏本不就全算在他头上？
罗姗却不慌不忙，做出沉思的样子，吊了一下他的胃口才缓缓道：“其实掌柜细想想，这个法子对咱们两家都有好处。我提这个要求，无非是怕掌柜半途提价，伤了两家情分。乍看是我得了便宜，但掌柜也没有吃亏啊。一来，贵店五年内便是不做别的生意，只做我要的东西，那销路我就包了至少七成，只要做出来就不愁卖不出去，哪里还有这么好的事？剩下那三成，若掌柜不肯给我，那订价也全凭您说了算，你不说我不说，别人怎会知道咱们的订价，到时便是一百两银子一盒，只要有人来买，赚来的不都是您的钱？再说，我亦不是那种不讲理的人，掌柜若真有为难之处，我也不会不体谅的。”
掌柜凝眉不语，脑子里却转得飞快，按她的说法，虽然价格高不上去，但只要做出来就不愁卖，的确是莫大的好事，但若是这粉流行起来不愁销路，那她原价买去七成，只给自己卖三成，岂不就亏了？不过这种可能光想想就觉得微乎其微，全天下的女子都恨不得粉做得越白越好，哪有人会要这奇奇怪怪的紫粉，还有黑色的口脂！真不知这女子打的什么算盘。
掌柜这样一想，心里的顾虑便打消许多，这些条件对他来说并无实质损害，顶多是订价不高，挣的就少一些，初步算是同意了。
“那好，”罗姗继续道，“刚才我说的都会立成契约，咱们双方都签字画押，以后好有个见证。若有违背，违约者都必须给予对方赔偿。掌柜如果有什么条件，也可以提出来商量，商量好就一同写进契约里。契约一成，我会先付十两银子的开工费，等样品出来，多退少补，如何？”
掌柜见她的想法谨慎厚道，也没有异议，至于别的条件，等他回去细想想再说。
罗姗又和他商量了一些细节，譬如让他多用蜂蜡和花露，粉不但要细腻，还要香，再用米粉和玉米粉代替绿豆试试，利用米粉的粘性试试能不能做出香粉膏。掌柜还从未听过这些新鲜点子，一时竟也觉得十分有趣。他们家世代做香粉胭脂，反正样品银子不用他出，正好回去多试几样。若真做出几样新鲜东西来，他们点红斋的名声也能更响亮不是。
两人聊了半天才从点红斋出来，云萝跟在罗姗后面，凝视着她一身青衣的背影，越看越觉得不对劲，忽然轻声道：“姐姐，我怎么觉着你跟从前不一样了？”
罗姗脚步微顿，转过头笑着看她，“呵呵，跟着我长见识了吧？人还是这个人，只是心不一样了。人嘛，总是会变的你说是不是？”
云萝听她插科打诨，也没法深究，只得边走边琢磨刚才的约定，不由问道：“姐姐订他的货，为何还要包下七成，若他每月做一百盒出来，咱们岂不是就要买七十盒回来？根本用不完啊。”
“咱们的钱说少不少，说多也不多。以后搬到城外，怎么养活这一大群人是个未知数。万一城外的生意做不起来，咱们不就没了退路？所以我想着，除了节流，更重要的是如何开源。正好试试这脂粉生意。”罗姗道。
“那咱们何不自己开个香粉店？派人采买南北精品不是更好？”云萝不解。
“这个么，等他把样品真做成了，往后你就知道了。”罗姗微笑，挑了挑眉。
自己开店，她们中没有一人熟悉这个行业，也没有任何门路，既没货源又没有市场，贸然动手只会是个扑街货。况且，她的主业还要扑在山庄上，根本无暇顾及。而扶植点红斋，无疑会是个省时省力的捷径。
她不在意屯货，只有屯货才能造就奇货可居的局面。她想做的是改变现在的妆面，引领新的审美潮流。如果她手里能够创造出新一轮美女的标准，那么这些脂粉将会千金难求。到时，她手里握着的七成货源，将会成为最大的优势。
作者有话说
第10章 有间香粉铺
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