《[瓶邪全架空职场篇]非你不可》grapebryant

8、七、 张经理气

　　我们是这一批的第二个，之前那个公司的经理出去时面无表情，估计心里也有数。首先是我阐述产品的技术信息，实质上和技术没太大关系，都是些‘业内第一品牌、速度最快、处理量最大、原理最先进、最具拓展性’之类的大话空话，这符合张起灵的思路，捧臭脚，满足院领导及科主任的虚荣心！而对于仪器详细的技术参数标书上都写得非常清楚，而且业务员前期不知道与科主任宣传过多少回了，真没必要在这里浪费时间。我信心满满、顺畅流利地说了足足11条，不超过5分钟，说得对面科主任频频点头，我在心里都笑了。

　　接着是张起灵阐述商务条款部分，他巧妙地回避了院方最关心的价格问题，先来了一段掷地有声的开场白：“商丘是苏、鲁、豫、皖交界处区域性中心城市，流动人口众多，贵院作为本市标杆性医院，开放床位500多张，年门诊量40余万人次，年住院人数近两万人次，可想而知，临检的压力是巨大的，不仅要保证报告速度，还要为临床提供最可靠的依据，因此，在临检工作人员有限的情况下，检验科急需一台性能可靠，并能高速作业的XX分析仪来做筛查，而工作人员有限的宝贵时间则用于鉴别异常标本，既提高了工作效率，又降低了漏检的风险；另外，今天在这里，我们之所以推荐这款RP250高端机型是考虑到了贵院在未来5年的发展前景，病源逐年增加，当一台仪器不再能满足需求时，还可以再购一台RP250以轨道连接来组成流水线，人力、物力、财力资源得到了最大化利用！RP250不仅品质卓越、性能超群，而且是目前世界上唯一一款具备无限拓展功能的高端机型！贵院作为地区标杆性医院一定要用世界上最好的仪器为患者出具最可靠的报告！”

　　他这段有理、有据、有节，且煽动性性十足的开场白无疑为后面的议价打了个很好的埋伏。在这种场合，既然是议标，你不可能按照标书上的价格原封不动，不现实！你不降，别人降，价格差距大了，院领导想帮你都觉得压力很大。大多数投标单位会将底价加个几万块写在标书上，议标的时候再口头报出最低价，跟商场促销是一样的戏码。可我没想到的是张起灵竟然死守他的报价不松口，他打的是高端品质牌，爷就是XX分析仪的贵族，送试剂可以，但不能降低身份！我都为他捏了一把汗，这个标的重要性不言而喻，现在英国厂家给的压力非常大，指标每年以30%的速度增长，市场下沉是必须的，否则别想完成指标，商丘虽不是什么大城市，在河南也属中游，但该院的病人量确实不小，潜力巨大，如果这标丢了，我都能想象老齐会是怎样一副死人脸！张起灵被他器重也是因为业绩好，我就不信以老齐那火爆脾气会不追责！

　　没有人质疑我们的品质，因此没什么技术问题，我这干着急使不上力，张起灵倒和院方谈得火热。不知是之前探底工作做得好，还是玩心理战成功了，最终以赠送5万元的试剂+半年免费质控品+终身仪器免费校准的打包合同拿下了这标，当然中标结果是议标后第三天才公布的。