《网，3G的阴谋》理查德苏摩

17、定位 周瑜 潘经理语录

　　潘经理语录001:“销售新人第一步就是定位，根据自身特点选择目标客户、发展方向。合格的销售必须有自己的特色领域，简单可以分为商务型、私交型、兴趣型、酒肉型、欲望满足型、犯贱型、跑腿打杂型、豪赌型、暗箱型、技术型、文笔型、口才型、条理型、专家型、权威型、死磕型、自残型、敦厚型、全才型、大爷型，各个特色顾名思义，有了特色之后，就是弥补不足、发展下一项特色，直到成为综合性乃至全能型。无招胜有招，这才是资深销售的秘籍”。

　　潘经理语录，第二条：“如有幸熬到全能型，其实只是好销售的起点。销售目的是业绩，业绩来源是客户。你自己再行，客户说你不行也是不行。所以下一步就是客户定位、把握客户的脉搏、切入客户大脑、榨干客户骨髓，手段老辣、无不用其极”。

　　潘经理语录，第三条：“一旦掌握客户群、把握重点客户，有些老销售就开始自鸣得意、固步自封。其实，真正的成功还差一步，那就是‘布局’，和下棋一样，一个重要客户不过是棋盘上的一颗棋子，怎么把整局盘活，达到战略性胜利，就看长期的谋略和全局的推演了……”

　　手段、布局、操纵客户这些，对我还遥远，眼下当务之急，我适合什么定位呢？
　　别急，潘经理说，先跟我遛圈蹄子、找找感觉。
　　所谓遛蹄子，就是跟潘经理跑一遍区域客户。
　　到底江湖老辣，怕我眼生惊了客户，潘经理跳过北京集团，先从那四弱开始，而且让我打着“售前支持”的幌子，尺度模糊、进退有道。

　　第一站就是家乡西京。
　　进TC公司大门还没五分钟，欣喜的心情还没平息，出事了。
　　潘经理扔下电话，心急火燎：“大麻烦，公司那帮白痴发货搞错了，客户拍桌子了，我要马上去省公司和客户开会扫雷，顾不上你了……你在机房这跟着看看学学，将来这摊东西多少要掌握，有事打你电话……唷，这不是范大摄影师嘛……”潘经理换一副嗲腔拉开机房玻璃门，一股阴风扑面而来。
　　白色鬼魅穿梭的身影里转出一个黑矮胖子——大概有摄影爱好吧，牢记客户爱好，潘经理语录十九条——只见他立时绽开满脸讪笑：“呦呦呦，潘大美女舍得出台了？有什么省公司领导指示传达啊？最近我们这可全是你的绯闻啊……”

　　两人打情骂俏一阵，潘经理看看手机，把我一把拽过去：“不和你闹了，我真要去省上办事，你不是总说我们设备出误告警么？给你派个人，这两天你随便用，呀，真来不及了，大师，派个有灯的车送我过去省公司呗……”——有灯，是指某些车以抢险名义，上面挂着警灯。

　　公司电源监控设备刚上电，被临时放置在空调室。
　　推开门，房间不大，没有窗户，中间立着三排空调监控大铁柜，挡住里面的视线。强劲的风哀鸣野狗一样穿过地板缝隙，机器轰鸣感觉像掉进秋天的卷扬机。

　　我们佳华电子的设备就堆在房间最里面，地上散落线缆、工具、线路板之类的杂物，架空地板和包装盒从另一边的墙角堆至天花板，不是我家的东西最好别碰。
　　对着设备在地板上刚坐下，四周立刻一片漆黑。
　　灯怕是声控的，开关在门口。多一事不如少一事，万一摸去碰坏哪根线就是大事故，责任可担不起。
　　黑暗里，红色绿色的小灯一闪一闪，暗藏心事对我狭眼睛。

　　不知过了多久，忽然觉得肚子叫起来，看看传呼已是晚上。潘经理还在开会么？等着便是，做销售起码要求就是耐心——语录三十七条。
　　一线光明，门开又关，身影闪过。
　　许是别的厂家来检修。万一问我问题，可什么都答不上，于是没敢做声，心中祈祷来人赶快走掉。
　　灯却没亮，声音越来越近，越来越激烈……红烛般闪动的光晕里，滚倒在地板上的，分明是一对男女。

　　反锁的门猛然被撞开，惊魂未定的我下意识转身看看，故作镇定：“对不起，我新来的，搞不清这个锁……”三四十岁模样的女人一把把我搡开，熟练的反手拨开电灯，扯开嗓子：“余助理呢？我这有份报告急着找他签字，然后就要赶飞机啊……余助理，我刚才明明看见他上来机房的……郑总，我肯定没有眼花……”
　　被称为郑总的我认识，潘经理今天一进TC公司，就偷偷隔着办公区玻璃门用嘴角示意过。TC公司现任一把手这会正脸色铁青，一言不发背着手站在门外眺望窗外的车流。

　　“哟，小颜也在这里啊，怎么你们投诉中心也有设备在这？见余总了么？”身后，几乎被抓现行的女孩脸色刷白，可怜巴巴环望四周，最后求救的眼光落在我脸上。“噢，是这样，我以为这里灯坏了，就请这位颜……进来教我怎么弄，都是我的错——我们潘经理让我临时在这盯着设备，所以……您多多原谅！”

　　无论是非对错，照顾客户面子和情绪是第一位的，潘经理语录一百零一。
　　胖女人显然不拿事，哈巴狗一样摇着尾巴涎脸回去：“郑总您看这个情况……”。
　　“这机房我就不看了，实在太乱，明天让工程部拿个管理办法上会讨论，我再去其他机房检查一下，你们忙你们的……”
　　一阵门响，交换、基站、计费、传输四大机房护法闻声赶到，纷纷簇拥住主公。

　　人去楼空，四下无人。关门落锁，踮脚从机柜顶上够下地板拔子——是个带把手的吸盘，很方便的将墙角那块松动的地板提起来。
　　这一层全是机房中心，整个地板被一米见方拼成的木地板架高一米，地板下做走线和空调风道之用。
　　地板缺口很快钻出一个人头，男主人公张生——对不起，应该是袁经理抓奸未遂的余助理，满脸尴尬爬出来。
　　这才体会到我的英明：方才千钧一发之际还把身上的白大褂给了他，现在上面沾满油污、灰尘，狼狈不堪。

　　“快走吧，余总，这会没人了”，他年纪偷吃也不算小了，方才那姑娘倒如花似玉、娇艳欲滴……放到村里，这事倒屡见不鲜，只是没想到我也当了一回不光彩的“红娘”。
　　“好，大恩不言谢，以后有什么事尽管去8楼找我，小伙子，我刚才都听到了，你叫周瑜是吧？”

　　门轻轻合上，屋内恢复黑暗，我坐回地板，摸摸自己的耳垂。
　　小伙子？男人偷吃被抓这副慌样都一样，真是好笑。

　　前脚送走他，潘经理电话也打了过来，“一切顺利，你那边怎么样？”
　　“我也一切顺利，”这事，还是不声张的好。

　　“对了，上次给你讲的第一课漏了点东西，”飞往第二站乌鲁木齐的飞机上，潘经理忽然放下手里的八卦花边杂志，递过来，“也是可遇不可求的，这就是传说中一招在手，万事不愁，握客户于掌心的必杀级，‘把柄型’销售……”