《金龟婿》金黄稻花香

5、第 5 章 林

　　林晚晚的小红书账号破十万粉那天，她截了张图发给周砚。

　　周砚回得很快：恭喜。然后转了八万八过来，备注写“分红”。

　　林晚晚盯着那个数字看了好几秒，没收，退回去了。周砚发了个问号过来。她回：这钱我不要，你帮我个忙。

　　周砚：什么忙？

　　林晚晚：你公司新媒体部门不是有数据分析师吗？借我用两天。

　　周砚隔了五分钟回了个电话过来：“你那个号要搞什么？”

　　“我想把流量变现，光接广告太慢了。我看了一圈，那些做高端生活方式的博主最后都开店，卖衣服卖首饰卖家居，我得提前想好卖什么。”

　　周砚在电话那头沉默了几秒：“你想卖什么？”

　　“还没想好。所以才要你帮我分析。我粉丝画像是什么年龄段、什么消费水平、喜欢买什么类型的东西，这些数据我自己看不全。”

　　周砚说她：“你倒是会找免费劳动力。”

　　林晚晚笑：“你是我男朋友，你的就是我的。”

　　周砚骂了她一句不要脸，第二天还是把数据分析师小王派过来了。小王是个戴眼镜的姑娘，话不多但干活利索，花了一晚上把林晚晚账号的数据扒了个底朝天，拉了张表格出来。第二天跟林晚晚开视频会，噼里啪啦讲了一通。

　　核心结论就两条：林晚晚的粉丝七成是女性，集中在二十五到三十五岁之间，大部分是一二线城市白领或者小生意人。这类人想买贵的但没到随便买的程度，最容易被“轻奢”和“小众设计”打动。还有一条更关键：她的粉丝忠诚度特别高，因为她从来不装清高，她承认自己喜欢钱喜欢好东西，粉丝觉得她真实。

　　林晚晚开完会把小王送走，一个人坐书房里琢磨了一下午。晚上周砚回来她拉着他去阳台坐着，拿着个笔记本把自己想法念了一遍。她的方案很简单：做一个自己的首饰品牌，走轻奢路线，单价控制在五百到两千之间，找工厂代工，她负责设计和营销，周砚出启动资金。

　　周砚听完没马上表态，抽了根烟才开口：“你想清楚了？做品牌跟接广告不一样，赔了就是真赔了。”

　　“我知道。但我算过了，前期投入不大，找个小厂做一批货，我拍照片发小红书试水，卖得动就继续，卖不动就清仓。最多亏个十来万。”

　　“十来万你能接受？”

　　林晚晚咬了咬牙：“能。我存了六万，你借我六万，赔了慢慢还你。”

　　周砚把烟掐了，看了她一会儿：“钱我出，不用你还。但有个条件，你那个品牌得挂在我公司下面做一个子项目，走正规流程，请人做账交税，别自己瞎搞。”

　　林晚晚想了想说行。

　　周砚站起来拍了拍她脑袋：“别想太美。我公司投项目要看BP的，你明天写份商业计划书给我，不通过照样不给钱。”

　　林晚晚瞪着他说你认真的？周砚说认真的，亲兄弟明算账，你按规矩来我按规矩投，你写得好我批得快。

　　林晚晚当晚就趴在电脑前面写BP，写到凌晨两点，写了十二页，从市场分析到产品定位到营销方案到财务预测，连她小红书粉丝的转化率都算进去了。第二天发给周砚，周砚转发给了公司投资部的人，让人按正常流程审。投资部那边估计挺懵的，太子爷的女朋友递了个BP上来，审还是不审？审了三天，反馈回来了：项目太小，公司投委会不接，但周砚个人可以以天使投资人的身份投。

　　周砚把反馈邮件转给林晚晚，附了句话：恭喜，你被风投拒了。

　　林晚晚气得发了一串菜刀表情。周砚又发了一条：但你男人投了。钱明天到账，你好好干，干不好我回家收拾你。

　　林晚晚把手机往床上一摔，笑出了声。

　　品牌名字她想了三个晚上，最后定了叫“晚物”。苏苏问什么意思，她说“林晚晚的东西”，苏苏说太直白了。林晚晚说直白好，好记。她找了家做饰品代工的厂子，跑了两趟义乌，挑材质、定款式、打样，第一批只做了三款：一条细手链、一枚戒指、一对耳线。全是银镀金加小颗天然石，成本压得低，定价五百到八百之间。包装是她自己设计的，小盒子做的天地盖，里头塞了张手写卡片，字是周砚帮她写的，他的字比她好看。

　　第一批货做了一百套，林晚晚拍了组照片发小红书。照片拍得讲究，产品放在她衣帽间岛台上，旁边搁着那只玉镯和一杯没喝完的咖啡。文案写的是“做了点小东西，自己戴着玩”。底下评论瞬间炸了，问链接的人排了上百条。

　　一百套三天卖光了。

　　林晚晚看着后台的订单数，手都在抖。她给周砚发消息：卖完了。

　　周砚回：知道了。然后转了五万：补货。

　　第二批发了两百套，加了一款新品，项链。一周卖完。第三批五百套，上了个套餐组合，十天卖完。林晚晚算了一笔账，刨掉成本和包装快递，三个月挣了四万多。不多，但这是她自己挣的第一笔正经生意钱。

　　苏苏说你这生意做得可以啊，要不要考虑扩品？

　　林晚晚说想过了，下一步做耳钉和手镯，客单价拉上去。但工厂那边得换，现在这个小厂产能跟不上，质量不稳定。她托周砚帮她找了几家正规点的代工厂，跑去实地看了两趟，最后签了一家做外贸单子的厂，老板姓周，四十来岁，说话实在，给她看了不少给国外牌子代工的样品。林晚晚当场拍了几张照片发给周砚，周砚说这家靠谱，以前跟他做过单子。

　　品牌上了正轨之后，林晚晚的日常变了个样。以前是琢磨怎么花钱，现在是琢磨怎么挣钱。每天早上起来先看后台数据，然后去公司上班，下班回来处理订单、回粉丝私信、跟工厂对接新款。周末拍素材、剪视频、写文案。忙得脚不沾地。

　　周砚有天晚上回来见她趴在餐桌上睡着了，面前摊着一堆快递单和产品样品，手机还亮着，停在跟工厂的聊天界面上。周砚把她抱到沙发上盖了条毯子，第二天早上跟她说：“你悠着点，别把自己累坏了。”

　　林晚晚一边吃早饭一边说：“你懂什么，这叫创业期。等做起来了就可以雇人了。”

　　周砚说那你什么时候雇人？

　　林晚晚说下个月。她说到做到，月底招了个兼职客服，是个刚毕业的小姑娘，一天来半天，帮她处理发货和售后。她自己腾出手来做内容和设计。小红书粉丝涨到了二十万，有品牌开始主动找过来谈联名。

　　周妈妈知道她开店的事，是周砚说的。有天家庭聚餐，周妈妈问她：“听说你卖首饰呢？”

　　林晚晚筷子停了一下：“嗯，做了个小牌子，小打小闹。”

　　周妈妈问：“一个月能卖多少？”

　　林晚晚报了个数。周妈妈算了算，说了句：“利润率多少？”

　　“刨掉成本和投流，三成左右。”

　　周妈妈点了点头：“三成还行。你那个投流花得有点多，能不能降下来？你粉丝不是挺多的吗，自然流量够不够？”

　　林晚晚愣了一下，她没想到周妈妈会跟她聊这个。她认真想了想说：“自然流量在降，平台现在不给白嫖了，多少得投点。我在试内容带货，拍视频的时候把产品自然植入进去，比硬广效果好。”

　　周妈妈嗯了一声，没再往下问。但过了几天，她让周砚给林晚晚带了个话：周家有个老客户做商场渠道的，要是有需要可以帮着牵个线，把“晚物”摆进实体柜台试一个月。

　　林晚晚听完周砚转述，半天没说话。周砚说你不乐意？林晚晚说不是，我就是觉得你妈这个人，嘴上不饶人，办事是真办事。

　　她给周妈妈发了条微信，认认真真写了段话，谢谢阿姨帮忙牵线，她会好好做。周妈妈回了一条语音，就六个字：“别给我丢人。”

　　林晚晚把那条语音听了三遍，存下来了。

　　实体柜台的事跑了一个月跑下来了，进了三家商场的饰品区，铺货试销。第一个月卖了六十多套，算下来刨掉商场抽成和人工，不亏不赚。林晚晚拿着报表去找周妈妈请教，周妈妈看了半天说：“你定价低了。进商场的牌子，便宜了人家觉得你不上档次。你把那条手链从六百八提到八百八，试试看。”

　　林晚晚听了，回去提了价，第二个月销量没降反升，卖了七十多套。利润多出来一截。

　　她给周妈妈转了个红包，备注“顾问费”。周妈妈没收，回了句：你留着进货吧。

　　但林晚晚注意到，从那之后周妈妈开始给她朋友圈点赞了。她发产品图，周妈妈偶尔评一句“这款还行”或者“盒子换个颜色”。评得不勤，但每条都在点子上。林晚晚把她每条评论都截图存着，苏苏看了说你这手机相册快成你婆婆语录了。

　　品牌做到第四个月的时候出了个岔子。有个粉丝在评论区说“晚物”的一款耳线和某国外小众品牌的设计几乎一模一样，还放了对比图。底下跟了一串评论质疑抄袭。林晚晚看到的时候正在公司开会，差点把手机捏碎。

　　她赶紧联系工厂那边问怎么回事。工厂老板支支吾吾半天，最后承认那款耳线是照着客户给的样图改的，样图是林晚晚自己从网上找的参考款，她当时觉得好看就让工厂照着改了一版，没想到原版就是某牌子的经典款。

　　林晚晚挂了电话之后坐在工位上冷静了十分钟。然后做了三件事：第一，把那款耳线全线下架，已售的全部退款不退货；第二，在小红书发了个道歉声明，承认自己设计把关不严，承诺以后每款产品上线前做原创审核；第三，给那个指出问题的粉丝私信道歉，发了个红包，请她当品牌的监督员，以后每期新品先给她看。

　　苏苏说你这处理得也太狠了，退款不退货得亏多少？林晚晚说亏了八千多，但口碑保住了。果然，道歉声明发出来之后评论区风向逆转，原来骂她的人反而夸她态度好，有几个老粉还专门下单支持。

　　周砚知道这事之后说了句：“处理得不错，比我预想的快。”

　　林晚晚说：“你预想的我会怎么办？”

　　周砚说：“我预想你会哭。”

　　林晚晚翻了个白眼。但她晚上躺床上复盘的时候确实有点后怕。要不是处理得快，这事儿闹大了周妈妈那边脸上也不好看。她给周妈妈发微信说了这事，周妈妈回了一段话：“做生意谁不踩坑。踩了坑爬出来，下回绕着走就行。你处理得利索，别往心里去。”

　　林晚晚看着那条消息，忽然觉得鼻子有点酸。她把手机举到周砚面前：“你看你妈说的。”

　　周砚看了一眼：“我妈对你比对我上心。我小时候考试考砸了她都没这么安慰过我。”

　　林晚晚破涕为笑，拿枕头砸他。

　　品牌半周年的时候，林晚晚做了个复盘。累计销售额破了三十万，净利润六万多，小红书粉丝涨到三十五万，实体渠道进了五家商场。她把数据整理成一张表发给周砚，又抄送了一份给周妈妈。周砚回了三个字：还不错。周妈妈回了俩字：加油。

　　林晚晚觉得这俩人的回复比什么鼓励都管用。

　　那天晚上她一个人坐在衣帽间里，对着满满当当的柜子发了会儿呆。从一只菜篮子到现在的半柜子包，从三个行李箱到满满两面柜子衣服，从合租房到汤臣一品。她摸着手腕上那只玉镯，又看了看岛台上自己品牌的第一批产品打样，那只银镀金细手链在灯光底下闪着温润的光。

　　周砚洗完澡进来，看她坐在岛台前面发呆，问她想什么呢。

　　林晚晚说：“我在想下一个半年干什么。”

　　周砚靠在柜子上看她：“你才干了半年就想下一个半年？”

　　“那当然。”林晚晚掰着手指头数，“首饰这块基本跑通了，接下来我想做点别的品类。我看我粉丝里好多人问我穿搭，我可以做联名款衣服，找设计师合作。再往后想做家居，香薰蜡烛杯子盘子什么的，客单价能再往上拉一拉。”

　　周砚听着听着笑了：“你野心倒是不小。”

　　林晚晚仰头看他：“怎么，你怕我赔？”

　　“不怕。你赔了我兜着。”周砚伸手把她从岛台上拉下来，“行了别琢磨了，睡觉。明天还得早起跟你那个工厂老板吵架呢。”

　　林晚晚跟着他往外走，走了两步又回头看了一眼衣帽间。灯关掉之前她最后想的一件事是：等明年这个时候，这个衣帽间大概就真不够用了。得让周砚再腾一间屋子出来。