《时差》zenas

15、底价 谁也不肯先

　　买手店的橱窗比林嘉意上次来时多了一组玻璃展架。几只深褐色的香水瓶沿着架子高低错落地摆放，旁边是一束刚换过的白色花枝。日光从街面照进来，透过玻璃瓶，在浅灰色地面上投下不规则的影子。店员正在调整射灯的角度，负责陈列的年轻女孩站在旁边，手里拿着一张打印好的平面图。

　　“这一块之后都可以留给《晚归》。”徐经理指了指靠窗的位置，“我们上个月做过类似的独立品牌展示，效果还不错。客人进门第一眼就能看见。”

　　顾禾走过去，俯身检查展架的深度。

　　“这里放三十毫升的正装没问题。如果要加试香台，可能得把下面那层抬高一点。”

　　“可以调整。”徐经理笑着说，“到时候让我们的陈列师跟你们对接。”

　　林嘉意站在靠近门口的地方，拿手机拍了两张照片，又走到街对面看了一眼。

　　从外面看，整个橱窗确实漂亮。店铺使用了很大面积的落地玻璃，午后阳光照过来时，浅色展架与深灰色墙面显得格外干净。她甚至已经想好了《晚归》适合怎样的背景，不需要太多装饰，只用一些半透明的纸张和深色木材，将光留在瓶身附近就够了。

　　“林小姐觉得怎么样？”徐经理从店里走出来。

　　“位置很好。”林嘉意笑了笑，“不过如果要放整套视觉物料，可能得先确认灯光色温。现在偏冷了一点，《晚归》的颜色会显得比较灰。”

　　“这个可以改。”徐经理看了眼橱窗，“你们想要多少？”

　　“我让设计师做一张效果图，到时候一起确认。”

　　徐经理点头，招呼她们上楼谈合同。

　　二楼的会议室不大，桌上摆着三杯咖啡和几份已经打印好的合作方案。徐经理的同事姓孟，负责采购与渠道合作，林嘉意上次见过她，说话很快，介绍项目时习惯把关键数字直接写在纸上。

　　“我们内部讨论过，你们提的九十天试运营，时间确实有点短。”孟经理翻开合同，“店里做一次独立陈列，从设计到推广都有投入。三个月刚培养出一批客人，合作就结束了，对我们也不太划算。”

　　顾禾接过话：“所以我们愿意讨论延长合作期，但独家范围不能跟着无限扩大。”

　　“这个我理解。”孟经理说，“不过总得有一定的渠道保护。我们不希望刚把客人教育起来，隔壁店就能买到同样的东西。”

　　林嘉意将合同翻到第五页。

　　“如果只是限定这家店周边的同类线下渠道，我们可以谈。但现在条款里写的是全市，而且包含《晚归》后续的衍生产品。”

　　“我们主要是防止出现直接竞争。”

　　“那就应该把直接竞争的范围写清楚。”

　　孟经理低头看了一眼合同。

　　“你们对品牌保护还是挺坚持的。”

　　林嘉意笑了笑。

　　“毕竟还在自己做品牌，总不能以后每出一款东西，都先来看看这份合同有没有限制。”

　　会议室里几个人都笑了。

　　孟经理也笑，拿起笔在纸上做了个记号。

　　谈到陈列费用时，气氛稍稍紧了一些。

　　买手店希望未迟承担一笔固定的展示服务费，同时采取寄售模式。实际销售完成以后，双方按约定比例结算；没有卖出的产品可以在合作结束后退回。

　　顾禾问：“如果按寄售结算，第一批你们计划拿多少支？”

　　“先上四十支，后面看销量补货。”

　　“那最低采购量呢？”

　　孟经理停顿了一下。

　　“寄售模式一般不设保底采购。”

　　林嘉意将笔放到桌上。

　　“那我们承担陈列费用、备货和部分推广成本，你们又希望拿到较长时间的独家权，但实际卖多少并没有保证。”

　　孟经理没有立即回答。

　　徐经理接过话，解释店里的客流、会员基础以及以往几个新品牌的销售成绩。她说得很有说服力，还拿出了一份上季度的销售报告，给两人看其中几个相近价位品牌的表现。

　　顾禾认真翻了一会儿，其中一家独立香水品牌的销售数据确实不错。但林嘉意注意到，报告里没有写那家品牌投入了多少试用装，也没有列出推广费用。

　　她指了指其中一项数据。

　　“这个销量包含活动当天的销售吗？”

　　“包含。”

　　“那活动投入单独算了吗？”

　　孟经理说需要回去确认。

　　林嘉意点头，将那页重新放好。

　　“我们不是不愿意投入。不过现在这些条件放在一起，风险基本都在我们这边。如果要谈更长的独家，至少得换一种采购方式。”

　　徐经理靠在椅背上，想了想。

　　“那你们能接受多久？”

　　“三个月的试运营，我们愿意承担一部分陈列费用。如果要延长到半年，独家范围必须缩小，而且要有明确的最低采购量。”

　　“半年也不是不行。”孟经理说，“不过这样的话，展示位置可能就要重新安排。”

　　顾禾看向窗外，楼下那块漂亮的橱窗正好落在她视线里。

　　徐经理顺着她的目光看过去，笑着说：“你们也看到了，这个位置确实难得。我们下个月还有两个品牌想谈。”

　　林嘉意将合同合上。

　　“那我们回去再考虑一下。”

　　*

　　下楼以后，顾禾没有立即说话。两个人沿着街道走了一段，经过一家面包店时，顾禾忽然停下来，指了指橱窗里的东西。

　　“我想吃那个。”

　　林嘉意顺着看过去。

　　是一只撒满糖粉的奶油泡芙。

　　“买呀。”

　　“你要不要？”

　　“我要巧克力的。”

　　她们买了两只泡芙，坐在店外的长椅上。顾禾将纸袋打开，咬了一口，奶油差点蹭到鼻尖，林嘉意笑着递给她一张纸巾。

　　“我觉得刚才那个条件，其实还能再谈谈。”顾禾说。

　　“哪条？”

　　“展示费用。如果他们愿意降一点，寄售也不是完全不能接受。”

　　林嘉意将手里的泡芙放下。

　　“可是独家怎么办？”

　　“不是说了可以缩到半年吗？”

　　“半年也要看范围。”

　　顾禾拿纸巾擦了擦手，声音放轻了一些。

　　“嘉意，我知道你担心什么。但这家店的客户跟我们的受众很接近，位置又好。如果只拿到一个普通货架，合作的意义就小很多了。”

　　“我没说不要那个橱窗。”

　　“可我们现在提的条件，他们未必愿意接受。”

　　林嘉意望着她。

　　“那你觉得应该让到什么程度？”

　　顾禾想了一会儿。

　　“至少可以把展示费用接受下来。再争取把排他限制在他们这家店附近，别一上来就把两件事都卡死。”

　　“如果销量不好呢？”

　　“那就当花钱做了一次品牌推广。”

　　林嘉意低头将纸袋折好。

　　顾禾看了她一眼。

　　“你是不是觉得我太冒险了？”

　　“有一点。”

　　“我倒觉得你最近有点太保守。”

　　话说出口，两个人都安静下来。

　　街对面的店铺正在换橱窗海报，两个工作人员扶着梯子，另一个人站在上面，慢慢揭掉玻璃上的旧贴纸。

　　顾禾先把剩下半只泡芙吃完。

　　“我不是非要签。”她说，“只是这几个月我们一直在找合适的线下渠道，好不容易有一家愿意给位置，我不想还没开始就把机会推掉。”

　　“我也不想。”

　　“那就再想想吧。”

　　林嘉意点头。

　　两个人将纸袋收拾好，起身往停车的地方走。

　　顾禾走出几步，忽然回头。

　　“你刚才还买了什么？”

　　“什么？”

　　“你包里那个糖盒，露出来半截。”

　　林嘉意低头一看，果然是前几天买的葡萄柚糖，包装被钱包挤到了拉链旁边。

　　她将它重新塞回去。

　　“没什么，买了点糖。”

　　“你怎么最近老买糖？”

　　“哪有老买。”

　　顾禾笑着看了她一眼，没有继续问。

　　回到工作室以后，顾禾把会议记录发进了两个人的工作群。

　　林嘉意坐在电脑前，重新核算了一遍陈列费用。如果照着对方提出的方式合作，第一批产品的生产、包装、试用装和运输都要由未迟承担，再加上一笔固定展示费，即使销售表现达到买手店的预测，短期内也未必能拿到多少利润。

　　可顾禾说的也没有错。

　　未迟毕竟不是一家已经拥有稳定渠道的大品牌。橱窗的位置、现场试香的机会，以及店里积累起来的客人，都不是单凭几条线上推广就能得到的。

　　她将两份销售预测并排打开，看了一会儿，拿起手机。

　　周景行的聊天框还停在上周。

　　那场摄影分享会已经结束，她后来在社交平台上刷到过几张现场照片。周景行没有告诉她自己有没有去，她也没问。

　　林嘉意打开对话框，打了几个字，又删掉，最后发过去一句：

　　「最近有空吗？想问你一个商业合作方面的问题。」

　　消息发出去以后，她继续核对表格。

　　过了大约二十分钟，周景行回复：

　　「什么问题？」

　　林嘉意简单说明了一下未迟正在谈渠道合作，涉及寄售、陈列费用和独家销售期限。她没有发合同，只说想找个熟悉商业交易的人聊聊这类条件通常怎样评估。

　　周景行问：

　　「今晚有空吗？我八点左右能结束工作。」

　　林嘉意看了眼时间。

　　已经快七点了。

　　「可以。不过不用太久，我问几个问题就好。」

　　「那八点半？我公司楼下有家餐厅，还开着。」

　　他发来一个地址。

　　林嘉意点开地图，确认路线以后，答应下来。

　　*

　　八点半，餐厅里还有不少刚下班的人。

　　林嘉意找到靠墙的一张双人桌，将包放好，点了一杯热茶。周景行发消息说会议临时拖延，要晚十分钟，请她先点吃的。

　　她刚才在工作室吃过几块饼干，还不算饿，便只给自己点了一份汤面，随后打开平板，将下午整理好的数字重新看了一遍。

　　周景行到的时候，已经接近九点。他推门进来，身上还是白天的衬衫与西装，只脱了外套搭在臂弯里，领口松开一颗纽扣。走到桌边时，他将手机扣到桌上，先向她道了歉。

　　“刚才有份材料临时出了问题，耽误了。”

　　“没关系，我也刚吃完。”

　　“怎么没给我留点？”

　　林嘉意抬起头，见他正看着自己面前的空碗，忍不住笑了一下。

　　“我怎么知道你还没吃饭。”

　　“早知道应该提前说一声。”

　　他拿起菜单，随便点了一份饭和一杯水。林嘉意将平板往旁边挪了挪，给他腾出位置。

　　周景行看了眼屏幕。

　　“你把数据也带来了？”

　　“自己整理的，没有合同原件。”林嘉意解释，“就想让你帮忙看看，我们是不是漏掉了什么。”

　　周景行将外套搭到椅背上，坐下来。

　　“说说看。”

　　她从合作结构开始介绍。

　　店面规模、客群、预计陈列位置、买手店此前的销售表现，以及未迟目前能承担的生产与推广成本。讲到寄售模式时，周景行打断她，问对方有没有承担最低采购量。

　　“没有。”

　　“货卖不完可以退？”

　　“可以，但退货有时间限制，而且损坏责任要另谈。”

　　“结算周期？”

　　“按月结，实际到账会晚一些。”

　　周景行拿起杯子喝了口水。

　　“还要求独家？”

　　“嗯，一开始要求一年，我们现在想谈到三个月，或者限制在更小的区域。”

　　他低头看了一眼表格。

　　“那别签。”

　　林嘉意怔了一下。

　　“这么快？”

　　“目前这个结构，对你们太不利。”

　　“这个我知道。”林嘉意将页面往下滑，“所以我们已经准备了几套调整方案。”

　　周景行看着屏幕，没有立即说话。

　　服务生端来他点的饭，他道过谢，将餐具拆开，又问她有没有考虑过直接放弃独家陈列，改为普通渠道铺货。

　　“考虑过。”林嘉意说，“但这样的话，对方不会给我们那个橱窗位置。”

　　“普通货架的销售成本更低，也没有必要付一笔固定费用。”

　　“可是销售方式不一样。”她将平板转向他，“我们做过两次线下试香活动，有现场讲解和没有现场讲解，转化差得挺多。《晚归》不是闻一下就能理解的类型，客人需要一点时间。”

　　“你们现在的样本量够大吗？”

　　“谈不上很大。不过我们有自己的销售数据。”

　　“那跟他们店里的客群未必一样。”

　　“所以才想先做短期试运营。”

　　周景行拿起勺子，低头吃了两口饭。

　　“如果要我给建议，我会先把独家拿掉。对方没有采购承诺，你们还得付钱买曝光，这笔交易没什么吸引力。”

　　林嘉意靠回椅背。

　　“可是我们想争取的不只是这一批货能卖多少。”

　　“我明白，你们想做品牌曝光。”

　　“对。”

　　“那就应该把它当成一笔营销预算来算。”周景行将杯子放下，“花这么多钱，预计能带来多少新增客户？后续复购怎么追踪？如果这些东西都没法衡量，最后就只是觉得这个橱窗漂亮。”

　　林嘉意没有立即回答。

　　餐厅里有人在叫服务生，靠近门口的一桌客人刚刚结账，椅子挪动时在地面发出一点轻响。

　　她将平板拿回来。

　　“我们没有只考虑橱窗漂不漂亮。”

　　“我不是说你们只考虑这个。”

　　“可你刚才就是这么讲的。”

　　周景行看了她一眼。

　　“我只是觉得，你们没必要为了一个展示位置接受这么多限制。”

　　“我们也没打算接受原来的条件。”她将其中一份文件点开，“这就是今天准备好的调整方案。你刚才问的成本、销量和后续客户转化，我们都有做。”

　　周景行低头翻了两页。里面确实整理了不同情形下的现金支出、回款周期和销售预估，连展示结束以后如何引导客户回到未迟自有渠道，都列出了初步方案。

　　他停了一会儿。

　　“这些数据你们自己测算的？”

　　“嗯，我和顾禾一起做的。”

　　“最乐观的预测依据是什么？”

　　林嘉意报出两场活动的实际销售情况，又补充了买手店提供的数据。

　　周景行听完，指向其中一行。

　　“这项不能直接这么用。你们自己的活动里，顾客本身就是冲着未迟来的；买手店的自然客流未必有同样的购买意愿。”

　　林嘉意看了一眼。

　　这点她确实没有完全考虑进去。

　　“那这部分可以再调整。”

　　“还有这里。”

　　周景行又指出一项。

　　林嘉意低头看了看，解释这是顾禾根据此前线下合作的结果做的估算，目前没有作为最终预测。

　　两个人讨论了一会儿，周景行拿着笔，在她打印出来的一张纸上划了几道线，重新整理现金流的计算方式。

　　他的判断很快，对数字也很敏感。有些地方确实是林嘉意与顾禾原先忽略的。可听到后来，林嘉意还是有些不舒服。

　　“我今天找你，是想知道这种合作还有没有别的谈法。”她伸手将文件收回来，“不是想请你帮我证明它不值得做。”

　　周景行放下笔。

　　“那你希望我怎么说？”

　　“正常讨论就行。”

　　“我们现在不是在讨论？”

　　林嘉意抬起头。

　　“你能不能别用开会的口气跟我说话？”

　　周景行看着她。桌上的水杯已经不再冒热气。他刚刚下班，晚饭还没吃完，原本拿来放文件的那只手停在桌沿，过了一会儿才收回去。

　　“行。”他说，“你继续。”

　　林嘉意听见他的语气，也不太高兴。

　　“我没什么要继续的。”

　　两个人安静下来。

　　周景行低头吃了几口饭，林嘉意则将桌上的纸张整理好，重新装进文件夹。

　　过了一会儿，他开口。

　　“你们打算拿什么条件，换对方缩短独家期限？”

　　林嘉意停下动作。

　　“还在考虑。可能提高供货折扣，或者承担一部分活动执行费用。”

　　“那就别两样一起给。”

　　她看向他。

　　“什么？”

　　“如果你们愿意让利，就要求对方同时承担一点风险。比如明确一部分保底采购，或者把展示费用直接跟实际销售挂钩。”周景行拿过旁边一张空白纸，“他们想拿独家，总该付出点代价。”

　　林嘉意低头看着他写下的几项条件。

　　“保底采购我们提过，对方不愿意。”

　　“那就换一个条件。没有采购承诺，就不要给那么长的独家。”

　　“我们也是这么想的。”

　　周景行抬起眼。

　　“那你们至少在这一点上没什么分歧。”

　　林嘉意没有接话。

　　他放下笔，又问了几个关于渠道范围的问题。林嘉意逐一回答，这次两个人都没有再打断对方。

　　直到服务生过来提醒餐厅快要打烊，周景行才看了眼时间。

　　“原来已经这么晚了。”

　　林嘉意将文件收好。

　　“你明天还要上班吧？”

　　“上午有个会。”

　　“那今天耽误你了。”

　　周景行抬眼看了她片刻。

　　“林嘉意。”

　　“嗯？”

　　“我刚才说话可能有点重。”

　　她将平板放进包里，没有立即回答。

　　“有一点。”

　　周景行笑了一下，却没有像往常那样顺势开玩笑。

　　“我不是觉得你们做得不好。”

　　“我知道。”

　　“我只是习惯先把最坏的情况想清楚。”

　　林嘉意抬起脸。

　　“可是做品牌跟做并购项目，考虑的事情确实不完全一样。”

　　“我同意。”

　　“你刚才可不太像同意。”

　　周景行看着她，过了片刻，低头笑了一声。

　　“这点我承认。”

　　林嘉意终于也笑了笑。

　　他将桌上的账单拿起来，起身去结账。林嘉意原本想叫住他，服务生却已经将付款码递过来，她只好先将东西收好，等周景行回来，再说下次自己请。

　　周景行穿好外套。

　　“你上次也这么说。”

　　“我上次不是请你吃馄饨了吗？”

　　他想了想。

　　“是。”

　　“所以我信用还不错吧。”

　　“还行。”

　　林嘉意笑着背好包。

　　两个人走出餐厅，夜风吹过来，周景行低头看了一眼手机，发现施航又发来一份需要确认的文件。

　　他皱了下眉，回复了几句，才重新将手机收起来。

　　“你怎么回去？”

　　“坐地铁，旁边就有站。”

　　“我送你到入口。”

　　“不用啦。”林嘉意抬手指了指前面，“你快回去吧，不是还有工作吗？”

　　周景行看着她，终于点头。

　　“那你路上小心。”

　　林嘉意答应下来，走出两步，又回过头。

　　“周景行。”

　　他停住。

　　“嗯？”

　　“刚才那几个风险点，谢谢你提醒我。”

　　他看了她一会儿。

　　“希望能帮得上忙。”

　　“会的。”

　　林嘉意笑了笑，转身往地铁站走。

　　周景行站在原地，直到她经过前面的路口，才拿起手机，重新拨通施航的电话。

　　第二天上午，顾禾在会议室里待了将近两个小时。林嘉意将前一天整理的成本表重新打印出来，分成三份放在桌上。除了原先的合作方案，她还增加了两套备选条件，分别对应较短的展示周期与较长的渠道合作期。

　　顾禾看完，拿笔点了点其中一行。

　　“你把保底采购量提上去了？”

　　“嗯。既然对方希望我们承担固定费用，就得明确他们愿意承担多少库存风险。”

　　“这个数字他们可能不会接受。”

　　“所以还有第二套。”

　　顾禾翻到下一页。第二套方案降低了首批采购数量，但缩短了独家期限，同时将限制范围明确到指定门店及其附近的同类线下渠道，不再涉及未迟今后开发的衍生产品。

　　“这个好像有机会。”顾禾说。

　　林嘉意将计算器推过去。

　　“不过如果走第二套，我们的利润空间会小一些。”

　　“那倒没关系。”顾禾低头重新算了一遍，“只要实际费用能控制住，我们可以把它当作一次渠道测试。”

　　“但不能承诺额外的免费推广。”

　　“知道。”

　　两个人一项项往下核对，直到桌上的三份文件都画满了记号。

　　中午，徐经理打来电话，询问她们是否已经考虑好。

　　顾禾将免提打开。

　　“我们整理了两套调整方案，想先跟您确认一下能不能继续谈。”

　　徐经理听完，笑着说没问题。

　　林嘉意坐在旁边，将第一份文件翻开，逐条介绍修改内容。徐经理对采购量有些犹豫，解释店里并不愿意为新品牌承担太多库存压力；谈到独家限制时，对方又希望保留较长的合作期限。

　　双方谈了将近四十分钟。最后，徐经理提出一种折中的方式：先做三个月的重点陈列，合作期内保留指定门店附近的有限排他安排，未迟承担一部分展示制作费用，买手店则买断首批约定数量的正装。三个月结束后，再根据销售情况决定是否续约。

　　具体数量与费用，还需要对方采购部门重新核算。

　　顾禾听完，立即在纸上写下一串数字。

　　林嘉意则问：“如果三个月以后不续约，剩余产品怎么处理？”

　　“买断的部分由我们继续正常销售。不过独家限制会随着合作结束而解除。”

　　“那需要在合同里写清楚。”

　　“可以。”

　　电话结束以后，顾禾站起来，绕着会议桌走了半圈。

　　“我觉得这次有戏。”

　　林嘉意低头看着刚改过的文件。

　　“先别高兴太早，人家还没确认费用。”

　　“至少方向对了呀。”顾禾伸手拿起水杯，“而且这样也能保住那个橱窗。”

　　林嘉意终于笑了。

　　“那倒是。”

　　她将两份文件重新整理好，准备发给律师审阅。顾禾已经开始联系设计师，询问如果合作敲定，橱窗视觉最早什么时候可以出第一版方案。

　　“你现在就开始准备了？”林嘉意问。

　　“先问问又不花钱。”

　　“上次那个设计方案不是还没做完？”

　　“两个可以一起问。”

　　林嘉意无奈地笑了笑，将打印机里刚出来的合同收好。

　　顾禾忽然又想起一件事。

　　“对了，你昨天是不是找你那个朋友聊过了？”

　　林嘉意点头。

　　“嗯。”

　　“他怎么说？”

　　“觉得原来的条件不值得签。”

　　“那跟我们想的差不多嘛。”

　　“差不多吧。”

　　顾禾看了她一眼。

　　“你怎么听起来不太高兴？”

　　“没有。”林嘉意将文件夹合上，“就是昨天聊得不太愉快。”

　　“吵架了？”

　　“也不算。”

　　顾禾有些好奇地望过来。

　　林嘉意想了想，最后只说：“他讲话有点凶。”

　　顾禾愣了半秒，忽然笑起来。

　　“那你没凶回去？”

　　“当然有。”

　　“那不就行了。”

　　林嘉意也笑了。

　　顾禾拿起手机继续联系设计师，林嘉意则把刚才的会议记录整理成邮件，附上两份调整方案，重新发给买手店。

　　办公室里渐渐恢复了平时的忙碌。

　　下午三点，第一轮包装样品终于全部确认。林嘉意站在工作台旁，将最后一只玻璃瓶装进盒子，贴上编号，又在记录表里签了名字。

　　顾禾从旁边经过，顺手拿起她放在桌角的那盒葡萄柚糖。

　　“这个能吃吗？”

　　林嘉意转过头。

　　“那个先别拆。”

　　顾禾看了看包装。

　　“怎么，还没到保质期？”

　　“答应送人的。”

　　“送谁呀？”

　　林嘉意将盒子拿回来，放进自己的包里。

　　“一个朋友。”

　　顾禾盯着她看了两秒。

　　“就是那个讲话很凶的朋友？”

　　林嘉意没忍住，笑出了声。

　　“你怎么什么都要问！”

　　顾禾也笑，举着双手表示投降，转身去处理新到的快递。

　　林嘉意将包的拉链拉好，又重新检查了一遍玻璃瓶上的标签。《晚归》两个字印得很漂亮。贴在瓶身上时，银色的细线随着角度变化，泛起一点柔和的光。

　　她拿起其中一只，放到窗边看了看。很好，这次终于不用再改了。