25、话术 看着下行的 ...
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听完对面两家机构代表人的说辞，细框眼镜喉结滚动了一下，指向楚既明手边那份薄薄的备选摘要：
“楚总，方案给我看看？”
楚既明微微侧过脸，甩了个眼神，梁策立马起身，双手递过去一份，又极有分寸地给旁边的Pre-A代表李总也发了一份。
两位老股东低头仔细查看，一时间都不再言语：可转债一旦压在B轮股权前面进来，不仅意味着星海在极端情况下拥有排在所有老股东之前的优先清算抽血权，更意味着本轮融资的整体估值确认将被迫无限期搁置！
两人越看表情越严肃，开始逐条追问转股的触发前提，以及后续融资万一未能按期完成时的债务处置方式。
楚既明答得滴水不漏，一到涉及具体比率与条款细则的内容，便抬手让梁策以严谨的法务口吻回一句“仍需星海与灵犀最终确认”；而启衡唯一能当场拍板作数的，就是他们随时愿意配合签字、启动重谈！
不过三言两语，整场会议的攻守节奏彻底逆转。
十分钟前，谈判桌上每一句话都还在绕着“请回集团再申请个例外”打转；而这一刻，再也没有人敢轻描淡写地拿“观察员列席”来打发星海了。
两位老股东凑在一起，掩着嘴低声交换了几句。片刻后，细框眼镜抬起头，目光局促地盯住楚既明：“楚总，如果这六千万改成可转债重新报批，那灵犀这一轮的整体投后估值，难道也要推倒重谈？”
“既然现有的B轮股权交割在二位这儿走不通，那原本基于全额股权交割谈定的估值，自然不能直接拿来替新的债权结构作数。”楚既明语气从容，像在陈述一条再简单不过的事实，“新方案，当然要按新的风险前提来重新定价。”
“重走全套审批少说也要一两个月！”细框眼镜声音发紧，“楚总，你们启衡的钱已经在账上了，你等得起？”
“我当然不愿意拖。”
这一次，楚既明脸上褪去了先前的平缓，目光冷肃：
“灵犀的研发往后拖一天，产品窗口期和日常经营都是实打实的损耗，启衡那一亿两千万的资金成本也全压在里头。但我楚既明做投资，不会因为害怕当前的拖延，就闭眼接受一个明知道三个月后还会反复扯皮、把核心研发活活拖死的治理结构！”
话音落下，他身体微微往后一靠，修长的十指散漫地交叠在身前。
他没有再催，只留出几秒令人窒息的沉默，任由对面自己去掂量纸面上的斤两。
就在两位老股东呼吸越绷越紧时，楚既明像是忽然想起了什么，极其漫不经心地补上了最致命的一刀：
“倒是周总和李总二位——据我所知，你们两家背后的早期基金，今年正好到了DPI现金回流的考核期吧？前阵子二位一直在接触二级市场的接盘方，盘算着等B轮顺利关账、把账面估值做漂亮之后，就立刻启动部分老股转让退出。要是今天因为两个董事席位，导致B轮交割无限期挂起、最新估值确认全面暂停……”
他微微偏头，唇角勾起一点似笑非笑的弧度，声音不大，却字字诛心：
“二位后面找受让方谈老股退出的时间表能不能跟着往后放，恐怕也得一并好好算算账了。”
许予薇猛地抬起眼，心脏在胸腔里重重跳了一下！
这绝不是临时起意掀开的底牌。
前阵子她熬夜梳理灵犀的历史工商与股东尽调资料时，确实也在往期邮件的角落里扫见过这两家早期机构关于老股转让的问询记录；宋言私下也随口抱怨过，说这两位老股东最近催问回款进度，比关心标准产品的研发还要勤快。
只是她当时满脑子都扑在怎么拆解交付排期上，仅把这些零碎信息当成了无关痛痒的背景噪音；而楚既明，却在踏进这间会议室之前，就已经精准无比地将对方背后的基金考核期与退出死穴，锻造成了直接扼住对手咽喉、决定对方退让底线的绝杀筹码！
对面细框眼镜的脸色瞬间难看到了极点，“楚总，B轮账面估值确认，不等于老股东马上就能拿到现金退出，这一点您应该很清楚。”
“我当然清楚。账面上的数字再好看，也不会自己变成打进LP账户里的真金白银。”楚既明看着他，语气平静得近乎残忍，“可如果连今天这一轮B轮交割都因为内部治理僵局而彻底搁浅，消息一旦在市场上走漏，二位手里攥着的老股后面打算拿什么估值去跟接盘方谈，恐怕就更难说了。”
细框眼镜的表情彻底垮了，咬着后槽牙盯着楚既明，想要反驳，却又碍于被动而吐不出一言。
“当然，二位也可以觉得我今天是在这儿危言耸听，大可以先拖上一两个月，看看市场上还有没有别的不要求董事席位的傻钱愿意进来接盘。”楚既明拉过手边的折叠手机，一边搁在桌边上转圈把玩，一边笑道，“那就不妨今天把可转债这个选项带回你们各家的投委会，跟你们的合伙人解释清楚后面需要等多久、万一等不到新资金导致估值停滞又该怎么收场。我回启衡也一样要跟投委会交代，为什么投进去的一亿两千万不能按既定方向推进。反正真到了那一步，谁也不是靠嘴上一句‘看好灵犀’，就能无限期耗下去的。”
许予薇坐在谈判桌旁，听着楚既明这一套步步紧逼的话术，彻底深陷其中。
从头到尾，楚既明没有拔高过半个分贝的音量，甚至连一句“撤资”的狠话都没说，可不过短短几分钟的交锋，刚才还被老股东当成“新投资人为了过会必须让步”的一把小小椅子，就被他连同债权优先清算、估值冻结、老股退出窗口期一起，垒成了一座泰山压顶的代价，原封不动地砸回了对面两人的脸上！
从第一次见面起，楚既明就总是用一种上位者的散漫语调逗她、撩拨她，很多时候她被气得急了，便连他说的正经话也统统归结到了他那令人讨厌的自恋与狂妄里。直到今天真正坐到同一张刀光剑影的资本谈判桌上，她才看明白他骨子里那份松弛与自信，究竟是靠怎样恐怖的话术与决断力撑起来的！
压迫感十足却又迷人，许予薇怔怔地望着他，甚至连手里的笔早已从指尖滑落也浑然不觉。
长桌对面，年轻些的Pre-A代表李总终于坐不住了，抬手擦了擦额角的冷汗，哑声开口：“宋总，我们需要申请临时休会十五分钟，出去跟机构内部通个电话商量一下。”
宋言连忙点头：“好，没问题，两位请便。”
两位老股东攥着那份薄薄的可转债摘要，脚步匆匆地推门离去，会议室里一直弥漫着的紧张空气总算散了几分。
许予薇如梦初醒般回过神来。她连忙垂下眼眸，想将刚才漏记的几处关键内容补在笔记里，却发现笔不见了，东找西看一番，才在半米外的桌下找到。
她捡起笔，一抬头，目光穿过桌面，恰好与正看着她的楚既明撞了个正着。
那双深邃又好看的眼睛落在她脸上，原本冷峻严肃的目光早已换了底色，眼底漾起了一抹毫不掩饰的愉悦笑意。
许予薇像被当场抓包了似的，慌忙垂下眼睫收回视线，心却不受控制地咚咚狂跳。
看什么看，她刚才只是在认真学习顶级VC的谈判话术而已，又不是在看他这个人，有什么好笑的！
心底虽然给自己找了合理理由，她却不敢再抬头看对面一眼，生怕整张脸都烧起来，幸好这时身旁的陈屿侧过头来，压低声音问她：“原方案里的保护性条款，还有没有哪一条是刚才没列全的？”
许予薇迅速收敛心神，翻开核对清单低声回道：“陈总，全在清单里了。我们星海和启衡正式提名董事各加一席，董事会由三席扩为五席；其余股东保护安排全部按各方前期确认稿执行，需要一票否决的特别重大事项我也单独拉了负面清单，没有混进日常经营授权里。”
“很好。待会儿他们两位回来，千万别在口头上松半句承诺，所有变更必须白纸黑字落到今天的决议文件上。”
“明白。”
十五分钟后，两位老股东代表沉着脸，推门回到了会议室，在“老股退出冻结”和“可转债优先清算”的双重重压下，后面的会议上，没敢再提半句“观察员列席”，但也没有毫无条件地缴械投降。
细框眼镜重新落座后，先是提出必须在章程里明确：扩充后的五席董事会哪怕形成3:2的多数票，也不能单方面修改损害早期老股东固有保护条款的事项；紧接着又要求日常经营权限之外的大额开支，必须严格按章程走董事会前置审批。
对于这些合理合法的防守诉求，陈屿和楚既明都没有过多为难，痛快地松了口。双方随行法务当场打开电脑投影，逐字逐句核对修改，将几处原本写得含混不清的表述删了个干净。
期间，Pre-A代表李总还是不死心地转头问了许予薇一句：“许经理，星海进董事会之后，是不是意味着以后只要是星海市场部推荐过来的客户项目，灵犀都得无条件优先接单？”
“不是。”许予薇迎着他的目光，耐心答道，“星海渠道推荐过来的合作项目，后续当然希望灵犀都能响应，但星海尊重灵犀的内部流程，也支持灵犀严格按流程给出技术评估和商务反馈，最终能不能接、怎么接，完全取决于灵犀当时的研发余量、真实成本和董事会经营授权。”
话音刚落，长桌对面，传来一声极轻的低笑。
许予薇瞥过去，四目相对时，楚既明正一脸赞许地看向她，轻轻地点了点头。
那一声极短促的低笑与颔首，让许予薇心头莫名窜过一股微妙的电流——仿佛在这一刻的战场上，她不再是孤军奋战的小项目经理，而是真正与他并肩守住防线的同盟者。
又经过三轮细节拉锯，两位老股东终于彻底放弃了锁死三席的幻想。
接近中午12点时，灵犀科技临时股东会全票通过决议，董事会正式由三席扩充为五席，新增两席由启衡资本楚既明与星海集团陈屿出任。
至此，宋言、楚既明、陈屿三方正式结成3:2的过半数同盟，交割文件当场签字锁死。
许予薇在核验清单末项重重画下一个勾，抬头时，主位上一直紧绷着脸的宋言正捧着签字页，终于长长地松了一口气。
散会后，各方随行法务留在现场继续核对工商变更附件。星海那六千万赶着下午回集团走放款用印流程，陈屿先一步去走廊接集团电话，临出门前示意许予薇收好签字原件，立刻随他回公司走审批。
许予薇正往包里塞电源线，另一头同梁策交代资金解冻细节的楚既明忽然话音一顿，越过忙碌的人群朝她看来：
“许经理，交割确认函的文字表述，你那边还有要补充的吗？”
许予薇拉好电脑包拉链，抬头迎上他的视线：“还有两处知情权报表频率的细节，我下午带回集团跟法务做最终确认，整理好直接发梁总邮箱。”
“好。”楚既明停顿了少许，低沉的嗓音染上一丝温和，“今天辛苦了。”
明明只是句寻常的职场寒暄，许予薇心跳却又加快了。她赶紧悄悄深吸一口气，努力压下心头那点异样，温顺地回笑道：“楚总今天也辛苦了。”
楚既明眸光微不可察地动了动。
往常散会，这姑娘面对他不是冷着脸公事公办，就是恨不得飞速逃离现场；可刚才那一瞬，她抬眼时没来得及收干净的柔和目光、不自觉放软了半分的语调，还有耳垂上悄然漫开的那抹薄红，全都落进了他的眼底。
在资本市场里沉浸多年，吃的就是洞察人心这口饭的，楚既明可太清楚这幅模样代表什么，正想顺势往前迈半步再逗她一句，走廊上的陈屿恰好回头唤道：“予薇，走了。”
许予薇忙冲他礼貌地颔首，转身快步走出了会议室。
楚既明站在原地没动，目光饶有兴味地追随着那道纤细背影消失在门外，左手拇指指腹轻轻蹭了蹭手机边缘，眼底的笑意一点点加深。
不过在谈判桌上露了一手，小姑娘那双乖顺的眼睛里就差把“崇拜”两个字写出来了，她伪装的强硬态度正一点点的瓦解，今天都已经快彻底藏不住了，离完全卸下那层逞强的外壳，还会远吗？
而另一头，许予薇跟在陈屿身后亦步亦趋地走着，站到了灵犀办公区正对的电梯口。
等待电梯上行的间隙，她看着光滑金属门板上映出的自己，脑海里不受控制地一遍遍回放着刚才整场股东会的画面，紧接着，又一点点重叠上了那一晚牌桌上的情景。
那晚在牌桌上，她以为自己抓住了他的虚张声势，赢光他面前所有筹码的时候，简直痛快得想大笑，然而今天坐在这间会议室里她才真正领教到，牌局不过是这个男人闲暇时的消遣；当他真正正经起来、坐上真金白银的资本猎场时，他不但能控制局面，更能凭着恐怖的算力与洞察力，将整张谈判桌死死控在掌心里。
前半场，楚既明的沉默，根本不是在置身事外地看戏，而是在不动声色地察言观色，对面两位代表人的所有话术套路和微表情，全都被他分毫不差地收进了眼底。他就像最顶级的猎手，耐心看穿了对手所有的虚张声势，才在最致命的节点亮出底牌，一刀捅穿了对方急需账面估值退出的咽喉。
许予薇呼吸微滞，心头忽然涌起一阵微妙的后怕与庆幸。
之前和楚既明隔着谈判桌交手时，她就深知这个人极难对付，甚至无比讨厌他那种居高临下、步步紧逼的施压风格，每次被他堵得哑口无言都恨得牙痒痒；可今天真正与他并肩站在同一条战线上，亲眼看着他把那股令人窒息的压迫感全数倾泻向对面的敌人时，她心底竟然生出了一股由衷的庆幸——幸好这一局，他不是她的对手。
以前她总讨厌他身上那种上位者的散漫与狂妄，可此刻再回想起他谈判时的冷峻侧脸、隔桌相望时冰雪消融的笑意，以及散会前那句温和的“辛苦了”，她忽然发现，当那份漫不经心的松弛底下垫着绝对的实力与底气时，竟有着致命的吸引力。
“叮”的一声，电梯到了。
看着下行的变化数字，许予薇依旧心跳如雷，久久无法平复。
哪怕十月十六日的求婚预言悬在头顶，哪怕清楚告诫过自己不能喜欢他，但这一次，她却没能把楚既明的身影从脑海里清出去，甚至开始隐隐期待，想再看看他在下一张谈判桌上掌控全局的姿态。
作者有话说
第25章 话术
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